Светлана Баскакова (MERLION): «Мы не стоим на месте и всегда развиваемся»

Эффективная ассортиментная политика и активная работа с партнерами и клиентами позволили MERLION успешно завершить кризисный 2020 год. О том, как в нынешних непростых условиях строится работа компании, рассказала Светлана Баскакова, директор по закупкам направлений «Бизнес-подарки» и «Канцелярские товары».

Светлана, каким был для компании MERLION прошлый год? Как пандемия COVID-19 и экономические потрясения повлияли на сроки производства и поставок?

2020 год был для MERLION непростым, но в то же время интересным и динамичным. Он показал, что мы сильнее, чем думаем. Самым тяжелым оказался второй квартал — на него пришлись и самоизоляция, и падение продаж. В этот сложный период сроки производства у наших вендоров, как почти у всех производителей, конечно, увеличились по объективным причинам. Это повлияло и на сроки поставок. Но уже в начале третьего квартала поставщики смогли переломить ситуацию, и работа вошла в стандартный режим. Большую роль сыграл огромный ассортимент брендов в портфеле MERLION. Все вместе мы сумели найти решения и показать отличные результаты командной работы. К концу года уже стало понятно, что по объемам продаж мы не только сравнялись с аналогичным периодом прошлого года, но и показали небольшой прирост. А в сегодняшних обстоятельствах этот результат мы оцениваем как положительный.

Пришлось ли под влиянием кризиса менять ассортиментную и ценовую политику компании?

Глобально — нет. Однако независимо от кризиса и каких-либо внешних факторов мы не стоим на месте и всегда развиваемся. Поэтому изменения прошли скорее в штатном режиме. Например, недавно мы расширили свое предложение в сегменте сувенирной продукции и бизнес-подарков — включили в свой ассортимент бренды Opinel и Fiskars. Кроме того, MERLION активно расширяет линейку банковского оборудования.

Отразилось ли на работе MERLION уголовное дело в отношении собственников компании?

Все действующие соглашения с партнерами выполняются, а подразделения осуществляют свою деятельность в полном объеме, то есть компания работает в штатном режиме. Текущие события не повлияли на непрерывность наших бизнес-процессов.

Как на продажах школьной продукции сказались режим самоизоляции и перевод школьников на дистанционное обучение? Был ли вообще в 2020 году школьный сезон?

Разумеется, школьный сезон был. Просто в 2020 году он был весьма необычным: хитом продаж стали ноутбуки. Но классические канцелярские товары тоже пользовались спросом, ведь дети не перестали учиться. Смещение сроков, безусловно, произошло, но в августе и сентябре потребители смогли ощутить радость от покупки офлайн.

Как раз в этот период мы представили совершенно новый для российского рынка ассортимент школьной продукции легендарного немецкого бренда Pelikan. Это случилось в самое подходящее время — новинки оказались очень востребованы у покупателей. Удаленная работа и дистанционное обучение дали родителям возможность уделять детям больше времени и внимания, а новая коллекция школьных ручек Pelikan Griffix® отлично в этом помогает.

Обучение письму — это трудный и утомительный процесс. Чтобы помочь детям в освоении навыков письма, бренд Pelikan вместе с учеными и преподавателями разработал пошаговую систему специально для детских рук. В результате коллекция Griffix® представляет собой новую концепцию целостного продукта: она объединяет четыре пишущих инструмента для формирования единой согласованной системы обучения письму.

Эргономичный дизайн пишущих инструментов Pelikan Griffix® помогает правильно держать их в руке — таким образом на каждом этапе обучения формируются навыки естественного и непринужденного письма. Благодаря тому, что зона охвата имеет единую конфигурацию, ребенку не нужно менять способ держания ручки. При этом каждый из пишущих инструментов — от ручки с восковым стержнем до карандаша и от чернильной ручки со специальным пишущим узлом до перьевой — прекрасно подходит для ребенка по мере развития его личных навыков. Эта система обучения письму была разработана впервые в мире и, кстати, подходит как для левшей, так и для правшей.

Бренду Silwerhof в этом году исполнится уже 16 лет. Как Вы оцениваете его сегодняшние позиции на рынке?

Silwerhof отлично представлен в детских федеральных сетях, у него лояльные клиенты в оптовом канале и собственный оператор в корпоративном. В наших каналах четко видна перспектива продаж, как и потребности наших партнеров. Поэтому мы запустили ряд изменений в процессы компании, что позволит улучшить клиентский сервис, а значит, продавать больше.

Офисная коллекция Silwerhof в 2020 году стала ярче, а ее упаковка — позитивнее. Как рынок встретил эти изменения?

Реакция рынка в целом и наших партнеров в частности была положительной. Динамика закупок тому подтверждение. Продажи офисных товаров Silwerhof уже выросли на 14% год к году, а это главный критерий успешности любых нововведений. Не так давно в Вашем ассортименте появился целый ряд моделей городских рюкзаков Silwerhof.

Бренд выходит за рамки канцелярского рынка?

Бренду Silwerhof, безусловно, тесно в рамках канцелярии, особенно когда есть возможность выйти за эти рамки. Ведь MERLION имеет широчайшую матрицу товарных категорий и отличный охват аудитории.

Судя по новостям, которыми MERLION активно делится в отраслевых канцелярских СМИ, много изменений произошло в ассортименте торговой марки «Бюрократ». Какие из них стали самыми важными?

Действительно, «Бюрократ» показал в 2020 году очень хорошие результаты благодаря собственному производству. И нам есть чем гордиться. Что касается новинок в ассортименте, то их можно разделить на две категории. Первая — пластиковые папки. В прошлом году «Бюрократ» выпустил несколько успешных новинок, например серию папок Melange. Палитра этой коллекции вызывает ассоциации с домашним теплом, уютом и напоминает приятную на ощупь пряжу для варежек и свитеров. Такая пряжа из волокон разных цветов называется меланж — этот текстильный термин и дал название новой коллекции. Сейчас, когда большинство офисных сотрудников перешли на удаленную работу и обустроили домашние офисы, такой стильный аксессуар оказался как нельзя кстати. Но все же основная часть новинок, разработанная в 2020 году, поступит в продажу уже в 2021-м.

Также серьезным шагом стал перевод части ассортимента папок Silwerhof на собственное производство «Бюрократ». Инвестиции в новое оборудование позволили нам полностью обеспечить выпуск обложек из полипропилена, которые мы раньше возили из Китая.

Что сейчас происходит в премиум-сегменте канцелярского рынка? Готовы ли покупатели в условиях кризиса платить за европейские бренды и товары не первой необходимости?

В премиальном сегменте происходит то же самое, что и на рынке в целом — переход из традиционной розницы (офлайн) в канал онлайн. Да, покупатели по-прежнему готовы платить за европейские премиальные бренды высокой ценовой категории, особенно если это всемирно известные бренды. Более того, в связи с тем что сейчас люди не могут путешествовать по миру, часть спроса была переориентирована на внутренний рынок. Если раньше активно путешествующие люди зачастую покупали какие-то вещи за границей во время поездок, то сейчас они совершают эти покупки внутри страны.

Раньше рынок требовал быстрого обновления ассортимента. Необходимо ли в условиях кризиса выпускать новинки столь же регулярно?

Обновление ассортимента актуально всегда. Все новое всегда вызывало, вызывает и будет вызывать повышенный интерес рынка и положительно влиять на потребительский спрос. Поэтому мы считаем, что регулярный выпуск новинок — обязательное условие даже в кризис.

Какую антикризисную поддержку получают сейчас клиенты компании?

В период пандемии наши клиенты стали уделять больше внимания оптимизации своих запасов. Это ведет к очевидным запросам: штучные отгрузки, бесплатная и регулярная доставка небольших партий, постоянное наличие хитов продаж у поставщика. Заметно, что для мелких и средних клиентов фактор цены становится вторичным, на первое место выходит сервис. Ну а мы в свою очередь стараемся дать нашим клиентам всё, что необходимо для бесперебойной работы и общего положительного результата.

Планируются ли на 2021 год программы продвижения канцелярских брендов из ассортиментного портфеля MERLION? Какие новые интересные товары будут выпущены в ближайшее время?

Ни одна маркетинговая программа не была свернута нами в 2020 году, все они проходят по утвержденному графику. На 2021 год мы также составили большой календарь активностей для наших партнеров. Что касается новинок (о некоторых я уже рассказала), то мы представим их почти во всех брендах и товарных категориях. А в самое ближайшее время нас ждет обновление модельного ряда Parker и Waterman. уже в первом квартале этого года в продажу поступят новая ручка Jotter Gel голубого цвета с синим стержнем и новые гелевые стержни синего и черного цветов. Плюс новые коллекции ручек IM Essential, Urban Twist, Sonnet Premium, Parker 51 и Expert Metallic. Много интересных новинок в первой половине этого года также выпустят популярные бренды Caran d’Ache и Pelikan, но мы расскажем об этом позже.

Какой главный антикризисный совет Вы можете дать своим клиентам и партнерам?

Проверить корабль на прочность можно только в шторм. А что самое главное во время шторма? Четкий курс, грамотное управление и слаженная работа команды.

KANZOBOZ.LIFE 2021