КанцОбоз.ру (KanzOboz.ru)
Новости компаний
Новости выставок и конференций
Новинки компаний
Мар
18
2020 г

Роман Кирпичёв: «Покупатели готовы платить за международные бренды и за качество продукции»

Наш разговор с Романом Кипичевым, бывшим коммерческим директором компании Faber-Castell Anadolu, состоялся 30 декабря, в канун Нового 2020 года. Представительство немецкого бренда некоторое время назад прекратило свою деятельность в России. Сейчас наш собеседник не работает в канцелярской отрасли. На момент интервью он находился в поиске новых проектов, однако канцелярский рынок остается для него родным, и Роман внимательно следит за происходящими на нем событиями. Сейчас он может открыто говорить о причинах, вызвавших изменения в формате дистрибуции бренда Faber-Castell.

Роман, в чем истинные причины закрытия российского представительства Faber-Castell? Это решение было продиктовано объективными коммерческими показателями или, скорее, связано с взаимоотношениями акционеров?

Думаю, важно напомнить читателям, как создавалась компания Faber-Castell Anadolu, имевшая статус представительства Faber-Castell и фактически существовавшая с 2011 по 2019 годы. До этого у Faber-Castell была достаточно непростая многосерийная история взаимоотношений с российскими дистрибьюторами, закончившаяся серьезным финансовым конфликтом с последним из них — «Арт КВГ», что привело к фактическому исчезновению с нашего рынка фаберовской продукции в 2010-2011 годах. Именно после этого появилась бодрая идея транслировать на Россию успешную модель турецкой дистрибуции. Почему турецкой?.. Уже более пятидесяти лет у Faber-Castell в Турции очень успешный опыт партнерства с концерном Anadolu, позволивший немецкому бренду создать в этой стране фактически второй в Европе после родного немецкого рынок сбыта. Таким образом появляется крайне амбициозная, пафосная и малопонятная для нашего канцелярского рынка модель турецко-немецкого совместного предприятия, призванная в короткие сроки сделать Faber-Castell лидером канцелярских рынков России, Казахстана, Белоруссии и Киргизии (что и было зафиксировано в изначальном бизнес-плане).

За написание и реализацию бизнес-плана, а также за все инфраструктурные вопросы отвечает турецкая сторона под руководством турецкого генерального директора, а товарную часть обеспечивает Faber-Castell. Поскольку предприятие изначально работает в очень рискованном формате 50/50, для обсуждения всех коммерческих, финансовых и административных вопросов создается множество сложных внутренних процедур и комитетов, которые отнимают огромное количество сил и времени. Все существенные коммерческие решения принимаются только Советом директоров, на заседаниях которого присутствуют в равных долях немецкие и турецкие партнеры плюс Ваш покорный слуга.

Свои первые отгрузки представительство начало в 2012 году под руководством турецкого коммерческого директора. Мне даже удалось пару лет поработать клиентом представительства Faber-Castell, возглавляя канцелярское направление компании «Бюрократ», пока в конце 2013 года я не получил предложение перейти на должность коммерческого директора Faber-Castell Anadolu — сменить на этом посту турецкого сотрудника, который, к сожалению, так и не смог разобраться в нюансах российского канцелярского рынка.

Конечно, как и во всех подобных бизнес-историях, нельзя дать краткую однозначную оценку причин закрытия компании. На мой взгляд, ключевой проблемой явились изначально очень завышенные и немецкой, и турецкой стороной ожидания, легшие в основу написанного в довоенные зажиточные 2009-2010 годы бизнес-плана. Реалии нашего канцелярского рынка, в которых мало разбирались основатели компании, оказались совершенно другими.

Изначально желаемые сверхоптимистичные объемы продаж, заведомо недостижимые цели, завышенная оценка потенциала рынка премиальных канцелярских товаров, громоздкая и дорогая структура компании, негибкая и затянутая процедура принятия внутренних решений — все это было неадекватно нашему канцелярскому рынку. В конце концов это и стало основной причиной внутреннего конфликта между акционерами и последовавшим за ним закрытием компании Faber-Castell Anadolu. Прибавьте сюда колоссальную разницу менталитетов, затем резко ухудшившуюся после 2014 года экономическую ситуацию в нашей стране, значительное снижение покупательной способности населения, негибкий подход акционеров к ценообразованию, когда цены на продукцию Faber-Castell линейно выросли более чем в два раза, и многое другое.

Конечно, я не склонен идеализировать ни свою работу, ни работу нашей коммерческой команды, но считаю, что мы, оказавшись в такой непростой внутренней и внешней ситуации, показывали достойные коммерческие результаты.

Решение о закрытии российского представительства Faber-Castell было для Вас неожиданным? Как Вы к этому отнеслись?

Акционеры решили, что формат дистрибуции Faber-Castell в виде совместного турецко-немецкого предприятия, очевидно, исчерпал себя по множеству причин, часть из которых я назвал. Разумеется, для меня, как постоянного участника Советов директоров и свидетеля постепенно усложнявшихся взаимоотношений акционеров, это решение не было неожиданностью. Далее последовал наихудший, на мой взгляд, сценарий закрытия бизнеса, который подразумевал полную остановку поставок продукции Faber-Castell в Россию еще в декабре 2018 года и полное свертывание деятельности компании в первом квартале 2019 года. С коммерческой точки зрения такое решение было очень недальновидным и базировалось скорее на эмоциях, чем на расчете. Конечно, нужно было сначала подготовить грамотный альтернативный вариант дистрибуции, перевести туда все контракты с клиентами, спокойно отработав высокий сезон 2019 года, перевести товарные активы, коммерческую команду и т. д. Вместо этого был выбран очень стрессовый для всех вариант: Faber-Castell фактически потерял сезон 2019 года и, разумеется, долю рынка, клиенты остались без товара, а вся коммерческая команда представительства Faber-Castell потеряла работу… В результате наши немецкие коллеги были вынуждены принимать решение о новом пути продолжения работы в России и о новом формате дистрибуции Faber-Castell уже в очень напряженной и конфликтной ситуации, фактически на руинах представительства…

Консультировались ли с Вами акционеры и Совет директоров Faber-Castell относительно выбора дистрибьютора в России?

да, консультировались. Было несколько альтернативных вариантов и экспертных мнений. Они долго обсуждались немецкой стороной и основывались на крайне непростом опыте работы Faber-Castell в России. Как я уже отметил, решение о выборе новой модели дистрибуции, конечно, надо было принимать еще в 2018 году, но получилось так, что в середине 2019 года ситуацию довели до состояния, в котором требовалось просто незамедлительно спасать бизнес. Финальное решение о выборе нового дистрибьютора в России было принято руководством Faber-Castell уже после фактического закрытия представительства.

Закрытие представительства Faber-Castell покачнуло позиции бренда в России? Как Вы оцениваете его сегодняшнее положение и перспективы на российском рынке?

Faber-Castell — это не тот бренд, позицию которого можно так быстро пошатнуть. При грамотном и гибком подходе к ценообразованию и маркетинговой поддержке, при полноценном фокусе на бренде и на всех его товарных группах (включая профессиональную «художку» и подарочные ручки) можно достаточно быстро все восстановить и развить. Я желаю новому дистрибьютору Faber-Castell успехов в этой работе.

Можно ли, на Ваш взгляд, ожидать в ближайшее время подобных изменений формата работы в России со стороны других европейских канцелярских брендов?

Как я уже говорил, формат дистрибуции Faber-Castell последние годы носил очень нестандартный для нашего рынка характер. Повторение подобных сложных «мультинациональных» проектов в ближайшее время, на мой взгляд, маловероятно.

Что сейчас важнее для успешных продаж на канцелярском рынке — бренд, качество, цена или сервис?

Важна их сбалансированная и грамотная комбинация.

Готовы ли конечные покупатели сейчас платить за бренд?

Если мы говорим о реальных международных брендах уровня Faber-Castell — да, покупатели готовы платить. у Faber-Castell есть очевидная уникальность, которая продается. Важно, чтобы комбинация сервиса и цены на брендовые продукты соответствовала реальной ситуации на рынке, кошельку целевой аудитории и здравому смыслу в целом.

Какие события последнего времени Вы считаете наиболее важными для российского канцелярского рынка?

На мой взгляд, ключевым изменением для нашего рынка является то, что он становится все менее канцелярским… В нем все меньше уникальности и традиционности. Активный выход на канцелярский рынок федеральных сетей, дискаунтеров и мощных онлайн-магазинов кардинальным образом меняет отрасль. Стоять на месте нельзя, все меняется буквально на глазах. К примеру, онлайн-продажи в России растут в целом более чем на 60% в год, рост продаж канцтоваров у интернет-монстров типа Wildberries и OZON измеряется сотнями процентов. В такой ситуации попрежнему уповать только на схему «мои канцелярские магазины уже 20 лет лучшие в городе» — это смертельный риск.

Нужна ли, на Ваш взгляд, российскому канцелярскому рынку отраслевая ассоциация? Почему?

Да, нужна. Помимо решения общерыночных вопросов, в том числе и при взаимодействии с государственными институтами, ассоциация должна организовывать профессиональные дискуссионные площадки, где могли бы общаться все игроки рынка разного уровня. Где, помимо уже действующих ТЗГ с набором общих проблем и вопросов, могли бы консолидироваться своеобразные ТПГ (торгово-продающие группы) и вырабатывать общие позиции, в том числе и по поддержке традиционной канцелярской розницы.

Что Вы можете назвать своей главной ошибкой за время работы на канцелярском рынке?

Обращаясь к опыту работы в Faber-Castell Anadolu, главной своей ошибкой считаю, что недостаточно настойчиво убеждал акционеров провести существенную реорганизацию компании до ее закрытия. Учитывая формат 50/50 турецко-немецкого предприятия, мне одному было бы невероятно сложно это сделать, но сейчас, по прошествии времени, я понимаю, что это было возможно.

Стоит ли ожидать Вашего возращения в канцелярский бизнес?

Реально канцелярский бизнес я никогда не покидал. Я продолжаю активно общаться со всеми его участниками, многие из которых уже давно стали моими хорошими друзьями. Я полагаю, что смогу вернуться к активной работе в своей родной канцелярской индустрии, ведь это вся моя профессиональная 26-летняя карьера. Буду рад, если мой опыт, связи и знания будут востребованы.

Роман, спасибо за интервью!

Спасибо Вам. До встречи, всегда Ваш Роман Кирпичев.

Журнал KANZOBOZ.LIFE 2020


Действующие лица



Фотогалереи от КанцОбоз.ру (KanzOboz.ru)



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
4 июня 2020 12:37
Посетитель
  
Комментарий: "...сменить на этом посту турецкого сотрудника, который, к сожалению, так и не смог разобраться в нюансах российского канцелярского рынка..." - бугага, самому не стыдно врать то ?
18 марта 2020 18:57
Другой регионал
  
Комментарий: Да, вот она "гнилая сущность" наших западных партнеров - ради сиюминутной выгоды,поверив заоблачным перспективам "новых" дистрибьюторов, готовы предать старых надежных "друзей".
Я так понимаю, на сегодняшний день за калькуляторами Citizen уже не стоит очередь,интересно будет посмотреть, готовы ли будут наши обедневшие покупатели платить за FABER по курсу 90р за EURO???
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

 

А какое у вас сейчас бизнес-настроение? (можно выбрать несколько вариантов)

[ Результаты ]

Топ-фото за предыдущий месяц

Российский Канцелярский Форум 2020
Последние комментарии
Неплательщики
Компания Игоря Ануфриева
г. Нижний Новгород
 
23.06.2020
 143
ООО "ЛЕВИС"
г. Москва
 
23.06.2020
 328
ООО "Dl Trade"
г. Бишкек
 
13.05.2020
 1868
ИП Буличенко Д.А.
г. Уссурийск
 
01.04.2020
 488
Актуальные темы
Новые участники выставки ″Российский Канцелярский Форум - 2021″ Новые участники выставки "Российский Канцелярский...
 
11 Июл. 2020 17:45   Просмотров 156 156
 
НравитсяВсего 12 человек
 
СуперВсего 1 человек
 13
Экспоненты выставки СКРЕПКА ЭКСПО 2021. ВЫПУСК # 10. ОБНОВЛЕНИЕ – УСЛОВИЕ УСПЕХА . Экспоненты выставки СКРЕПКА ЭКСПО 2021. ВЫПУСК #...
 
11 Июл. 2020 17:28   Просмотров 142 142
 
НравитсяВсего 8 человек
 8
Завершилось голосование за кандидатов в правление Ассоциации Завершилось голосование за кандидатов в правление...
 
11 Июл. 2020 10:54   Просмотров 515 515
 
НравитсяВсего 12 человек
 
СуперВсего 1 человек
 13
Представляем вашему вниманию очередной ТОП 100 канцелярских компаний и результаты их деятельности за 2019 год. Представляем вашему вниманию очередной ТОП 100...
 
3 Июл. 2020 20:45   Просмотров 2249 2249   Комментариев 1 1
 
НравитсяВсего 20 человек
 20
Новые участники выставки ″Российский Канцелярский Форум - 2021″ Новые участники выставки "Российский Канцелярский...
 
3 Июл. 2020 20:37   Просмотров 220 220
 
НравитсяВсего 14 человек
 14
Наверх