Случайное КанцФото
4699 января 2019
Ольга Сас (F.I.L.A. Russia): «Мы – производственные фанатики»
Сегодня мы беседуем с Ольгой Сас, главой представительства компании F.I.L.A GROUP в России. Корпорация F.I.L.A — это созвездие канцелярских, художественных и хоббийных брендов. Давайте попробуем разобраться в их идеологии и что за ними стоит, кроме добавочной стоимости.
|
В чем секрет успешности F.I.L.A?
Самое основное, на чем базируется F.I.L.A, и это «зашито» в её ДНК — производство.А есть в этой ДНК китайская составляющая?
Нет.То есть в Китае вы ничего не производите?
Эта интересная история: у нас была фабрика в Китае, причем ее месторасположение переносилось два раза. Первый раз F.I.L.A. организовала собственное производство в Гуанчжоу - с руководством напрямую из Италии. Но 3–4 года назад китайские власти стали менять законы, по которым для иностранных компаний была резко увеличена налоговая нагрузка. Компания на какое-то время перенесла фабрику в Пекин, в надежде на положительные изменения, но финансовые условия всё равно остались неудовлетворительными. Для нас это стало слишком дорогим «удовольствием». И было принято решение о переносе производства в Индию. Сейчас завод построен и работает на полную мощность. В Индии хорошая логистика, плюс недалеко от нашего производства находятся источники сырья. Эта страна сегодня создает экономическое чудо, и мы это ощущаем. Замечу, что перенос фабрики на новое место для нас занимал всего полтора месяца — от старта процесса до выпуска первой продукции. Поэтому повторяю, мы — производственные фанатики.
|
У вас много конкурентов?
Конкурентами мы считаем только компании, обладающие собственными производственными мощностями, а таких очень мало. Всех, кто размещает заказы на аутсорсинге, прямыми конкурентами мы не считаем.
Но в Италии же есть производственные мощности?
Безусловно. В Италии работают два завода. Первый — завод Maimeri в пригороде Милана, который мы с вами посетили, второй — в городе Руфина (Rufina). Сейчас здесь идет монтаж нового оборудования для увеличения мощностей по выпуску глины. Очень важно, что оборудование закупается не просто стандартное, а специально изготовленное по заказу и техническим требованиям F.I.L.A., что собственно и составляет главную коммерческую тайну. Ведь формула производства может быть скопирована, а вот создать оборудование, которое выпускает идеальный продукт, сложно. Каждый завод специализируется на своём продукте. На заводе в Руфине производятся ручки, фломастеры и всё, что связано с термопласт-автоматами. Краски производятся на заводе во Франции.
|
«Линия фломастеров выпускает 128 000 штук в час,
работая 24 часа в сутки.»
|
Как выводятся на рынок новинки, особенно нишевые?
Однозначно, это сложный процесс, и не всегда удачный. Например, компания разработала уникальный продукт - медиум для глины – это специальная добавка, которая при застывании дает эффект мраморных камней, но его никто не смог вывести на рынок. Изделия всем нравились, было интересно и «вкусно», получены награды за инновации, а на полке — не продается. Фактически, нужно было в каждом магазине ставить человека, который бы объяснял покупателям все преимущества продукта, что, как вы понимаете, невозможно. Есть и другие примеры. Например, полимерная глина, на которую в России идет сильный спад спроса. Когда уровень спроса дойдет до определенного уровня потребления, продукт сразу станет нишевым. У нас есть прекрасный продукт Dido – масса для лепки, прямой конкурент Плей До. В 2019 году перед нами стоит стратегическая задача активного вывода этого продукта на российский рынок. Мы хотим занять часть рынка и уверены, что у нас есть все шансы добиться успеха.
|
Сколько брендов вы представляете в России?
На сегодняшний момент 11. Это: Giotto – детская канцелярия, Giotto bebe – первая в Европе линейка товаров для раннего развития детей, с 18 месяцев можно предлагать эту продукцию детям, Dido – масса для лепки, Patplum и Pongo - пластилин, Das – масса для моделирования на основе натуральной глины и полимерная масса для лепки, Lyra – широкий ассортимент продукции от простых деревянных карандашей до профессиональной линейки для художников, Tratto – широкий ассортимент канцелярии для школы и офиса, Maimeri – профессиональные высокохудожественные товары и линейка товаров для хобби, Daler-Rowney – высококачественные товары для художников, Canson – всемирно известный бренд бумаги.
|
Это всё есть на вашем складе?
Да. Но пока мы завезли ещё не все бренды F.I.L.A. Group. Например, под вопросом Pacon – это более 8500 канцелярских и художественных товаров и известный немецкий бренд красок - Lukas. Кстати, Lukas, помимо производства имеет еще и лаборатории высочайшего класса и мы можем тестировать и сертифицировать на международном уровне свою продукцию. Напомню, что весь текущий ассортимент всегда доступен со склада в России. Мы готовы осуществлять отгрузку на следующий день. Сегодня заказ (до 17-00) — завтра отгрузка.А кто решает, какие бренды продавать в России?
Данный вопрос решаю я, так как напрямую отвечаю за результат. Стратегическая задача F.I.L.A. Group - в течение 5 лет показать рост в 5 раз. Именно такую задачу поставил всем нам генеральный управляющий F.I.L.A. Group Массимо Кандела (Massimo Candela) при выходе на биржу. Как говорится, идем к этой цели семимильными шагами. Отсюда, в том числе, и причина поглощений — Canson, Daler-Rowney и Pacon Group.
|
«Идем к своей цели семимильными шагами»
|
Но рост можно обеспечить не только за счет покупок, но и увеличением продаж?
Компания работает в обоих направлениях. Стратегия такова — открывается представительство в регионе, интересном с точки зрения роста бизнеса. Следующим шагом может стать покупка производственной компании или создание собственного производства.Почему тогда в России вы не купили, например, «Гамму», ведь была такая возможность и даже велись переговоры?
На тот момент это было, к сожалению, невозможно просто из-за того, что мы не увидели чистой отчетности, что очень важно для нас как прозрачной европейской компании. К тому же, совершать покупку компании, лишь оценивая её потенциал, как нам предлагалось, было так же нереально. Изучив производство, мы поняли, что в него нужно столько вложить, что проще построить собственный завод с нуля. А покупать только бренд, который бесспорно хорошо известен, за огромные деньги не имело смысла. И по большому счету, в эконом-сегменте для потребителя бренд не играет значительной роли.Какие новинки готовите вывести на рынок России в 2019 году?
Появятся два новых художественных бренда — это Ferrario (Италия) и St. Cuthberts Mill Saunders Waterford (Англия). Ferrario — это хоббийная история, интересная ниша. А St. Cuthberts Mill Saunders Waterford — бумага для профессионалов (например, ее использует всем известный художник С. Андрияка). Бренд Canson представит новинки из детской группы товаров. Все новинки будут продаваться только в сопровождении с полноценной информацией. Не секрет, что на наших продуктах можно больше зарабатывать. Цены не заламываются. Это важно. В этом году основные конкуренты стали резко снижать цены как раз, по большому счету, следя за нами. Клиентам говорили — «мы дешевле F.I.L.A», приятно знать, что с тобой сравнивают, на тебя равняются.
|
«На наших продуктах можно больше зарабатывать»
|
Каковы особенности ценовой политики? Может ли один и тот же товар в Италии и в России стоить одинаково?
Такой товар не может стоить одинаково. Мы белая компания, четко платим все таможенные пошлины и налоги, и стоимость товара получается в России… дешевле. Всё просто — ввозные цены в Россию немного ниже, чем мировые отгрузки.Какие каналы сбыта сегодня показывают наилучшую динамику продаж?
Безусловно, продажи через интернет самый динамично растущий канал. Мы работаем со многими интернет-магазинами, самые крупные из них Wildberries и Ozon. Интернет-продажи растут. Для компании очень удобно, поскольку по сути это выход напрямую к потребителю, но выход в плане маркетинга и продвижения. Мы никогда не будем иметь собственные интернет-магазин и розницу, работать с конечным потребителем, это принципиальная позиция, она, кстати, прописана в Уставе нашей компании. Иначе нас ждет абсурдная ситуация — конкуренция с собственными клиентами. Я не верю, что все продажи уйдут в Интернет.РРЦ — единая? Вы её контролируете?
Да, РРЦ контролируется и дается это нелегко. Клиенты, которые «шалят», не слышат нас — лишаются скидок.Но у вас бывает глобальное снижение цен?
Иногда бывает. Например, сейчас цены снижены на глину Das и Giotto. Это один из способов добиться роста продаж на рынке пониженного потребления.Как вы продвигаете продукцию F.I.L.A. Group в среде профессиональных художников?
Художники очень консервативны в своих пристрастиях. Скажу честно - очень тяжело убедить данную аудиторию использовать иную продукцию. Например, мы проводили акцию по Daler-Rowney. Девиз был такой: «Принеси любой тюбик краски и получи 50% скидку на продукцию». В регионах акция очень хорошо сработала и наделала много шума. Именно такой способ дает возможность попробовать другую продукцию. Но это не просто раздача - это продажа, люди, покупая продукт, имеют возможность оценить его качество и, в большинстве своем, остаются довольны и становятся в дальнейшем нашими клиентами.
|
«Я не верю, что все продажи уйдут в Интернет»
|
Какой бренд(ы) является лидером продаж в России?
Их несколько — Giotto, Das, Canson, Lyra.Как стать вашим дистрибьютором? С чего начинаются отношения с партнерами?
У нас нет дистрибьюторов. Любая компания может продавать продукты F.I.L.A. К каждому клиенту мы находим в работе индивидуальный подход. Компания никогда не была диктатором по отношению к партнерам, мы не навязываем свое мнение, мы «внедряемся» в то, что уже работает у клиента. Они — наши «руки», «глаза», «голова» и «язык» на местах. Первое и главное, с чего начинается общая работа, — это обучение, причем личное. Далее — помощь в оформлении места продажи, предоставление фирменного оборудования. При этом необходимо четко понимать специфику торговой точки. Не всегда отдельные стойки работают. Часто с общей выкладки наш товар продается лучше, но, повторюсь, не всегда.Как вы «чувствуете» своих конкурентов?
Остро! Все компании очень активные и мне это нравится. Самое главное, чтобы отношения не перешли в откровенную вражду. Художественный рынок накладывает свой определенный отпечаток. Конкуренция интересная, но у каждого формируется своя специфика — и это здорово! В любом случае, мы все вместе и формируем рынок. Плюсом является и то, что на художественном рынке никто не соревнуется ценой, что часто происходит на канцелярском рынке. Это путь в никуда. Торговля — это прежде всего умение продавать дорого. К сожалению, сегодня в конкуренции с сетями, мы об этом забываем. Если наша специализированная розница наконец вспомнит, что она «специализированная», то будут реализованы все преимущества данной торговли, появится возможность продавать дорого.С какими сетевыми магазинами вы сейчас работаете?
На данный момент — это «Детский мир», самая крупная сеть с который мы работаем. Насколько комфортно с ними работать? Сложно: большая отсрочка, бывают возвраты. Но они генерируют объём, влияют на узнаваемость марок, а это важно в нашем случае. Кроме того, это больше 600 магазинов с нашей потенциальной аудиторией. Кстати, объем образующие продукты в каждой из линеек абсолютно недорогие. Для многих это открытие, но так и есть.A бренды F.I.L.A. подделывают?
Да, подделывают. Например, есть бренд, который выглядит как Giotto.Как вы «разводите» ассортимент? Не возникает конфликта интересов?
В нашем ассортименте 8000 SKU, причем матрица не единая для всех. Поэтому ассортимент легко «разводится», создаются грамотные акценты в матрицах разных компаний.
|
«Любая компания может продавать продукты F.I.L.A.»
|
Что нового и удивительного ваша компания представит на выставке Creativeworld во Франкфурте?
Самое удивительное — это площадь стенда в 900 м2 ! Там будет всё! В прошлом году над оформлением стенда работали серьезные художники. Пришлось даже ставить охрану, так как в гостях были очень известные персоны. Эммануэль Дасканио — художник гипер-реалист, амбассадор бренда Lyra. Его лично пригласил Джанни Маймери, художник и один из руководителей нашей компании. Он нарисовал спайдермена в стиле пейчворк из наших красок, который свисал с потолка. В центре стенда стоял мотоцикл, который снимался в рекламе и на котором ездил Джонни Деп. На стенах висели оригиналы работ Джанни Маймери. В этом году всё будет круче! И новые картины Джанни Маймери, и презентация его новой книги, и шедевры современного искусства, и многое другое. Стенд будет ещё больше по площади из-за вливания «новых» брендов Ferrario и Pacon. Впервые в выставке будут участвовать наши коллеги из недавно открывшегося представительства F.I.L.A. в Израиле.Как ты лично готовишься к Рождеству?
Я очень люблю праздники. Мы делаем имбирные пряники. Есть такая детская забава — пытаемся отличить настоящий пряник от сделанного из глины. На елке висят и те, и другие. Совместное творчество с детьми в праздничные дни — обязательно! Мы вместе украшаем дом. Каждый год выбираем определённую тематику, в которой всё наряжается, включая елку. Например, если выбрана тема «старая история», елка украшается ретро-игрушками. Если тема — «цвет», для украшения дома может быть использован только один цвет. Креативность приветствуется!
|
И какая же тема в этом году?
В этом году мы выбрали тему - "Ёлка Победителей". Мой сын активно занимается бальными танцами, получает много наград и медалей, дочь, хоть ещё и маленькая, тоже не отстает, и у меня есть медали. Кубки, награды, целеустремленность, радость успеху, спорт… всё это совпадает с моей идеологией, если хотите. Вот с такими девизами пройдет семейный праздник. Что касается компании, то уже не первый год мы разделяем философию F.I.L.A. — все деньги, которые мы планировали потратить на подарки клиентам, конвертируются в продукцию, которая будет отправлена в детские дома. Условно говоря, коробка конфет, подаренная клиенту, не имеет той ценности, которую несёт в себе подарок детям. Это большая радость для них, потому что никто, ни по какой госпрограмме поддержки, такое не закупит. Хочется, чтобы глаза детей искрились счастьем!
Беседовал Олег Сафронов,
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru
Действующие лица
Информация о бренде
 |
 |
CANSON
|
 |
|
GIOTTO
|
 |
|
GIOTTO Be-Be
|
 |
|
DAS
|
 |
|
GIOTTO Patplume
|
 |
|
GIOTTO Pongo
|
 |
|
LYRA
|
 |
|
DIDO
|
 |
|
LYRA Art
|
 |
|
TRATTO
|
 |
|
DALER ROWNEY
|
 |
|
Maimeri
|
Фотогалереи от F.I.L.A. Russia – ООО «Фила Статионари»
- Ольга Сас (F.I.L.A. GROUP): «Будет непросто, но мы справимся»180612.02.2023
- Елена Князева (F.I.L.A. RUS): «Родители покупают своим детям всё лучшее, качественное и...290802.11.2022
- Ольга Сас (F.I.L.A. Russia): «У нас есть несколько путей поставок, и мы можем избежать...6630121.03.2022
- Елена Князева (F.I.L.A. RUSSIA): «Мы вдохновляем людей на творчество»2184908.02.2022
- Ольга Сас (F.I.L.A. GROUP): «Будет непросто, но мы справимся»180612.02.2023
- Елена Князева (F.I.L.A. RUS): «Родители покупают своим детям всё лучшее, качественное и...290802.11.2022
- Ольга Сас (F.I.L.A. Russia): «У нас есть несколько путей поставок, и мы можем избежать...6630121.03.2022
- Ольга Сас (F.I.L.A. Russia): «Товары для детей должны побуждать к творчеству»344220.04.2021