Сегодня мы беседуем с Ольгой Сас, главой представительства компании F.I.L.A GROUP в России. Корпорация F.I.L.A — это созвездие канцелярских, художественных и хоббийных брендов. Давайте попробуем разобраться в их идеологии и что за ними стоит, кроме добавочной стоимости.
|
|
В чем секрет успешности F.I.L.A? Самое основное, на чем базируется F.I.L.A, и это «зашито» в её ДНК — производство. А есть в этой ДНК китайская составляющая? Нет. То есть в Китае вы ничего не производите? Эта интересная история: у нас была фабрика в Китае, причем ее месторасположение переносилось два раза. Первый раз F.I.L.A. организовала собственное производство в Гуанчжоу - с руководством напрямую из Италии. Но 3–4 года назад китайские власти стали менять законы, по которым для иностранных компаний была резко увеличена налоговая нагрузка. Компания на какое-то время перенесла фабрику в Пекин, в надежде на положительные изменения, но финансовые условия всё равно остались неудовлетворительными. Для нас это стало слишком дорогим «удовольствием». И было принято решение о переносе производства в Индию. Сейчас завод построен и работает на полную мощность. В Индии хорошая логистика, плюс недалеко от нашего производства находятся источники сырья. Эта страна сегодня создает экономическое чудо, и мы это ощущаем. Замечу, что перенос фабрики на новое место для нас занимал всего полтора месяца — от старта процесса до выпуска первой продукции. Поэтому повторяю, мы — производственные фанатики.
|
|
У вас много конкурентов?Конкурентами мы считаем только компании, обладающие собственными производственными мощностями, а таких очень мало. Всех, кто размещает заказы на аутсорсинге, прямыми конкурентами мы не считаем. Но в Италии же есть производственные мощности?Безусловно. В Италии работают два завода. Первый — завод Maimeri в пригороде Милана, который мы с вами посетили, второй — в городе Руфина (Rufina). Сейчас здесь идет монтаж нового оборудования для увеличения мощностей по выпуску глины. Очень важно, что оборудование закупается не просто стандартное, а специально изготовленное по заказу и техническим требованиям F.I.L.A., что собственно и составляет главную коммерческую тайну. Ведь формула производства может быть скопирована, а вот создать оборудование, которое выпускает идеальный продукт, сложно. Каждый завод специализируется на своём продукте. На заводе в Руфине производятся ручки, фломастеры и всё, что связано с термопласт-автоматами. Краски производятся на заводе во Франции.
|
|
«Линия фломастеров выпускает 128 000 штук в час,
работая 24 часа в сутки.»
|
|
Как выводятся на рынок новинки, особенно нишевые?Однозначно, это сложный процесс, и не всегда удачный. Например, компания разработала уникальный продукт - медиум для глины – это специальная добавка, которая при застывании дает эффект мраморных камней, но его никто не смог вывести на рынок. Изделия всем нравились, было интересно и «вкусно», получены награды за инновации, а на полке — не продается. Фактически, нужно было в каждом магазине ставить человека, который бы объяснял покупателям все преимущества продукта, что, как вы понимаете, невозможно. Есть и другие примеры. Например, полимерная глина, на которую в России идет сильный спад спроса. Когда уровень спроса дойдет до определенного уровня потребления, продукт сразу станет нишевым. У нас есть прекрасный продукт Dido – масса для лепки, прямой конкурент Плей До. В 2019 году перед нами стоит стратегическая задача активного вывода этого продукта на российский рынок. Мы хотим занять часть рынка и уверены, что у нас есть все шансы добиться успеха.
|
|
Сколько брендов вы представляете в России? На сегодняшний момент 11. Это: Giotto – детская канцелярия, Giotto bebe – первая в Европе линейка товаров для раннего развития детей, с 18 месяцев можно предлагать эту продукцию детям, Dido – масса для лепки, Patplum и Pongo - пластилин, Das – масса для моделирования на основе натуральной глины и полимерная масса для лепки, Lyra – широкий ассортимент продукции от простых деревянных карандашей до профессиональной линейки для художников, Tratto – широкий ассортимент канцелярии для школы и офиса, Maimeri – профессиональные высокохудожественные товары и линейка товаров для хобби, Daler-Rowney – высококачественные товары для художников, Canson – всемирно известный бренд бумаги.
|
|
Это всё есть на вашем складе? Да. Но пока мы завезли ещё не все бренды F.I.L.A. Group. Например, под вопросом Pacon – это более 8500 канцелярских и художественных товаров и известный немецкий бренд красок - Lukas. Кстати, Lukas, помимо производства имеет еще и лаборатории высочайшего класса и мы можем тестировать и сертифицировать на международном уровне свою продукцию. Напомню, что весь текущий ассортимент всегда доступен со склада в России. Мы готовы осуществлять отгрузку на следующий день. Сегодня заказ (до 17-00) — завтра отгрузка. А кто решает, какие бренды продавать в России? Данный вопрос решаю я, так как напрямую отвечаю за результат. Стратегическая задача F.I.L.A. Group - в течение 5 лет показать рост в 5 раз. Именно такую задачу поставил всем нам генеральный управляющий F.I.L.A. Group Массимо Кандела (Massimo Candela) при выходе на биржу. Как говорится, идем к этой цели семимильными шагами. Отсюда, в том числе, и причина поглощений — Canson, Daler-Rowney и Pacon Group.
|
 | Завод Canson |
|
|
|
«Идем к своей цели семимильными шагами» |
|
Но рост можно обеспечить не только за счет покупок, но и увеличением продаж? Компания работает в обоих направлениях. Стратегия такова — открывается представительство в регионе, интересном с точки зрения роста бизнеса. Следующим шагом может стать покупка производственной компании или создание собственного производства. Почему тогда в России вы не купили, например, «Гамму», ведь была такая возможность и даже велись переговоры? На тот момент это было, к сожалению, невозможно просто из-за того, что мы не увидели чистой отчетности, что очень важно для нас как прозрачной европейской компании. К тому же, совершать покупку компании, лишь оценивая её потенциал, как нам предлагалось, было так же нереально. Изучив производство, мы поняли, что в него нужно столько вложить, что проще построить собственный завод с нуля. А покупать только бренд, который бесспорно хорошо известен, за огромные деньги не имело смысла. И по большому счету, в эконом-сегменте для потребителя бренд не играет значительной роли. Какие новинки готовите вывести на рынок России в 2019 году? Появятся два новых художественных бренда — это Ferrario (Италия) и St. Cuthberts Mill Saunders Waterford (Англия). Ferrario — это хоббийная история, интересная ниша. А St. Cuthberts Mill Saunders Waterford — бумага для профессионалов (например, ее использует всем известный художник С. Андрияка). Бренд Canson представит новинки из детской группы товаров. Все новинки будут продаваться только в сопровождении с полноценной информацией.
Не секрет, что на наших продуктах можно больше зарабатывать. Цены не заламываются. Это важно. В этом году основные конкуренты стали резко снижать цены как раз, по большому счету, следя за нами. Клиентам говорили — «мы дешевле F.I.L.A», приятно знать, что с тобой сравнивают, на тебя равняются.
|
|
«На наших продуктах можно больше зарабатывать» |
|
Каковы особенности ценовой политики? Может ли один и тот же товар в Италии и в России стоить одинаково? Такой товар не может стоить одинаково. Мы белая компания, четко платим все таможенные пошлины и налоги, и стоимость товара получается в России… дешевле. Всё просто — ввозные цены в Россию немного ниже, чем мировые отгрузки. Какие каналы сбыта сегодня показывают наилучшую динамику продаж? Безусловно, продажи через интернет самый динамично растущий канал. Мы работаем со многими интернет-магазинами, самые крупные из них Wildberries и Ozon. Интернет-продажи растут. Для компании очень удобно, поскольку по сути это выход напрямую к потребителю, но выход в плане маркетинга и продвижения. Мы никогда не будем иметь собственные интернет-магазин и розницу, работать с конечным потребителем, это принципиальная позиция, она, кстати, прописана в Уставе нашей компании. Иначе нас ждет абсурдная ситуация — конкуренция с собственными клиентами. Я не верю, что все продажи уйдут в Интернет. РРЦ — единая? Вы её контролируете? Да, РРЦ контролируется и дается это нелегко. Клиенты, которые «шалят», не слышат нас — лишаются скидок. Но у вас бывает глобальное снижение цен? Иногда бывает. Например, сейчас цены снижены на глину Das и Giotto. Это один из способов добиться роста продаж на рынке пониженного потребления. Как вы продвигаете продукцию F.I.L.A. Group в среде профессиональных художников? Художники очень консервативны в своих пристрастиях. Скажу честно - очень тяжело убедить данную аудиторию использовать иную продукцию. Например, мы проводили акцию по Daler-Rowney. Девиз был такой: «Принеси любой тюбик краски и получи 50% скидку на продукцию». В регионах акция очень хорошо сработала и наделала много шума. Именно такой способ дает возможность попробовать другую продукцию. Но это не просто раздача - это продажа, люди, покупая продукт, имеют возможность оценить его качество и, в большинстве своем, остаются довольны и становятся в дальнейшем нашими клиентами.
|
 | Завод St Cuthberts mill |
|
|
|
«Я не верю, что все продажи уйдут в Интернет» |
|
Какой бренд(ы) является лидером продаж в России? Их несколько — Giotto, Das, Canson, Lyra. Как стать вашим дистрибьютором? С чего начинаются отношения с партнерами? У нас нет дистрибьюторов. Любая компания может продавать продукты F.I.L.A. К каждому клиенту мы находим в работе индивидуальный подход. Компания никогда не была диктатором по отношению к партнерам, мы не навязываем свое мнение, мы «внедряемся» в то, что уже работает у клиента. Они — наши «руки», «глаза», «голова» и «язык» на местах. Первое и главное, с чего начинается общая работа, — это обучение, причем личное. Далее — помощь в оформлении места продажи, предоставление фирменного оборудования. При этом необходимо четко понимать специфику торговой точки. Не всегда отдельные стойки работают. Часто с общей выкладки наш товар продается лучше, но, повторюсь, не всегда. Как вы «чувствуете» своих конкурентов? Остро! Все компании очень активные и мне это нравится. Самое главное, чтобы отношения не перешли в откровенную вражду. Художественный рынок накладывает свой определенный отпечаток. Конкуренция интересная, но у каждого формируется своя специфика — и это здорово! В любом случае, мы все вместе и формируем рынок. Плюсом является и то, что на художественном рынке никто не соревнуется ценой, что часто происходит на канцелярском рынке. Это путь в никуда. Торговля — это прежде всего умение продавать дорого. К сожалению, сегодня в конкуренции с сетями, мы об этом забываем. Если наша специализированная розница наконец вспомнит, что она «специализированная», то будут реализованы все преимущества данной торговли, появится возможность продавать дорого. С какими сетевыми магазинами вы сейчас работаете? На данный момент — это «Детский мир», самая крупная сеть с который мы работаем. Насколько комфортно с ними работать? Сложно: большая отсрочка, бывают возвраты. Но они генерируют объём, влияют на узнаваемость марок, а это важно в нашем случае. Кроме того, это больше 600 магазинов с нашей потенциальной аудиторией. Кстати, объем образующие продукты в каждой из линеек абсолютно недорогие. Для многих это открытие, но так и есть. A бренды F.I.L.A. подделывают? Да, подделывают. Например, есть бренд, который выглядит как Giotto. Как вы «разводите» ассортимент? Не возникает конфликта интересов? В нашем ассортименте 8000 SKU, причем матрица не единая для всех. Поэтому ассортимент легко «разводится», создаются грамотные акценты в матрицах разных компаний.
|
|
«Любая компания может продавать продукты F.I.L.A.» |
|
Что нового и удивительного ваша компания представит на выставке Creativeworld во Франкфурте? Самое удивительное — это площадь стенда в 900 м2 ! Там будет всё! В прошлом году над оформлением стенда работали серьезные художники. Пришлось даже ставить охрану, так как в гостях были очень известные персоны. Эммануэль Дасканио — художник гипер-реалист, амбассадор бренда Lyra. Его лично пригласил Джанни Маймери, художник и один из руководителей нашей компании. Он нарисовал спайдермена в стиле пейчворк из наших красок, который свисал с потолка. В центре стенда стоял мотоцикл, который снимался в рекламе и на котором ездил Джонни Деп. На стенах висели оригиналы работ Джанни Маймери.
В этом году всё будет круче! И новые картины Джанни Маймери, и презентация его новой книги, и шедевры современного искусства, и многое другое. Стенд будет ещё больше по площади из-за вливания «новых» брендов Ferrario и Pacon. Впервые в выставке будут участвовать наши коллеги из недавно открывшегося представительства F.I.L.A. в Израиле. |
Как ты лично готовишься к Рождеству? Я очень люблю праздники. Мы делаем имбирные пряники. Есть такая детская забава — пытаемся отличить настоящий пряник от сделанного из глины. На елке висят и те, и другие. Совместное творчество с детьми в праздничные дни — обязательно! Мы вместе украшаем дом. Каждый год выбираем определённую тематику, в которой всё наряжается, включая елку. Например, если выбрана тема «старая история», елка украшается ретро-игрушками. Если тема — «цвет», для украшения дома может быть использован только один цвет. Креативность приветствуется! |
|
И какая же тема в этом году?В этом году мы выбрали тему - "Ёлка Победителей". Мой сын активно занимается бальными танцами, получает много наград и медалей, дочь, хоть ещё и маленькая, тоже не отстает, и у меня есть медали. Кубки, награды, целеустремленность, радость успеху, спорт… всё это совпадает с моей идеологией, если хотите. Вот с такими девизами пройдет семейный праздник. Что касается компании, то уже не первый год мы разделяем философию F.I.L.A. — все деньги, которые мы планировали потратить на подарки клиентам, конвертируются в продукцию, которая будет отправлена в детские дома. Условно говоря, коробка конфет, подаренная клиенту, не имеет той ценности, которую несёт в себе подарок детям. Это большая радость для них, потому что никто, ни по какой госпрограмме поддержки, такое не закупит. Хочется, чтобы глаза детей искрились счастьем!
|
Беседовал Олег Сафронов,
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru
|
