Лучшая оценка – это доверие партнеров

Весь прошедший год компания I.T.I. активно занималась развитием собственной розничной сети магазинов «Сильверхоф», на базе которых проводилось тестирование и отладка технологий продаж и управления торговой точкой. Сегодня этот проект вышел на новый уровень – вместе с партнерами I.T.I. открыты первые партнерские фирменные магазины «Сильверхоф».

Усиленное внимание многих компаний к розничному рынку не случайно, потому как главный тренд в покупательском поведении – смещение точки принятия решения о покупке в сторону полки: сегодня до 70% брендов выбирается покупателем непосредственно в магазине, а 68% покупок не запланированы.

Многие специалисты сходятся во мнении, что наступила ЭРА SHOPPER-МАРКЕТИНГА, который, в отличие от потребительского маркетинга, фокусируется на покупателе и его поведении в точке продажи.

Розничный проект «Сильверхоф» – это продуманный и закономерный результат стратегии, которую I.T.I. реализует в последние годы. Работая на канцелярском рынке более двадцати лет, компания всегда опиралась на эффективные инструменты продаж, современные логистические технологии и лучший ассортимент известных российских и европейских брендов, который в 2005 году был успешно дополнен продукцией торговой марки Silwerhof. Это позволило I.T.I. построить действительно эффективную и одну из крупнейших дилерских сетей, в которую сегодня входят более 300 компаний со всех регионов России.

Делая ставку не на открытие филиалов, создание ТЗГ, открытие складов, а именно на совместное с дилерами Silwerhof развитие бизнеса, компания до 2011 года активно работала над усилением главным образом оптовых продаж своих партнеров. Для поддержки дилеров и обмена опытом создан Partner Club Silwerhof, проводились (впервые на канцелярском рынке) обучающие семинары и конференции, на которых о различных аспектах бизнеса рассказывали и ведущие специалисты I.T.I., и приглашенные эксперты из других отраслей, организовывались практические мастер-классы и круглые столы по насущным проблемам канцелярского рынка. Но для полного и успешного продвижения бренда также необходим прямой диалог с конечным покупателем, поэтому полтора года назад к стратегическим целям I.T.I. добавились формирование и усиление розничного канала компаний-дилеров.

Для этого компания приступила к созданию фирменной торговой сети «Сильверхоф» - собственные магазины, открытые за прошедшие восемнадцать месяцев, стали площадками для тестирования различных технологий розничных продаж и трейд-маркетинговых инструментов, которые сейчас предлагаются участникам партнерской программы. На базе собственных магазинов компания I.T.I. внедряла, тестировала и отбирала из технологий розничных продаж других отраслей самое лучшее и эффективное, дополняя и развивая существующие на канцелярском рынке методы.

Если в оптовом канале основные слагаемые успеха – это востребованный ассортимент, оптимальные цены и своевременность поставок, то для успешной работы в розничном канале нужны не только привлекательные продукты, но и идея, как эти продукты продавать. И этой идеей, проверенной на практике и подкрепленной конкретными технологиями, компания I.T.I. готова делиться с участниками партнерской программы «Сильверхоф».

Проект «Сильверхоф» стал первым для канцелярского рынка примером объединения продуктового бренда и бренда розничной торговой сети: фирменные магазины - это не только место продажи широкого ассортимента продукции Silwerhof, но и продолжение философии торговой марки. Заряд творчества и позитива переходит с упаковки канцелярских товаров на внутреннее оформление, визуализируя в торговом пространстве эмоциональное наполнение мира бренда и создавая атмосферу отличного настроения, побуждающую к покупкам и к самовыражению. Синергетический эффект усиливается ярким оформлением торговых точек и эффективным планированием торгового пространства.

Для компании важно не количество магазинов, а эффективность и качество дилерского розничного канала. Поэтому для развития розничного проекта «Сильверхоф» была сформирована команда профессионалов, в которую вошли лучшие специалисты I.T.I. и ведущие эксперты в области управления ритейлом. Их опыт и знания позволили компании по-новому взглянуть на организацию продаж в сегменте b2с и создать в собственных торговых точках уникальные инструменты управления канцелярским магазином.

Благодаря этому компания I.T.I., в отличие от других существующих на канцелярском рынке франчайзинговых проектов, предоставляет партнерам не только дизайн-проекты магазинов, стандарты розничной сети и определенные условия поставок, а полностью готовый для работы канал сбыта и целиком берет на себя управление торговой точкой - следит за остатками, отвечает за ценообразование и ротацию ассортимента, контролирует ввод новинок, разрабатывает график трейд-маркетинговых мероприятий. Фактически – это является своего рода ноу-хау проекта и его отличием от классических франшиз, когда владелец франшизы только при старте плотно работает с франшизером, а потом оставляет его на волнах рынка, часто не погрузив и не адаптировав своего партнера к новым условиям бизнеса, оставляя ему каталог и набор рекламных материалов. В результате большая часть новых точек разоряется, не успев долго проработать, принося франшизеру убытки, чего не скажешь о владельце франшизы.

Особый акцент в проекте компании I.T.I. сделан на удаленном управлении магазинами сети в режиме онлайн. Такой подход позволяет владельцам партнерского бизнеса сосредоточиться на глобальном развитии и не тратить время на текущие задачи - их оперативно и профессионально решает поставщик.

Участники партнерской программы «Сильверхоф» также получают рекламное, маркетинговое и PR-сопровождение открытия магазина, общую федеральную рекламную поддержку всей торговой сети, обучение сотрудников и профессиональные консультации на каждом этапе запуска проекта.

Являясь единственным поставщиком сети «Сильверхоф», I.T.I. поставляет 100% товара на условиях реализации и по ценам дилерского контракта. Полтора года работы фирменной сети «Сильверхоф» показали и доказали, что мультибрендовый ассортимент компании, является достаточным и оптимальным для формирования успешной и сбалансированной товарной матрицы канцелярского магазина любого формата.

Финансовые риски для участников розничного проекта «Сильверхоф» минимальны. Открытию каждого партнерского магазина предшествует создание и утверждение его финансовой модели, а паушальный взнос и роялти отсутствуют. По показателям доходности сеть «Сильверхоф» превосходит обычные канцелярские магазины.

При создании сети «Сильверхоф» был выбран формат магазинов для всей семьи. В обычных канцелярских федеральных сетях люди, приобретающие канцтовары для домашнего потребления составляют всего 10-30% целевой аудитории, а магазины «Сильверхоф» ориентированы, в первую очередь, именно на таких покупателей. Но это не значит, что торговая сеть «Сильверхоф» отказывается от сегмента b2b: в настоящее время компания I.T.I. заканчивает разработку эффективных технологий управления корпоративными продажами и в ближайшем будущем после тестирования в собственных торговых точках представит эти инструменты и методики участникам партнерской программы.

Партнерская программа «Сильверхоф» ориентирована на долгосрочный успех ее обоих участников – и владельца бренда, и его дилера. Осуществляя управление партнерскими магазинами, I.T.I. несет ответственность за успех бизнеса партнера. И лучшая оценка деятельности компании – это, конечно же, доверие дилеров, уже присоединившихся к проекту, и успешная работа партнерских магазинов «Сильверхоф». В компании I.T.I. уверены, что именно нацеленность на общий с партнерами результат позволит сети «Сильверхоф» развиваться также успешно и до конца 2013 года увеличить общее количество собственных и партнерских магазинов до сорока.