Константин Румянцев (ЛИКОР): «2022 год вызывает опасения»

Являетесь ли Вы участником отраслевых Telegram-чатов? Как относитесь к такому формату коммуникации?

Да, я участвую в этих чатах, но пишу очень редко. Поначалу я был там активен, но все обсуждения напомнили мне начало 2000-х: всё те же разговоры, несостоятельность которых уже не вызывает сомнений. Мы всё это уже проходили, но на другом уровне дистрибуции. В том, что обсуждения такие, нет вины участников чата: чем дальше от Москвы они находятся и чем ниже их уровень дистрибуции, тем в более далекие годы отсылают нас их сообщения.

Когда я в 2011 году выступал на отраслевой конференции в Киеве, там тоже высказывались соображения, которые воспринимались как отсталые по причине того, что российский рынок на десять лет опережал украинский. Не по деньгам, а по развитию и по уровню конкуренции.

Вам, как региональной компании, удобно, что в Москве проводятся две канцелярские выставки?

Нет, мне неудобно. И никому неудобно. Напомню, что еще недавно была одна выставка, размах которой и так стал меньше, чем в «золотые» годы, а теперь проходят два еще более мелких мероприятия. Честно говоря, это не есть хорошо. Понятно, что «бизнес не школа гуманизма» (© Григорий Цукерман), но ребятам, которые разделили выставки, следовало бы подумать не только о себе, но и о других (хотя бы немного).

На канцелярском рынке сейчас прослеживается тенденция укрупнения ключевых игроков, и заметен их вектор на производство. Какое влияние эти процессы могут оказать в обозримой перспективе на рынок в целом?

Да, «Рельеф-Центр» приобретает производственные компании — «СТАММ», «ГАММА», BG. Будут и другие приобретения. Ну что тут скажешь? Очевидно, что это очень сильный ход «Рельефа» против «Комуса» и «Самсона». «Рельеф» очень грамотно и тонко разыгрывает свою партию. Казалось бы, что такого? В любой книге по маркетингу написано, что каждый игрок стремится собрать добавленную стоимость всей цепочки поставок. Приобретая ретейл (интеграция вниз), компания забирает добавленную стоимость ретейла, а покупая производство (интеграция вверх), компания забирает добавленную стоимость производства. Но в случае с «Рельефом» это и так, и не так. Покупая производителя, он не только забирает добавленную стоимость производства, но и выбивает поставщика с рынка: свободному игроку становится намного сложнее найти себе поставщика. Если бы производителей было сто, найти замену не составило бы труда. Но «Рельеф» покупает серьезных игроков с репутацией. «ГАММА» ушла под «Рельеф» — остался только «Луч». Если вы не хотите работать с «Рельефом», то вы вынуждены покупать продукцию «Луч», а если вы хотите именно товары «ГАММА», но не планировали работать с «Рельефом», то вам придется-таки работать с ним. Если вы «сидели» на «СТАММе», то вообще непонятно, куда вы уйдете. С бумбелом аналогично.

Почему я считаю, что «мина» подложена под «Самсон» и «Комус»? Да потому, что в новой парадигме покупатели, которые не работали с «Рельефом» по любой из причин — любят ли они «Самсон» или «Комус», либо же просто не хотят почему-то сотрудничать с «Рельефом», — теперь со значительной долей вероятности переключатся на «Рельеф». Ведь трудно себе представить, чтобы какая-либо компания не работала раньше хотя бы с кем-то из приобретенных «Рельефом» производителей. А значит, товар уже в матрице, наименования, штрих-коды и картинки залиты — не выбрасывать же такой труд. Коготок увяз — всей птичке пропасть. Ни «Самсон», ни «Комус» таким ресурсом не обладают. Даже если они предлагают товар по прекрасным ценам, всё равно это очередной разговор про «лучший товар по лучшей цене», от которого у каждого байера в ушах звенит уже лет десять, а то и двадцать.

Думаю, на этих покупках «Рельеф» ускорит захват рынка. Скоро мы увидим новый «Комус».

Были ли Вы на конференции ErichKrause осенью? Как Вам развитие этого бренда?

Да, был. Прекрасно организованная конференция. Однако этого, на мой взгляд, явно недостаточно, чтобы вернуть себе лидерство на рынке. Даже если случится чудо, и бренд-менеджеры остальных компаний, тронувшись умом, начнут закупать всякую скучную дрянь, а ErichKrause останется таким же, как сейчас, этого всё равно не хватит, чтобы возвратить его безраздельное господство над другими брендами. При нынешнем состоянии рынка очень многое значат само умение продавать, логистика, маркетинговое давление, и тут у ErichKrause нет конкурентных преимуществ, хотя он и поныне остается самым узнаваемым канцелярским брендом.

Поражает, почему он не использует очевиднейший способ поднятия как продаж, так и лояльности покупателей — участие в тендерах. Ну сделайте вы 150 дешевых позиций — и каждый четвертый-пятый работающий житель страны весь рабочий день будет писать ручками ErichKrause. А так он пишет чемто другим. Как потом в магазине объяснять покупателю, что продукция ErichKrause какая-то особенная, если он весь день до этого писал ручкой deVente и всё было нормально? Ну бред же.

Как поменялось поведение покупателей в связи с пандемией?

Мне кажется, люди в целом стали более раздражительными, нет какой-то свободы в принятии решений. Они сосредоточены на своих проблемах, им уже не до удовольствия. А это значит, тяжелее принимаются решения о покупке каких-то милых фишечек, более модных товаров. Всё это снижает наш средний чек при сохранении в нем количества позиций. Ну а когда все сидели по домам, взлетели продажи всего художественно-рисовательного.