Канцелярская розница: как не утонуть в шторме 2026-го?

2025 год запомнится стремительными изменениями на рынке, резким обострением конкуренции, перетеканием покупателей между каналами продаж.

Нестабильностью, налоговыми «ново стями», странным сезоном и четвертым кварталом.

Падением продаж в розничном канале. Усилением конкуренции на нашем рынке.

Было не скучно — не ожидал, что будет так весело и интересно. Несмотря на трудности, мы со всем справились и продолжаем работу.

Сейчас на рынок давят столько отрицательных факторов, что трудно понять, чего ожидать и что планировать. Бизнес в нашей действительности напоминает плавание в гудроне — вроде бы куда-то плывешь, но очень вязко и с большим сопротивлением среды.

Результаты оцениваем скромно — как удовлетворительные. Мы выжили — это уже хорошо. К концу года закрыли все основные долги. Удалось перестроить систему закупок. В целом результаты работы совпали с пессимистическим треком наших прогнозов в начале года.

Сезонность проявлялась так же, как всегда: был отличный сезон, который и начался пораньше и закончился попозже — лучше и не пожелать — но очень сильно изменился ассортимент товаров, который мы продавали в магазинах. Недорогих товаров: ручек, тетрадок – продали больше, а дорогих — меньше. За рюкзаками покупатели ушли на маркетплейсы и, возможно, это уже навсегда.

Главное изменение, которое можно зафиксировать по итогам прошлогоднего сезона, — давление маркетплейсов на розничные продажи к 1 сентября стало столь большим, что сентябрь совсем не «выстрелил». А ведь все последние годы сезон сдвигался к 1 сентября и дальше, и именно сентябрь был главным сезонным месяцем.

Сезон 2025 года в нашем розничном канале — худший за последние 13 лет.

Наибольшее влияние на рынок оказывали маркетплейсы, падение курса доллара и дефицит рабочей силы. Во всем есть что-то хорошее, но запоминается лучше плохое.

С позитивными факторами по прошлому году сложно. Работаем, ползем, сохраняем и даже немного увеличиваем свою долю рынка. Из негативного — совершенно нестабильное поведение бумажных комбинатов, в нашем случае — Сыктывкарского.

Ну невозможно работать с таким хаотичным ценообразованием! Сильное воздействие на корпоративное потребление возымела, по сути, отмена «упрощенки». Да и общая депрессивность экономики никуда не делась.

Прежде всего — произошла трансформация розничного рынка. Из позитива — это настроение в команде. Мы уже привыкли работать весело, с юмором и огоньком. Даже когда это черный юмор. Из негатива — конечно, внешние шоки. Кроме изменений в розничном канале, это падение розничных продаж и инфляция.

Мы работаем в среднем ценовом сегменте. За ручками по 3 рубля народ в «Ашан» валит, нам в этом плане конкурировать бесполезно, а за чем-то супердорогим в ЦУМ съездят или в интернете купят. Мне кажется, дела идут не очень и в низком сегменте, и в высоком. А вот в среднем — самое то — жить можно.

Мы, конечно, работаем во всех ценовых сегментах. Наверное, можно отметить «сползание» потребителей, предпочитавших европейские бренды, в средний сегмент.

Мы работаем в сегментах A и B. В наших условиях — A деградирует, а B — растет.

В отношении маркетплейсов все очень противоречиво. С одной стороны, мы активно там торгуем, и они помогают нам выживать. С другой стороны — не так давно я каждый год зарабатывал миллион-другой в своих магазинах, продавая тысячу ранцев. Похоже, эти времена не вернутся уже никогда. Рентабельность торговли на маркетплейсах разочаровывает — за год она упала в разы, хотя прибыль от торговли на Wildberries и OZON все еще есть.

Впрочем, лучшие времена для нас как для селлеров на маркетплейсах навсегда позади. Китайские товары начинают китайцы продавать, и с селлерами из Казахстана и Киргизии россиянам конкурировать все труднее. В целом за год мы значительно подняли цены и очень сильно снизили качество именно тех товаров, которые мы продаем на маркетплейсах — иначе невозможно удержать рентабельность этого бизнеса. Почти ничего из того, что продаем на маркетплейсах, мы не рискуем ни продавать в своих магазинах, ни предлагать оптовым компаниям. Неудобно, неловко, стыдно, когда видишь глаза покупателя. А на маркетплейсах — нормально: народ берет товар любого, самого низкого качества и еще положительные отзывы вдогонку пишет. Покупатель там не избалован.

Конечно же, деятельность маркетплейсов на нас плохо влияет. Кто бы мог подумать десять-пятнадцать лет назад, что традиционная розница окажется в таких неравных налоговых условиях по сравнению с маркетплейсам? Судите сами: смотришь дела по вывозу мусора — ПВЗ — это розница и к ним применяются розничные нормативы, по оценке недвижимости — тоже розница. А когда надо розничные налоги платить — нет, просто логистический агент. У маркетплейсов такой налоговый «схемотоз», что нам, «белым» плательщикам всех налогов, им очень трудно противостоять.

Вообще мы активно думаем о выходе на маркетплейсы, так как у нас только недавно появилась возможность пользоваться этим каналом.

Из-за маркетплейсов мы теряем лояльность части наших постоянных клиентов — это плохо. Но также благодаря маркетплейсам мы получаем доступ к неограниченному ассортименту. Причем закупить мы можем единичные позиции. Это помогает нам решать проблемы наших постоянных покупателей и не тратить свои драгоценные ресурсы на закупки лишнего товара. То есть по сути маркетплейсы стали для нас еще одним оптовым поставщиком единичных экземпляров продуктов. В таком качестве мы и планируем дальше использовать этот канал в своей работе.

Продажи тетрадей в прошлом году меня приятно удивили — я продал их процентов на 50 больше, чем годом ранее. Если у вас в магазине хороший выбор тетрадей по хорошим ценам — по крайней мере, июль-август-сентябрь вы пройдете уверенно и с профитом. Видимо, народ «наобжигался» на маркетплейсах тетради покупать — они приходят с газетной бумагой — и вернулся за ними в магазины, чтобы руками их пощупать и глазами посмотреть. Могу также отметить, что и за рюкзаками понемногу стали приходить, но этот поток покупателей в десятки раз меньше, чем был до пандемии и начала эпохи бурного развития маркетплейсов.

Сейчас идет кропотливая работа по подведению итогов, поделиться ими я пока не готов.

Очень мощное влияние на рынок окажет налоговая реформа. Сложно описать это как-то в двух словах – с одной стороны, работать будет тяжелее, с другой — ведь и из конкурентов кто-то «умрет» и место на рынке освободится. Высокая ключевая ставка продолжит оказывать свое воздействие — «душить» рынок. Доллар, я думаю, может еще ослабеть — все-таки у нас стабильно положительное внешнеторговое сальдо — и это для большинства игроков на нашем рынке на самом деле тоже плохо: обесцениваются наши активы, товарные запасы. Представьте себе, в какой сейчас панике те, кто набрал на склад товара на миллиарды, когда курс был 120 рублей за доллар!

Не жду от наступившего года ничего хорошего. Уверен, 2026 год будет самым тяжелым для малого бизнеса за последние десятилетия.

Мы ждем стабилизации продаж на розничном рынке на уровне прошлого года. По инфляции — уменьшения к концу года до 5-6%. По рынку труда — смягчения ситуации и появления свободной массы специалистов. Хотя самая популярная вакансия — «кассира в Пятёрочке» останется самой востребованной.