Дмитрий Просвирин: "Давайте вместе делать работу по развитию рынка."

На дворе сентябрь, школьный сезон уникального 2020 года завершается. Большинство компаний рынка ждали его для того, чтобы определиться с планами развития и изменением стратегии. Мы обратились к коммерческому директору группы компаний САМСОН и руководителю выставочного проекта РКФ Дмитрию Просвирину  за ответами на самые насущные рыночные вопросы.

Дмитрий, как вы оцениваете итоги школьного сезона 2020? Что интересного с точки зрения структуры продаж произошло? Какие компании/события вас удивили?

По итогу 8 месяцев наши продажи не достигли уровня прошлого года, очевидно, что пандемические месяцы сильно ударили по розничному рынку и потребительскому спросу. Апрель и май были самыми тяжелыми месяцами с точки зрения продаж, но, несмотря на все опасения аналитиков и экспертов, школьный сезон все-таки состоялся. Думаю, что этого бы не произошло без сплоченных действий канцелярских компаний по написанию и отправки писем правительству,  которыми мы добились открытия розничных канцелярских магазинов, льгот и помощи семьям с детьми. Касаемо структуры продаж, все как у всех, рост доли продаж в СИЗах, бытовой химии, тут особенно сказать нечего. В школьный сезон, конечно же, активно продавались товары для школы: ранцы, тетради, карандаши, фломастеры, и т.д.

Как вы оцениваете перспективы рынка в оставшиеся 3 месяца? Как вы лично оцениваете вероятность нового карантина? Как риски карантина могут сказаться на бизнесе участников рынка?

Предполагаю, что продажи в перспективе оставшихся месяцев будут стремиться к уровню прошлого года, рынок оживает, ограничений все меньше, все больше стран открывают для авиамаршрутов. Карантина в том виде, в котором он был в марте быть не должно, правительство это поняло, экономике не просто. Исходя из ранее сказанного, никаких рисков для бизнеса участников рынка быть не должно.

Давайте перейдем к выставочному проекту РКФ. Нелегкое время вы выбрали для старта. Сразу же после первой выставки начался карантин. Большинство компаний рынка заняли выжидательную позицию. Полагаю, что и привлекать экспонентов на вторую выставку стало сложнее. Как у вас с этим обстоят дела?

Совсем не так. Да, ряд компаний отложили свои решения по участию во второй выставке «Российский Канцелярский Форум», но тех компаний, которые отказались от участия в выставках совсем, почти нет. Нет и сложности с привлечением экспонентов, после РКФ-2020 количество наших участников даже стало больше, на сегодня мы прирастаем по количеству экспонентов на 30% , у нас уже занимаемая экспонентами площадь практически равна выставке 2020 года. Большую часть роста составляют компании из РФ, но у нас есть контракты и с зарубежными компаниями, поэтому, все будет хорошо.

Впечатляет. Почему вам так верят? В чем секрет или основной фактор конкурентной успешности? В Форумах говорят про давление Самсона и Рельефа на  поставщиков как основной фактор.

САМСОН и Рельеф только один из основных факторов принятия решения, ни на кого нет никакого давления, потому что:

а) это гарантированные участники выставки;

б) это две большие компании, с большим количеством клиентов, а значит трафиком посетителей на выставку.

Этим компаниям важна выставка, а значит, она точно состоится.

Еще один фактор, наша цена. У нас нет цели зарабатывать на проекте, есть цель сделать участие в выставках доступным, избавиться от цен и условий монополии, что собственно говоря, нам удается.

Ну и конечно, многие были и видели, как прошел «Российский Канцелярский Форум» в 2020 году, видели серьезность этого проекта. А мы не собираемся сидеть на месте, объективно оцениваем успехи и неудачи, корректируем свои действия в сторону улучшения. Специально ко второй выставке мы готовим интересные мероприятия для привлечения посетителей. В этом году это был день рождения компании Рельеф, в следующем будет большая и интересная программа для посетителей. Мы очень активно работаем над этим вопросом.

Как вы оцениваете потенциал выставочной деятельности в 2021 году? Как уменьшится общее количество участников в сравнении с 2020 годом?

Выставки разрешили проводить, это уже позитивная новость. Мы даже были на нескольких выставках в сентябре.  

Да, сейчас выставки немного «ужались», уменьшилось кол-во посетителей, но это не надолго. Эта бизнес-деятельность начинает расти, с разницей в неделю, мы видим, что посетителей становится больше. Чем позднее выставка с момента разрешения их проведения, тем посетителей больше. Но экспонентов в общем становится меньше, конечно.

Участники выставочной отрасли, считают, что в следующем году этот бизнес сократится примерно на 30-40%. Если говорить про канцелярскую отрасль, то мы ожидаем проседание общего количества экспонентов канцелярских выставок на 25-30%. Вспомним математику и попытаемся посчитать как будет выглядеть канцелярская выставка в 2021 году.

В 2020 году картина была такой: 7 000 м2 + 3000 м2 = 10 000 м2 выставочной площади по двум выставочным проектам, уменьшаем ее на  30%, получится общая площадь в 7 000 м2. Если исходить из того, что темп роста привлечения компаний на РКФ останется таким же, то в феврале у «Российского Канцелярского Форума» будет больше 4000 м2 выставочной площади. Выводы каждый сделает сам.

Какое решение у Вас есть если выставку провести будет невозможно? Какова вероятность такой ситуации?

Ситуация очень динамичная, и мы готовы к этому. И хотя никак повлиять не можем, у нас есть план действий. Во-первых, мы абсолютно мобильны по срокам и можем переносить выставку в пределах устраивающих участников рынка сроков. Во-вторых, даже если провести выставку будет невозможно (вероятность такого исхода мы считаем минимальной), у нас хватает ресурсов либо перенести выставку на полгода-год, в зависимости от ситуации, либо вернуть деньги нашим экспонентам. Ресурсов акционеров хватит, чтобы минимизировать все риски экспонентов.

Почему к вам приедут посетители? Что делаете для этого?

Расширяем список экспонентов. Ресурсами этих экспонентов приглашаем их клиентов. Формируем интересную бизнес-программу. Делаем все то, что делали на первой выставке только лучше, с оглядкой на полученный опыт.

Виртуальный форум в октябре – что это и зачем?

Канцелярские компании формируют канцелярский рынок. Мы все общаемся внутри рынка, слышим потребности. Виртуальный форум является одной из потребностей участников рынка. После стрессовых месяцев необходимо общение, разбор ситуации, обмен опытом пережитого кризиса. Ассоциация, конференции, выставки и другие мероприятия деловой направленности будут очень востребованы, так общение игроков рынка помогает пережить трудные времена, найти решения для бизнеса.

Как можно охарактеризовать общий настрой на 2021 год, как в контексте общей ситуации на рынке, так и будущему выставочного проекта?

 Настрой позитивный, кризисы проходят, многому нас учат. Как раз таки выставки и другие мероприятия в 2021 году только пойдут на помощь в части восстановления и роста продаж. Бизнес-общение и презентации товаров всегда идут на пользу продажам.

Что бы вы пожелали вашим коллегам по рынку в оставшейся части 2020?

Усердно работать и улучшаться. Кто как поработает, так и поест. Все в ваших руках. Давайте вместе делать работу по развитию рынка, так будет лучше всем. Присоединяйтесь к выставке и ассоциации, это сделает отрасль сильнее.