Екатерина Вишнякова (ИВАН и ДАМИАН): «Мы активно и успешно разрабатываем продукцию, адаптированную под новые реалии»

Повышение себестоимости продукции и расходов на логистику вынуждает игроков рынка искать новые пути развития бизнеса. О том, что позволяет в нынешних условиях работать эффективно, изданию KIDSOBOZ рассказала владелец и генеральный директор компании «ИВАН и ДАМИАН» Екатерина Вишнякова.

Екатерина, что сейчас происходит в индустрии детских товаров: продажи растут или падают? В каких сегментах детского рынка Вы видите наибольший рост продаж, а в каких – значительное падение? Каковы причины этого?

Компания «ИВАН и ДАМИАН» разрабатывает и производит товары для детского творчества и развития в среднем и средневысоком ценовых сегментах. Из-за повышения стоимости сырья и роста цен на логистику мы, как и многие другие компании, вынуждены были повысить цены на текущий ассортимент. Оставить прежние цены означало бы работать в минус. Рынок и так слабый, вкупе с повышением цен произошло вполне ожидаемое падение спроса. С проблемами, несмотря на качество производства, креатив и художественность, столкнулись не только мы, но и большинство компаний, работающих в средневысоком сегменте. У нас лояльные покупатели. И даже они, понимая полезность продукта, не могут себе позволить приобретать его в том же количестве, что и раньше. Полагаем, эта тенденция есть везде, во всех сегментах детского рынка.

Многие потребители сократили количество единиц товара в корзине, стали вообще реже делать покупки и перешли в более низкую ценовую категорию. В связи с этим возможен рост продаж в эконом-сегменте. Но это не рост рынка, а финансовая миграция. Причина в массовом подорожании всех товаров и в отсутствии уверенности покупателей в своих будущих финансовых возможностях. Вроде, грустная картинка. Но мы настроены оптимистично и уже разработали решение. Мы специально колдовали со спецификацией и ценообразованием и получили продукт столь же полезный и столь же привлекательный, как раньше. В него внесены изменения, которые приемлемы для покупателя в ряду его текущих внутренних приоритетов. А самая важная черта продукции, которую мы теперь выпускаем, – тот же ценовой уровень, который мы раньше предлагали покупателям. На наш бренд «Солнышко Арт» только на маркетплейсе OZON подписано более 1500 человек: они первыми увидят наши новинки, надеемся, что их приятно удивят цены.

Какие проблемы сейчас стоят перед игроками детского рынка наиболее остро? Какие эффективные пути решения этих проблем Вы видите?

Особенно страдают те, кто был сильно зависим от западных производителей. Кто-то больше не может с ними работать, кто-то по-прежнему импортирует товар, но с возросшими из-за новых логистических схем затратами. Здесь путь решения – партнеры из дружественных стран, пусть даже с новым продуктом вкупе с оптимизированной логистикой.

Проблемы есть и у тех, кто производит в России, но работает на импортном сырье. Компания «ИВАН и ДАМИАН», например, относится к этой категории производителей. Массовое подорожание сырья и комплектующих – это сейчас сложный вопрос для многих. Здесь решение – оптимизация закупок и коррекция производственных спецификаций, где это возможно. Мы сейчас активно и успешно разрабатываем продукцию, адаптированную под новые реалии.

Есть еще одна проблема для тех, кто, видя потребности рынка, решил начать разрабатывать и производить сам, – это отсутствие экспертизы и кадровый дефицит. В такой ситуации обучение и развитие должны стать одной из ключевых корпоративных ценностей компании. Если это удастся сделать, то с течением времени проблема будет устранена. В части накопления экспертизы сейчас существует огромное количество государственных мер поддержки как для стартаперов, так и более продвинутых бизнесменов. Мы, например, не только постоянно сами инвестируем в обучение, но и используем бесплатные возможности от ГБУ Малый бизнес Москвы: там много полезных семинаров.

Как меняются запросы покупателей товаров для детей? Что сегодня при выборе продукции наиболее важно для родителей?

На первом месте в списке критериев выбора детских товаров теперь стоит цена. Затем соотношение цены и качества. Потом воспринимаемая полезность продукта. Складывается впечатление, что бренды становятся менее важны. При этом потребители готовы исследовать рынок и знакомиться с разными торговыми марками. Так называемое покупательское дерево принятия решений активно перестраивается под текущие реалии. Кто быстрее поймет его, сформирует продукт под новые запросы, тот и будет востребован. ООО «ИВАН и ДАМИАН» усиленно работает, чтобы быть в числе компаний, которым это удалось. Наша полезность никогда ни у кого не вызывала сомнений – все наши продукты имеют научный движок. Цену на уже произведенные тиражи мы вынуждены были поднять из-за возросших затрат, а вот запускаемые тиражи – продукт нового времени, – как мы надеемся, отвечают новым ожиданиям наших покупателей.

От чего в нынешних условиях зависит успешная работа игроков детского рынка в оптовом сегменте?

Цена, цена и еще раз цена. И успешность у покупателей. И, что немаловажно, оптовикам нужна гарантированная прибыль. Они в сегодняшних условиях не хотят рисковать. Для них важна цена закупки и возможность поставить высокую наценку, оставаясь привлекательными для своих покупателей. Также оптовики заинтересованы в том, чтобы производитель понимал потребности целевой аудитории, был широко представлен на рынке и имел опыт успешных продаж. Стартапам заходить с нуля к оптовикам – дело сложное, если не сказать бесполезное. Сначала нужна успешность в рынке, только потом следует открывать переговоры по оптовым закупкам. В условиях быстро меняющегося рынка нам вообще кажется более оптимальным минимизировать количество звеньев от производства до покупателя. ООО «ИВАН и ДАМИАН» торгует на маркетплейсах, гибко и оперативно регулируя цены. Контроль конечного ценообразования во времена неопределенности очень важен. При работе через оптовика такой возможности не было бы.

Что сейчас важно для эффективной работы детской розницы?

В первую очередь восстановление покупательной способности населения. Пока этого не произошло, цена будет играть главную роль.

Также важно поддерживать разнообразие ассортимента. Если ушел западный производитель или разорился российский поставщик, то нужно заполнить освободившееся место: для принятия решения о покупке покупателю важно иметь выбор.

А еще необходимо грамотное управление финансами для обеспечения запуска новинок или закупок товара, если торгуют не своей продукцией. Если финансовый движок сохранен, то всё остальное приложится.

Какие тенденции будут определять развитие индустрии детских товаров в ближайшее время?

Рынок адаптируется к новым реалиям, повышается внимание к российским брендам. Динамика покупательной способности населения будет влиять на темпы и направления развития производителей и импортеров: они будут выпускать или закупать то, что родители смогут купить. Затоваренный склад никому не нужен: времена сложные, в приоритете ликвидность.

При этом, снижая цены, важно не перегнуть палку и не потерять уважение покупателей. Хотя их возможности объективно изменились, хотя они ищут что-то подешевле, их желание приобрести для ребенка полезные товары никуда не исчезло. Выиграет тот, кто найдет баланс между ценой, полезностью и качеством. Мы уже идем по этому пути, чем очень горды.

KIDSOBOZ 2023

скачать PDF журнала