Игорь Медведев (ВИМКОМ): «Сейчас растут продажи только в новых категориях»

Канцелярская розница – дело непростое, но интересное. Несмотря на все сложности, у этого бизнеса есть перспективы, пока им занимаются увлеченные люди. В этом мы убедились, поговорив с Игорем Медведевым, собственником и генеральным директором компании «Вимком» (г. Черкесск).

Компания «Вимком» была создана 3 декабря 1998 года. 16 января 2012 года она прошла реорганизацию. Собственно с этой даты и начинается наша канцелярская история. Судьбу компании определил бросок монетки. Компания разделилась на две. Мне как оставшемуся единственному участнику достался вид деятельности «Розничная торговля канцелярскими товарами».

По доходам домохозяйств Карачево-Черкесская республика находится в конце списка российских регионов. Третье место снизу. При этом в Черкесске только ленивый не торгует канцелярскими товарами. Высокая конкуренция накладывается на, скажем так, очень небольшие продажи. В таких условиях выживают предприниматели, у которых магазины находятся в собственности. И те, кто не учитывает стоимость аренды в собственных затратах.

Вот в таких условиях мы занимаемся розничными продажами.

Наше розничное направление развивается в рамках одного города. У нас два магазина формата «магазин у дома», один магазин, расположенный в торговом центре, и наш большой флагманский магазин.

Флагманский магазин находится в торговом центре «Офисная планета», расположенном в самом сердце Черкесска. Точнее, это не один, а три магазина. Магазин «Канцтовары» – 600 квадратных метров, магазин «Кресла» – 600 квадратных метров, художественный магазин «АртПланета» – 300 квадратных метров. На сегодняшний день ассортимент трех магазинов – это более 55 тысяч SKU.

Да, размер имеет значение. Экономика большого магазина принципиально отличается от маленьких: и в продажах, и в маркетинге, и в управлении.

Давайте расскажу о показателях за первый квартал этого года.

Средний чек зависит от типа магазина. В небольших магазинах он составляет 370 руб. Во флагмане средний чек сильно варьируется по магазинам. В канцтоварах – 750 руб., в художественном магазине – 890 руб., а в магазине «Кресла» – 9550 руб.

Наценка в сегменте канцтоваров – 120%, художественных товаров – 105%, кресел – 40%.

С началом кризиса 2020 года все показатели подросли. Это естественный процесс. Адаптация к сжатию розничного рынка.

Для флагмана – это ширина и глубина ассортимента. Для «магазинов у дома» – сбалансированный ассортимент. Ну и наше общее конкуретное преимущество – это, конечно, клиентоориентированность.

Если честно, то мы их почти не замечаем. Не потому что сетей и ПВЗ у нас нет, а потому что мы сосредоточены на своей целевой аудитории и на потребностях своих клиентах. Мы практически не занимаемся ценовой конкуренцией. Цена – это самое уязвимое наше место. Мы почти всегда проигрываем по цене конкурентам. Но чаще всего выигрываем во всём остальном: в сроках, качестве и сервисах.

Наши покупатели – это люди, любящие своих детей. Как правило, это семьи с достатком выше среднего. Часто нашими клиентами становятся люди, ищущие товары группы «А» здесь и сейчас.

Сейчас растут только новые категории – те, которыми мы не торговали раньше. Продажи во всех традиционных категориях падают (по крайней мере в штуках). В рублях нам удается вырасти в некоторых категориях за счет увеличения доли более дорогого ассортимента.

Пробуем продавать всё, что придумываем сами или подсматриваем у коллег. Кружки, шопперы, зонтики, контейнеры для завтрака, бутылочки для воды, брелоки, мыши, клавиатуры, коврики для мышей, игральные карты... Перечислять буду до вечера. На мой взгляд, сейчас такое время, что нужно пробовать всё. Лишь бы для этого хватило места вокруг кассы.

Сейчас у большинства покупателей доминирует сберегательная модель поведения. Сберечь. Сэкономить. Не потратить. Именно этим и определяется поведение.

Хуже работают скрипты допродаж. Они теперь вызывают раздражение. Тщательнее происходит выбор дорогостоящего товара. Такую продукцию чаще проверяют на соответствие «вилке цен» в интернете.

Низкий спрос.

Новые категории. Новые места. Нам уже тесно в Черкесске. Понятно, что дальнейший рост возможен только за счет расширения ареала наших магазинов.

Сложно говорить о перспективах, когда рынок ужался до самого дна. Пока что всё еще идет рост продаж в маркетплейсах. Но по моим ощущениям там остается еще год-два, и цены сравняются с офлайн-розницей. После чего ценовую конкуренцию начнет отыгрывать традиционный офлайн.

Мне лично нравятся магазины больших форматов. Площадью четыреста квадратов и больше. Их интереснее заполнять товаром, у них приятнее показатели продаж, в них можно применять интересные маркетинговые решения.

Ситуационно. Ищем новые локации и ждем новых предложений от арендодателей. Пока ничего интересного не было.

Радужным и позитивным. Главное перетерпеть год-два самой низкой точки рынка.

Всё будет хорошо!