Борис Кац, фирма «Гамма» (ГАММА ТД): «Мы учимся жить в новых реалиях»

Несмотря на непростую ситуацию в экономике, фирма «Гамма» (Гамма ТД) оперативно нашла оптимальные решения и в кратчайшие сроки перестроила важные бизнес-процессы. О том, что позволяет предприятию стабильно работать в сегодняшних условиях и продолжать наращивать объемы продаж, читателям издания KidsOboz рассказал основатель компании Борис Кац.

Борис, что Вы видите в той ситуации, которая после введения санкций и в связи с изменениями в сфере логистики складывается на российском канцелярском рынке? Это сложности или возможности для Вашей компании?

Любой кризис — это всегда окно возможностей для профессиональной команды. Мы увеличим производственные мощности по новым товарным категориям и расширим ассортимент продукции, уже выпускаемой нами в России.

Будучи и импортером, и российским производителем, Ваша компания видит в ограничениях на импорт больше плюсов или больше минусов?

Мы думаем, что минусов, к сожалению, больше. Ведь проблема и с экспортом товаров, и с доставкой комплектующих и сырья. Но мы пока справляемся со всеми вызовами. На Переславском комбинате художественных товаров, где, в частности, производят краски и пластилин, создан многомесячный запас сырья. Так что продукции торговых марок «Лео» и VISTA-ARTISTA хватит всем. Кроме того, мы создали запасы электроники для нашего роботизированного склада в Монино Московской области, чтобы ничто не помешало бесперебойно отгружать товары нашим клиентам.

В какой степени Ваше собственное производство канцтоваров и товаров для творчества зависит от импортных материалов и иностранного оборудования? Есть ли в России достойные аналоги всех тех материалов, комплектующих и оборудования, которые Вы используете в производстве?

Наверное, в РФ будет крайне сложно найти производство, которое полностью базируется только на российских сырьевых компонентах. В наших творческих наборах и канцелярских товарах определенная доля сырья имеет иностранное происхождение (в разных категориях эти доли различны). И, да, мы, как многие производители, зависимы от поставок из Китая и Европы, поскольку полностью перейти на российское сырье невозможно (оно в РФ просто не производится). Но мы учимся жить в новых реалиях. Первый шок прошел, паника спала, и мы ищем альтернативные варианты в Индии и Китае по тем товарам и материалам, по которым теперь невозможно сотрудничать с Европой.

Что касается импортного оборудования, тут тоже ведется постоянная работа во всех направлениях. Ведь оборудование для производителя — это ключевое! И заботиться о наличии запчастей, их замене нужно заранее, а не когда уже всё сломалось и производство не справляется. Поэтому сейчас часть необходимых запчастей и комплектующих наши инженеры-проектировщики делают под заказ в РФ, а часть мы везем из-за границы, хотя это и долго, и очень сложно.

Пришлось ли Вам в связи с происходящими событиями менять планы производства и продаж?

Конечно, серьезно понервничать пришлось всем. И собственным производствам, у которых из-за введенных санкций возникли сложности с ввозом оборудования и доставкой сырья. И транспортникам, у которых появились проблемы с доставкой товаров иностранных брендов, различных материалов и продукции под СТМ. Работали в два раза активнее, чтобы выдержать сроки поступления в продажу. По некоторым товарным категориям были небольшие смещения, но не критичные. План продаж и план производства мы не стали пересматривать даже в пиковый шоковый период. Посмотрим, как отработаем сезон, далее при необходимости сделаем корректировки.

Насколько стабильны и как в связи с происходящим меняются цены на детскую продукцию «Гамма ТД»? Что, по Вашим прогнозам, будет происходить с ценами на товары для детей в ближайшее время?

Цены выросли на многие, если не на все категории товаров, и детская продукция не исключение. Стоит отметить, что конечная стоимость продукта меняется не по прихоти продавца, а в первую очередь из-за изменения стоимости сырьевой составляющей, курса валют и т. п. Но, поскольку рынок детской продукции в России имеет далеко не единственного крупного игрока, потребитель благодаря высокой конкуренции не заметит особой разницы в цене по сравнению с прошлым годом.

Не приведет ли возможный рост цен к снижению спроса на детские товары и падению объемов продаж?

Наверное, основным фактором снижения спроса на ту или иную категорию товаров будет не столько инфляция, сколько падение покупательной способности и реальных доходов населения. Это всегда приводит к снижению интереса потребителя к товарам второй необходимости. Если говорить о спросе на обязательный школьный ассортимент, то и тут ключевой фактор — не высокие цены, а снижение рождаемости, которое мы наблюдаем последние несколько лет (подтверждается данными Росстата).

Часть мировых брендов уже объявили об уходе с российского рынка. Смогут ли товары российского производства и продукция, которая импортируется под СТМ компаний-поставщиков, полноценно заполнить освобождающиеся ниши на канцелярском рынке и рынке товаров для детей?

Это возможно! Тут всё зависит от работы с потребителем, с его лояльностью к тем или иным брендам. Ведь достаточно часто на одном и том же заводе в Китае производятся и условный «европеец», и аналог этой продукции под российской СТМ. Качество одно, но вот привязанность к брендам и лояльность к ним разная. Мы довольно часто проводим «слепое» тестирование наших товаров в фокус-группах: полностью обезличиваем аналоговые товары разных производителей, чтобы понять реальные характеристики и получить объективные оценки качества продукции. Хочу отметить: наши товары регулярно попадают в топ лидеров, которых выбрали в обезличенном виде. Поэтому на вопрос, смогут ли российские товары заменить известные европейские бренды, я отвечаю: «Да». Но, как часто бывает в случае очевидных ответов, дьявол кроется в деталях, с которыми нужно работать. Путь не быстрый.

Чем Вас удивил школьный сезон этого года?

Не то чтобы удивил — он изначально оказался особенным. К школьному сезону региональные покупатели начинают готовиться весной, а весна 2022 года нарушила выстроенные логистические и бизнес-процессы. Пришлось, что называется, на ходу перестраиваться и уже в летние месяцы наверстывать упущенное. С этой задачей наши специалисты справились достойно, и сезонные продажи оказались значительно выше ожидаемых. И производство, и отдел продаж, и маркетинг отработали на отлично.

Мы значительно расширили сезонное предложение по пластилину и акварели ТМ «Лео», ввели в матрицу этой торговой марки большой ассортимент сопутствующих школьных товаров. Наши маркетинговые мероприятия по ТМ «Лео» (реклама по ТВ и планомерная работа с педагогами дошкольного и школьного образования) поддержали продажи в рознице, а новые дизайны бумажно-беловой продукции ТМ «Светоч» ожидаемо оказались в тренде и были востребованы рынком.

Ещё одной особенностью этого школьного сезона для нас является то, что мы уже полным ходом готовимся к сезону 2023 года. Количество товарных групп значительно увеличится, гораздо больше товаров будет выпущено на собственных производственных площадках, дизайны станут ярче и современнее.

Какие новинки детского ассортимента Ваша компания выпустила в этом году? Чем планируете порадовать рынок в ближайшее время?

Наш ассортимент постоянно расширяется. К примеру, бренд «Лео» только в этом году пополнился следующими категориями: пальчиковые и акварельные краски, неоновые и перламутровые наборы пластилина, цветные картон и бумага с разнообразными эффектами (флуоресцентные, неоновые, металлизированные и др.), клей-карандаши, обложки для тетрадей и дневников, цветные мелки, папки-портфолио для школьников и дошкольников и т. д. Совсем скоро в продажу поступит уникальная новинка «Растипласт» — это пластичная масса на экологичной растительной основе для самых маленьких ручек.