Готов ли ваш ассортимент к школьному сезону?

Несколько месяцев назад ко мне за консультацией обратился товарищ, который владеет компанией по продаже запчастей для тракторов и другой сельхозтехники. Он пожаловался на то, что на складе скопился большой объем неликвидов (больше десяти миллионов рублей) и это грозит привести к недостатку оборотных средств. Кроме этого, он попросил провести аудит его товарных запасов на предмет готовности к сезону высоких продаж, который в их отрасли начинается весной. По итогам аудита я понял, что в его отделе закупок необходимо провести системную доработку технологии управления ассортиментом и, самое главное, провести комплексное обучение его менеджеров на тему управления ассортиментом. К чему это я? Да просто подумал, что если даже продавцы сельхозтехники уже начали осознавать потребность в повышении квалификации своих менеджеров по закупкам и систематизации их работы по управлению товарными запасами, то в нашей отрасли эта тема сейчас еще более актуальна, особенно в связи с наступающим школьным сезоном. Тем более, настроения многих участников рынка на весенней конференции были, мягко говоря, не очень позитивными.

Раз уж я взялся пропагандировать тему обмена опытом, то сейчас, как мне кажется, самое время продолжить. Поэтому я предлагаю вам список из нескольких пунктов, которые позволят оперативно провести аудит готовности ассортимента вашей компании к предстоящему сезону, а также выявить (и даже успеть устранить) некоторые проблемные зоны.

Итак, вот этот список действий:

1. Стратегическими категориями в школьный сезон являются: тканевая продукция (ранцы и рюкзаки), пеналы, тетради, дневники, ручки и товары для школьного творчества. Сосредоточьте усилия закупщиков на анализе именно этих категорий на предмет готовности к сезону.

2. Определите для себя период, который вы назовете «школьный сезон» и, для определения корректности заказа сезонного товара, проанализируйте продажи именно этого периода в целом, а не только помесячно. Мы, например, при прогнозировании, всегда анализируем совокупные продажи с 01.07. по 15.09.

3. Проанализируйте топы продаж прошлого сезона отдельно в штуках и в рублях. И сравните с текущими остатками по этим позициям. Проанализируйте продажи в разрезе производителей в каждой категории. Какие принесли вам наибольшую прибыль? Какие продавались хуже всего и уценялись к концу сезона?

4. Разделите каждую стратегическую категорию на ценовые сегменты (например: эконом, средний, выше среднего), чтобы убедиться в том, что в предстоящем сезоне покупатель сможет у вас найти

ассортимент по приемлемой для него стоимости, несмотря на повышение цен.

5. Определите периодичность контроля динамики (по отношению к прошлому году) продаж по стратегическим группам. Разрез – рубли и штуки. Самый лучший вариант – делать это еженедельно. Не стесняйтесь, начиная с 10 августа, уценять позиции, которые совсем не продаются. Если они не нужны покупателям в школьный сезон, то после их точно никто не купит.

6. Промониторьте ваших конкурентов. Какие у них предложения? Какие акции? Какие цены? Если есть интересные позиции, то не стесняйтесь и привезите их в свои магазины. Если вы увидите возможность для поднятия цен, воспользуйтесь ей. Демпинг – это путь в никуда.

7. Определите сумму товарного запаса по стратегическим группам, с которым вы должны выйти из школьного сезона. Это нужно для того, чтобы нормально расплатиться с поставщиками за товар, отгруженный по закладкам.

Проведите эти действия оперативно и они помогут вам устранить выявленные проблемы и, соответственно, увеличить объем продаж в школьный сезон, который, как известно, «наше всё».

В заключении поделюсь новостью. За то время, которое прошло с момента внедрения нами категорийного менеджмента (это произошло восемь лет назад), мы накопили серьезный багаж знаний, опыта и технологий который сейчас представляет собой комплексную систему обучения закупщиков методикам управления ассортиментом, прогнозирования продаж, ценообразования и т.д.

Я решил вывести идею обмена опытом на новый уровень и создать профессиональный обучающий проект для сотрудников всех должностей и уровней (от товароведов и закупщиков до руководителей отделов и собственников), которые в своих компаниях занимаются управлением ассортиментом, заказами товара, формированием сезонных закладок, ценообразованием и переговорами с партнерами. Обучение будет проходить как в формате онлайн-тренингов (сейчас создается специальная платформа), так и в виде живых мероприятий.

Первый полноценный групповой тренинг мы планируем провести уже в сентябре. На данный момент (в связи с приближением августа) обучение проводится только по индивидуальным запросам.

Все вопросы, касающиеся обучения, вы можете задать лично мне по телефону +79094407444 (написав в WhatsApp или Telegram).

На этом я заканчиваю и желаю всем удачного школьного сезона!

Андрей Кассони

Компания ZEBRA, г.Ростов-на-Дону

ZEBRA в : zebrashops

Мой Telegram-канал об управлении персоналом «Я – руководитель»