«КОМУС»: оптовые продажи по современным стандартам

Компания «Комус» с момента своего основания в 1991 году проделала большой путь от продавца канцелярии до товарно-сервисного интегратора. Рынок постоянно меняется, предъявляя повышенные требования к компании федерального уровня. О том, как в этой действительности удерживать лидирующие позиции в оптовом сегменте, рассказала Елена Юдина, начальник отдела развития продаж Центра оптовой торговли «Комус».

«Комус» уже более 20 лет на оптовом рынке. Как удается все это время удерживать лидирующие позиции?

Компания «Комус» почти сразу начала развивать оптовое направление в продажах, и вот уже 20 лет является национальным дистрибьютором офисной продукции. По объемам оптовых продаж «Комус» входит в тройку крупнейших компаний канцелярского рынка России. На настоящий момент наши партнеры-поставщики — 110 ведущих производителей из 15 стран Америки, Европы и Азии самого разного профиля и масштаба деятельности.

Начинала компания с узкого канцелярского ядра (карандаши, линейки, тетрадки). В дальнейшем матрица существенно расширялась, сейчас мы уверенно работаем с дистрибуцией собственных торговых марок — ATTACHE (продукция для офиса и школы различных товарных категорий), ATTACHE SELECTION (ассортимент бизнес-сегмента); в школьном сегменте вывели на рынок бренд №1 SCHOOL (принадлежности и товары для школы и творчества). Большое внимание компания уделяет развитию зонтичного бренда MEGA — здесь представлены средства по уходу за техникой, совместимые расходные материалы, а также материалы для переплета и ламинирования. Если говорить об ассортименте, например, офисного ядра, то помимо собственных марок есть эксклюзивы, которые мы серьезно развиваем. Это KORES (клей, корректура, карандаши, фломастеры и шариковые ручки), которыми занимаемся не один год. В 2019 году в ассортименте появилась торговая марка MILAN (канцелярские товары для школы и офиса, материалы для творчества).

За счет чего вам удается выдерживать конкуренцию на рынке и удерживать клиентов?

Мы рассматриваем каждого оптового партнера как отдельный проект и совместно вырабатываем такие решения, которые позволяют зарабатывать всем участникам цепочки. Оптовые продажи — уже давно не просто удовлетворительная цена для клиента. Это также и максимальная экономия на издержках при поставке, а также предоставление того ассортиментного набора, который позволяет закрыть все потребности конечного клиента. В последнее время мы развиваем дистрибуцию в ранее неохваченных партнерских сегментах, работаем с компаниями, которые специализируются не только на обслуживании офисов, но и имеют компетенции в отраслевых направлениях — упаковка, пищевые производства, клининговые компании и другие. Что касается товаров для офиса, здесь мы внимательно прислушиваемся к постоянным партнерам, предлагаем ассортимент с четким рыночным позиционированием, давая возможности для дополнительного заработка. Чем больше партнер концентрируется на продвижении наших товаров, тем лучшие коммерческие условия он получает. Кроме этого, не забываем и о ведущих мировых брендах, которые востребованы у конечного покупателя — в ассортименте представлены все значимые марки офисного рынка. Ну и, конечно, немаловажный фактор успеха — наличие товара на складах компании, локализация ассортимента на региональных складах, отлаженность логистической части бизнеса.

Выделяете ли вы для себя какие-то направления оптовых продаж? Как работаете с крупными и более мелкими клиентами — отличается ли подход?

Компания «Комус» работает в двух направлениях: рынок офисного снабжения и рынок ретейла. Ко второму относится крупный сетевой ретейл — например, среди наших покупателей METRO и «Магнит». Но также мы обслуживаем и отдельные магазины самой разной дислокации и разного наполнения. Под каждый сегмент партнёров разработана своя ценовая и продуктовая стратегия. Мы предлагаем определенный набор товаров, брендов и продуктов для максимальной отдачи. Совместно строим работу таким образом, чтобы и партнерам было интересно развиваться и получать деньги, и нам выполнять свои задачи и увеличивать присутствие компании на рынке.

Но как динамично развивающаяся компания, мы конечно, открываем для себя и новые направления — выходим за рамки привычного ассортимента.

То есть «Комус» это не только канцелярские товары?

Совершенно верно. Многие рассматривают «Комус» только как офисного поставщика, но мы давно вышли за эти рамки. Два года назад начали серьезно смотреть на сопутствующие рынки. Прежде всего, это рынок хозяйственных товаров, товары для уборки, упаковочные товары, продукты питания. Здесь уже достигнуты существенные результаты — оборот в 2018 году вырос в 10–12 раз. Сегодня оптовикам предлагаются готовые решения по максимальному спектру ассортимента. Если говорить о долях оптовых отгрузок «Комуса», то офисная составляющая сегодня — это 60%, все остальные товары — 40%.

А как вы справляетесь с таким огромным количеством товаров? Ведь их необходимо ещё и доставить клиенту, зачастую как можно быстрее.

Да, обычный стандарт доставки — 24 часа. Чтобы справляться с постоянно растущей логистической нагрузкой, была проведена реновация логистических мощностей. Так, мы внедрили автоматизированную систему сборки заказов на московском логистическом узле, которая позволяет без сбоев обеспечивать отгрузки партнерам. Комплектация идет как коробками, так и штучно — в зависимости от того, что нужно конечному клиенту. Можем работать и с распределительными центрами крупных оптовиков и просто довозить до точек. Все это формирует свою систему, которая не позволяет выбиваться из графика и с минимальными ошибками качественно осуществлять отгрузку и соответствующий сервис клиентам. А если у партнёра возникает форс-мажор, мы всегда готовы идти навстречу. В 2018 году количество доставок было увеличено на 18% по отношению к предыдущему году.

Расскажите про ваше производство. Как обстоят дела здесь?

«Комус» — это не только интегратор и консолидатор товара от разных поставщиков. Компания является производителем в нескольких ключевых направлениях — среди офисных товаров это, прежде всего, папки ATTACHE и BANTEX, которые выпускаем на подмосковной производственной базе BANCO. С введением новых мощностей на производстве SOMA существенно выросли объемы продаж чековой ленты, бумаги для широкоформатной печати, самоклеящихся этикеток. При правильном планировании объемов производства крупные заказы выполняются в течение недели. При этом сами заказы специализированного партнёра гораздо крупнее, чем у офисных операторов. Поэтому для того, чтобы удерживать высокую планку требований отраслевого рынка, концентрируемся на грамотном планировании заказов и на соблюдении заявленных технических характеристиках продукции.

А как клиенты узнают о том, что сегодня предлагает «Комус» оптом?

Для партнёров, работающих на офисном рынке, выпускается каталог «ОфисГид», в который включены самые востребованные товары. Каталог является полноценным инструментом продаж оптового партнёра.

Кроме того, активно развиваем интернет-магазин оптовых продаж «Комус ОПТ» — www.komus-opt.ru. Доля оформленных заказов через интернет-магазин в 2018 году возросла втрое. Нашим авторизованным дилерам предлагается размещать здесь свои заказы. На сайте работает удобная навигация по товарным и ассортиментным рубрикам с быстрым и релевантным поиском.

Обязательно следим за тем, чтобы на сайте был представлен наиболее актуальный и регулярно обновляемый контент — полная информация о товарах, торговых марках и направлениях деятельности. Конечно, используем баннеры, новостные ленты и рассылки для информирования об актуальных акциях и предложениях.

Сколько должно быть сотрудников, чтобы оперативно реагировать на такой большой клиентский поток?

Для того, чтобы оптимизировать процесс покупки, работа клиента сделана максимально автономной. Так, организовали обработку запросов партнёров через форму обратной связи на сайте. Кроме того, клиент сам может сформировать свой запрос по документообороту, минуя менеджера. Как показывает практика, это получается быстрее, эффективнее и менее затратно.

В личном кабинете визуализируются товарные остатки по центральному и региональным складам, доступно онлайн-резервирование товара при оформлении заказа и дополнительная информация по сертификатам, штрих-кодам и партномерам товара.

Год только начинается — расскажите о тенденциях, чего ждать и к чему готовиться на рынке канцелярского товара?

Основная тенденция, на мой взгляд, это уход от low-сегмента канцелярии к товару «среднего» и «среднего+» сегментов. Именно поэтому мы сейчас достаточно много времени уделяем развитию брендов, пересматриваем систему дистрибуции, а также участников системы дистрибуции.

В 2019 году рынок конечного покупателя будет больше ориентирован на товары с добавленной стоимостью. При этом не стоит упускать из виду ту часть потребителя, которая привержена товарам низкой цены — мы также дорабатываем линейку эконом-товаров.

Что касается отраслевой специализации компании, команда работает над развитием производственного сбыта и ставим цель — увеличить объем продаж минимум в 10 раз. Планы, конечно же, обширны и амбициозны. Для нас показатель хорошо проделанной работы — это прежде всего успех наших дистрибьюторов, готовность развивать совместные проекты. Команда на это нацелена и активно воплощает в жизнь все задуманное. «Комус» сегодня — это не просто офисная продукция.
«Комус» сегодня — это производитель и национальный дистрибьютор №1.

KANZOBOZ.LIFE, 2019