Я недавно подумал, что самый печальный день для владельца канцелярского магазина - это 1 сентября. В этот день мы с грустью смотрим, как наши покупатели уходят от нас к другому.. То есть, к другой.. То есть, в школу. Проходя мимо наших магазинов, они тихо отводят глаза, как бы чувствуя свою вину перед нами за то, что их средний чек больше не будет так высок, как в том волшебном августе..
Короче, наступает межсезонье. И надо как-то жить дальше. Давайте рассуждать. Сегодня речь пойдет о том, каким товаром можно торговать в сентябре и октябре.
Начнем со школьной распродажи. Во всех гипермаркетах и детских мирах со второй половины августа начинается тотальная распродажа школьных товаров. Многие канцелярские магазины тоже начинают распродажи в августе. Я считаю, что канцелярским магазинам большая распродажа в августе НЕ нужна. Мы – специализированная розница. А это значит, что у нас выбор в каждой школьной категории должен быть шире, чем в гиперах. Покупатели, которым нужна комплексная покупка, к нам все равно придут, если мы правильно провели школьную рекламную кампанию. Нет смысла в самые пиковые дни резать себе наценку на ходовой товар и отвлекать продавцов на смену ценников или перечеркивание цен. Лучше максимально качественно отработать с покупателями в эти дни.
Кстати, у нас в компании принято, что в дни самых высоких продаж многие офисные сотрудники (я тоже в их числе) выходят со своих рабочих мест в торговые залы, где помогают продавцам и кассирам выкладывать товар, консультировать покупателей и даже упаковывать покупки на кассах. Это, между прочим, отличная, эффективная и, главное, бесплатная альтернатива тренингам по командообразованию. Уж поверьте.
Тотальная распродажа в августе не нужна, но вот уценка отдельных позиций, имеющих плохую динамику продаж или совсем стоящих «мертвым грузом» - это обязательная задача для закупщиков. Делая подобные уценки, вы получаете возможность быстро избавиться от балласта и не заморозить свои деньги. После сезона такие товары будет гораздо сложнее продать.
Вообще, по поводу уценки – не бойтесь избавляться от товара, который не нужен вашим покупателям. Даже если вы продадите «мертвый» товар по цене ниже закупочной, для магазина это будет огромным подарком, т.к. вы освободите место (и деньги!) для ввода в ассортимент нового интересного и актуального товара, который будет двигать продажи вперед, а не болтаться камнем на шее.
А вот в сентябре уже можно сделать большую распродажу. С хорошими скидками и интересными спец.предложениями. Но перед этим, в самом начале сентября, желательно определить сумму товарного запаса по каждой сезонной группе (ранцы, рюкзаки, пеналы, тетради и т.д.), который вы будете для себя считать нормальным в межсезонье. Ведь за весь товар нам надо платить поставщикам. Поэтому от лишнего «жира» надо избавляться, а не держать его на остатках до следующего сезона. После того, как вы получите нужные цифры и определитесь, за какой срок хотите их достичь, вы поймете, на какие категории стоит объявить глубокие скидки на время распродажи, а на какие можно их сделать символическими.
Таким образом, в сентябре основным двигателем может быть школьная распродажа, т.е. снижение остатков по сезонным группам до нормативных значений.
