Добро пожаловать, или Посторонним В!..

– Алексей, как вы относитесь к возможному приходу на украинский рынок российских компаний?
– Что ж, ждем… Смотря кто к нам собирается. Если речь идет о производителях, то с ними на порядок проще. Мы не можем сказать, насколько российский производитель будет успешен в Украине, но к его приходу отнесемся просто как к состоявшемуся факту. Если это какая-нибудь сервисная компания, то тут совсем другая ситуация.
– Говорят, на прошедшей в Киеве выставке «Мир канцелярии» россияне откровенно предлагали покупку некоторым украинским компаниям. Могли бы вы как-то прокомментировать это, учитывая, что у компании «Бюрократ» есть реальный опыт слияния с российским бизнесом?
– На сегодняшний день украинским компаниям не сладко – это правда. У нас в стране денег поменьше, к сожалению, кредитных в том числе. Наверное, во время кризиса многие подумывали о возможности продаться. Если бы была возможность продаться компаниям из Польши или любой другой страны Евросоюза, я думаю, наши земляки рассматривали бы такой вариант с не меньшим энтузиазмом, просто традиционно Россия и Украина ближе, вот и идут разговоры. Может быть, и в самом деле кто-то из участников украинского рынка пытался продать свой бизнес, но пока это ни у кого получилось. За редким исключением. Да, в компании «Бюрократ» есть российский капитал. Мы практически первая в Украине компания, которой удалось произвести взаимовыгодную сделку с компанией из России. А владелец российского «Авантрейда» Евгений Жуков – пожалуй, единственный из россиян, которому на сегодняшний день удалось выйти на украинский рынок, договориться и сделать то, о чем другие только строят планы. Я слышал об этих планах, о мечтаниях россиян выйти в Украину, начиная с 2000-го года. До сих пор выходят.
– То есть «всерьез» на украинский рынок зашел только «Авантрейд»?
– СТАММ недавно пришел представительством. Мне сложно оценивать, насколько это всерьез. В основном, все опыты заканчивались неудачей – российские компании закрывали фирмы в Украине и уходили с большими потерями.
– Почему так? В чем основная проблема, как вам кажется?
– С моей точки зрения, в непрозрачности российского и украинского законодательства, в невозможности работать стопроцентно «в белую», что за собой оставляет очень много вопросов по поводу функционирования, доверия к партнеру и тому подобное. Поэтому риски слишком большие. Ты должен либо находиться в Украине и вести бизнес здесь, либо должен полностью доверять своим партнерам, которые здесь работают. В нашем случае – в ситуации «Авантрейда» и «Бюрократа» – это последний вариант: полное доверие, построенное еще на периоде до нашего слияния.
– Но ведь те компании, которые уходили с большими потерями, присутствовали в Украине. Это были представительства.
– Господин Кучма, наш бывший президент, написал книгу «Украина – не Россия». Выскажу свое субъективное мнение: при всей схожести менталитетов и процессов, происходящих внутри наших стран, мы все равно разные. Мы специально проводили исследование – оценивали схожесть процессов, происходящих в Украине и в Польше, отслеживали развитие торгово-закупочных групп в России и в Польше. По итогам могу сказать (хотя это опять-таки, возможно, прозвучит как субъективное мнение), что в Украине все развивается на 60% так, как в Польше, и на 40% так, как в России. То есть мы все-таки ближе к польской модели.
– А что это за уникальная польская модель?
– Это наши исследования, наше «ноу-хау», мы потратили на него много сил и денег, поэтому я не готов раскрывать все секреты. Могу привести пример: посмотрите на работу двух офисов Esselte в Украине и в России. Они показывают совершенно разные проценты выполнения заказов, потому что работают в разных условиях. Скажем, выполнение заказов в Украине достигает 95 процентов, и я уверен, что это же представительство в России не может добиться таких результатов. На сегодняшний день «Эссельте» в Украине в пределах 500 км делает доставку в течение 24 часов, на остальных территориях – в течение 48 часов. Возможно ли такая логистика у вас? Нет. Соответственно, люди на местах в России вынуждены иметь большие складские запасы, потому что завтра они могут оказаться без товара, здесь действуют совсем другие механизмы. Это и есть своя специфика. Сервисные компании в Украине стараются не держать сейчас много товара на складе, они его перекладывают. Потому что у нас эффективная логистика. И клиенты в Украине не хотят ждать две недели прихода товара, они ориентируются на поставщиков, которые делают поставки достаточно быстро, в срок и в нужном количестве. Буфер у региональных украинских компаний минимален: по большому счету, нужно иметь трехдневный склад, нет необходимости закладывать полуторомесячные остатки. Мы смотрим на Польшу, которая меньше по размеру, чем Украина, там логистика вообще фантастическая, и уже ведутся разговоры о наличии единого склада для торгово-закупочных групп: допустим, 20 компаний в разных регионах говорят о том, что нужно отказаться от 20 локальных складов и сделать централизованный в центре Польши. Это еще не реализовано, но они уже к этому близки. Я веду к тому, что есть бизнес-модели, которые работают на больших территориях и могут потерпеть фиаско на маленьких.
Если хотите быть успешными, приходите сюда, смотрите и учитесь. Простой пример: мы обсуждаем с краснодарскими партнерами тему продвижения Интернет-сайта в России и в Украине и выявляем принципиальную разницу. В России система продвижения основана на том, что поисковая система «Яндекс» является доминирующей на территории страны, и продвижение должно быть ориентировано в первую очередь на «Яндекс». Статистика «Бюрократа» показывает, что 90-92% пользователей в Украине чаще обращаются к «Гуглу». Хотя, на первый взгляд, мы ходим на одни и те же сайты, получаем одну и ту же информацию, но приходим к ней по-разному.
Вы хотите открыть представительство, но какое? Которое будет продавать форвардные контракты «купите у меня поставку»? Или откроете склад и будете готовы отгружать свой товар как местный производитель в течение 24 часов?
– Думаю, что речь идет и о собственных складах, и о расчете на местную специфику…
– В таком случае есть шанс быть успешными. Тогда надо смотреть, насколько объемы продаж в России сопоставимы с объемами продаж в Украине, и стоит ли игра свеч. По количеству населения Украина в 5-6 раз меньше России. Насколько должны отличаться объемы продаж, как вам кажется? По простой логике, они тоже должны быть в 5-6 раз меньше, чем в России, а по факту – мы потребляем в 10 раз меньше. Учитывается ведь доход населения, культура, плюс множество других важных моментов, включая тот, что у нас доступная граница, нет такой жесткой вертикали как у вас, когда растамаживают Москва и Питер, остальные к ним пристраиваются. Вот пример параллельного сувенирного рынка: в России есть лидеры – крупные компании и те, кто у них покупают. А в Украине маленькое рекламное агентство из 2-3 человек поехало и купило в Польше необходимый товар. Плюс у нас и конкуренция на порядок выше. Понятно, что в России она тоже жесткая, но это конкуренция совсем иного рода. У вас конкурируют 10 больших компаний, а у нас 10 больших и 50 непонятно каких. С мелкотой даже сложнее воевать, потому что у них нет никаких накладных расходов.
– Если предположить, что такие крупные российские оптовики, как И.Т.И. и «ХАТБЕР», например, все-таки  выйдут с представительствами на украинский рынок, чем это грозит украинским игрокам?
– Это не принципиально. Ну, будет перераспределение… Рынок заинтересован в здоровой конкуренции. Возможно, крупные операторы (импортеры, дистрибьюторы) и не придут в большой восторг, но вся «нижняя» часть рынка – цепочка перепродавцов – точно всегда заинтересована в усилении конкуренции и понижении цены на товар, и какая разница в таком случае какие компании придут – российские или европейские.

– В планах многих крупных российских компаний есть желание выйти на украинский рынок. Как вы оцениваете их перспективы?
– Нужно точно знать, что мы понимаем под фразой «желание выйти на украинский рынок». Если это экспорт, это одно, если инвестиция – совсем другое, и понимают ли эти компании, на кого ставить?
В конечном итоге, если рынку предложат уникальный продукт (или этот продукт будет более привлекателен ритейлу по определенным критериям), а также вложат достаточно денег в продвижение, возможно, что-то и получится. Но мы же все понимаем, что рынок – это, в первую очередь, дистрибуция, а потом товар. С товаром в Украине сегодня проблем нет, его производят (бумбел) и импортируют из Китая (канцелярия) в достаточном количестве. В России аналогичная модель. Какие тогда козыри?
– Как вы оцениваете активность россиян на выставке «Мир канцелярии»?
– Да никак! Какая ж это активность? Стенд  «ХАТБЕРа» с товаром локального производителя «Пен лайна»? Я знаю «ХАТБЕР» как уважаемую и солидную компанию, которая делает обдуманные шаги. Скорее всего, это «изучение реакции». Я не слышал о прямых предложениях по покупке, хотя и общался с российскими коллегами. Они же понимают, что есть компании, где нечего покупать, кроме устаревшего оборудования.
– Как отразится на состоянии рынка и раскладе сил выход туда крупных российских оптовиков и производителей?
– Если говорить о бумбеле, то сегодня Украина сама производит тетрадки на экспорт, в том числе под private label для России. Рынок довольно четко распределен между 7-8 украинскими производителями. Вряд ли российские тетрадки получатся дешевле. Но, если такие планы есть у какой-либо российской компании, она в ближайшее время начнет переговоры в первую очередь с крупными игроками. Но для сезона 2011 года это вряд ли актуально.
– А что если речь пойдет о неком взаимопроникновении? Например, если росссийские компании (оптовики или даже производители) начнут размещать заказы на украинских производствах? Какие перспективы, на ваш взгляд, у такого расклада?
– Private label наоборот? Я считаю, что главное не продукт, а ритейл. Продукт, без сомнения, также важен. Готовы россияне рисковать с нашими неструктурированным ритейлом? Если готовы – вперед. Только маржа на тетрадках не такая уж большая, чтобы несколько лет работать в минус. Вы же понимаете, что и мы смотреть и ждать не будем. У нас свои планы.

– Владимир Иванович, как бы вы отнеслись к возможному приходу на украинский рынок российских компаний?
– Отвечу вопросом на вопрос: как бы отнеслись российские компании к тому, что на российский рынок зашла крупная западная компания? Ведь НАСТОЯЩИЙ заход – это когда компания за полгода скупает все за одно евро. Насколько я знаю, в 2004 или 2005 году в Польшу зашел Евросоюз, в результате из 30 бумажных фабрик там осталось две. А ведь это были довольно большие заводы, которые нарабатывали 80% на экспорт. Но когда они увидели, КТО идет, сразу поняли, что лучше все свернуть, продать и разбежаться. Хотя, заметьте, был переходный период около 10 лет, когда все ждали, что вот-вот начнется Евросоюз… А, может быть, и не начнется… А он-таки начался. И осталось два завода. И это нормально. Спросите у любого российского банка, что будет, если в Россию зайдет «Дойче Банк». Или «Бэнк оф Америка». Все зависит от того, КАК заходить.
Мы не знаем, какие цели у российских компаний, но не думаю, что они придут заниматься благотворительностью. Кстати, если украинцы зайдут к вам, вряд ли россияне будут этому рады. На каждом рынке тесно. Относительно тесно.
– Но в принципе приход россиян возможен, место для них есть?
– Все возможно. Только зависит от того, какие бюджеты будут заложены на этот «вход». И еще от того, сколько эта компания готова ждать. Она же надеется зарабатывать, правильно? Каждый планирует, когда отобьются вложенные деньги – через пять лет, через десять, в зависимости от бизнес-плана.
– Как вы считаете, почему практика открытия представительств российских компаний в Украине до сих пор была неудачной?
– Я думаю, что это связано с кошельком. Если расчет на полгода, а за полгода можно только вывеску на эти деньги забить, то о каком результате тут можно говорить? А если есть 2, 3, 5 миллионов, то, думаю, идти можно смело. В конце концов, блефовать первое время.
– То есть, несмотря на то, что рынок тесный, что потребление не очень высокое, все-таки место есть?
– Смотря с чем сравнивать. Прилетаю я утром в Астану, а там уже минус 4 первого сентября, я выхожу, меня встречает посол, на машине лед в два пальца толщиной… Знаете, что было написано на выходе из аэропорта? Огромный такой транспарант – «Астана – ворота в Европу»… Им так кажется. Конкретного ответа на такой вопрос вы не получите. Знал бы прикуп, жил бы в Сочи. Повторю, все зависит от возможностей компании, которая заходит. «Зайти» можно на любой рынок – и на африканский, и на азиатский. Только сколько стоит этот вход. Выход, надо сказать, иногда обходится дороже. Я слышу о таких планах российских компаний не в первый раз. Но не слышал, чтобы какая-то компания реально делала здесь бизнес.
– Говорят, что российские операторы готовы прицениться к украинским компаниям.
– Но и мы так же к вашим прицениваемся. Обещать – не значит жениться. Пусть скажут, сколько готовы на это потратить, и я отвечу – реально это или нет. Но быстро это точно не получится. Ведь каждый надеется, что будет блиц-криг, что уже завтра он станет богатым. Но это из области фантастики. Допустим, мы давно прицениваемся к Молдавии, Приднестровью, но это не значит, что все уже реально. Во-первых – люди… Где взять адекватных, честных? Есть средняя цена на рынке. Есть свои условия. Всегда и везде есть собственные производители, которые, наверное, не самые дурные.
Я отношусь к приходу иностранных компаний как к неизбежности. Когда-нибудь это все равно произойдет – со стороны России или другой страны. Это же хорошо, что нами интересуются! Не далее как в декабре 2010 года на Слете канцелярщиков, который проходит у нас раз в году, я предупреждал всех: ребята, о какой конкуренции вы тут говорите? Если придет крупный игрок, все ваши дрязги ничего не будут стоить, это всего лишь мышиная возня. А то, что вы считаете себя великими в Одессе или Днепропетровске, – это все детский сад, вторая четверть. Если входящий игрок силен, то ему сам бог велел выходить на другие рынки.
– Как вы оцениваете силу И.Т.И. или «ХАТБЕРа», например?
– А я их просто не знаю. Потому что с ними не работаю. Это все равно, что я у вас спросил бы, знаете ли вы наш «Импорт-Офис»… Когда незнакомая мне компания каким-то образом затрагивает мои интересы, я, конечно, навожу справки. А пока этого нет, зачем мне знать?
Да, мы говорим на одном языке, думаем одинаково. Мы ведь тоже имели филиал у вас. Вы об этом слышали? Вряд ли. Филиал пять лет работал, но кто об этом знает? Страна-то большая…
– Сейчас ваш филиал в России уже не работает?
– Нет. НДС там просто вис. И мы решили закрыть филиал. Правда, впоследствии у меня был еще филиал в Новосибирске, который работал на Сибирь и Дальний Восток. И объемы продаж были несравнимы с украинскими. Ведь удобно, когда в пятницу приходят машины, ты грузишь два грузовика, и, еще не дойдя до Москвы, они уже проданы. У нас рынок гораздо меньше. Все познается в сравнении.
Еще раз говорю: главное, какая цель у того, кто заходит. Если у него много денег, то он и не будет никого спрашивать, просто зайдет – и все тут же умрут. Если он пытается кого-то перекупать – это уже детский сад.
– Почему?
– Когда игроки из Евросоюза пришли в Польшу, и там закрылись сразу 28 бумажных фабрик – вот это я понимаю: эффект! А покупка, возня, демпинг… Зачем покупать фирму, тратить деньги, если я смогу нанять 10 человек просто с улицы, научить их, и они будут работать? Эффект будет тот же самый. Но этим нужно заниматься, причем грамотно. Не все попытки создания филиальной сети оказываются удачными. Яркий пример – российский «Экорт» – ведь филиалы его снизу и подорвали. Воровство. Я просто очень долго живу и много видел. У нас 24 филиала, в каждой области Украины, и я знаю, о чем говорю. Этим надо заниматься, людей надо готовить, тренировать, контролировать. Управлять всегда трудно, трудно управлять даже человеком, который сидит в соседней комнате. Если он не готов к своей работе и пришел воровать, а вы не можете его контролировать, то результат будет виден через месяц. Воровство среди филиалов есть везде. У вас это, кстати, началось раньше, а потом перешло к нам, как какая-то зараза: высокие зарплаты для неработающих менеджеров, бонусы, которых они в жизни не зарабатывали. Идет обмен болезнями.
В Украине есть пять-шесть крупных по местным меркам импортеров. Мы видим, как к нам заходят другие компании с бумагой. Хотя это и мировые бренды, для них тоже все непросто – взять тот же «Европапир», например. Получается, что вход бумаги дороже, чем ее продают здесь. Как при этом может выиграть рынок? А желающие зайти всегда есть. Все-таки 45 миллионов населения… Это, конечно, не ваши 150. Но у вас же и расстояния больше. А здесь все очень компактно. Самое дальнее расстояние – 700 км, которые можно спокойно, особо не давя на газ, преодолеть в машине за 8 часов, с чаем и бутербродами. Есть города-миллионники, остальные почти все в одинаковом весе.
Не будучи гадалкой, результаты входа в Украину предсказать сложно. Когда готов вкладываться и терпеть, нет проблем. Гитлер вот хотел за три месяца захватить СССР, но не учел дедушку Мороза и того, что люди станут кидаться под танки.
– Украинцы будут кидаться под танки?
– Думаю, что и русские будут кидаться, если их бизнес будут щемить. Когда открываешь филиал, представительство, нужно быть абсолютно уверенным в этой идее, коллектив к этому должен быть готов. Потому что это всегда риск. Но то, что Украина не имеет крупных игроков на этом рынке, это факт. Поэтому я готов. Я жду. Я даже нарисовал себе типичный портрет так называемого инвестора… Просто у нас уже была волна инвесторов в 1991-93 годах. И где они все? С того времени остались только очень крупные игроки – осталась Coca Cola. Они прошли все круги ада, но были к этому готовы, потому что они большие. Все остальные ушли. С долгами, тумаками и судами. Вот и весь опыт. Сейчас, конечно, не время дикого капитализма, правила изменились, но есть новые. Так что, Welcome to Ukraine.

– Есть ли место на украинском рынке для российских игроков?
– Сложно адекватно ответить на этот вопрос. Действительно, многие российские компании посещают украинскую выставку, общаются с коллегами по цеху, предлагают сотрудничество…
–… Покупку, продажу….
– Да, товара, но не компании. Попытки выхода на украинский рынок российские компании и раньше предпринимали, но потом сворачивали свою экспансию. Причина, на мой взгляд, заключается в том, что емкость украинского рынка невелика. Во-вторых, ценовой уровень по многим товарам сильно зажат – цена, по которой аналогичный продукт продается в России, сильно отличается. И в Украине в нижнюю сторону.
– Например?
– Например, цена тетради. Как мне говорят специалисты этого рынка, она отличается чуть ли не в два раза. И вызвано это тем, что производственных мощностей в Украине значительно больше ее потребностей. Соответственно, идет перепроизводство и демпинг. Мне кажется, что российским компаниям собственный рынок еще осваивать и осваивать. Выходить на новые территории легче, находясь в понятных, известных и привычных юридических условиях. Создавать компанию здесь придется немного в другом правовом поле и в другой ментальности. При этом следует учитывать удаленность «материнской» компании. В связи с тем, что рынок уже достаточно плотно занят местными операторами, отвоевывать здесь долю значительно сложнее и дороже. Хотя, естественно, крупные российские компании, скорее всего, рано или поздно будут присутствовать на украинском рынке.
– Мы слышали мнение, что у российских поставщиков и производителей мало шансов на украинском рынке, потому что нет эксклюзивного предложения для него.
– Я могу говорить только о том сегменте, в котором работает наша компания, и который я, соответственно, знаю лучше всего. Мы являемся дистрибьюторами ряда европейских торговых марок. Есть коллеги, которые занимаются представлением этих же торговых марок в России. Соотношение объемов продаж у нас и у них отличается в 5-10 раз. Это связано с емкостью рынка. Второй момент: все европейские заводы-производители изначально заключают с партнерами соглашения, обговаривая, на какой территории будет продаваться этот товар. Для них важно, чтобы российские компании продавали на территории России, а украинские – в Украине.
Если речь идет о продаже товаров собственных марок или собственного производства, то, вероятнее всего, здесь тоже может возникнуть множество сложностей. Например, если этот товар будет изначально завозиться в Россию, а потом экспортироваться в Украину, то тут получается двойное налогообложение, двойная таможня и так далее. Если же это будет напрямую завозиться из Китая или других стран, то в Украине нужно иметь существенные склады и отлаженную структуру.
– Как может российская экспансия отразиться на расстановке сил на украинском рынке?
– Трудно сказать. Смотря какой оператор зайдет, какие у него будут амбиции, бюджеты на «вход». Для начала, скорее всего, будут нужны какие-то специальные цены. Насколько долго этот оператор будет готов их поддерживать, насколько эти цены будут ниже, чем те, по которым он продает в России, насколько ему это будет интересно в конце концов? Думаю, что время покажет. То есть встает вопрос усилий, цены входа и его экономической целесообразности. Выход на любой рынок часто сопровождается демпингом, но потом все равно каждый захочет зарабатывать.
Мы не очень сильно переживаем по поводу экспансии российских компаний. Для этого рынка это будет новая компания, неизвестный бренд, неизвестная продукция. Попытки открыть в Украине свое представительство россияне предпринимали и раньше. Здесь был «Центрум», был «ЕБазар», были компании, которые производили ежедневники и календари. И все эти представительства через год или два благополучно закрывались. Поэтому мне кажется, что наиболее эффективная схема сотрудничества на данный момент – это поиски партнера, уже существующей компании с именем. Здесь больше перспектив.

– Валентин, в то время как многие россияне собираются тем или иным образом осваивать украинский рынок, большинство украинцев в ответ на эти планы ехидно хихикают: мол «добро пожаловать в ад!» Мы знаем, что вы там уже были. Поделитесь опытом, пожалуйста. Когда «Центрум» начал работать с Украиной?
– Латвия – маленькая страна, поэтому когда наш бизнес только начался, я уже думал о том, как выходить на рынки других стран. Например, сразу начали возить в Россию – тогда и границ еще не было. В начале девяностых друг привез мне из Украины газету, я увидел рекламку «Продажа канцтоваров». Позвонил. Через несколько дней приехал молодой парнишка, у которого была фирма, продававшая все, включая ручки. Я втянул его в канцелярию. Сейчас он депутат, большой человек, у него свое производство в Украине, своя торговая марка. В свое время, когда он только начал создавать собственную торговую марку, у нас был конфликт, связанный с тем, что его фирма использовала «Центрум» как своего рода шаблон. Даже названия серий и продуктов совпадали. В общем, он шел по нашим стопам. Кроме того, я возил его в Китай и как большого друга познакомил с поставщиками. С этими поставщиками он и начинал работать, и только потом уже сам научился организовывать бизнес. Однако именно благодаря ему «Центрум» появился в Украине.
Через какое-то время мы нашли фирму, с которой до сих пор работаем на территории Беларуси, – фирму «Девилон». Это довольно сильная многопрофильная компания, известная на рынке игрушек, новогодней продукции. После того, как мы расстались с Соломинцевым, представительство «Девилона» переняло «Центрум» в Украине. В конце концов, в 2007 году они решили закрыть канцелярское направление и предложили нам выкупить это подразделение. И мы подумали: почему бы нет? Выкупим представительство вместе со складом, раскрутим, увеличим обороты… 
2007-й был годом эйфории, когда прибыль росла, и все казалось возможным. И в то же время это было время, когда в Украине начался очередной политический кризис, разразившийся за полгода или год до экономического. Мы переняли фирму вместе с персоналом, финансового контроля почти не было, потому как постоянно что-то отвлекало: то школьный сезон в России, то начало экономического кризиса. Через полгода посмотрели: денег из Украины нет, а грузы туда гоним. Начали проверять работу представительства, а там как раз рухнула гривна, а мы еще не рассчитались с «Девилоном»… В общем, фирма далеко, уделять ей внимание тяжело. В конце концов, когда все подсчитали, и получилось, что потерять ее дешевле, чем гнать в Украину товар, начали пытаться уносить ноги. Собрали товар – наш и не наш (мы унаследовали от «Девилона» полный склад самого разного товара), привезли сюда. Что-то так до сих пор и гниет на складе в Риге, что-то успели продать. В общем, потери были на каждом этапе.
– Поэтому украинцы и говорят: если у нас работать, надо у нас и находиться.
– Или работать с дилером… «Центрум» – это специфическая структура: мы интересны для маленьких рынков, на которых нет своих брендов. А на Украине они есть. И они умеют работать. Доход на душу населения там в три раза меньше, чем в России. Работая в России, все-таки до сих пор можно зарабатывать достаточно хорошо. Норма прибыли больше, чем в большинстве европейских стран. В Беларуси, например, как я слышал, оптовик наценивает в среднем до 60%. Я считаю, что норма хорошей оптовой наценки – это процентов 30. По моим сведениям, в Украине оптовик наценивает 11-13%, в зависимости от позиции. А этого даже не всегда хватает для покрытия расходов. Я считаю, что наше представительство работало неправильно, то есть ценой, а не умением.
– Вы не планируете вернуться?
– По канцелярии, я думаю, нам и сейчас там делать нечего. Но в этом году «Центрум» выставлялся на стенде нашего потенциального партнера с материалами для творчества на выставке товаров для детей в Киеве, и к нашей продукции посетители проявили большой интерес.
– На «Мире канцелярии» выставиться не захотели?
– На «Мир канцелярии» не попали, там идет рост количества участников, ограничение площадей, свободных мест там не было уже с прошлого года. К тому же наш потенциальный клиент в Украине – это фирма, занимающаяся торговлей игрушками. Посмотрим, как будет развиваться наше сотрудничество. Сейчас вот ждем первый заказ от них на очень жестких финансовых условиях.
– С чем связаны «жесткие» условия?
– Там очень сложная таможня. И при этом до сих пор работает так называемый «Седьмой километр» – рынок возле Одессы, «черная» таможенная дыра. На протяжении многих лет там продавали контрабанду, прямо с контейнеров, по ценам «Китай плюс наценка 10-15%». Там исторически закупалась вся Украина, туда приезжали фирмы, рынки и магазины из Молдавии. И вот в этих условиях вынуждены работать крупные украинские оптовые фирмы.
«Седьмой километр» пытались контролировать, закрывать, растамаживать. Но, во всяком случае, говорят, что до сих пор оттуда везут сумками и машинами. При этом наш предыдущий украинский клиент, опытный импортер, полгода назад взял пробную партию товара, и в сентябре привез на украинскую таможню. Сейчас они пытаются вернуть нам товар, поскольку за 5 месяцев так и не смогли его растаможить, и хранение в итоге обойдется им дороже стоимости груза.
– Но, несмотря на это, к «Центруму» в Украине интерес есть?
– «Центрум» в Украине является своего рода легендой. Товар красивый, его помнят, узнают на выставках. Кто-то помнит его дешевым – еще старые докризисные цены или цены, по которым кто-то распродавал остатки, поэтому сейчас многие удивляются, почему он почти на 300 процентов дороже, чем раньше. Идти на чей-то рынок во второй раз проще, чем в первый. Но большой вопрос: сможет ли наш клиент продавать нас даже по нашим низким ценам со своей наценкой и растамаживать по конкурентным ценам. Поскольку там никто не растамаживает «в чистую», все идут по схемам. Смогут ли наши клиенты быть конкурентными на этом этапе и дальше? Как они говорят, они присутствуют во всех сетях. Может быть, что-то получится.
– Во всяком случае, своего склада, представительства вы пока не планируете?
– Этого делать точно не будем. Наша политика: мы ищем достойного заинтересованного представителя, компанию, которая присутствует в рознице, умеет работать с сетями, взамен на ее опыт мы предоставляем ей товар, который хорошо зарекомендовал себя в сетях в разных странах. И если они сумеют его поставить на полки, он будет продаваться.

– Георгий, «Художественные материалы» – единственная на сегодняшний день российская компания, имеющая работающее представительство в Украине. Почему было принято решение об открытии представительства и когда?
– Да, в Украине у нас существует представительство с 2008 года. Это дочернее предприятие «Художественные материалы. Украины». Оно работает на продажи, как склад – мы привозим туда нашу продукцию, сами проводим полное таможенное оформление товара. Все затраты по доставке и таможенному оформлению мы берем на себя.
До открытия представительства мы на протяжении многих лет пытались работать с разными украинскими компаниями, однако на украинском рынке у такой формы работы есть своя специфика. Поэтому мы поняли простую истину: надо создавать свое, чтобы не задевать ничьи интересы.
– А в чем именно заключается специфика?
– Скажем, компания Х и компания У между собой, скорее всего, никогда не договорятся о совместной работе. И друг у друга покупать никогда не будут. Если мы продадим в компанию Х, компания У автоматически выпадает из наших потенциальных клиентов. В этом и заключается «украинская» специфика. К тому же делать ставку на какую-либо компанию в Украине на самом деле очень опасно. Я наблюдаю за развитием украинского рынка на протяжении 10 лет, и те гранды, которые казались такими непоколебимыми еще 5-7 лет назад, сейчас просто отсутствуют, на их место пришли другие. Все меняется каждый год. И к тому же, мы ведь работаем и с канцелярскими компаниями, которым продаем товары школьного ассортимента, и с теми компаниями, которые продают товары для художников, а они разные по определению.
– Ваше представительство в Украине себя окупает?
– На данный момент мы близки к тому, чтобы выйти на безубыточность. О прибыльности пока речи не идет. Создание своего дочернего предприятия и в России затратно, а за пределами России – тем более. Думаю, что идем мы все-таки в правильном направлении. Изначально представительство работало только с кистями, потом добавились изделия из дерева, и вот в конце прошлого года в ассортименте появились и наши косметические кисти. Давно уже обсуждаем вопрос, чтобы расширить ассортимент в Украине и представлять самую разную продукцию: не только кисти и мольберты, но и, скажем, краски, бумагу.
– А собственные производители кистей в Украине есть?
– Кистей – нет, красок есть, причем не один. Какие-то «кисточные» небольшие кооперативы были несколько лет назад, но сейчас завозится в основном китайская продукция. Зачем в Украине делать что-то свое, если есть Одесса, куда из Китая можно привезти контейнер любых кистей по очень низким ценам? Украина наводнена дешевым Китаем, причем не только в ассортименте кистей. Там конкуренция с товарами китайского производства еще более серьезная, чем у нас. В том числе и по причине наличия различного рода «серых» схем таможенного оформления, которые в Украине распространены значительно более широко, чем в России.