Владимир Фролов, генеральный директор компании «Алтэкс»: «Мы должны быть лидерами»

В 2007 году ЗАО «АЛТЭКС - группа компаний» со своими торговыми марками «АЛТЭКС», «Домашний компьютер», «Скрепка» и «Канцопт» заняла первые строчки сразу четырех отраслевых рейтингов проекта «Лидер года»: товары для офиса (36,9% голосов опрошенных предпринимателей и представителей среднего класса), полиграфия для бизнеса (9,9%), представительская продукция и бизнес-сувениры (17,8%), а также компьютеры и оргтехника для бизнеса (15,9%). Генеральный директор Владимир Фролов рассказал о пути компании к успеху.
 
- Владимир Михайлович, в текущем году ЗАО «АЛТЭКС - группа компаний» отметит 17-летие - это большой срок для российского бизнеса. Расскажите об основных вехах на пути становления компании.

- Наша компания (первоначально она называлась ТОО «АЛТЭКС») была образована в 1991 г. в городе Дзержинске. В 1992 г. мы подписали дилерский контракт с компанией REN Xerox на поставку копировального оборудования и его техническую поддержку. В том же году ТОО «АЛТЭКС» участвовало в техническом «перевооружении» ГАЗа, в рамках которого мы осуществили масштабную поставку компьютеров Global USA (процессор 286) в Нижегородскую область. К 1996 г. компания уже стабильно работала по ставшим сегодня привычными направлениям: IT, «Мебель для офиса» и «Центр оперативной печати».

В 1996-97 гг. прошла структурная перестройка компании. Она была разделена на несколько самостоятельных предприятий: «Документ Центр - АЛТЭКС» - услуги оперативной печати, «АЛТЭКС - офис» - мебель для офиса, ООО «АЛТЭКС» - информационные технологии, транспортные и логистические услуги, а также охранное агентство «АЛТЭКС».

Однако все эти компании, помимо основных направлений деятельности, стали наращивать дополнительный комплекс товаров и услуг на общем рынке и начали конкурировать между собой. Это было основной причиной объединения фирм в единую структуру ЗАО «АЛТЭКС - группу компаний», которое произошло в 2001 г.

- Как происходил выход ваших торговых марок на рынок, и в чем сегодня особенность работы с несколькими брендами?

- Мы не столько работаем с брендами, сколько определяем для себя направления деятельности. «АЛТЭКС» выступает на рынке как офисный интегратор - предоставляет клиенту комплекс товаров и услуг, необходимых для ведения бизнеса, для обеспечения бесперебойной работы офиса. Нашими клиентами могут быть и маленькое предприятие или отдельный офис, и крупная компания или организация.

По требованию рынка мы продолжили развитие направления офисной мебели, добавив металлическую мебель, мебель для дома и складское оборудование, расширили свое присутствие в сфере IT-технологий: это и сеть магазинов «Домашний компьютер», и работа на корпоративном рынке.

На рынке канцтоваров мы также работаем с корпоративными клиентами (осуществляем поставки бумаги, упаковочных материалов, канцтоваров и сувенирной продукции) и представляем сеть салонов самообслуживания «Скрепка». В 2001 г. внутри компании было выделено направление полиграфии, в которое вошли «Центр оперативной печати» и типография. Руководители направлений - это грамотные высокопрофессиональные топ-менеджеры, которые максимально влияют на результаты ведения своего бизнеса и помогают мне управлять компанией в целом.

- Каковы принципы менеджмента и подбора персонала в ЗАО «АЛТЭКС - группа компаний»?

- Мы стараемся выдвигать на руководящие должности сотрудников своей компании. Но прежде чем стать руководителем, специалист проходит длительный этап становления. Люди в компании должны расти. А если мы постоянно будем заниматься только хэдхантингом, придется учитывать, что новый работник не знаком со спецификой и с целями нашей компании. Человек может быть суперспециалистом и хорошо работать на другом предприятии, но, придя в «АЛТЭКС», он потеряется. В основном все руководители начинали работать в нашей компании достаточно давно.

- На основе вашего опыта, как изменился нижегородский рынок офисных товаров и услуг?

- Общероссийской тенденцией (это наблюдается и в сфере офисных товаров) является то, что рынок стал более цивилизованным. Потребности клиента не ограничиваются поставкой товара, он хочет получать дополнительные услуги. Это относится и к качеству поставляемой продукции, и к сервису, и к гарантиям, которые должна обеспечить клиенту любая уважающая себя компания.

Раньше, когда только появилась офисная бумага, ее нужно было просто доставить клиенту, и этим занимались многие. Сегодня на рынке бумаги и канцтоваров, а также на рынке оргтехники в Нижнем Новгороде сложилась серьезная конкуренция. Как следствие, одним из ключевых показателей стало качество товара и логистических услуг, которые компания может предложить клиенту, например, доставка не только до склада, но и непосредственно до рабочих мест.

- Вы позиционируете четкое разграничение предложений розничным и корпоративным клиентам. В чем особенности работы с крупными компаниями?

- Исторически «АЛТЭКС» работает на рынке крупных корпоративных клиентов. Корпоративный рынок офисной продукции в Нижегородской области достаточно хорошо известен, равно как и его игроки. Система закупок у всех крупных заказчиков - открытый аукцион, либо тендер в различных вариантах. Наша позиция на тендерах - не победа любой ценой.

«АЛТЭКС» - коммерческая компания, и мы должны зарабатывать. Когда нам понятны условия проведения тендера, содержание тендерной документации, мы всегда можем подсчитать экономическую эффективность и приять решение - участвовать или нет.

- Каковы, на ваш взгляд, причины лидерства торговых марок «АЛТЭКС»?

- Любое лидерство определяется, в первую очередь, положением компании, ее долей на рынке. Не думаю, что кто-то стремится ее просто занять и при этом ничего не зарабатывать. По мере увеличения рыночной доли игрока растет степень его влияния и, как результат, прибыльность бизнеса. Мы стремились быть лидерами именно в таком смысле: занять существенную долю рынка, получив определенную прибыль, и продолжать рост.

- Полезны ли для вас исследования, которые проводятся в рамках проекта «Лидер года»?

- Данные, которые публикует проект «Лидер года», близки к результатам наших собственных исследований. Но могу утверждать, что эти исследования нужны, так как позволяют взглянуть на компанию со стороны.

- Какие исследования рынка проводит сам «АЛТЭКС»?

- Маркетинговые исследования мы проводим периодически, но не планово. Такой работой занимаемся, когда есть потребность выяснить, правильно ли ощущаем состояние рынка и тенденции развития отдельных направлений. Постоянно отслеживаем и обобщаем информацию, поступающую из доступных и открытых источников, анализируем результаты тендеров, потенциальную и существующую клиентскую базу, поэтому можем понять, что компания представляет собой в данный момент развития, и определить занимаемую долю рынка.

- Расскажите о планах компании на ближайшие два-три года.

- Главная задача, по моему мнению, сегодня состоит в том, чтобы наше развитие по всем показателям опережало темпы роста рынка. Именно этим обеспечивается конкурентоспособность компании.

Если говорить о планах коротко, все основные направления деятельности, которые у нас сегодня есть (полиграфия, мебель, офисные товары), мы будем развивать. Основной упор станем делать на те направления, где рост рынка наиболее значительный. Сегодня это IT-технологии. Из всего спектра товаров и услуг, которыми мы занимаемся, именно в сфере IT-технологий общероссийский рынок увеличивается на 25-30% в год. Естественно, он нам интересен, мы будем работать на нем более интенсивно. Повлияет ли это впоследствии на структуру и географию деятельности компании, не могу сказать. Возможно, будем выходить за пределы Нижегородской области.

Если же местный рынок позволит нам обеспечить запланированный рост, то будем развиваться здесь.

- Разве конкуренция на IT-рынке не обгоняет его рост?

- Конкуренция достаточно серьезная - в Нижегородскую область пришли российские интеграторы. Но, так как рынок растет, он позволяет развиваться и нижегородским, и московским компаниям.

Мы развиваемся и в продуктовом сегменте (поставки вычислительного и печатного оборудования, а также лицензионного ПО), и в сегменте сервисных услуг. Наращиваем проектные решения в области создания центров обработки данных, сетей передачи данных, систем управления информационной безопасностью и др. Сбалансированный портфель предложений, который представляет на IT-рынке наша компания, позволяет нам развиваться значительно опережая темпы роста рынка.

- Еще одно относительно новое для Нижегородской области направление - бизнес-сувениры. Какова ситуация на этом рынке?

- Развитие отрасли бизнес-сувениров напрямую определяется инвестиционными процессами, которые протекают в нашем регионе, и экономическим развитием области в целом. В регион пришли крупные федеральные компании: «Группа ГАЗ», «Северсталь-авто» и др. Игроки российского и международного уровней либо приобретают в Нижегородской области бизнес-активы, либо, как «Группа ГАЗ», переводят сюда головные офисы. Там, где развиваются промышленность и бизнес, куда приходят инвестиции, рынок бизнес-сувениров необходим, и он будет расти.

Во всяком случае, это направление нашей компании демонстрирует хорошую динамику и перспективы развития.

- Если коротко охарактеризовать «АЛТЭКС - группу компаний», какие слова вы подобрали бы?

- Первое - мы должны быть лидерами или хотя бы одними из лидеров. Второе - мы должны работать эффективно. Третье - персонал при этом должен совершенствоваться и расти - как в управленческом, так и в профессиональном аспектах.

--------------------------------------------------------------------------------

Владимир Фролов окончил электротехнический факультет Горьковского политехнического института по специальности «инженер-электрик». Трудовой путь в компании «АЛТЭКС» начал в 1996 г. в должности охранника службы безопасности. В 1998 г. был назначен директором направления «Бумага», с 2001 г. - первым заместителем коммерческого директора и директором департамента «Офисные товары», с 2004 г. - коммерческим директором. С 1 апреля 2007 г. является Генеральным директором ЗАО «АЛТЭКС - группа компаний».

Источник: Деловая неделя (Нижний Новгород)