Наши на Paperworld 2005

Крупнейшая в мире канцелярская выставка PaperWorld проходила во Франкфурте-на-Майне с 26 по 30 января 2005 года. На выставке традиционно были представлены и стенды российских производителей – компаний «Бумизделия», «Гамма», ЗХК «Невская палитра», «Ласпи-М», «Луч», СЗЛК, «Сибирская карандашная фабрика», «Художественные материалы». Впечатлениями о новинках и тенденциях мирового канцелярского рынка мы попросили поделиться участников и посетителей выставки PaperWorld.

Тенденции рынка канцелярских и офисных товаров
По данным исследований, которые агентство MPA International проводило в Западной Европе и США, на рынке канцелярских и офисных товаров можно обозначить следующие тенденции:

1. Активное развитие private labels (марки торговцев). Покупатели заинтересованы в них все больше, особенно, если их качество сопоставимо с брэндами производителей. А оптовикам (посредникам) private labels позволяют увеличить свою маржу.

2. Сокращение объемов таких сегментов рынка как сегмент форматных бумаг и сегмент пишущих принадлежностей из-за расширения сегмента компьютерных аксессуаров (переход к цифровой форме создания, хранения и передачи информации). Хотя и в секторе компьютерных аксессуаров есть некоторые изменения (например, переход от одноцветных лазерных картриджей к многоцветным). Что же касается презентационной продукции, то пока флипчарты и другие средства презентаций используются наравне и совместно с компьютерными системами, но в течение 3-4 лет и они также уступят позиции компьютерным системам.

3. В сегменте пишущих принадлежностей наблюдается возврат от гелевых ручек к шариковым (раньше гелевые ручки были в моде, но сейчас стало понятно, что, во-первых, у них меньше срок службы, а во-вторых, если раньше они позволяли продавцам и производителям получить большую прибыль, то сегодня их цена падает, а, соответственно, уменьшается и маржа).

4. Канцелярские компании активно включают в свой ассортимент сопутствующие товары. Основная цель поставщиков, особенно тех, кто работает с конечным потребителем, предоставить максимально полный ассортимент товаров: и канцелярию, и офисную мебель, и моющие средства для офиса, и даже продукты питания. Кроме того, маржа в дополнительных сегментах больше.

Юрий Львович Хазанов, «Бумизделия»:

Я не согласен с тем, что компьютерные технологии представляют угрозу рынку бумажных и пишущих товаров. Они развиваются уже несколько лет, а спада на рынке все нет. Вот падение производства записных книжек есть. Мы раньше производили их огромными объемами, но они были в переплете ПВХ, что не очень красиво и не очень долговечно. Кроме того, практически у всех есть мобильные телефоны, в которых есть записные книжки. Сейчас мы хотим сделать книжки в других переплетах. Возможно, таких объемов, как раньше, уже не будет, но это не страшно. Ведь записывают не только номера телефонов, но и другую информацию. Так что, общей тенденции падения рынка я не вижу.
Вообще, сейчас основное направления развития канцелярского рынка – офисные товары. Интересно и то, что сейчас опять восстанавливается альбомное производство. То есть, не простенькие фотоальбомы с пластиковыми карманами, а традиционный вариант – большие альбомы, которые были 15 лет назад, в которых фотографии надо приклеивать. В течение долгого времени традиционных альбомов не было, но дело в том, что только такой стиль позволяет создать индивидуальную композицию, не просто вставить фотографии, а расположить их композиционно, осмысленно. У нас все есть для того, чтобы восстановить это производство. Так что, как приедем, сразу займемся.

Борис Пестов, «Художественные материалы»

В нашем сегменте на PaperWorld с каждым годом видны изменения. Все серьезные фирмы, которые производят, например, профессиональные кисти, все больше уходят в хобби, и я думаю, что это будет происходить и в России. Мы присматриваемся к тому, что происходит в мире. Традиционные изделия начинают заменяться другими разнообразными продуктами, наборами – всем, что связано с развитием детей, детского творчества.
Мы продолжаем выпускать эти продукты, стараемся положить наши продукты в наборы, которые производят другие компании, пытаться сотрудничать с зарубежными и российскими фирмами, которые выпускают продукцию нашего сегмента. Например, вкладываем свои кисти в чьи-то наборы красок.

Сибирская карандашная фабрика, Вячеслав Скулябин

Глядя на новинки, представляемые на выставке известными мировыми компаниями, мне кажется, что рынок сегодня стремиться в сторону всего более стильного, оригинального или эксклюзивного, уходя от классики и традиционности. Это стремление чувствуется во всем, как в дизайнах моделей канцелярских принадлежностей, так и в материалах, из которых они изготовлены. Также я заметил, что производители детской продукции все больше и больше внимания уделяют удобству, безопасности в использовании, прочности и долговечности товаров для детей.

Участие в PW
Сибирская карандашная фабрика второй раз принимает участие в крупнейшем форуме мировой канцелярской индустрии. Первый опыт участия в выставке PAPERWORLD-2004 показал большую заинтересованность в продукции не только российских, но и зарубежных компаний. Результат этого участия в несколько раз превзошел все наши ожидания, мы увидели, что и зарубежных поставщиков и производителей интересует наша продукция. Именно поэтому мы приняли решение об участие и в этом году, планируя расширить присутствие своей продукции не только на внутреннем, но и на мировом канцелярском рынке.

Цели участия
Основная цель участия Сибирской Карандашной фабрики в выставке Paperworld – стремление обратить внимание международного канцелярского рынка на продукцию одного из старейших в России производителей карандашей из самой высококачественной породы дерева – сибирского кедра. Сам факт участия фабрики на PaperWorld, думаю, не имеет какого-либо принципиального значения для деятельности на внутреннем рынке, разве что поднимает имидж фабрики в глазах российских покупателей, но мы приобретаем огромный опыт, в результате непосредственного общения с зарубежными производителями, в том числе и с лидерами рынка. Мы стремимся перенять самые позитивные западные тенденции развития бизнеса, что несомненно, ведет к улучшению потребительских характеристик нашей продукции и работе фабрики в целом. А эти показатели как раз и влияют на нашу деятельность на российском рынке.

Новинки
На выставке мы представляли две основные марки чернографитных и цветных карандашей, выпускающихся нашей фабрикой – это серии «Сибирский Кедр» и «Русский карандаш», которые на сегодняшний день достаточно популярны на российском рынке. Мы также рассматриваем различные варианты сотрудничества по производству ОЕМ продукции.

Ласпи-М, Михаил Кравчук, директор

Участие в PW

Мы участвуем в этой выставке впервые. Привезли показать свои новинки: серию пеналов из льна, новые папки большого формата, в которые можно убирать другие папки. Хотя мы Участвуя в PW в первый раз, от многих мы слышим, что в этом году посетителей меньше, чем раньше. Однако главное, что мы заметили – это то, что наша продукция вполне конкурентоспособна по сравнению с аналогичной на выставке.

Цели участия
В первую очередь это престижно. Кроме того, к нам на стенд приходят и представители многих российских компаний, и мы расширяем свою клиентскую базу.

Наталия Трифонова, руководитель отдела продаж
Разумеется, на «КанцЭкспо» на наш стенд приходит намного больше посетителей. Так что, даже просто по теории вероятности, участие в «КанцЭкспо» для нас более эффективно, чем на PaperWorld.

«Бумизделия», Юрий Львович Хазанов, генеральный директор

Участие в PW
Мы во Франкфурте не первый раз. Сначала ездили как посетители, потом выставлялись на объединенном стенде, а теперь самостоятельно. Участие на PaperWorld имеет для нас значение и на внутреннем рынке. Здесь мы видим новые тенденции, новые материалы, новые тенденции дизайна. Кроме того, участие на PaperWorld престижно и позволяет нам расширить клиентскую базу.
Новинки
Наши новинки в этом году: тетради с вырубкой, возрожденная серия записных книжек с обложкой «палех» (не «под палех», а настоящий палех), серия «Третьяковская галерея».

Участие в других выставках
Раньше мы участвовали во многих выставках потребительских товаров. Сегодня участвуем только в канцелярских. Вообще, сейчас мы ориентированы не только на крупных покупателей, но и на средних и мелких.
Конкуренция зарубежных и отечественных компаний
Иностранные компании представляют для российских предприятий достаточно серьезную угрозу. В первую очередь за счет того, что посреднические компании (не производственные, торгово-закупочные), которые занимаются обеспечением офисного ассортимента, работают в сфере корпоративных заказов, больше сориентированы на зарубежные рынки, я даже не знаю, почему. Хотя у нас сейчас и сроки, и дизайн, и качество материалов, и качество изделий не уступают лучшим западным образцам. Может быть, это советская традиция. Наша задача – переломить эту тенденцию, и я думаю, мы сделаем это. Но пока мы еще не умеем преподнести свой товар. Если западные компании предоставляют замечательные материалы по отдельным направлениям, то российские – пока нет. Они могут делать красивые, качественные каталоги, но только общие. Мы сейчас будем делать отдельные каталоги по программам: календарная, тетрадная и так далее, будем делать адресную рассылку.

«Художественные материалы», Борис Пестов, генеральный директор
Участие в PW
Мы участвуем в PaperWorld уже 9-й год. В рамках Канцелярского содружества («Глобус», «Луч», «Алекс», ЗХК, «Фарм») мы приехали сюда одними из первых. Сначала приехали с «обзорной экскурсией», как посетители. На следующий год сделали совместный стенд, потом были разные изменения, и в этом зале мы выставляемся последние пять лет, потому что на фирме все больше развивается направление, связанное с художественными изделиями: профессиональные кисти, изделия из дерева – то есть все, что связано с творчеством, с хобби.
Новинки
Для нас важно здесь увидеть тенденцию, новые продукты и т.д. Сейчас основная тенденция – движение в сторону творчества и развития детей. В России это тоже происходит. В нашей стране растет покупательская способность, что видно по спросу на нашу продукцию в регионах. Все хотят все больше работать напрямую, получать больший ассортимент товара. Мы тесно работаем с нашими клиентами, в том числе в наших фирменных магазинах: обсуждаем, как презентовать товар, какие услуги предоставлять. Кроме того, у нас 2 года назад открылось направление, связанное с кистями для маникюра, педикюра, бодиарта и т.п.
Наша основная новинка на выставке PW-2005 – это холст на подрамнике, который мы начали выпускать в конце прошлого года. Подрамники из дерева мы традиционно производим сами, а холсты закупаем, надеваем, грунтуем. Пока мы продаем их только на российском рынке, но я думаю, что они будут интересны и зарубежным компаниям, - мы уже проводим переговоры.
Международное направление
Что касается экспорта, он традиционно существует на предприятии с 1993 года. Мы начинали с американского рынка, продолжаем осуществлять туда поставки, также, как и в Канаду. Потом появились Англия, Франция, Германия, Швеция, появилась фирма Koh-i-Noor, для которой мы являемся, можно сказать, единственным поставщиком кистей, школьного направления, товаров для студентов. С этого года будем поставлять еще и профессиональные кисти, а также товары из дерева для художников, для творчества. Koh-i-Noor выпускает отдельные каталоги по канцелярскому направлению и по товарам для творчества, и у нас тоже серьезно развито и канцелярское направление, и продукция для творчества и хобби.
Цели участия
Я думаю, что у тех производственных фирм, которые выпускают конкурентоспособный продукт и предлагают хорошее соотношение цены и качества, есть шанс выйти на западноевропейские рынки. Сделать это очень сложно, но возможно. А оптовые продавцы на этой выставке ищут изделия для пополнения своего ассортимента, так что каждый преследует свои цели.
Выставка нам очень нужна как для поддержания контактов с уже существующими клиентами (всех же не объедешь), так и для общения с новыми. Из стран СНГ мы на PaperWorld встречаемся с Украиной, Прибалтикой, Казахстаном. Также мы представляем на PaperWorld новые продукты. Кроме того, мы закупили в Германии целый цех оборудования для изготовления ручек. Сейчас площадка под него в Кирове уже почти готова, а производство откроется 1 марта. А еще мы подписали контракт на экспорт этих ручек в Германию в очень серьезных объемах. Мы надеемся, что цены будут гораздо ниже западных аналогов. Наша конечная цель – конкуренция с Китаем, причем не только на словах, а в реальности. А соотношение цена-качество будет в нашу пользу.
Конкуренция зарубежных и отечественных компаний
Я думаю, что угрозу представляют не столько европейские, сколько азиатские компании. Потому что они быстро осваивают новые продукты, продают их по хорошей цене, да и качество подрастает. Для любой производственной фирмы главная задача – существенно наращивать объемы производства, искать новые рынки сбыта, делать качественный и конкурентоспособный товар. Хотя сегодня у российских предприятий растут затраты, другого выхода, кроме достижения оптимального сочетания цены и качества нет.

ЗХК «Невская палитра», Сергей Здоровяк
Участие в PW
Мы участвуем в PW с 2000 года. Наше участие эффективно, потому что постоянно появляются какие-то новые клиенты, и те клиенты, которые не решаются делать закупку с первого раза, делают ее со второго-третьего. Думаю, что участие здесь имеет и имиджевое значение для внутреннего рынка, хотя как-то оценить это в цифрах пока сложно.
Цели участия
Основная цель – продвижение брэнда всеми возможными способами. Разумеется, конечная цель – получать прибыль, а без новых продаж этого достичь невозможно. Наши клиенты – это оптовые компании, дистрибьюторы из разных стран мира. В основном, это конечно, Европа, Азия и, в меньшей степени, Америка.
Международное направление
Мы работаем с Англией, Америкой, Швецией, Данией, Финляндией, Германией, Израилем, Чехией, Польшей, Сербией, Норвегией и другими странами. Но общая доля экспортных продаж невелика, потому что внутренние продажи растут быстрее. Конкуренция на Западе намного жестче, чем на нашем внутреннем рынке, и потенциал роста российского рынка значительно выше.

Новинки
В первую очередь мы представляем акварель. В этом году вырос интерес к масляным краскам, а отдельные страны проявляют интерес к акриловым краскам: по акрилу на Западе самая жесткая конкуренция, и выйти на западные рынки с акрилом сложнее всего. Новинки в этом году у нас есть в акварели: новые наборы, новые цвета. Новинки есть и в масляных красках. Но в основном, ассортимент тот же, что и в прошлые годы, потому что рынок достаточно консервативен, и наша основная цель – продвинуть наш базовый ассортимент, который не меняется из года в год.
Сами мы смотрим, что нового у конкурентов, каковы новые течения в вопросах упаковки, как развивается бизнес китайских компаний - они имеют все больший вес. Ну, и в целом, PW – это хорошая школа, тренировка и для нашего собственного персонала.
Конкуренция зарубежных и отечественных компаний
Что касается нашего художественного рынка, то иностранные компании пока не представляют угрозы для российских. Прежде всего, это связано с уровнем цен. Есть замечательные западноевропейские производители, с интересными продуктами, но пока их цены слишком высоки.
Российские выставки
В этом году будем участвовать и в «КанцЭкспо», и в «Скрепке». Для нас российские выставки по эффективности сопоставимы с международными, но по уровню организации, конечно, российским выставкам есть еще много чему поучиться.

ОАО "ГАММА"
Корнилова С.А., руководитель отдела ВЭД

Участие в PW
ОАО «ГАММА», начиная с 1999 года, активно принимает участие в международной выставке «PAPERWORLD» во Франкфурте-на-Майне. Несомненно, что мы придаем этому большое значение, так как на сегодняшний день это единственная зарубежная выставка , в которой «ГАММА» принимает активное участие как экспонент. . Об эффективности можно судить по контрактам, которые заключаются в результате переговоров , по узнаваемости торговой марки в Европе и, естественно, по географии продаж.

Цели участия
Цели участия нашей компании в выставке ничем не отличаются от целей других компаний: изучение тенденций развития мирового рынка художественных товаров и товаров для творчества, укрепление уже существующих партнерских отношений и поиск новых , презентация широкого спектра товаров собственного производства для популяризации и узнаваемости торговой марки “Гамма” как в Европе так и во всем мире Участие в международной выставке Paperworld имеет значение и для нашей деятельности на внутреннем рынке , есть к чему стремиться не только в плане качества производимого продукта ,но и в плане ведения торговых операций, сопровождения продаж , качестве обслуживания своих партнеров .

Новинки
В основном это товары для художников и товары для творчества. В этом году были представлены новые виды акриловых красок, которые очень популярны в Европы, а также расширенная цветовая гамма масляных красок.

Международное направление
В компании существует отдел внешнеэкономической деятельности, задача которого заключается в продвижении продукции собственного производства на рынки ближнего и дальнего зарубежья. Отдел молодой, однако уже имеет определенный опыт работы по заключению и сопровождению внешнеэкономических сделок. На сегодняшний день компания сотрудничает с 24 странами мира. По итогам этой выставки надеемся увеличить географию продаж и к этому есть все предпосылки.

Конкуренция зарубежных и отечественных компаний
Несомненно, западные компании составляют серьезную конкуренцию отечественным предприятиям, но для нас это дополнительный толчок к дальнейшему развитию технологий производства, маркетинга, продаж, к расширению сферы услуг и качества обслуживания своих партнеров.

Химический завод «Луч»
Евгений Комин, генеральный директор

Участие в PW
Мы участвуем в Paperworld уже, наверное, 7 лет. Сначала приезжали в качестве посетителей, затем – в рамках объединенного стенда, ну и потом уже самостоятельно. Наше участие в PaperWorld – это своего рода отчет компании «Луч» о проделанной работе.

Конкуренция зарубежных и отечественных компаний

Западных компаний российским производителям бояться не стоит. По крайней мере, в нашем сегменте российские производители выпускают товар хорошего качества по приемлемым ценам. Более того, мы сейчас научились работать: сроки соблюдаются, менеджеры знают, как работать с покупателями. Показательно и то, что наш товар закупают и иностранные компании, причем иногда даже по неизвестным нам каналам. Приезжаем куда-нибудь – а там лежит наша продукция.