- Новогодняя продукция - перспективное направление...06.08.2024 1436НравитсяВсего 1 человек1
- Конференция компании ФинСиб. Владивосток 2024.25.06.2024 6122НравитсяВсего 4 человекaСуперВсего 1 человек5
- ГК "САМСОН": Москва встретила участников...25.06.2024 5221
- Индексу деловой активности «Самсона» - 10 лет!25.04.2024 7958СуперВсего 1 человек1
- Тайная жизнь Скрепки - то, что Вы могли не...18.04.2024 8301НравитсяВсего 1 человек1
Особенности национальных продаж
Большинство современных российских менеджеров разделяют мнение Ли Якокка по поводу составляющих успеха фирмы: кадры, финансы, рынки. На первом месте, если Вы помните, кадры. Однако вложения в обучение персонала, занимающегося продажами, в последнее время перестали окупаться сторицей.
Результатом этой работы должно быть четкое понимание менеджерами приоритетов компании, умение донести до конечного продавца все сильные и слабые стороны товара, умение показать конечному продавцу преимущества, сопряженные не только и не столько с ценой и сроками поставки, сколько с дополнительными выгодами от сотрудничества с данной фирмой. Этот этап работы достаточно часто требует дополнительного участия организационного консультанта. В большинстве российских компаний (особенно небольших) отдел маркетинга словно отделен от основной деятельности фирмы. Информация, основным проводником которой являются агенты, продавцы, менеджеры, постоянно контактирующие с рынком, остается на низшем уровне и не доходит до управленцев, принимающих решения. В то же самое время "верхи" платят значительные деньги компаниям, осуществляющим маркетинговые исследования ил общаются с рынком "методом тыка". Разработка единой системы информационных потоков, позволяющей бесперебойно передавать информацию о рынке "снизу наверх", позволяет "убить нескольких зайцев":
Сразу хочу оговориться: мне ни разу не встречалось компании, в которой все вышеописанное не было бы разработано и внедрено в том или ином виде. (Более того - проработав в компании год или два, лучшие из сотрудников самостоятельн о овладевают каким-то набором знаний из этой области.) Правда, стоит сказать, что мне не встречалось ни одной компании, в которой этот механизм функционировал бы в виде отлаженной бесперебойной системы. Большинство руководителей пытаются внедрить нечто подобное, однако несогласованность в работе отделов, недостаточная квалификация сотрудников, определенное недоверие к аналитической работе не позволяют использовать все привлекательные стороны подобной системы от и до. Свою лепту вносит и не формализованность процедур, связанных с получением информации о рынке, что делает сведения недостоверными и непригодными к анализу. Налаживание информационных потоков в компании, создание или ревизия отдела маркетинга, оценка прибыльности его работы - еще одно эффективной направление деятельности консультантов. Вторая проблема, встающая на пути компаний-производителей - логистика. "Зачастую мы не можем обеспечить необходимый ассортимент, так как производителям невыгодно работать с мелкими партиями товара, подвозя их через небольшие промежутки времени. Схемы поставок разработаны под крупные магазины, поставщик согласен завозить партии товара не чаще раза в неделю" - жаловалась мне директор одного из екатеринбургских супермаркетов. Проблема осложняется еще и отсутствием собственных складов у некоторых магазинов - привезенный товар должен быть немедленно распределен на полках. В итоге на первом этапе продукцию невозможно грамотно расставить из-за ее обилия, на втором - из-за ее отсутствия. Создание и поддерживание четкого ассортимента в каждом из магазинов, введение в него новых позиций, "увязывание" интересов магазина и компании в том, что касается схем поставки - еще одна задача, решив которую, менеджер повысит собственную эффективность как продавца. Но для того, чтобы что-то увязывать, необходимо его сначала создать. У фирмы должна быть и ассортиментная политика с четко расставленными приоритетами, и логистические схемы, разработанные и поддающиеся корректировке. Ударение ставится на последних двух словах - основная проблема, с которой приходится сталкиваться - негибкость и неповоротливость транспортных схем, а равно работы складов. Основные причины - незнание основ логистики и нежелание транспортного отдела вносить изменения в сложившуюся практику. Работу стоит вести сразу в двух направлениях - в том, что касается собственно обучения и разработки схем, и в том, что касается приобретения навыков делового общения внутри команды фирмы-производителя. Третья проблема касается собственно работы с персоналом. Великолепно разработанная маркетинговая стратегия, схемы и решения разбиваются о разницу целей компании и агентов, о непонимание ими конечных задач собственной работы, о неумение сочетать необходимость сиюминутного заработка и долговременной стратегической работы, которая нередко предполагает действия в ущерб собственным интересам. Известно, что люди, работающие с супермаркетами (менеджеры или агенты), в большинстве случаев не рассматривают эту работу как постоянную (в России, по моим наблюдениям, работа за процент, а не за твердый оклад не рассматривается как постоянная в большинстве случаев). Поэтому конечным этапом работы консультантов в компании, направленной на повышение объема продаж, становится разработка (или коррекция) системы мотивации, позволяющей при низких денежных затратах повысить заинтересованность агентов в общем результате деятельности фирмы, а также создание системы повышения квалификации низового персонала внутри компании. Она может быть представлена как в классическом варианте - бумажном, так и в виде компьютерной программы. За последние несколько лет на рынке появились достаточное количество вариантов компьютерных программ, позволяющих не только проводить тестирование и оценку персонала, но и определять необходимые программы обучения, тренинги, время их проведения, оценивать результаты. Пекка Марьемаа, директор крупного совместного предприятия, занимающегося в России продажами геотекстиля, любил мне повторять: " Один хороший контракт - это случайность, два - результат напряженной работы, но настоящий выигрыш там, где множество мелочей объединены в систему". На современном рынке розничных сетей победит тот, кто сумеет объединить множество мелочей: обучение, логистику, маркетинг и управление. |
| Другие материалы в разделе |
Предыдущий материал Льготы до инфляции доведут | Следующий материал День рождения букваря: все, что пригодится детям |
- Игры и игрушки - важное направление выставки...14.08.2024 692НравитсяВсего 3 человекa3
- Группа компаний "Самсон" на канцелярской выставке...23.05.2024 6141НравитсяВсего 3 человекa3
- Серия прописей "Скоро в школу" ЦИФРЫ, ФЕНИКС+20.08.2024 28
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", черный20.08.2024 29
- Записная книжка, формат А6+, 96 л, ФЕНИКС+20.08.2024 32
- Серия прописей "Скоро в школу" ЦИФРЫ, ФЕНИКС+20.08.2024 28
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", черный20.08.2024 29
- Записная книжка, формат А6+, 96 л, ФЕНИКС+20.08.2024 32
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", синий20.08.2024 42