Как стать лидером на европейском рынке корпоративного
обслуживания? Ответ прост: надо работать с лидерами
европейского бизнеса — транснациональными
корпорациями: автомобильными и химическими «королями
», крупнейшими банковскими структурами и другими
монстрами мирового капитализма. Но как заставить
их войти в число клиентов? Для этого нужно самому
стать транснациональным. Французская компания
Lyreco обслуживает более 600 тысяч клиентов в 24 странах
мира. К услугам потребителей единая система документооборота
и 3000 артикулов, которые можно заказать
в любой стране, где есть представительство или
партнеры Lyreco.
Lyreco в ее нынешнем виде — это один из результатов
эпохи слияний и поглощений, начавшейся в 1980-х
годах и породившей конгломерат крупных транснациональных
корпораций, который носит название power
channel. Вплоть до конца 1970-х Lyreco представляла собой
всего лишь одну из многих французских компаний,
работавших в сфере business-to-business. В 1979 году на
базе двух крупных французских операторов рынка B2В
Lyreco и Gaspard создается группа компаний Lyreco
Group. 1980-е стали периодом планомерного захвата
внутреннего рынка. Компания постепенно укрупнялась и
укреплялась.
В 1980 году на вакантное место директора одного из
товарных направлений компании Gaspard был принят 25-
летний Эрик Бижар. Именно с этим человеком, теперь
уже доказавшим, пожалуй, свое право называться легендой
индустрии, была связана вся последующая история
Lyreco Group. В 1983 году молодой специалист был назна
чен коммерческим директором, а в 1988 — в возрасте
всего лишь 33 лет — генеральным директором Lyreco
Group.
К концу 1980-х руководству компании стало ясно, что
Франция слишком мала для того, чтобы Lyreco могла реализовать
все свои возможности и амбиции. В связи с
этим было принято решение начать массирование наступление
на европейские, а затем и американские рынки.
Открытие представительства осуществлялось посредством
приобретения какого-либо местного игрока. Таким
образом в 1989 году Lyreco начала операции в странах
Бенилюкса, в 1990 — в Испании, в 1991 — в Великобритании
и Канаде, в 1996 — в Германии, Дании и Италии,
в 1997 — в Швеции, в 1998 — в Ирландии, Норвегии и
Польше. Канада стала плацдармом для последующего
проникновения в Азию: в 1998 году Lyreco начала операции
в Гонконге и на Тайване, в 2001 — в Японии, а в 2002
— в Таиланде. Кроме того, там, где это было возможно,
для работы на высококонкурентных, незрелых или отдаленных
рынках был заключен ряд партнерских соглашений
с компаниями, которые являются крепкими местными
лидерами сектора В2В, по принципу: партнеры обслуживают
клиентов Lyreco в своих странах, а Lyreco работает
с клиентами партнеров в пределах своих 18 государств.
Например, в Исландии партнером Lyreco является
компания Penninn. 20 июня 2001 года был подписан
нашумевший договор с корпорацией Staples (США). Клиентами
этого альянса стали такие транснациональные
гиганты, как Pitney Bowes (глобальная почтовая служба,
оборот $4,58 млрд), Dun & Bradstreet (консалтинг, 36
стран, оборот $1,34 млрд) и Xerox Corporation (товары и
услуги для бизнеса по всему миру, оборот $15,7 млрд).
Летом 2003 года Lyreco приобрел целый ряд новых партнеров:
чешскую компанию Papirius, оперирующую не
только в своей родной стране, но и в Словакии и Венгрии,
и National 1, работающую в Австралии. Эти соглашения
стали настоящим ударом по позициям таких глобальных
игроков, как Corporate Express и Office Depot.
Покупка последним компании Guilbert в 2003 году стала
ответом именно на союз Lyreco и Staples. «Я рад тому,
что тем самым Office Depot признал эффективность нашего
сотрудничества с Staples», — цинично прокомментировал
сделку Office Depot/Guilbert Эрик Бижар.
В итоге годовой оборот компании, составлявший в
1988 году $110 млн, к 1999 году вырос до $900 млн (более
чем в 8 раз!). В 1995 году продажи компании равнялись
554 млн евро (в пересчете с других валют), а по итогам
2002 года составили 1,404 млрд евро (увеличились в
2,5 раза!). Годовое количество заказов с 1995 по 2002
год возросло с 22000 до 34200 (в полтора раза!).
Lyreco — это не просто монстр, поглощающий более
слабых конкурентов. Именно Lyreco стала в своем роде
первой западной компанией, решившейся выйти на рынок
Тайваня. Для этого была куплена местная фирма
Office Partners. Уже один только факт присутствия на
этом весьма непростом рынке западного игрока вызвал
небывалый ажиотаж у тайваньских клиентов, а здесь стоит
учитывать то обстоятельство, что это непризнанное
государство занимает одно из ведущих мест в мире по
объему внешней торговли и валютных резервов. Так что
просто сказать, что Эрик Бижар открыл очередную золотую
жилу, значит не сказать ничего.
В настоящее время идет тщательная подготовка к
вторжению в Китай. «Посмотрите хотя бы на Шанхай! —
восклицает Эрик Бижар. — Это динамично развивающийся
и растущий город. Зайдите в его магазины —
мерчандайзинг ничем не отличается от европейских
стандартов». По всей видимости, Lyreco в Китае — это
всего лишь вопрос времени, китайского законодательства
и установок Всемирной торговой организации.
Да, всемирный охват — это хорошо, но основным полем
деятельности Lyreco по-прежнему остается Европа.
Тот, кто будет процветать в Европе, будет процветать во
всем мире.  К 2000 году это
поняли основные конкуренты
Lyreco — Office Depot и
Buhrmann/Corporate Express.
От того, насколько успешно
пройдет интеграция Guilbert
в Office Depot, зависит очень
многое в расстановке сил в
Европе, однако на данный
момент Lyreco остается лидером
европейского рынка
корпоративных продаж. |
