В период ограничений канцелярская отрасль, как и вся экономика страны, столкнулась с рядом серьезных вызовов. Как прошли этот стресс-тест в Berlingo, какие уроки вынесли из пандемии и насколько сильно изменили стратегию компании, нам рассказал ее руководитель Андрей Щербаков.
- Расскажите, как на стратегию развития Berlingo в этом году повлияли ограничения, связанные с пандемией?
- Конечно, мы, как и большинство представителей отрасли, ощутили на себе воздействие последствий пандемии. Прежде всего, это отразилось на объемах продаж, особенно резко покупательский спрос снизился с введением ограничительных мероприятий. Новые обстоятельства вызвали активное перераспределение конечных потребителей в онлайн-каналы продаж в апреле, но в следующие два месяца ситуация на рынке начала стабилизироваться, в том числе положительная динамика стала заметна в показателях одного из наиболее пострадавших и значимых для нас направлений – розничного канала продаж. На данный момент мы наблюдаем немного отсроченную подготовку наших клиентов к сезону и увеличение активных продаж.
Одним из рисков, с которыми нам пришлось столкнуться, стало то, что часть производственных площадок Berlingo находится непосредственно в зоне начала распространения пандемии, тем не менее благодаря оперативной реакции и своевременно принятым мерам нам удалось обеспечить достаточное количество товарных запасов для поддержания продаж, в том числе в пиковый школьный сезон. Безусловно, пандемия скорректировала и планы по продвижению – ситуация изменилась кардинально, и нам пришлось пересмотреть свою маркетинговую стратегию.
- Поделитесь подробностями: что ждать от Berlingo в части продвижения в школьный сезон?
- С учетом новых условий и анализа динамики наших продаж за последние 3 месяца мы смогли «разморозить» активы и разработать обновленную программу продвижения продукта, рассчитанную на конечного потребителя. Как я уже отметил, большая часть целевой аудитории изменила привычки: произошел массовый уход потребителей в онлайн, и digital-формат стал самым эффективным инструментом коммуникаций с конечным потребителем. Оптимизировав медиа-стратегию, мы уверены, что ее результат не уступит прошлогоднему активному размещению, поэтому мы можем гарантировать максимально эффективную поддержку нашим партнерам в продвижении бренда и стимулировании спроса.
В рамках обновленной стратегии мы планируем сотрудничество с более чем 50 популярными блогерами и лидерами мнений с количеством подписчиков от 1 млн и выше, с общим охватом 70 млн пользователей. Кроме того, мы включили в стратегию размещение баннера на Главной странице «Яндекса, который по количеству просмотров достиг показателей «Первого канала», благодаря чему нашу рекламу увидят более 10 млн уникальных пользователей.
В ближайших планах – акция для конечных потребителей с возможностью отсканировать чек из любого магазина с продукцией Berlingo и поучаствовать в розыгрыше ценных призов. Еще хочется отметить партнерство с федеральным проектом «Дневник» – это онлайн-дневник, которым пользуется около 50% российских школ, 8,5 млн учеников, 4,7 млн родителей и около 1 млн учителей. Данный проект предложит ученикам улучшать свои оценки, за что они смогут получать бонусы и подарки от Berlingo, при этом призы будут предложены и родителям, тем самым мы сможем повысить лояльность к бренду у всех участников проекта.
- Это действительно амбициозные планы. А какие задачи стоят в офлайн-продвижении?
- Естественно, мы понимаем важность оформления точек продаж в розничном канале сбыта, именно поэтому достаточно долго работали над модернизацией существующего оборудования. На данный момент мы разработали перечень актуального оборудования, которое позволит функционально, эффективно и привлекательно представить продукт, тем самым увеличив его оборачиваемость. В перечень нового оборудования вошли стойка под клей, варианты подставок под категорию пишущих принадлежностей, прикассовое оборудование под кросс-серии, стойка под ежедневники, брендированная стойка на базе универсального торгового оборудования.
Проанализировав все «за» и «против», мы разработали решение, адаптированное к классической рознице, которое можно использовать как пристенное, так и островное. Основой этого оборудования является классический стеллаж «Русь» с удобной модульной системой наполнения, который легко встраивается в любой торговый зал. Наполнение стойки предусматривает две матрицы, каждая из которых включает в себя оптимальную комбинацию как с точки зрения групп товаров, так и с точки зрения оборачиваемости. Подобная комбинация подойдет для разных форматов магазинов.
Отдельно мы выделили оборудование для флагманских позиций, давно востребованных на рынке, – для них разработано уникальное решение, которое, так же, как и другие новинки, станет доступно к заказу уже в ближайшее время.
- Можно сказать, что вы не тратили времени зря и снова предлагаете партнёрам самые прогрессивные решения на рынке.
- Это еще не все! Мы продумали дополнительную программу коммуникации с нашими партнерами через телеграмм-канал, который будет презентован уже совсем скоро. На этой площадке будет много полезных материалов о бизнесе, продажах и трендах на рынке, а также много развлекательного контента. Розничный канал продаж остается для нас ключевым, поэтому мы будем стараться создать максимально качественную коммуникацию бренда с партнерами посредством данного телеграмм-канала.
