Василий Фатеев (INFORMAT): «То, каким будет канцелярский рынок, зависит от нас и наших партнеров»
За последние три десятилетия рынок канцелярских товаров существенно изменился. О том, что все эти тридцать лет помогало развитию бизнеса и что сегодня позволяет создавать актуальные товары и бренды, мы беседуем с Василием Фатеевым, генеральным директором компании INFORMAT (АО «ФАРМ»).
Василий, поздравляем Вас и всех сотрудников с юбилеем компании «ФАРМ». 30 лет – солидный возраст для российского бизнеса. Какие события за это время оказали наибольшее влияние на развитие компании? Что запомнилось Вам больше всего?
Соглашусь, что 30 лет для российских компаний — это очень много. За эти годы рынок изменился настолько, что, обращаясь к истории «ФАРМа», кажется: в первые годы существования нашего бизнеса мир был вообще другим. А ведь это так и есть. В те годы появилось много компаний, но не все они просуществовали долго, и совсем немногие существуют по сей день.
Событий за это время произошло очень много – и внешних, и внутри компании. В бизнесе всегда что-то происходит, и важно уметь использовать любые события или изменения для движения вперед. Поэтому я бы назвал важными для развития компании не отдельные события, а череду событий, которые помогли нам развить компетенции, позволяющие быстро адаптироваться к изменениям, сохраняя при этом стабильность и постоянство долгосрочных целей и ценностей.
А запоминаются всегда самые эмоционально яркие вещи. Если говорить о бизнесе, это общие для рынка наиболее сильные экономические шоки, которые заставляют команду еще больше мобилизовать силы. Такие периоды точно запоминаются, а также запоминаются люди, которые рядом, — коллеги и партнеры — и совместные достижения. Простой год с планомерным движением вперед не оставляет такого следа в памяти.
Поделитесь, пожалуйста, некоторыми цифрами и фактами. Что компания представляет собой сегодня?
За эти 30 лет мы научились создавать продукты и бренды, завоевавшие любовь покупателей, и делать хиты продаж, которые, по мнению наших партнеров, стали лидерами во многих товарных категориях, — это подтверждается аналитикой компании GfK. Портфель наших торговых марок полностью закрывает все ниши канцелярского рынка, начиная с детского творчества для самых маленьких и заканчивая имиджевыми аксессуарами. Важно, что в каждой категории мы ищем, как сделать наши продукты особенными, стараемся найти то, за что потребители выберут именно наш товар на полке или на витрине интернет-магазина.
Наша продукция продается в каждом регионе России и странах СНГ, и дистрибуция постоянно растет. Возможно, одним из факторов роста является то, что мы смотрим на бизнес не как на противостояние, а как на создание дополнительной ценности для рынка и партнеров, когда выигрывают все, — поэтому наша партнерская сеть активно расширяется, и клиенты из года в год остаются с нами, нам по пути.
У нас есть собственная сеть филиалов, представительства в 28 регионах страны, 68 розничных магазинов INФОРМАТ, поэтому мы отлично понимаем, как устроен корпоративный рынок, как работать с тендерным направлением, как открывать эффективные розничные магазины. Такая структура дает нам очень хорошую связь с конечным потребителем и в то же время понимание потребности участников рынка в разных каналах продаж — всё это находит отражение в наших продуктах и сервисах для партнеров.
На сегодняшний день в компании работает более 1200 сотрудников, и в 2021 году мы планируем приблизиться к обороту в 10 млрд рублей.
«ФАРМ» имеет репутацию одного из самых надежных поставщиков и партнеров на канцелярском рынке. Расскажите о принципах, которые позволили компании заслужить такую репутацию.
Да, наверное, это уже принципы, а не просто практика трех десятилетий работы. Мы очень ценим партнерские отношения и видим, что при всех изменениях рынка стабильные и последовательно действующие компании достигают успеха. Наши партнеры во многом такие, и они ожидают от нас такого же подхода. Это касается и клиентов, и поставщиков, и всех контрагентов, с которыми мы работаем.
Мы следуем нашей дистрибуционной политике, планомерно развиваем все регионы и стараемся оказать максимальную поддержку клиентам, которые растут вместе с нами, — от разработки конкурентоспособных товаров и разнообразных маркетинговых мероприятий до непосредственной поддержки продаж в регионе и консалтинга по работе успешных розничных магазинов. Мы с удовольствием делимся своей экспертизой и слышим своих коллег.
Соответствуют ли сегодняшние рыночные позиции «ФАРМа» тому, что Вы планировали, придя в компанию в далеком 2006 году?
Мы в числе лидеров рынка, у нас хорошая репутация, нам доверяют, нашу продукцию любят. По-моему, да, мы на правильном пути. Довольны ли мы достигнутым — однозначно, да. Но в то же время есть куда расти и это ощущение не зависит от масштабов компании, здесь как в спорте: ты живешь всё новыми и новыми достижениями.
Как за время работы компании «ФАРМ» на канцелярском рынке изменились предпочтения покупателей и основные критерии выбора школьной и офисной продукции? Сегодня продавать канцтовары проще или сложнее, чем раньше?
В чем-то стало сложнее, а в чем-то проще. Сложнее, потому что конечный покупатель сегодня более требователен к продукции. Уже давно недостаточно просто иметь на складе, в магазине подходящий товар по хорошей цене, как это было 30 лет назад. Меняются поколения детей и родителей, которые покупают канцтовары, и это во многом совсем другие покупатели, с другими ценностями. На рынке офисных товаров поменялись технологии продаж: появились тендеры, интернет-магазины, — у покупателей поменялись ожидания и от товара, и от сервиса.
Но стало проще, потому что теперь мы лучше знаем, чего хочет покупатель, и можем создавать продукты, пользующиеся высоким спросом.
За какими канцелярскими брендами, на Ваш взгляд, будущее?
Будущее за брендами, которые больше, чем просто товар. Например, «Каляка-Маляка» и Lorex. Это бренды с идеей и эмоцией. Они помогают создавать среду, в которой детям и подросткам комфортно жить, интересно расти и самовыражаться. Для родителей «Каляка-Маляка» — это простой и доступный инструмент правильного развития ребенка, раскрытия его способностей и формирования гармоничной личности. Для самих детей и подростков — возможность сделать первые шаги в познании своего внутреннего мира и реализации творческого потенциала.
За счет чего бренды компании «ФАРМ» можно назвать уникальными? Что помогает Вам не только предугадывать новые потребности целевой аудитории, но и формировать их?
Уникальность брендов – в эксклюзивности решений, которые они предлагают, в опыте специалистов, создающих продукт, в преемственности поколений, оберегающих репутацию. Что помогает нам быть в тренде? Мы не боимся пробовать новое – так рождаются инновации и эксклюзивы.
Что позволяет Вам создавать сообщество поклонников бренда — людей, которые и сами раз за разом покупают именно Вашу продукцию, и рекомендуют ее другим?
В первую очередь это опыт использования. Мы держим качество на высоком уровне, сохраняя при этом доступную цену, и благодарные потребители готовы покупать наши товары снова и снова, будучи уверенными, что приобретают продукт, проверенный временем. Во-вторых, это аккуратный подход к репутации: мы работаем с обратной связью и быстро реагируем на отзывы покупателей, в том числе в социальных сетях, продвижение в которых мы сейчас активно и успешно развиваем. Мы создаем контент, который востребован и вызывает активный отклик, ведь каждый может найти среди наших полезных, познавательных или просто развлекательных публикаций то, что ему интересно.
| ||
Сегодня мировые бренды в портфеле компании «ФАРМ» — это лишь дополнение ассортимента собственных торговых марок или всё еще важная часть продаж? В чем, на Ваш взгляд, заключаются главные преимущества бизнес-стратегии, связанной с развитием собственных брендов? История компании «ФАРМ» началась с дистрибуции известных марок. Некоторые из них росли на российском рынке вместе нами. До сих пор мы рассматриваем эту часть бизнеса как одну из стратегически важных, и дорожим нашим партнерством. Мы собираем в ассортименте наиболее интересные с нашей точки зрения и выгодные для наших клиентов бренды. Бренды партнеров растут в продажах наравне с нашими собственными. Сеть INFORMAT — это не только производитель успешных брендов, но и федеральная оптовая компания. С нами работают в том числе и благодаря широте нашего ассортимента — мы рады, что помогаем клиентам полностью закрыть потребность в выборе брендов на полках их магазинов. Бизнес-стратегия развития собственных брендов — следствие нашего опыта развития магазинов и региональных продаж. Мы видим, что это важная составляющая для роста наших партнеров: конечным покупателям нужен выбор, магазинам нужно предлагать востребованный товар. Если на полках всех магазинов будет одно и то же, от этого не выиграет ни покупатель, ни продавец. И мы уверены, что у нас сильные компетенции в понимании того, что будет продаваться завтра, поэтому с удовольствием привносим на рынок что-то новое и по праву занимаем лидирующие позиции во многих сегментах. Если бы была такая возможность, Вы бы что-то поменяли в истории компании? В истории нет. Наш фокус сейчас — это будущее компании и рынка. То, как будет выглядеть канцелярский рынок через десять, двадцать и тридцать лет, во многом зависит от нас и наших партнеров. Мы видим его интересным, разнообразным, доходным, с высоким уровнем сервиса. И все изменения, которые произошли и происходят у нас в компании за последние годы, продиктованы нашей долгосрочной стратегией и приближают нас к целям, которые не ограничиваются только рынком России и СНГ. |
Журнал KIDSOBOZ 2021