Василий Фатеев (INFORMAT): «Любые изменения — это всегда возможность»

Создавать красоту и творить канцелярскую магию, не забывая о грамотном подходе к выстраиванию бизнес-процессов и необходимости реагировать на изменения интересов аудитории, — совсем не миф, а реальность для сильной компании. О секретах успеха и будущих планах компании INFORMAT рассказал её генеральный директор Василий Фатеев.

Любые изменения — это всегда возможность, возможность выхода с новым продуктом в другую нишу или просто повод пересмотреть операционную эффективность компании. Вообще, думаю, в менеджменте сам термин «проблема» — это не что-то негативное, а то, что всегда в фокусе внимания руководителя. Любой процесс улучшений начинается с осознания, какие именно проблемы нужно решить, поэтому в этом ракурсе «проблема» и «возможность» это не «или», а «и».

Мы строим свою работу под кредо: INFORMAT — партнёр по развитию вашего бизнеса, именно в этом мы видим возможность роста как для нас, так и для наших партнёров. Политика win-win эффективна всегда. У нас чёткий и рациональный подход: мы создаём качественный продукт под разные типы целевых аудиторий, предлагаем нашим партнёрам сбалансированный портфель брендов, а также их продвижение 360. Мы подготавливаем индивидуальные трейд-программы как для сотрудников партнёров, так и для конечного потребителя, запускаем федеральные программы по продвижению.

Портфель брендов выстроен так, что у нас есть предложение для каждой целевой аудитории. Все они имеют чётко выстроенную бренд-платформу и позиционирование, мы стараемся закрывать потребности каждого клиента. Для этого мы ежегодно проводим исследования аудитории, активно следим за трендами и внедряем их в свою работу. 2024 год для нашей компании мы смело называем годом ассортимента. Мы нашли золотую середину соотношения хитов и новинок.

2023 год — это год изменений. Все игроки на канцелярском рынке осознали, что пора менять привычный уклад работы, оценивать результативность каждого инструмента и принятого решения. 2024 год, безусловно, покажет результаты принятых решений, а также даст нам интересную задачу — расти при снижении темпов роста рынка.

Из трёх основных канцелярских направлений нашей компании максимальный рост показало направление «школа и творчество», основной драйвер бренд LOREX 38%, на втором месте — «детство» с ключевым брендом «Каляка-Маляка» 16%.

Мы занимаем лидирующие позиции на рынке в категориях карандаши, фломастеры и ручки.

В 2023 году бренд «Каляка-Маляка» в категории фломастеры показал рост в 30%, а в карандашах 34%. Наш секрет успеха — качественно сбалансированная матрица хитов и ярких новинок. Например, новая серия «Весёлые зверята» в карандашах и фломастерах разлетелась: партию, привезённую на 6 месяцев, раскупили менее чем за 2 месяца.

Бренд «Каляка-Маляка» — эксперт в товарах для раннего развития, все новинки разрабатываются с помощью педагогов и психологов, проходят тестирование в закрытых группах, и именно поэтому все наши товары становятся хитами. Так, в 2023 новинки в категории фломастеры ожидаемо показали рекордный объём продаж, особенно нашим потребителям понравились фломастеры для малышей. Если говорить о ручках, то хотелось бы отметить продолжающийся рост в категории ручек «пиши-стирай». Мы расширили матрицу в брендах LOREX и Schoolformat, предложили рынку качественный продукт с интересными трендовыми дизайнами, и это привело к росту в этой категории в 44%.

Мировой бренд LINC, который мы эксклюзивно представляем на российском рынке, стабильно растёт, по сравнению с прошлым годом на 24%, а бренд подарочных ручек Manzoni на 28%.

Мы ежегодно выпускаем более 1500 новинок. В бренде «КалякаМаляка» выросли продажи теста для лепки в 3 раза и пластилина в 2 раза. Заметен рост именно в больших наборах пластилина, так как это в полной мере отражает нынешний тренд к разумному потреблению. Потребители готовы заплатить больше, но пользоваться этим дольше.

Безусловно, топ-новинка 2023 года — это и детские чернографитные карандаши «Каляка-Маляка». Они очень полюбились маленьким покупателям и их мамам благодаря яркому корпусу, а разнообразие форм и размеров помогает подобрать карандаш для ребёнка любого возраста. Кроме того, у нас есть линейка «Мультики» — при кручении карандаша в руке картинка оживает. Наша аудитория с каждым годом меняется, меняются и их запросы, наблюдается тренд на товары с дополнительной ценностью.

Бренд LOREX для стильных и независимых показал феноменальный прирост в категории маркеры и текстовыделители более чем 128% в денежном выражении. Такой скачок произошёл благодаря расширению матрицы новинками с элегантными принтами, большим выбором чернил, покрытием soft touch и различными кратностями упаковки (дисплеи, мононаборы, ассорти). Также продолжается рост категории тетради 48 листов — они сделали настоящий бум на рынке в плане сочетания дизайнов, эффектов, цены и качества. Прирост по обороту составил 38%.

Самый школьный бренд Schoolformat порадовал приростом в категории предметные тетради в 3,5 раза.

Также в этом году мы презентовали суббренд LOREX KIDS, продукция появится на полках в магазинах уже в марте 2024. Это товары для школьников и их родителей, которые хотят пользоваться стильной детской канцелярией. Мы взяли всё лучшее из бренда LOREX: трендовые дизайны и высокое качество продукции, и перенесли это на детские категории.

Рынок показал тренд на рост покупательской способности и отход от сберегательной модели поведения по сравнению с 2022 годом, люди стали всё больше обращаться к товарам среднего сегмента и изучать локальные бренды. Более того, покупатель стал ещё более избирательным и хочет видеть новинки с дополнительной ценностью или возможностью персонализации. Потребности аудитории заставляют искать индивидуальный подход к разным социальным и возрастным группам, которые отличаются как по своим вкусам, так и по паттернам потребления контента. Теперь тренды задают не только социальные сети, маркетплейсы, но и стриминговые платформы. Так, последние заявили, что в скором времени будут использовать персонализированные трейлеры одного и того же фильма, согласно предпочтениям разных аудиторий. Понятно, что рынок канцелярских товаров настолько стремительно меняться не будет, но тренд понятен.

Необходимо реагировать на изменение интересов аудитории во всех каналах для формирования оптимального предложения для них. Основной тренд — индивидуальная эстетика и эргономичность продукта.

Мы проводим исследование в двух направлениях — потребности конечного потребителя, а также NPS (исследования лояльности) наших партнёров. Недостаточно просто производить классный товар, сейчас время сервиса и дополнительной ценности.

Несмотря на рост популярности маркетплейсов, мы видим перспективы и возможности для развития розничного сегмента. Всегда остаются покупатели разного возраста, которые предпочитают видеть товар вживую и получить рекомендацию от экспертов. Благодаря развитию нашей системы лояльности, мы сформировали круг постоянных покупателей, и их доля очень высока. Особое внимание в работе мы уделяем анализу персональных предпочтений наших покупателей, на основе которых вырабатываем индивидуальные предложения. Для того, чтобы привлечь клиентов к нам из онлайн в офлайн, мы создаём поводы, предлагаем интересные акции, делаем персонализированные рассылки, рассказываем о наших брендах в социальных сетях и специализированных сообществах.

Во-первых, мы искренне любим то, чем мы занимаемся. Во-вторых, у нас в компании работают люди, которые всегда проактивны, ценят отношения с партнёрами, открыты новому, хотят создавать красоту и творить канцелярскую магию. Мы изучаем наши целевые аудитории, предугадываем их пожелания и создаём качественный и эксклюзивный товар.

Пользоваться классными канцелярскими товарами и каждый день получать удовольствие от этих удобных мелочей в нашей жизни. И, конечно, роста прибыли!

KanzOboz.LIFE 2024

скачать PDF