Цена имеет значение

– С чем было связано разделение на две марки?– Это было осознанное решение. Товары OfficeSpace и ArtSpace имеют две принципиально разные целевые аудитории, требования к товарам у которых существенно отличаются. Торговая марка OfficeSpace включает в себя полный набор канцелярских товаров для офисной работы, ArtSpace – все, что нужно для творческого обучения ребенка. Принцип разделения торговых марок позволяет сконцентрироваться на максимальном удовлетворении целевой аудитории, разработке продуктов и дизайнов, актуальных для определенных потребителей. Офисам нужна канцелярская продукция удовлетворительного качества по максимально низкой цене. В товарах для обучения важны дизайн, эмоциональная составляющая при покупке. В ряде товаров для обучения, например, в бумажно-беловой продукции, требования к качеству регулируются государством, поэтому рынок в таких сегментах очень узок по ценовому предложению. Таким образом, продукция под маркой ArtSpace по сути обладает добротным качеством и очень низкой ценой.

– Чем продукция OfficeSpace и ArtSpace отличается от аналогичной продукции конкурентов?– В первую очередь собственные торговые марки Рельеф-Центра выделяются высоким уровнем качества в своем ценовом сегменте. Если мы что-то ввели в свой ассортимент, назвали своей маркой, то гарантированно будем поставлять товары надлежащего качества. Заказы размещаются только на проверенных предприятиях с гарантированным качеством. В большинстве случаев наши производители выполняют заказы конкурентов для брендов из среднего ценового сегмента. Таким образом, OfficeSpace и ArtSpace, относящиеся низкому ценовому сегменту, представляют собой товары, схожие по качеству с товарами марок с добавленными свойствами. Постоянство качества для нас крайне важно. Наше подразделение всегда готово пожертвовать маржей, но наши товары будут выполнять свои функции. Еще одной особенностью является дизайн, особенно это касается ArtSpace. Приличная доля продаж марки приходится на бумажно-беловую продукцию, где одной из ключевых характеристик является дизайн обложки. В штате компании с продуктами работают 15 дизайнеров. Помимо этого, мы также активно сотрудничаем с ведущими дизайнерами, фотографами и художниками-иллюстраторами, чтобы иметь лучшие обложки. При этом объемы продаж по данной товарной категории в целом и по каждому артикулу в частности позволяют распределять стоимость каждого дизайна без какого-либо увеличения цены конечного изделия. Например, в этом году на рынок было выпущено более 1700 новых дизайнов, получивших лестные отзывы от конечных покупателей и высокие оценки от клиентов. Те продажи, которые мы имеем в 2016 году только подтверждают правильность выбранного направления. При этом такое большое количество новых дизайнов не оказало влияния на себестоимость продукции. Как результат, мы постоянно оказываемся в более привилегированном положении по отношению к конкурентам – отличный внешний вид и широкий ассортимент по очень выгодной цене. В свою очередь, изначально высокие требования к минимальному качеству школьного бумбела, предъявляемые государством, приводят к тому, что все производители делают примерно одинаковый продукт. Граница между товарами низкого ценового сегмента и товарами с добавленной стоимостью оказывается стертой, что в свою очередь ведет к выхолащиванию брендированности. Эта ситуация делает товары ArtSpace интересными для покупателей, особенно учитывая современный дизайн. Подавляющая часть отечественных производителей использует одинаковую бумагу и делает схожий товар, но мы не берем премию за марку. Отсутствие добавленной стоимости за бренд делает нас привлекательными как для партнеров, так и для конечного потребителя.

– Мы заметили, что изменился фирменный стиль марки. С чем это связано?– В 2015 году Рельеф-Центр представил новый фирменный стиль, который отображает эволюцию компании в лидера рынка, подчеркивает промежуточный итог 15-летней работы. OfficeSpace и ArtSpace также прошли через ребрендинг. Результаты и достижения первых пяти лет существования марки стали стимулом к изменению фирменного стиля, еще более внимательному отношению к внешнему виду продукции. Основной идеей для изменений фирменного стиля ТМ OfficeSpace и ArtSpace стала потребность в дальнейшей структуризации предложения. Мы хотели создать лаконичный и узнаваемый стиль, подчеркивающий основные преимущества в своем ценовом сегменте. Дизайн должен быть узнаваемым с одной стороны и легко воспроизводимым с другой, ведь ежегодно мы запускаем сотни и тысячи наименований. Поэтому скорость создания и сама стоимость новой упаковки должна быть максимально эффективной. Новый внешний вид товаров под марками OfficeSpace и ArtSpace имеет аналогии с маркировкой товара на складе, с легко читаемой навигацией (информация о товаре на упаковке). Дизайн легко воспроизводится на новых товарах – основной акцент сделан на названии товара, размытые фоновые рисунки подчеркивают зону с информацией о товаре. На полке магазинов, в своем ценовом сегменте, упаковка выглядит наиболее привлекательно и организованно, она удобна в обработке, что является еще одним конкурентным преимуществом, которое ускорит развитие собственных торговых марок.

– Как вы оцениваете достижения СТМ за пять лет их существования?– Мы начинали с 250 наименований продукции. Уже сегодня, через пять лет, под собственными торговыми марками объединены 140 товарных групп, которые включают в себя 3500 артикулов товаров для школы и офиса. И это не предел! Сейчас точно можно сказать, что это лишь промежуточная точка. OfficeSpace и ArtSpace продолжают расширять ассортимент и укрепляться на канцелярском рынке. За эти годы OfficeSpace и ArtSpace стали прочным фундаментом бизнеса Рельеф-Центра, ее конкурентным преимуществом. Безусловно, эти марки лидируют в продажах компании, растут опережающими темпами и являются одними из крупнейших марок на рынке канцелярии в РФ. На данный момент продукция под марками OfficeSpace и ArtSpace становятся синонимом для обозначения разумного качества продукции за очень небольшие деньги. Хочешь дешевый товар с нормальным качеством – покупай OfficeSpace/ArtSpace. И это, наверное, главное достижение для марки. Нас знают, нам доверяют.– 2015 год был кризисным для отрасли. Как он отразился на собственных торговых марках?– В 2015 году мы закончили логичное формирование матрицы, что сделало ассортимент завершенным и упорядоченным. Кризис, в свою очередь, способствовал росту и развитию низкого ценового сегмента, в котором работают OfficeSpace и ArtSpace. Поэтому именно в период экономических потрясений наши торговые марки существенно увеличили свою долю на рынке. Темпы роста товаров под марками OfficeSpace и ArtSpace можно назвать хорошими. В прошлом году объем продаж по товарам ArtSpace и OfficeSpace превысил 2 млрд рублей. На текущий момент можно с уверенностью сказать, что 2016 год будет не менее кризисным для экономики и обеспечит собственным торговым маркам хороший рост как в процентном соотношении, так и в абсолютных цифрах. В 2016 году Space поставит новый рекорд – преодолеет рубеж в 3 млрд рублей за год.

– Какие категории товаров показали наиболее высокий рост, и с чем это связано?– Хорошие результаты показывает категория бумажно-беловых товаров. Результат 2015 года на 65% выше показателей 2014 года. А по факту продаж первого полугодия 2016 года мы имеем близкий к 100% рост в этой категории. Рельеф-Центр работает с более чем 7000 клиентов, подавляющая часть которых покупает OfficeSpace/ArtSpace. Это дает возможность собственным торговым маркам иметь практически мгновенную обратную связь от наших клиентов любого уровня, начиная с маленьких магазинов и заканчивая крупнейшими сетями. Полученные релевантные комментарии используются для совершенствования продукции. Мы ближе к потребителю, чем исторические производители, и можем оперативнее реагировать на запросы и комментарии клиентов. Немаловажным фактором роста является команда подразделения «Спейс». Мы гордимся своей молодой, но профессиональной и креативной командой, которая ежедневно работает над совершенствованием товаров и дизайнов. За это время накопился опыт, который позволяет двигаться быстро в различных товарных группах.

– Другие товарные группы не показали внушительного роста?– Растет все! Нужно отметить такие товарные группы, как бизнес-блокноты, расходные материалы для ламинирования и брошюровки, введенные в матрицу в конце 2015 года, но уже позволившие проследить рост по категории в общем. Мы ждем хороших продаж в категории календари и ежедневники, которые уже находятся на складе компании и даже в июне показывают приличные результаты. Даже такой традиционный товар как клей-карандаш показывает рост в 75%.– Есть ли в планах создание других собственных торговых марок?– Мы не только планируем, но уже запустили новую собственную торговую марку с аналогичным позиционированием – OfficeClean. Из названия понятно, что это продукция, объединяющая хозтовары и товары для сангигиены: перчатки, салфетки, полотно, пакеты для мусора, бытовую химию и так далее. На данный момент для заказа доступны порядка 100 наименований продукции новой торговой марки, и ассортимент продолжает расширяться. Это еще одна точка роста подразделения «Спейс» и преимущество для наших партнеров.