С миру по нитке...

В.К.: Первый заказ мы сделали в Гонконге. Это были фломастеры и карандаши. Ну и потом развивались шаг за шагом.
До кризиса 98-го года мы продавали канцелярские товары только в Латвии, где мы находились. Мы представляли разные европейские бренды и японский бренд ZEBRА. Начали возить и в Россию – знакомым в Питер и Москву. Тогда границ еще не было, ну или они были какие-то смешные (но это тема для отдельной статьи :-)). Тогда уже почувствовал, что многие везут или один и тот же товар, или очень похожий. А в ценовой конкуренции мы проиграем. Поэтому нам было необходимо выделиться. Перед глазами был пример – TOPPOINT. Попросили друзей-немцев зарегистрировать TM CENTRUM. Они и сейчас владеют ей в Германии (куда мы не имеем права продавать), а я владелец на остальных территориях, где смог зарегистрировать марку.
Ассортимент пополняли каждый год на 100-200 позиций. Сейчас у нас порядка 2000 позиций, но основной, действующий ассортимент стараемся держать в пределах 1200-1500.
Основные товарные группы – пишущие инструменты, офисные расходные материалы, школьная канцелярия. В нашем ассортименте 70% для розницы и школы и только 30% для офиса.

В.К.: Сейчас продаем CENTRUM примерно в 45 стран. Основные рынки – это страны СНГ, Восточная и Центральная Европа. Когда мы начинали, это были только формирующиеся рынки, входить на них было легче, чем сейчас.
Основной рынок – это Россия. До 2015 года здесь было больше 50% от всех наших продаж. Сейчас, конечно, поставки упали. Много продаем в Белоруссии, Латвии (конечно же!), Румынии, Финляндии, Польше, Литве, Эстонии и Венгрии – там, где раньше начали, или там, где хороший партнер – не только сильная компания, но и заинтересованная в CENTRUM, в широком ассортименте.
Продаем и на тяжелые рынки с высокой конкуренцией – в Турцию, Иран, и на далекие – в Парагвай, Танзанию, Кению, Анголу, Конго, и на маленькие: на Мальту, в Белиз, на Карибские острова… У нас есть агент, который продает почти по всем Карибам, на рынки от 30 000 населения. Я давно понял, что для нас маленькие и бедные рынки интересней и доступней, чем большие и богатые. Чем больше денег на рынке, тем выше конкуренция. Поэтому мой негласный шуточный девиз: «С миру по нитке».

В.К.: Периодически страшно смотреть на битвы, которые сейчас происходят между крупными компаниями. Но, как я сказал, где больше денег, там больше конкуренция. Основные деньги в офисном бизнесе. Работать с магазинами и сетями, наверное, сложнее. Возврат денег медленнее, а риски (из-за курсовых скачков) выше. Но мы концентрируемся именно на этом направлении.

В.К.: Взбадривающе, как обычно. После 1998 года я поехал по странам СНГ, мы стали продавать в Казахстане, Белоруссии, Узбекистане, Молдавии. Тогда же решили попробовать выставиться во Франкфурте. Наш первый стенд был металлическим, с крючками, площадь 10 на 15 метров. Наш первый иностранный клиент был из Джибути! Помню его вопрос: «А ваш клей выдержит температуру хранения в 50 градусов?»

В.К.: Когда-то мы продавали там очень хорошо. Но наш первый представитель был молодой амбициозный человек, который решил сделать все сам. И создал одну из крупнейших украинских канцелярских фирм со своей розницей и производством.
Следующим нашим представителем была многопрофильная фирма с представительствами в России и Белоруссии. В Белоруссии мы и сейчас очень хорошо сотрудничаем. А по поводу Украины в 2007 они сказали: «Мы устали работать за 3 копейки, цены на рынке не позволяют заработать». На Украине уже тогда начались ценовые войны. Видно рынок заполнился раньше, чем российский. Сейчас понемногу поставляем. Наш представитель работает только с розничными магазинами. Как говориться, работать можно, если осторожно. От друзей с Украины слышал, что у них сейчас соревнуются в тендерах, кто поставит ниже закупки. Кто-то предлагает - 5% от закупочных цен, кто-то - 10%. Правда это или нет – не знаю.

В.К.: Да, с сайтом надо что-то делать. Для Прибалтики делаем интернет-магазин, но пока что он нацелен в первую очередь на организации, а не на конечника. Так же работаем над интернет магазином в России. Дальше посмотрим. Для поиска клиентов в других странах нам сайт не поможет. Поскольку у нас принцип «одна страна - один дистрибьютер», то мы ищем дистрибьютеров или во Франкфурте (для нас это до сих пор основная канцелярская выставка) или прямо в интересующей стране.
Еще недавно мы участвовали во всех возможных региональных выставках: в Латинской Америке, Дубае. Оплачивали региональные выставки клиентам. Сейчас из выставок оставили только PAPERWORLD и «Скрепку».

В.К.: Я на «Скрепку» приезжаю уже в качестве «почетного гостя». Если во Франкфурте к вечеру я уже хриплю и валюсь с ног от загруженности, то на «Скрепке» брожу по выставке, скучаю. Стенд у нас все более «лицензионный», все менее «CENTRUMовский». Но думаю, это то, чем можно привлечь в первую очередь, чем мы отличаемся. Новинки от CENTRUM более специфические. На ура пошли декоративные ленты, фигурные дыроколы, гибкие линейки, какая-то еще мелочевка из новинок нашего ассортимента. Но в целом сейчас сложно показать что-то абсолютно новое.

В.К.: Китайский я начал учить через год после первой поездки в Китай. Я был весьма впечатлен Китаем. И, конечно, это был своего рода вызов. Чего это они сидят, болтают при тебе что хотят, не стесняясь, а ты их не понимаешь. С китайцами ведь ни жестами не договориться, ни говоря громко и медленно (как многие пытаются, и не только русские).
Уже много лет я китайский не учу: без практики быстро забывается. Но простой разговор, как ни странно, помню. Периодически пытаюсь немного заниматься. Когда меня спрашивали: -«Тяжело учить»? Я говорил: «Да нет, язык, как язык».
По бизнесу все равно говорим по-английски. Помогает иногда поговорить с боссом фабрики, который не говорит по-английски. Он сразу зауважает меня, скажет, что теперь я его «старый друг».
Сейчас я могу объясняться по-китайски, но с трудом понимаю их. Могу ездить куда хочу по Китаю: когда вокруг никто не говорит по-английски, то легче практиковаться.
Из первых поездок в Китай помню страх уехать из отеля без визитки и потеряться. Кое-что похожее со мной потом случилось в Мексике: в ресторане я не смог заказать ничего, кроме текилы. И тогда я решил учить испанский: в Латинской Америке без испанского языка делать нечего, если хочешь путешествовать сам.

В.К.: Мое хобби – пляжный волейбол. 18 лет назад на пляже с друзьями поучаствовал на местных соревнованиях 3х3 и «заболел» волейболом. А ведь до этого, кроме как в школе, не играл! Раньше с нетерпением ждал тепла, чтобы вернуться на пляж. А теперь играем и зимой, и летом. В этом году играли даже 31 декабря, а 1 января собрал четырех человек в лесу поиграть (на пляже был ветер).

В.К.: Да, конечно. Крепитесь, люди! Скоро лето!