«Рельеф-Центр – надежный друг и помощник, а не враг»

– До начала моей работы в Рельефе я знал компанию лучше, чем многие участники рынка. И, соответственно, мое представление в позитивную сторону отличалось от того мнения, которое циркулировало на рынке. Всегда, когда знаешь компанию изнутри, лучше понимаешь, почему происходят те или иные вещи. Поэтому ожидания в целом совпали с увиденным. Ожидал увидеть многозадачную, интересную и динамичную работу – ее и получил. Сложившийся на рынке имидж компании совсем не соответствует реальности. Поэтому при обсуждении задач мы договаривались поработать над имиджем. Соответственно, истекшие полгода мы в большой степени посвящали внимание именно этому аспекту. Нашей целью было сделать компанию более открытой, рассказать о том, что собой представляет Рельеф-Центр на самом деле, и через эту открытость, через максимум подачи информации о компании развеять сложившийся миф о нас. Рассказать о стратегии и тактике, объяснить, почему принимаются те или иные решения, что такое компания в лицах. Главное – показать, что Рельеф – в большей степени друг для большинства игроков на рынке, нежели враг.– А в целом, вам нравится здесь работать?
– Конечно! Тут совершенно другой уровень решений, уровень бизнеса в целом, а, следовательно, и объем ответственности. Не может не нравиться!– Какие цели вы ставите перед собой, работая в компании?
– Компания очень успешно развивается, есть выработанная стратегия, сложившаяся структура. Моя роль сводится к воплощению стратегии и поиску новых, эффективных решений. Как, в принципе, и у каждого из директоров компании.

– Показателен тот факт, что Рельеф – очень молодая компания. Средний возраст – порядка тридцати лет. Понятное дело, что те ребята, которые работают на складе – все молодые, и за счет этого уменьшается общий показатель. Но даже если посмотреть отдельно на административный блок, мы увидим, что все равно в среднем работают люди около тридцати трех лет. Даже в на уровне директоров средний возраст не дотягивает до сорока. Поэтому мы работаем в очень молодом и динамичном коллективе, который, с одной стороны, амбициозен, с другой – уже обладает хорошим опытом. У нас в компании есть большой внутренний запрос на лидерство, всем хочется доказать, что мы, как команда, как компания – лучшие. Поэтому коллектив состоит исключительно из ребят, которые хотят чего-то добиться в жизни, готовы расти и много работать.– И в чем, по-вашему, секрет успеха Рельефа? Какие основные плюсы у компании?
– Как уже сказал, команда – очень весомая составляющая. Но более важная тема – стратегия. Рельеф-Центр – это исключительно оптовые продажи. Наши конкуренты не выделяют столько финансовых и интеллектуальных ресурсов на развитие этого канала. А для нас это – главный бизнес. Поэтому те финансовые и логистические возможности, которые дает нам положение компании на рынке (крупнейший оптовый оператор в России) вкупе с интеллектуальными ресурсами, которые направлены на укрепление наших позиций именно в оптовом сегменте, стратегически делают компанию наиболее сильной на рынке. Очень важная тема – это логистика. Положение основного распределительного комплекса компании, который находится в 160 км от Москвы в направлении Юга и Урала, делает возможным экономически эффективное обслуживание большой части рынка. Его работа более продуктивна по отношению к конкурентам, которые расположены в Москве. И ресурсы, и аренда, и земля – все стоит в столице и окрестностях дороже, налоги выше. А уровень сервиса как минимум не ниже. И мы можем очень быстро обслуживать как московских клиентов – машина уходит ночью и через три часа она уже на пороге у заказчика, так и основную часть России: Нижний Новгород, Курск, Белгород и так далее. В оптовом бизнесе значение имеют в первую очередь издержки, и здесь мы оказываемся эффективнее.

– Наверное, есть и минусы?

– Минус – это наш имидж, который, к слову, скорее поддерживается конкурентами. Такой имидж враждебной компании, которая разорит и несет потери. И это тот самый минус, который мы превращаем в плюс – пытаемся изменить мнение рынка с помощью политики открытости. То, во что инвестирует Рельеф – это сервисы, которые делают наших партнеров сильнее и конкурентоспособнее. Сервисы, которые помогают партнерам выйти на новые уровни, сосредоточиться на обслуживании своих клиентов. Если посмотреть на весь рынок, то из общего количества в, скажем, около 15 000 работающих на нем компаний, мы обслуживаем более 7 000. Их число растет каждый день, а значит, они ценят наши сервисы и помощь. Есть часть рынка, с которой мы находимся в состоянии конкурентной борьбы, но их, условно, до 100 или меньше. А это значит, что Рельеф-Центр для рынка – это друг, помощник и партнер, а не враг.– Несколько лет ходили слухи о том, что Рельеф собирается открыть филиал в Новосибирске, и вот, наконец, в 2016 году он начнет работу. Почему решили открыть его именно сейчас, в период кризиса?
– Кому кризис, кому – мать родная (смеется). 2015 год для нашей компании стал самым успешным в ее истории. Наш рост значительно превышает общий рост рынка. Кстати, по нашим расчетам, канцелярский сегмент в широком его понимании не падает, но даже растет в 2015 году. Рельеф-Центр значительно расширил свою долю этом году. То есть те стратегические планы, которые были заложены в течение последних лет, реализовались. Тем не менее, многие компании чувствуют себя не так хорошо, как мы. Поэтому данное время – идеальный момент для выхода на новые рынки. Появляется возможность достаточно быстро занять хорошую долю.

– Начальные планы компании примерно одинаковы во всех регионах: нам нужно 20–25% от рынка. Сибирь – достаточно инерционный рынок. Чем дальше от Москвы, тем вдумчивее люди. Мы не ждем какого-то глобального прорыва, и главная задача в первый год – рассказать о себе, о наших сервисах, о перспективах работы и увеличить количественное присутствие.– Ваша компания принимала участие в выставке «Сибирский Канцелярский форум». Помогло ли участие в ней лучше понять потребности сибиряков? Усилилось ли понимание правильности выбора места для открытия филиала?
– Не могу сказать, что была зависимость между этими двумя событиями. Мы решили открыть филиал еще до того, как собрались принять участие в СКФ. Скорее, приглашение участвовать было, что называется, к месту. Представилась хорошая возможность для Рельефа заявить о себе, рассказать о наших сервисах и о компании в целом большому количеству участников. Получилось мультисобытие: со многими поговорили на своем стенде, нас увидели и заприметили, пусть даже не подошли и не поговорили, плюс мы провели конференцию в один из дней форума, на которую пришло около ста человек послушать о компании и отдохнуть после интенсивного рабочего дня. Большой плюс – это пиар вокруг события, который разошелся большими кругами по всему рынку и не только воздействовал на рынок в Сибири, но и на другие части России. В общем, это было хорошее многослойное мероприятие с долгим эффектом.

– Если абстрагироваться от потребностей нашей компании и посмотреть объективно на рынок в целом, безусловно, это позитивный шаг. Всегда хорошо, когда у большого количества участников рынка, не только у руководителей и собственников, но и у менеджеров по продажам есть возможность пообщаться напрямую и с первыми лицами производителей и поставщиков. Такое расширение кругозора очень позитивно влияет на развитие рынка. Поэтому, со стопроцентной уверенностью можно сказать, что такие форумы, выставки, события очень важны и имеют позитивное влияние. Мгновенная отдача может быть не большой, но событие запомнится надолго.– Какие ваши проекты привлекают наибольшее внимание операторов сибирского региона?
– Основная проблема Сибири – это большая удаленность от основного логистического узла России – Москвы, и здесь большой ценностью будет наличие широкого ассортимента на складе у крупного игрока и возможность получить его на следующий день. По большому счету, мы улучшаем оборачиваемость компаний-партнеров, которые находятся в данный момент в сибирском регионе, тем, что переносим к ним большую часть нашего склада – товары, которые они до этого покупали в европейской части. Теперь они будут получать товар на следующий день, не думать об организации логистики и получат конкурентное преимущество, что, в конечном итоге, позволит им конкурировать с более крупными игроками. Наши партнеры будут заниматься продажами, а мы обеспечим им тылы. Понятно, что и до этого никто без товара не сидел, все было настроено, но мы смеем полагать, что наш в большой степени эксклюзивный ассортимент вкупе с постоянством наличия и остатками на складе будут конкурентным сервисом. Также у нас есть программы, направленные на поддержку наших партнеров в корпоративном сегменте (программа поддержки корпоративных продаж 9–18); франчайзинговый проект «КанцПарк» для розничного сегмента, который, безусловно, ряду наших клиентов поможет стать более конкурентоспособными; программа лояльности; постоянные акции и другие, которые помогут привлечь к сотрудничеству большинство компаний региона.

– В каких регионах планируется открытие ваших филиалов в ближайшее время?

– В нынешней экономической ситуации трудно планировать на годы вперед. Поэтому пока мы не планируем открытия новых филиалов. Для начала посмотрим на результаты филиала в Сибири: какие сервисы будут востребованы, что необходимо улучшить, где прыгнуть выше головы. Как и в каждом другом филиале, нас скорее интересует такой параметр, как время реализации стратегии: через какое время мы выйдем на плановые показатели. Но есть другой интересный проект, который мы уже запустили. Это офисы продаж (только менеджеры по продажам, которые живут в одном городе со своими клиентами, без склада), которые делают нас ближе к клиенту на уровне ежедневных коммуникаций. Основная идея – быть ближе к клиенту каждый день. Логистика отработает заказы в радиусе до 500–600 км на следующий день, но остается вопрос с общением, который и решается за счет офиса продаж. Уже открыт пилотный проект в Казани, в следующем году это будет масштабное развертывание по всей стране, которое позволит усилить влияние на рынок и сделать сервис для Партнеров более интересным. Другим интересным проектом 2016 года станет открытие складов-магазинов или cash & carry, как их называют еще, в удаленных от региональных распределительных центров регионах. Здесь мы также преследуем цель быть ближе к партнерам, дать возможность развивать продажи и не думать про закупки.– Готовит ли «Рельеф» что-то особенное в 2016 году?
– У нас много планов. Мы фактически находимся в состоянии обновления многих наших сервисов и маркетинговых проектов в 2015 году. Да, достигли по ним хороших результатов и сегодня, но для того, чтобы быть лучше и сильнее, требуется постоянное развитие. В этом плане 2015 год стал годом улучшения невидимой части сервисов, а сама визуализация будет видна партнерам в течение всего 2016 года. Это касается и «КанцПарка», и 9–18, программы лояльности и сайтов компании. То есть мы ожидаем динамичных изменений в течение 2016 года по всем сервисам без исключения. Также есть интересные проекты по ассортименту. 2015 год стал годом превращения наших экономичных марок OfficeSpace (товары для офиса) и ArtSpace (товары для школы и хобби-творчества) в полноценное сбалансированное решение для Партнеров в низком ценовом сегменте. Под одной маркой мы собрали полный ассортимент, который является фундаментом бизнеса и в рознице, и в корпоративном сегменте с зонтичной маркой, хорошим наличием и постоянной матрицей. Как логичное предложение этого проекта, в 2016 году на рынок выйдет марка товаров офисного назначения (то, что относится к неканцелярскому ассортименту) OfficeClean, проект уже запущен. Это широкий ассортимент хозтоваров и более. Мы видим большой потенциал в этом сегменте, так как по факту, как и с OfficeSpace, наши Партнеры получат практически единственное ассортиментное предложение на рынке, по которому они не будут соперничать с владельцем марки. И это является огромным конкурентным преимуществом для нас уже на старте. Вторым большим проектом станет выпуск линейки товаров для детей 3–7 лет (детский сад + начальная школа), который будет позиционироваться как товары с добавленной стоимостью по экономичной цене. Это ответ на запрос рынка, когда потребители, с одной стороны, не готовы платить больше, а с другой хотят получить качественный продукт. В этом проекте Рельеф-Центр будет использовать свои закупочные возможности для достижения сбалансированной цены, пусть даже в ущерб прибыльности.

– Сегодня формируется список и даты проведения конференций. Формат конференций 2015 года показал свою успешность. У нас есть общая задача, о чем я говорил выше: рассказать о компании, показать на конкретных примерах, чем, почему и как мы занимаемся развитием своих партнеров. Мы уже провели две конференции: для клиентов с Юга России и для клиентов с Северо-запада и Урала. Могу сказать, что они оправдали все ожидания: мы посмотрели друг на друга в новом свете, дали возможность пообщаться с нашими сотрудниками и ключевыми брендами в формате выставки. Дополнительные выгоды получили, опять же, показав рынку, что мы – компания открытая, готовы не только поддерживать наших клиентов, но и делиться с ними секретами успеха. Поэтому, безусловно, мы собираемся повторить наш позитивный опыт в 2016 году. Мы также запустим проект региональных конференций, ориентированных на конкретные рынки, где в компактном виде сможем донести до наших Партнеров преимущества работы с компанией, новости рынка и услышать обратную связь.– Компания Рельеф-Центр провела ребрендинг, теперь логотип компании желтого цвета. С чем связано это решение? Расскажите, как компания будет позиционировать себя на рынке?
– Конечно, мы затевали это не только с целью поменять цвет, потому что нам не нравился предыдущий. Компания за 15 лет очень сильно изменилась. У нас всегда была цель: стать крупнейшим оператором на оптовом рынке, мы долго к ней шли. Года три назад мы добились этих позиций, все еще не сильно опережая второго номера на рынке. В 2014 году этот разрыв увеличился, поэтому появилась потребность утвердить свое лидерство и немного изменить сам внешний вид компании. Был выбран слоган Дистрибутор №1. Желтый цвет для логотипа выбрали, поскольку он несет в себе много позитива и созидания: это цвет солнца, тепла, света. Те сервисы и технологии, которые мы внедряем, помогают развивать партнеров и рынок в общем, это история про развитие. Есть и второй смысл. Желтый – это еще и «желтая майка лидера». Желтый, как лидерский цвет, и единичка, зашитая в логотип, как раз подтверждают наш статус. Мы чувствуем очень большую ответственность, будучи первым номером на рынке. Лидерство заключается еще и в том, что мы должны работать над созданием новых сервисов и стандартов, быть эффективнее и быстрее, приносить пользу рынку. И эти цели абсолютно точно и полностью выразились вот в таком сочетании – единичка в логотипе и его желтый цвет.– То есть, в 2016 году Рельеф-Центр будет с новой силой позиционировать себя как лидер?
– Однозначно да. РБК прислали нам свое исследование канцелярского рынка за 2015 год, в котором мы видим очередное приятное подтверждение того, что Рельеф – дистрибутор №1. Уже с отрывом.

Текст: Татьяна Барило
Журнал "Канцелярское Дело" № 12-1 (211) декабрь-январь 2015-2016