Не товаром единым: как «Рельеф-Центр» повышает лояльность через обучение партнеров

Ставим себе твердую «четверку с плюсом». Мы создали с нуля целостную систему профессионального развития, а не просто набор разрозненных курсов. Запустили три ключевые программы: для продавцов, закупщиков и продвинутых экспертов. Выпустили 70 курсов, в основном в формате коротких видео и лонгридов.

На наш взгляд, запуск прошел более чем удачно. Сейчас мы уже понимаем, в каких направлениях стоит развиваться.

Весь контент — это систематизация нашего 25-летнего опыта. Мы сделали ставку на практическую пользу: как увеличить средний чек, выстроить эффективную выкладку товаров и работать с акционными программами. Партнеры получают прямую экспертизу от разработчиков продуктов и реальные кейсы из розницы. Кроме того, платформа стала мощным каналом для оперативного информирования о новинках рынка.

Мы внедрили многоуровневую систему контроля знаний. В нее входят тестирование после каждого модуля, возможность повторного прохождения сложных тем и итоговая сертификация. Все это приносит результат. Мы видим, как полученные знания трансформируются в конкретные бизнес-достижения клиентов.

Абсолютные лидеры — короткие видеоуроки до 10 минут из базовой программы для розницы. В условиях кадрового голода партнерам нужно быстро готовить не просто продавцов, а компетентных консультантов, которые сразу влияют на выручку.

Скринкаст образовательной платформы: часть курса для розничных продавцов

Дополняем видео интерактивными тестами и лонгридами для углубления. Ролики завершаются четкими выводами и рекомендациями к действию — сотрудник сразу получает инструмент для работы в зале.

Лонгрид из обучающей программы для розничных продавцов

Для комплексных тем, таких как мультибрендовый ассортимент для менеджеров по закупкам, мы сочетаем детальные лонгриды с вебинарами при участии экспертов-закупщиков. Особая ценность — возможность задать вопросы напрямую создателям продукта. Пока таких вебинаров немного, но это наша точка роста.

Мы добавили геймификацию и магазин подарков. Но главный секрет вовлеченности — в точечной работе с разными аудиториями.

Слайд из презентации проекта

Применяем разные подходы для разных групп партнеров. На курсах мы наблюдаем классическое разделение аудитории по реакции на нововведения.

Новаторы мгновенно вовлекаются в процесс и проходят по 3-4 курса подряд без дополнительных стимулов. Им интересна сама возможность освоить новое.

Ранние последователи тоже открыты к новшествам, но внедряют их более осознанно. Для них важны доказательства эффективности: кейсы, цифры, отзывы.

Раннее большинство — наша целевая аудитория и главный вызов. Эти люди осторожно относятся к нововведениям: оценивают все преимущества и риски. На старте обучения их вовлеченность невысока, но она резко возрастает после первого осязаемого результата. Например, когда после применения техники из курса растут продажи. Наша ключевая задача — работа именно с этой группой, поэтому мы делаем акцент не на геймификации, а на демонстрации измеримой пользы от обучения.

Что касается позднего большинства и отстающих — первые вовлекаются в процесс под влиянием руководства или коллег, а вторые активно сопротивляются изменениям. Отстающие изначально не заинтересованы, и повышать их вовлеченность не имеет смысла.

Диффузная модель Эверетта Роджерса. Объясняет, как новые идеи и технологии принимаются обществом. Аудитория делится на пять групп в зависимости от скорости принятия новшеств

Мы используем трехуровневую систему оценки:

1. Вовлеченность. Отслеживаем процент завершения курсов (целевой показатель >75%) и активность после обучения (скачивание чек-листов, шаблонов и презентаций).

2. Качество усвоения. Анализируем средний балл итогового тестирования. Сейчас он составляет 4.7 из 5.

3. Бизнес-воздействие. Измеряем рост продаж, сокращение сроков адаптации новых сотрудников, увеличение среднего чека и уровень рекомендаций (NPS).

Да. Например, индивидуальный предприниматель Александр Михеев, владелец сети канцелярских магазинов, обучил по нашей базовой программе 100% продавцов. Через месяц он зафиксировал значительный рост продаж определенных брендов и качества обслуживания на 15%. Сотрудники стали увереннее работать с возражениями и активнее предлагать сопутствующие товары, что повысило средний чек.

Другой кейс — оптовый партнер. После обучения отдела закупок по программе «Мультибренд» удалось оптимизировать ассортимент и сократить долю неликвида.

Здесь важно отметить: мы даем знания и помогаем «влюбиться» в канцелярию, но мотивация применять эти знания — задача руководителей на местах.

Конечно. Наша стратегия развивается по трем основным векторам:

1. Вертикальное углубление — расширение библиотеки курсов для существующих специализаций. В планах — добавить продвинутый уровень для закупщиков и курс по категорийному менеджменту.

2. Горизонтальное расширение — запуск программ для новых аудиторий, таких как сотрудники интернет-магазинов.

3. Создание сообщества. Мы стремимся к тому, чтобы платформа стала не только образовательным пространством, но и профессиональным хабом для нетворкинга и обмена опытом.

В первую очередь — персонализацию. Она позволит создавать адаптивные образовательные траектории под нужды каждого пользователя. Хотим ввести геймификацию с системой микропоощрений: виртуальные награды, рейтинги и бонусы для мотивации сложнововлекаемой аудитории. Планируем развивать форматы обучения: увеличивать число экспертных вебинаров, тестировать новые методики, включая AI-генерацию для создания интерактивного контента и техники сторителлинга.

Мы фокусируемся на запросах партнеров, и в приоритете сейчас три направления:

1. Управление товарными запасами и категорийный менеджмент — чтобы помочь партнерам снизить издержки и повысить оборачиваемость.

2. Цифровой маркетинг для розницы — научим локальные магазины эффективной работе в соцсетях и привлечению клиентов онлайн.

3. Курсы по soft skills — включим программы по управлению командой и тайм-менеджменту для руководителей. Этот запрос мы слышим все чаще.

Она трансформирует отношения из формата «поставщик-клиент» в стратегическое партнерство. Мы инвестируем в успех и рост наших партнеров, а не просто продаем им продукцию.

Выделю три ключевые функции платформы:

1. Стратегический актив. Мы делимся ключевым активом — экспертизой, что принципиально повышает нашу ценность в глазах партнеров.

2. Единый стандарт качества. Платформа гарантирует, что все сотрудники партнеров в России и других странах СНГ работают с нашим ассортиментом по единым современным стандартам. Это укрепляет бренд и повышает удовлетворенность конечных покупателей.

3. Площадка для диалога. Платформа становится каналом для сбора инсайтов «с полей», позволяет тестировать гипотезы и совместно отслеживать запросы рынка.

Так и есть. Когда меняются потребительские потребности и привычки, появляются новые технологии и конкуренты, наше обучение работает как система раннего оповещения и центр переподготовки. Мы даем партнерам не просто теорию, а практические инструменты: алгоритмы работы с возражениями в период нестабильности, способы построения ценностного предложения, стратегии для удержания лояльности. Это позволяет им не просто адаптироваться к изменениям, но и опережать их.

Опрос потребителей: главные факторы, которые влияют на совершение покупки. Источник