Дмитрий, для начала — как соотносится динамика вашего оборота и прибыли за последний год? Мы часто слышим от компаний на рынке, что выручка и маржа сейчас расходятся в разные стороны — как обстоят дела у вас?

Выручка снижается. Маржа — тоже.

Как обстоят дела именно в вашей товарной категории — рынок растет или стагнирует?

Рынок стагнирует. На маркетплейсах мой основной товар — форматная бумага, я нарезаю ее в десятках видов, — и ее потребление в России снижается на 5–10% в год уже много лет подряд.

Какую долю от продаж и от прибыли сегодня дают вам маркетплейсы?

Маркетплейсы сейчас дают мне 20–30% выручки и почти никакой прибыли. Из плюсов — через них удается продавать неликвиды, возвращать деньги в оборот и освобождать складские площади. Из основного канала, который раньше приносил ощутимую прибыль, маркетплейсы для меня практически превратились в способ реализации складских остатков — что тоже по-своему полезно.

Была ли зависимость от маркетплейсов управляемым риском или ловушкой?

Wildberries объявила о выплатах компенсаций более чем 88 тысячам небольших продавцов. Как вы оцениваете эту схему?

Для меня — без серьезного ущерба. Часть товара сгорела, но в сравнительно небольшом объеме. Выводы сделал: раскидываю товар по дальним складам, в ближнее зарубежье, активнее работаю по FBS.

Ускорят ли летние события отток продавцов и покупателей от маркетплейсов?

Из основного канала, который раньше приносил ощутимую прибыль, маркетплейсы для меня практически превратились в способ реализации складских остатков — что тоже по-своему полезно

Я много лет работаю в полиграфии и часто встречал людей с производственными травмами — раньше оборудование было куда опаснее, людям отрывало руки. Меня всегда поражало, что боль в таких случаях приходит не сразу: человек идет в больницу с оторванной рукой и почти ничего не чувствует, у организма включается какая-то защитная реакция. С пожарами на маркетплейсах, мне кажется, похожая история: сейчас мы в стадии «только что оторвало руку» — шок, никто еще до конца не осознал масштаб, есть надежда, что как-нибудь обойдется.

Думаю, произошедшее — это очень тяжелая ситуация для отрасли, и канцтовары, возможно, одна из наиболее пострадавших категорий именно потому, что удар пришелся на пиковый сезон: все, кроме, наверное, меня, завезли товара по максимуму, рассчитывая продать на миллионы. Вчера узнал, что один из моих любимых поставщиков потерял 40% складских остатков, а китайские партнеры остановили ему отгрузку — он им много должен. Велел своему закупщику взять у них товара побольше впрок, пока есть возможность. Слышал, что несколько компаний потеряли миллиарды безвозвратно — они надеются на компенсации, но я не уверен, что площадка потянет такие суммы, а рассчитывать на господдержку в этом вопросе, полагаю, не приходится. Люди без канцтоваров не останутся, но часть коллег, увы, столкнется с серьезными трудностями, и рынок, наверное, заметно переформатируется. Сейчас, в разгар сезона, оценить масштаб и спрогнозировать последствия по-настоящему сложно — мы, по сути, наблюдаем за ситуацией со стороны. Доля маркетплейсов в продажах канцтоваров? Думаю, сильно не уменьшится — в традиционную розницу большинство покупателей не вернется, просто одних продавцов заменят другие. Такой уж это рынок.

Появились ли на рынке новые страховые продукты для складов?

Мы, по сути, наблюдаем за ситуацией со стороны — оценить масштаб и спрогнозировать последствия сейчас по-настоящему сложно

Я лично ничего за сгоревший товар не получил. Судя по постам селлеров в чате, больше тех, кто получил около 10% от цены товара, но пару раз встречал и удивленные посты — людям заплатили больше, чем товар стоил в закупке, и они этим довольны. В целом ощущение, что это своего рода лотерея: непонятно, по какому принципу распределяются выплаты. Есть мнение, что чаще везет тем, кто продавал мало и работал с WB меньше двух лет. Я не рассчитываю попасть в число тех, кому повезло больше. Но, на мой взгляд, для площадки в этой ситуации задача не столько полностью компенсировать ущерб селлерам, сколько остановить отток продавцов — резкое сокращение числа селлеров может быть для площадки весьма чувствительным.

Насколько я знаю, страховки подорожали в разы, в десятки раз. Сегодня [11.08.2026 г. — Ред.] сгорел склад WB в Воронеже площадью 150 тысяч квадратных метров — похоже, такие случаи уже стали закономерностью. Я в шутку поспорил с знакомыми, что до конца сентября сгорят еще два склада Ozon — и, увы, действительность подтверждает эти опасения [Дмитрий уже выиграл этот спор - ред.]. Мне несколько раз в Ozon предлагали подключить страхование, последний раз от «Ингосстраха», — я всегда отказывался. Платежи очень высокие, и я не уверен, что после пожара выплату получится оформить быстро. У меня свои методы: раскидываю товар по дальним складам, в Беларусь, в Казахстан, больше работаю по схеме FBS — это помогает, я потерял очень мало. Предпочитаю полагаться на собственную стратегию, а не только на страховку.

Часть продавцов столкнулась с трудностями при попытке забрать собственный товар со складов. Ощущали ли вы это на себе?

И до пожаров вывезти товар было практически невозможно. Помогают не самые официальные методы — например, самовыкуп. А еще распродажи, реклама с оплатой за заказ неликвидов: выгоднее продать дешево и быстро хоть что-то, чем ждать вывоза. Его можно ждать месяцами, а товар сезонный: пока ждешь, он уже снят с продажи, да еще капает плата за хранение. В общем, вывоз — не мой метод, я перестал им пользоваться пару лет назад: на практике он не работает.

Как вы оцениваете прозрачность расчетов с продавцами в этот период?

Прозрачности здесь, на мой взгляд, не хватает — независимого аудита или подробной публичной отчетности о движении средств я не видел, особенно у WB. Есть только официальные пресс-релизы самих площадок, где они пишут о себе так, как считают нужным. Есть оценки сторонних аналитиков, но, мне кажется, они не всегда точны из-за неполноты исходных данных. Я лично месяцев пять назад — как раз из-за задержек платежей — стал сокращать работу с WB, уменьшил там продажи примерно в пять раз. Задержки стали менее предсказуемыми и более долгими. Мне повезло: успел распродать остатки до пожаров именно по этой причине. До прошлой недели WB платил хоть что-то — потом выплаты снова застопорились.

Как перебои с логистикой сказались на вашем ассортименте в разгар подготовки к школьному сезону?

На мне это сказалось не сильно, потому что я заранее постарался снизить продажи на WB и больше работать с Ozon — мне очень повезло, не знаю, случайно или нет. С Яндекс Маркетом у меня был отдельный тяжелый опыт: несколько лет судился с площадкой по спорной ситуации с товаром — в итоге дело решилось в мою пользу, но это заняло много времени и сил. С тех пор для себя этот канал не рассматриваю.

Меняете ли вы сейчас стратегию хранения и продаж?

Я активно сокращаю зависимость от маркетплейсов. На них теперь торгую в основном неликвидами или товаром с невысокой себестоимостью и большой маржой. Развиваю другие каналы — например, корпоративные продажи, и весьма успешно. Всем советую: не кладите все яйца в одну корзину. И, кстати, в онлайне рынок и без всяких пожаров постепенно проседал весь последний год — понемногу, но заметно.

Какой канал продаж реально приносит вам маржу?

Производство продукции под СТМ других клиентов, корпоративные продажи, традиционная розница.

Как вы не даете каналам «воевать» друг с другом по цене?

Свой интернет-магазин я закрыл несколько месяцев назад и не планирую открывать снова — привлечение трафика стоит слишком дорого, это нерентабельно. Ассортимент развел по каналам: на маркетплейсах одно, в опте — другое, в магазинах — частично третье. И никогда не стремился продавать на маркетплейсах дешево, всегда старался лучше заработать, даже потеряв в объеме продаж, — не демпинговал ради захвата доли рынка. Никто не может сказать, что купил у меня в магазине товар, а на маркетплейсе он был дешевле.

Какая часть перестройки на несколько каналов оказалась самой затратной?

Как вы работаете над доверием к бренду — сертификация, отзывы?

Особых сложностей не было — работа над такими задачами скорее увлекает, чем утомляет, а больших дополнительных затрат это не потребовало.

Ощущаете ли вы разницу в переговорной позиции с маркетплейсами по сравнению с иностранными производителями?

Никогда не стремился продавать на маркетплейсах дешево, всегда старался лучше заработать, даже потеряв в объеме продаж — не демпинговал ради захвата доли рынка

Давление ощущается примерно одинаково для всех. У китайских продавцов комиссия вроде бы ниже, но зато для них до пожаров открытие кабинета на WB стоило на порядок дороже, чем для россиян, — и есть другие издержки, которых у российских селлеров просто нет. У каждого канала свои плюсы и минусы, и сравнивать что-то по одному параметру не совсем корректно.

Подчеркиваем, что делаем товар сами и стараемся делать его качественно. Работаем с отзывами — это важно: большинство покупателей пишут позитив, и я стараюсь благодарить их за доброту. Но есть и часть негативных — часто они связаны с тем, что люди покупают, глядя только на цену, не читая описание товара. Почти каждый день получаю отзывы вроде «один балл! Это же газетная бумага!» — и терпеливо повторяю в ответ: «да, это газетная бумага, пожалуйста, читайте описание до покупки или хотя бы после».

Ускорили ли эти события ваши планы по развитию альтернативных каналов?

Я уже несколько лет стараюсь снижать зависимость от маркетплейсов, и довольно успешно, — всем того же желаю. Но полностью отказаться от продаж на маркетплейсах сейчас, мне кажется, пока мало кто сможет.

Доля маркетплейсов в вашей структуре продаж продолжит расти, стабилизируется или сократится?

Думаю, точно не увеличится. Сокращать специально не планирую, но и планов роста не строю.

Какой совет вы бы дали компании, только выходящей на несколько каналов продаж?

Не рассчитывать только на будущее, а стараться зарабатывать здесь и сейчас. И не слушать тех, кто советует гнаться за объемами продаж и долей рынка в ущерб прибыли.

Помогло мне, например, вот что: пару лет назад я нанял толкового менеджера, который объехал больше 60 региональных компаний с моими образцами и прайсами, — это обошлось больше чем в 2 млн рублей, для меня серьезные деньги. Тогда доля маркетплейсов в выручке была намного больше половины, а сейчас — процентов 20, максимум 30 даже в августе, в сезон. Я этому очень рад, хотя это стоило немалых усилий и денег. Хотя, если честно, с маркетплейсами было по-своему приятно работать: сидишь где-нибудь на отдыхе, открыл ноутбук, что-то поправил в личном кабинете — вроде бы модно и современно. Совсем не то, что в августовскую жару разгружать пыльный склад и помогать продавцам в магазине накануне школьного сезона.

Что должно измениться со стороны государства или отраслевых объединений?

Мне кажется, в этой ситуации разумнее избегать резких вмешательств. Многое из того, что могло произойти на рынке маркетплейсов, уже произошло — и хорошее, и сложное. Активное вмешательство государства в духе «помочь» может обернуться не самыми предсказуемыми последствиями для всех участников. Насколько я понимаю, государство уже вложило значительные средства через госбанки в кредитование маркетплейсов и связанных с ними компаний — если у кого-то из крупных игроков возникнут серьезные проблемы, это может создать риски для всей экономики. Я бы не хотел, чтобы какая-то из площадок вдруг исчезла: маркетплейсы уже стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизни и экономики.