«Наша задача — повысить узнаваемость бренда во всех каналах продаж»

Уже полтора года на российском рынке присутствует бренд KEYROAD от одного из крупнейших китайских производителей канцелярских товаров — компании Johnshen. Алексей Данилкин, представитель Johnshen/KEYROAD в СНГ рассказал KANZOBOZ.LIFE об основных итогах работы и ближайших планах компании.

Johnshen — сравнительно молодая компания-производитель с оборотом 1,4 млрд долларов из города Нинбо. Это второй портовый город Китая после Шанхая, один из центров химической промышленности. Компания была основана в 1998 году, а первая фабрика по производству клеевой продукции была открыта в 2002 году. Сейчас это шесть фабрик по производству канцелярии и детского творчества: клей, канцелярия из пластика, пишущие принадлежности, пеналы, бумажно-беловая продукция, канцелярские наборы и упаковка. Управление компанией разделено между ее совладельцами. Мистер Джон отвечает за стратегию и финансы, мистер Ли занимается производством. Помимо бренда KEYROAD, мы уже многие годы производим для рынка СНГ СТМ для большинства федеральных компаний и сетей.

Бренд KEYROAD появился на российском рынке весной 2023 года, когда мы привезли первый контейнер на склад в Москве. Наш эксклюзивный дистрибьютор в РФ — компания «Смистар». Мы осуществляем отгрузки со склада в Москве, но есть возможность прямых контейнерных поставок из Китая «на контракт» компании «Смистар».

Если говорить про бренд KEYROAD, наша задача — повысить узнаваемость бренда во всех каналах: традиционные розница и опт, сети, маркетплейсы, B2B.

Мы выбрали ограниченный ассортимент для работы на маркетплейсах, планируем точечно выводить «маячки» в первую страницу выдачи. Главная «фишка» работы со «Смистар» — уважение интересов традиционной розницы. Между теми ценами, которые выставлены на маркетплейсах, и той оптовой ценой, которую мы даем рознице и опту, разница, минимум, 100%.

Первые полтора года работы мы прощупывали ассортимент и цены и больше фокусировались на командировках к клиентам. Средний ценовой сегмент — самый насыщенный в РФ, и мы пытались адаптироваться и настроить работу так, чтобы найти свое место на полках клиентов. Назовем это интервью началом полноценного продвижения. Что касается традиционной розницы и опта, мы планируем участвовать в конференциях клиентов в регионах, запустить федеральное промо, осенью этого года собираемся организовать конференцию для действующих и потенциальных партнеров KEYROAD.

В среднесрочной перспективе, после того, как наш товар появится на полках клиентов, планируется продвижение через блогеров, Яндекс Директ с продвижением магазинов-партнеров с нашим товаром по специальной цене.

Конечно, отдельными статьями затрат идет развитие работы с федеральными сетями и «бустинг» на маркетплейсах.

KEYROAD представлен более чем в 80 странах, в основном в Европе, Латинской Америке, странах Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии. Помимо РФ, у нас есть эксклюзивные дистрибьюторы в Беларуси, Казахстане, Туркменистане, Азербайджане, Молдове и Прибалтике.
Что касается ценовой политики, конечно, различия от региона к региону есть, но они незначительные. Особая ценовая политика — в странах СНГ, где цены FOB изучаются и пересматриваются досконально с каждым партнером. Рынок СНГ в целом является одним из приоритетных для нашей компании.

Нашими главными конкурентами в Китае являются компании DELI и M&G. Я думаю, мы являемся компанией №3 в Китае. Еще я бы подчеркнул, что Johnshen фокусируется больше на международном рынке, чем на внутреннем.

Мы позиционируем себя как бренд в среднем ценовом сегменте с претензией на уникальные дизайнерские решения. В нашем портфеле более 250 патентов. В команде по разработке продукта 70 сотрудников, наши заказы выполняют дизайн студии из Европы и РФ. Я и сам активный участник этого процесса, как студент Высшей Школы Брендинга в Москве. В 2025 году планируется обновление брендинга в коллекции раскрашивания. Она была разработана нашей командой и соответствует более актуальным трендам на рынке. Нашими основными конкурентами можно назвать главные СТМ федеральных компаний. Если говорить о дизайне, то мы можем замахнуться на яркий стиль европейских компаний.

Это так, бизнес по СТМ составляет более 10 млн долларов в РФ. Конечно, есть товары и из ассортимента KEYROAD, которые уже многие годы представлены в брендах федеральных компаний. Мы не планируем портить с ними отношения и оставляем эти товары за ними. Наша стратегия состоит в том, чтобы разрабатывать новые формы изделий только для KEYROAD.

Расти с нуля просто. Но в абсолютном выражении это небольшие цифры. Первые полтора года мы занимались настройкой бренда.

Могу сказать о планах — в ближайшие 3-5 лет мы хотели бы прийти к обороту в 1 млн долларов в год.

Конечно, как и весь рынок в 2024 году.

Надеюсь, политики договорятся на мировой арене к школьному сезону. Нужно, чтобы простые люди выдохнули. Мне бы хотелось пожелать всем нам только удачи, не унывать и стараться философски относиться к тому, что происходит, не бояться экспериментировать в бизнесе и считать издержки.

Специально для KANZOBOZ.LIFE 2025