Хочешь как "Волк с Уолл-Стрит"?

*кадр из фильма Мартина Скорсезе "Волк с Уолл-Стрит"

Помните сцену виртуозной продажи ручки из фильма "Волк с Уолл-стрит"? Если нет, посмотрите – оно того стоит. Так вот, сцена о том, как создать потребность в товаре и продать его за несколько минут.

Навыки "хорошего продавца" нужны везде и в любом бизнесе. Это история не только про продажи, это еще и про умение договариваться и понимать. Согласитесь, бизнес делают люди и умение с ними работать.

Для того, чтобы овладеть этими навыками и достигнуть мастерства как из фильма (например, моментально создать потребность в товаре/услуге ) - нужно начать с азов. Создали потребность в товаре – отлично, браво! Но нельзя забывать о том, что клиент приходит к вам уже со своей потребностью, которую нужно лишь грамотно выявить.

Ничего нового? Но почему-то многие забывают об этой, казалось бы, простой истине.

Начинаем с азов

Так как узнать, что хочет клиент?

Следующие лайфхаки мы покажем на примере продаж в рознице

Чтобы понять пришел ли клиент за подарочными ручками Manzoni или за чемнибудь более повседневным из линейки inФОРМАТ- нужно задавать правильные вопросы, а точнее открытые.

Это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Из развернутого ответа вы получите больше информации, чем от "сухого" да/нет. И кроме этого, сможете наладить контакт с клиентом. Не бойтесь задавать вопросы, ведь только так вы поймете клиента. Люди ценят, когда их понимают. Такие клиенты становятся преданными клиентами.

Одного вопроса мало – задайте минимум 4 открытых вопроса из серии:

1. Для каких целей подбираете?

2. Что для вас самое важное при выборе?

3. Есть ли у вас предпочтения?

4. Почему вас заинтересовала именно эта модель?

Узнали, что дальше?

Как только потребность стала понятной, переходим к презентации. Это ключевой момент в продажах, и самым важным инструментом презентации является связка: «Свойство - Выгода».

Свойство товара – это все его отличительные особенности: какой он, какими характеристиками обладает,почему стоит купить именно его. И да, этим обладают абсолютно все товары. Какие свойства есть у глины АРТформат? Она идеально подходит для лепки. Нет, расскажите о ней больше! Это самый экологически чистый материал для лепки. Идеально подойдет и новичкам, и профессионалам! Расскажите о товаре больше, создайте своим рассказом потребность в нем.

При презентации товара важно закрепить эффект и рассказать про выгоду товара - то преимущество, которое клиент получит после покупки. Под выгодой может подразумеваться и решение какой-либо проблемы клиента. Например, если покупатель приобретет ручку Linc Pentonic - его рука не будет уставать от длительного письма, а самой ручки хватит надолго. Это и будет та выгода, которую он получит, и та проблема, которая решится благодаря покупке.

В презентации используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Людям важно, когда говорят о них – простая психология. Поэтому больше упоминаний клиента в презентации товара, а не себя даст более ощутимый эффект.