Группа «Илим» - прорыв на рынке офисных бумаг

бренд офисной бумаги «Илим» стартовал в январе 2024 и занял по итогам года 18% рынка

Важнейшим событием 2024 года для компании стал запуск целлюлозно-картонного комбината (ЦКК) в Усть-Илимске. Это событие имеет большое значение для всей отрасли в целом, поскольку впервые с 1980-ых годов в стране построен новый комбинат. Он нацелен на экспорт в Китай и страны Юго-Восточной Азии.

Мы не останавливаемся на достигнутом, а постоянно растем, поэтому считаем год успешным.

Профессионализм команды в вопросах маркетинга и продаж. Грамотно выстроенная стратегия помогла нам за год завоевать практически пятую часть рынка. Более пятидесяти лет мы производим белые бумаги, используя при этом научный подход и постоянно совершенствуя технологии и качество продукции. Именно поэтому нам удалось так быстро после начала производства завоевать доверие покупателей с офисной бумагой «Илим Стандарт».

Но если разбирать, что такое грамотная стратегия, то хотел бы обратить внимание на две главные предпосылки, фундамент успеха: это качество продукта и репутация лидера рынка целлюлозно-бумажной продукции. Следующий уровень решений определяет непосредственный выход на рынок: выставляется цена, которая адекватна запросу рынка, выстраивается прозрачная дистрибуционная модель с трейдерами. У нас налажены партнерские отношения с основными канцелярскими сетями и дистрибуторами, бумага продается как в основных торговых сетях, так и на маркетплейсах. Третья часть стратегии относится уже к продвижению продукции на рынке: вместе с дистрибуторами мы стараемся подстроиться под наших покупателей. Мы их изучаем, слушаем, реагируем на запросы, стараемся быть гибкими и нужными. При этом даём заработать дистрибуторам, не забываем сохранять их высокую мотивацию. Далее изучаем все ниши рынка, сегментируем покупателей, разрабатываем целевые рекламные кампании. И держим ухо востро: участвуем в отраслевых конференциях, прислушивается к новым веяниям, общаемся, изучаем, анализируем.

«Илим Профи» - бумага премиум-класса марки «А+», с повышенной плотностью и белизной (168% по CIE). В России достаточно сложно или практически невозможно добиться на производстве такого уровня белизны, чем мы гордимся. Выпускается только в формате А4 и подходит для современных печатных и копировальных устройств. Предназначена для цветных презентаций, таблиц, фотографий, поскольку технология ее производства обеспечивает при печати исключительно яркие цвета, глубокий насыщенный чёрный цвет и более быстрое высыхание чернил.

Сегодня мы имеем сбалансированный и востребованный рынком ассортимент из двух главных типов бумаги – то, что делаем только мы, при этом качественно, и это то, что нужно рынку. Самая популярная марка «С», по нашим расчетам, закрывает потребность 82% рынка. Распылять свои производственные мощности пока не видим необходимости, так как структура марок форматной печати достаточно устоявшаяся. Но мы пристально наблюдаем за трендами и в случае необходимости или запроса рынка будем готовы к расширению линейки.

Важно, что нами используется автоматизированная система контроля, которая мгновенно фиксирует и анализирует данные с производственных линий. Системы контроля качества работают автоматически, предоставляя данные в режиме реального времени и сигнализируя о любых отклонениях от нормы. Это позволяет нам поддерживать высокие стандарты без постоянного человеческого вмешательства. Мы контролируем качество на всех основных этапах производства, начиная с проверки технологической щепы.

Кроме того, мы создали устойчивую и прозрачную цепочку поставок, составили список неблагонадежных поставщиков. Группа «Илим» сертифицирована по стандарту ISO 9001:2015 в области закупки материалов, оборудования и услуг. Мы регулярно проходим сертификацию, чтобы подтвердить свое соответствие этому стандарту, а также аудит по выполнению национальных и международных требований лесной сертификации. Вкладываемся в информационные технологии, инновации и цифровизацию производственных процессов.»

Мы оцениваем сокращение рынка в 2024 году примерно на 8%. Весь объем рынка с учетом этой отрицательной корректировки оценивается примерно в 470 тыс. тонн. Резкая корректировка произошла после пандемии. Причиной стало ускорение цифровизации в разных сферах. Она активно внедряется, поэтому в крупных государственных структурах произошло сокращение потребления бумаги. В целом на рынке белых бумаг происходит снижение выпуска печатной литературы, наблюдается стагнация и на рынке бумажно-беловых изделий.

Что касается вызовов, то на рынке офисных бумаг производители сталкиваются с ограниченностью запчастей для бумагоделательных машин. Также мы работаем над себестоимостью бумаги марки «С», поскольку, несмотря на инфляцию, цена на нее не может сильно расти. Кроме того, мы сталкиваемся со сменой партнеров и дистрибуторов из-за разорения локальных сетей ввиду роста маркетплейсов. Но в то же время сети и сами развивают собственные торговые марки.

Что касается потребления бумаг, то оно по итогам 2023 года сократилось на 7%, а в 2024 году снижение составило уже 8%. При этом объемы производства в 2023 году уменьшились только на 1%, однако в 2024 году снижение ускорилось до 7%. В то же время объем экспорта после роста в 2023 году снизился на 4% в 2024 году. В перспективе мы ожидаем замедление отрицательного тренда, поскольку бумага является необходимой частью рабочих процессов, продолжается ее широкое использование в быту.

Что касается покупателей бумаги для бизнеса, то к онлайн-покупке прибегают 29% клиентов, к офлайн – 7%, а 64% совмещают оба формата. Итого 93% - доля компаний (бизнесов), которые используют онлайн для заказов. За год эта доля выросла на 6 процентных пунктов.

Среди онлайн-каналов для заказа лидируют маркетплейсы и дистрибуторы с их канцелярскими сетями.

Согласно данным нашей аналитики по маркетплейсам, оборот топ-селлеров офисной бумаги за 2023-2024 вырос минимум в пять раз. Для нас, как для производителя, очевидно, что маркетплейсы в настоящее время – одни из базовых и важных площадок как для продаж, так и для быстрого знакомства аудитории с новым продуктом, это источник отзывов и мгновенной обратной связи.

Основные цели покупки бумаги для работы остаются неизменными: печать и копирование различных документов, а также подготовка корреспонденции.

Покупатели бумаги для бизнеса обращают особое внимание на качественные характеристики, а также на соотношение цены и качества бумаги. В представлении аудитории качественная бумага, прежде всего, не рвется и не мнется, она плотная, достаточно белая, а также хороша по соотношению цена-качество и совместима с офисной техникой.

Основные изменения были в росте использования онлайн-каналов для заказов бумаги.

Наша компания является неотъемлемой составляющей целлюлозно-бумажной промышленности. Все участники рынка, включая нас, так или иначе формируют рынок. Мы открыты к диалогу, готовы что-то менять и меняться вместе с рынком.

Мы за стабильность. Группа «Илим» - полноценный участник рынка, планируем поддерживать эту позицию и растить ценность бренда и узнаваемость до уровня первых двух брендов.

Беседовал Олег Сафронов, специально для KanzOboz.ru