Евгений Бродянский (Royal Talens): «Мы хотим увеличить продажи и представленность бренда в России»

Royal Talens – крупнейший производитель художественных и канцелярских материалов, товаров для хобби. С 1899 года Royal Talens разрабатывает, производит и поставляет высококачественные материалы для художников и творческих людей. В марте 2020 года компания Royal Talens открыла представительство в России, которое возглавил Евгений Бродянский. Мы сегодня общаемся с ним в рубрике «Актуальный разговор».

Евгений, товары Royal Talens давно и хорошо известны российским покупателям, и с дистрибуцией успешно справляется компания MPM. Скажите, чем обусловлено решение об открытии российского представительства компании?

Голландские партнеры шли к этому решению около двух лет. Мы вместе с ними анализировали конъюнктуру рынка, обсуждали преимущества работы через представительство, рассматривали открывающиеся перспективы, строили планы и формировали условия. Финальное решение было принято в конце января на выставке во Франкфурте, а российская компания была зарегистрирована только в марте.  При этом MPM по-прежнему остается дистрибьютором и осуществляет продажи на художественном рынке.

Кто был инициатором открытия представительства – голландские партнеры или Вы?

Это была совместная идея и в ее реализации мы двигались вместе. Мы понимали, что время дистрибуции в ее классическом виде трансформируется во что-то новое. И скорее всего, рано или поздно товарная цепочка будет сокращаться. На рынке останутся производитель (брендодержатель) и розница (полка).  Поэтому, пару лет назад мы с голландскими партнерами инициировали первую стадию встреч об усилении представленности бренда на российском рынке. 

Получается, появление российского представительства – это целиком Ваша заслуга?

Я повторюсь, что решение совместное и заслуга общая. В ходе переговоров, голландские партнеры согласились, что для максимальной представленности на российском рынке важно работать с клиентом напрямую.

Сейчас многие клиенты стараются заключить с брендами прямые договора.  Крупный бизнес воспринимает дистрибьютора как дополнительное звено между производителем и покупателем. Красивое слово «дистрибьютор», значимое в 2000-х годах, сейчас в умах многих компаний превратилось в банальный синоним слову «посредник» и не ассоциируется с компанией – брендодержателем.

Открытие представительства позволяет партнерам напрямую работать с брендом, а для нас открывает новые возможности поставок во все каналы, возможности открытия производства и расширения линейки выпускаемой продукции.

Royal Talens применяет схему работы через представительство только в России, или она используется и в других странах?

У Royal Talens есть представительства в Испании, в США  и еще нескольких странах. Это не ноу-хау. Эта система работает, есть некоторые различия, но в общем схема примерно та же.

Как ситуация с пандемией коронавируса повлияла на планы российского представительства? Пришлось их корректировать?

К сожалению, да. Мы начали работу с марта, а потом на наши планы повлияла пандемия COVID-19, поэтому начало нашей деятельности получилось слегка «смазанным». Успели открыть офис, сделать ремонт, а потом на три месяца все заморозили. Но с 10 июля мы полноценно функционируем, динамика позитивная. Мы надеемся, что в ближайшем будущем совместно с голландскими партнерами мы проведем торжественную церемонию открытия офиса.

22 августа в честь открытия российского представительства мы провели масштабный пленэр, на котором собрались друзья, партнеры и все, кто любит наш бренд.

Наши читатели любят цифры, а Вы, наверняка, прежде чем принять решение об открытии представительства, анализировали представленность бренда, делали прогнозы. Расскажите, как теперь с участием официального представительства изменится представленность и узнаваемость марки в нашей стране?

Прежде всего мы хотим увеличить представленность бренда и, как следствие, увеличить продажи в России. И наша стратегия развития предусматривает в том числе кратное увеличение продаж в ближайшие несколько лет.

Очень амбициозные планы. А как планируете их реализовать?

Бренд Royal Talens прекрасно представлен в художественном канале, за что спасибо MPM, но достичь кратного роста в нем практически невозможно. Сейчас мы планируем развиваться в других, в смежных направлениях. Это и канцелярия, и книги, и DIY, и тендеры, и фудовые сети. Канцелярский сегмент считаем одним из самых перспективных. Мы работаем над новыми линейками, новой упаковкой и новыми возможностями в маркетинге и мерчендайзинге.

Расскажите подробнее, что ждет российских потребителей?

Бренд Royal Talens – это зонтичный бренд, на сегодняшний день в него входят бренды Rembrandt, Van Gogh, Sakura, Art Creation, Brunzeel. Усиление мы планируем на бренды Sakura, Art Creation и Brunzeel, именно они будут адаптированы под нужды российского рынка.

Мы продолжаем выпуск продукции в России и предоставляем конкурентные цены по основным линейкам голландской продукции и готовим еще ряд интересных проектов для российского рынка. В то же время мы понимаем, что создать товар и вывести на рынок – это малая часть. Важно создать на него спрос, поэтому основа нашей стратегии продвижения – увеличение маркетингового бюджета. 

Вы планируете «в лоб» конкурировать с российскими производителями?

Мы не пойдём по пути продажи того, что все и так продают. Мы хотим найти свою нишу. Мы не планируем впрямую конкурировать с теми компаниями, которые сейчас представлены на рынке. Будем предлагать что-то уникальное и обязательно поможем нашим партнерам ярко представить на российском рынке европейский бренд по очень привлекательной цене.

И самое главное: наши партнеры смогут зарабатывать на наших брендах. Основная задача представительства – не только поставить товары на полку, но и сделать так, чтобы они уходили с этих полок. Для этого мы разрабатываем множество маркетинговых активностей.

Как сейчас выглядит структура представительства Royal Talens в России?

Главное в структуре представительства Royal Talens – это продажи и маркетинг, поэтому у нас 2 основных подразделения. Логистика и склад на аутсорсинге. В планах инвестировать в собственные складские логистические мощности.

Насколько мне известно, первым «громким» событием, организованным российским представительством Royal Talens, стал необыкновенный пленэр, запланированный на 22 августа. Расскажите об этом мероприятии.

По случаю открытия российского представительства Royal Talens, более тысячи художников собрались на большом пленэре «Однажды... в Нидерландах», состоявшийся 22 августа в волшебном киногороде "Пиллигрим Порто".

Сотни художников окунулись в творческую атмосферу, посетили десятки мастер-классов и демо от известных художников, приняли участие в организованных пленэрах от амбассадоров Royal Talens и Национального Союза пастелистов.

Мы благодарим всех, кто приехал и провел с нами этот день.

Кто сейчас в России является амбассадором бренда Royal Talens?

Сейчас у бренда шесть амбассадоров. Это Мария Агаркова – акрил; Юлия Барминова – акварель;

Ирина Сарт – акварель; Оля Гусева – масло; Елена Мороз – акварель, Елена Моторина - графика

Кроме того, мы ищем новых людей, которые могли бы получить статус «Brand Friend». Программа «Brand Friend» была запущена недавно, но уже нашла отклик и бурю эмоций у наших пользователей.

Вы влияете на российский ассортимент Royal Talens? Рекомендуете головной компании, какие товары будут интересны и популярны в России?

Изначально это коллегиальное обсуждение, но окончательное решение принимает Royal Talens RUS, потому что мы лучше понимаем российского потребителя. Конечно у нас есть внутренние планы по внутренним трендам Royal Talens и есть четкое понимание в какие каналы продаж мы встаем.  

Вы рассматриваете возможность производства в России?

Если мы говорим о производстве нашего бренда, то мы уже производим и будем продолжать производство и по другим брендам. Если мы говорим о создании собственных мощностей, то это очень интересная перспектива, но не ближайшая.

Ваша компания принимает участие во многих международных выставках. В России на февраль 2021 года запланированы две канцелярские выставки. Планируете участвовать? И если да, то в какой?

Да, планируем. Нам нравятся обе выставки, обе профессиональные и в кротчайшие сроки мы примем решение. Это вопрос бюджетов и возможностей, которая дает каждая из них.