Впервые на рынке региональная компания создала собственный IT-проект, рассчитанный на сторонних пользователей, — платформу для быстрого запуска интернет-магазина канцелярских и офисных принадлежностей, интегрированную с банком данных фотографий и описаний товаров. Использовать возможности уникальной базы данных могут все желающие, но в первую очередь портал был создан для региональных компаний. В чем состоит главная идея проекта, рассказывает Андрей Вергелес, генеральный директор ООО «БУМАГА-С».
Существует распространенное мнение, что обязательным условием успеха современного бизнеса является наличие у него качественного интернет-ресурса. Канцелярская отрасль, как мне представляется, в этом вопросе не исключение.
Реализация подобного проекта собственными силами для многих участников канцелярского рынка — не оптимальный вариант. Надо понимать, что одним из главных условий эффективности интернет-проекта является наличие максимально широкой аудитории, которую он охватывает. И здесь федеральные компании обладают безусловным преимуществом.
Даже если вы создали совершенный IT-механизм и регулярно наполняете его информацией, с той же эффективностью с какой это делают Комус, Самсон и Рельеф, вы в любом случае уступаете им из-за разницы в количестве пользователей интернет-сервиса. Очевидно, что затраты на обслуживание одного клиента через сайт у лидеров рынка в десятки, сотни раз ниже именно за счет большего тиражирования web-сервиса.
В основе нашего предложения лежит идея о необходимости объединить усилия в той области, где каждая отдельно взятая региональная компания не может составить конкуренцию федералам, при том, что именно с ними нам приходится вести борьбу за своё место на рынке.
Давайте еще раз осмыслим ситуацию. Допустим, есть 30 крупных регионов, в которых федеральная компания присутствует и успешно ведёт свою работу с помощью качественного web-сервиса. И в это же время, 15–20 региональных компаний, конкурентно не соприкасающихся друг с другом, параллельно пытаются разработать похожие интернет-сервисы, описывают одни и те же товары и в результате значительно более скромных возможностей, предоставляют своим клиентам крайне посредственный сервис. И как вы думаете, кто в этой ситуации окажется на рынке сильнее? Ответ очевиден.
Что же делать?
В нашей отрасли есть хороший пример, когда компании из разных регионов, интересы которых территориально разграничены, объединились для создания закупочного пула и организации канала совместного импорта продукции из стран Юго-Восточной Азии. Улучшив закупочные возможности, регионалы укрепили свои позиции в конкурентной борьбе с федеральными компаниями.
Безусловно, это объединение — очень полезный опыт всего канцелярского рынка, свидетельствующий об определенной зрелости его игроков.
Поэтому единственным шансом для региональных компаний в конкурентной борьбе с федеральными является объединение усилий в создании качественных web-инструментов.
Теперь предлагаю взглянуть на этот вопрос со стороны производителей и вендоров, для которых региональные компании являются важным, а иногда и основным каналом сбыта их продукции.
Не секрет, что производители «настороженно» относятся к федералам, справедливо опасаясь монополизации сбыта последними и в силу своих долгосрочных интересов пытаются соблюдать баланс, поддерживая конкурентные федералам каналы продаж своей продукции. Необходимо отметить, что основные поставщики продукции на общероссийский канцелярский рынок (производители и вендоры), как правило, имеют развитые интернет-сервисы, наполненные качественной информацией о товаре, который они представляют рынку. Эта работа выполняется для успешного продвижения продукции в каналах дистрибуции, то есть и для региональных компаний.
Но что мы при этом видим? Контент для интернет-каталогов (фото, характеристики, логистическая информация) поставщиками производится, но при этом регионалы продолжают её «генерить» самостоятельно. В итоге информация на один и тот же товар может вырабатываться многократно и при этом ограниченно использоваться. Усилия производителей по выработке контента не приносят необходимого результата в силу недостаточного использования их информационного продукта. Сайт каждого вендора и производителя по отдельности практически не интересен следующему звену в движении товара. Как брать оттуда необходимую информацию, как её обрабатывать и систематизировать с данными других поставщиков, остается не понятным для региональных компаний. В итоге мы получаем разрозненные массивы информации, без каналов её дальнейшего движения на широкий рынок сбыта товаров, там, где эта информация востребована.
Единственным шансом для региональных компаний в конкурентной борьбе с федеральными является объединение усилий в создании качественных web-инструментов.
А теперь давайте нарисуем общую картину происходящего: с одной стороны, мы имеем качественный информационный продукт, необходимый на рынке, но практически не используемый, с другой стороны, мы видим разрозненные, дублирующие друг друга и большей частью безуспешные попытки, системного производства того, что уже сделано.
Совершенно другая ситуация у федеральных компаний — Комус, Самсон, Рельеф наладили очень эффективные бизнес процессы по созданию и использованию своего информационного продукта. В этой ситуации, все, кто оппонирует им на рынке, являются скорее не полноценными конкурентами, а безучастными наблюдателями роста и укрепления позиций лидеров рынка! Безусловно это имеет негативные последствия и для производителей канцелярской продукции.
И если вернуться к вопросу объединения регионалов вокруг проекта по созданию универсальной платформы интернет магазина и информационной базы дистрибутируемых товаров, то суть её можно сформулировать так — «создание и оптимизация каналов для движения информации от производителей к конечным потребителям через коммерческие информационные ресурсы региональных компаний».
Здесь на повестку дня выходит вопрос взаимодействия, координации и, если хотите, объединения вендоров и производителей вокруг проекта единой базы данных канцелярских товаров в интересах их мелких и средних потребителей, которые объективно не в состоянии что-либо противопоставить информационным базам федеральных компаний по объёму и качеству контента.
Постановка вопроса в такой плоскости повлечет за собой необходимость выработки единого:
-
общероссийского классификатора канцелярских и офисных товаров;
-
стандарта визуального представления товара (фотографии);
-
набора характеристик для каждого наименования классификатора;
-
стандарта логистической информации.
Обсуждаемый проект должен быть совместным для вендоров и производителей, которые могут создать общий банк информации и предоставить этот инструмент регионалам.
Кроме того, потребуется совместно выработать регламенты, отражающие формат и порядок предоставления, актуализации информации, согласовать режим доступа к ней, и самое главное — проявить «политическую волю» к сотрудничеству со всеми «коллегами по цеху» в производстве канцтоваров. Только совокупная информация всего канцелярского рынка сможет стать реальной альтернативой информационным ресурсам компаний большой тройки.
Теперь о возможностях и трудностях реализации проекта. Решение технических вопросов не простой момент, но основные трудности лежат в другой плоскости и их можно сформулировать как:
1. Неготовность производителей и вендоров, даже с учётом давления на рынок федеральных компаний к реальной совместной деятельности, требующей введения дополнительных внутренних процедур и согласований с остальными участниками рынка в вопросах стандартов информации.
2. Отсутствие у региональных компаний:
-
понимания значимости web-сервисов в сегодняшних процессах товародвижения и обслуживания покупателей;
-
осознания того, что перевод продаж в режим онлайн-заказов в федеральных компаниях уже фактически произошел и именно этот фактор является для них основой устойчивости и драйвером роста.
Исходя из логики вышесказанного выходит, что обсуждаемый проект должен быть совместным для вендоров и производителей, которые таким образом могут создать совместный банк информации, канал её движения, предоставить этот инструмент регионалам и тем самым ответить на технологические вызовы федеральных компаний. Именно производители, обладающие бо?льшим предпринимательским кругозором в сравнении с региональным бизнесом, должны стать застрельщиками проекта, принять в нём активное участие, довести до «рабочего состояния», способствовать его распространению среди своих клиентов и впоследствии извлечь выгоды от расширения канала сбыта своей продукции.
