Рейтинг канцсайтов
-
- 1 ОфисЗаказ 22314
- 2 Группа компаний "Самсон" 13543
- 3 Офисная Планета 7286
- 4 Рельеф-Центр 6313
- 5 Office-Expert.kz 5001
- 6 Комус ОПТ 4535
- 7 БУМАГА-С 3582
- 8 9-18ok.ru 3521
- 9 Интэк 2549
- 10 ERICH KRAUSE 2456
22913 февраля 2017
«Акварель» (Новокузнецк): рознице – жить… И желательно – припеваючи! Встреча партнёров на земле Кузбасса
Больше 100 лет в канцелярской рознице
2-4 февраля в городе Новокузнецке – на территории компании «Акварель» – состоялась встреча партнёров по рынку канцелярской розницы Сибири, Урала, России, собравшая вместе розничные компании с общим стажем работы более 100 лет. Все опытные, уважаемые, все профессионалы – директор компании «Продалит» из Иркутска Вадим Юрьевич Перевозников, директор компании «Лист» из Перми Сергей Михайлович Печерский, директор компании «ПСВ Холдинг» из Владимира Дмитрий Юльянович Пупин, директор компании «ТД Карандаш» из Томска Евгений Павлович Чавров, а также их сотрудники, которые с удовольствие перенимали опыт хозяев встречи.
| |||
«Акварель», как всегда, очень радушно принимала коллег и даже потчевала дорогих гостей продуктами своего производства, украшенными логотипом компании: солёными груздями, брусникой, водкой и настойкой золотого корня. Но, конечно, представители канцелярской розницы нашей страны давно настаивали на этой встрече не только из-за аппетитных груздей под ароматную настоечку. Главным была серьёзная повестка дня – вернее, трёх дней – она решала актуальные для всех розничных компаний страны вопросы. И самый важный из них: как сегодня добиваться успеха и прибыли – с помощью расположения магазинов в городе, ассортимента, выкладки, персонала, программ лояльности потребителей, работы с поставщиками. «Акварель» щедро открывала собственные секреты. Более того: компании пришли к договорённости о взаимодействии – ведь все работают в разных регионах и не конкурируют друг с другом. Решили на постоянной основе ввести «старый добрый» товарообмен – «Акварель» будет давать на реализацию партнёрам товары своей ТМ, а они – свои. А компании «Акварель» есть, что предложить! Производством своей ТМ – «Nalune» – она занимается в течение многих лет. Начали с ручек. Теперь активно «осваивают» клей. Все товары выглядят очень привлекательно, они качественные, пользуются спросом, популярностью и неизменным интересом у потребителей. А главное для продавцов – товары этой торговой марки не вызывают никаких нареканий со стороны покупателей, так что их хочется покупать снова и снова… Если честно, многоуважаемые коллеги смогли за три дня увидеть и «вызнать» максимум 10% наработок «Акварели». Просто времени было слишком мало, а вообще-то новокузнецкая компания не «жадничала» – хорошо, если кто-то чем-то воспользуется, сумеет применить и адаптировать «под себя». Гости признавались, что поездка принесла им много пользы. Особенно отмечали нестандартный подход к бизнесу – вообще-то это обычная «фишка» компании «Акварель». Благодарили за гостеприимство, за науку, за «включение мозгов» и «демонстрацию горизонтов в развитии». А сам Евгений Михайлович во время встречи партнёров, как всегда, подтвердил свои давно известные «высокие звания» – Генератора идей и Гуру розницы. | |||
|
«Бабушка, бабушка, а почему у тебя такие большие зубы?!» Для коллег «Акварели» – в порядках компании – многое оказалось удивительным. Гости то и дело щёлкали своими фотоаппаратами, вводя симпатичных продавцов в сильное смущение – будто это не будничные дни обычных Акварельных магазинов, а красные дорожки на каких-нибудь именитых кинофестивалях! Удивительно, но факт: в торговых залах Акварельных магазинов проходы между стеллажами просторные, так что всегда можно спокойно разъехаться паре покупателей с тележками, доверху набитыми покупками. Да потому что в тесноте – если говорить о канцелярском магазине – это «в обиде»! А тут ничего не заденешь, погребённым под грудой упавших товаров не окажешься. И это совсем не мелочь – как и все остальные Акварельные «немелочи» – по такому магазину приятно и удобно ходить, без проблем катя перед собой свою тележку, здесь можно, не рискуя почувствовать себя слоном в посудной лавке, всё, что тебе надо, выбрать… и купить (что, собственно, и надо самому магазину!). Ещё коллеги удивлялись, что продавцы в магазинах «Акварель» всегда здороваются с покупателями… Школа! «Учебка», расположенная в офисе компании, редко пустует – здесь постоянно ведётся обучение, а продавцов учат не только улыбаться, но и… разговаривать с покупателями. А вообще есть такое понятие – корпоративная культура (соревнования, поощрения, наставничество, совместные рабочие командировки по Кузбассу, Сибири и за границу и просто дружные и весёлые «выходы в свет»). И в компании это действительно делается не «для галочки». А почему только пластилина на полке 15 штук одного вида лежит? И как компании удалось заманить в свой корпоративный сегмент не только местные шахты и заводы, но и бюджетников – детские сады, школы, дома творчества? Об этом читайте ниже! Но одну из «самых страшных тайн» открываем прямо сейчас: откуда все офисные сотрудники так хорошо знают ассортимент компании, хотя он уже составляет 116 тысяч наименований! Во-первых, опять же обучение… А главное, в августе и декабре, когда в «Акварели» наступает настоящая жара продаж, весь офис – практически в полном составе вплоть до секретарей – выходит работать в магазины. А чтобы хорошо продавать, надо – правильно! – знать товары, которые продаёшь. Отсюда ещё одна удивившая партнёров «тайна компании» – скромный по количеству, но эффективный по качеству штат «Акварели», в котором насчитывается совсем немного позиций, мало бухгалтеров и закупщиков… Зато каждый сотрудник знает и умеет за десятерых. Да просто когда офисная «прослойка» слишком большая, получается много лишних людей – между товаром и конечным потребителем, который может купить этот товар, а может ведь и не купить… А надо, чтобы купил! | |||
|
Что делать с поколением цифровых покупателей? В начале 90-х – кто-то называет их лихими, кто-то страшными, кто-то весёлыми – главным было найти товар для продажи. Тогда хоть что «отрывали с руками». С тех пор было много кризисов, потом население страны «подсадили на иглу» кредитов, потом нам сказали, что «денег нет, но вы держитесь». В наши дни очень многое изменилось, а самое важное для розницы – изменилось покупательское сознание. Потребители стали более практичными, а все спонтанные покупки – проходил мимо и купил – практически ушли. Люди начали покупать по старой доброй русской пословице – мы не настолько богатые, чтобы тратить деньги на «дешёвку». Но розничные компании продолжают брать дешёвый – плохой – товар. И это беда. Ведь нужно не просто набрать побольше дешёвых товаров – найти что-то интересное, чего ни у кого нет. Когда генеральный директор компании «Акварель», Евгений Михайлович Кожевников с директором компании «Карандаш» Евгением Павловичем Чавровым, сам начал ездить в Китай за товарами, китайцы удивлялись: русские такое не берут – это дорого… Но с тех пор уже давно привыкли к «странному русскому». Нигде сейчас не «сладко» – ни в Новокузнецке, ни во Владимире (там зарплату учителям «дооптимизировали» до 7000 рублей). Но! Люди не ездят на одних только жигулях – наоборот, на улицах полно дорогих машин. С любым товаром та же история – потребители предпочитают купить что-то хорошее, чем до бесконечности покупать то, что «не очень». Экономия должна быть не просто экономной – сегодня она просто не может не быть умной. Как ни странно, но именно сейчас наступило удачное время для розницы – только успевай поворачиваться. Рост идёт за счёт диверсификации – расширения, разнообразия – ассортимента и переориентации рынков сбыта, открытия новых магазинов. Причём потребителям нужен не просто товар, который сегодня можно купить где угодно. Людям нужен сервис, нужно то, чего не предложат в других местах, что есть только в твоём магазине. И очень важна сейчас программа лояльности – потребителя нужно удержать, приучить к себе, сделаться для него выгодным и необходимым. Канцелярская розница – как «Акварель» – может использовать для этого бонусные карты. Это как «потребительский наркотик», «подсев» на который, человеку хочется возвращаться в магазин вновь и вновь (там же у него уже есть деньги!). Первыми в России этот инструмент начали использовать сетевые магазины одежды – сейчас это взяли в разработку даже продуктовые сети. Да, потребитель должен быть заинтересован финансово – всё время приходить в твой магазин. Так что дать ему возможность, с помощью которой он сможет возвращать свои деньги за прошлые покупки… будущими покупками – беспроигрышный в настоящее время ход. Ну а завтра… это будет что-то другое. Лет десять назад все российские компании поголовно придумывали себе «миссии», сегодня они придумывают «матрицы». У «Акварели» нет ни миссии, ни матрицы – это в хорошем смысле слова «аналоговая» компания с запасом работоспособности на десятилетия. Зато генеральный директор всё время обкладывается умными книжками, постоянно генерирует идеи и выдаёт их на реализацию своим сотрудникам. Что-то хорошо выстреливает, что-то не очень. Успешные проекты дорабатываются и продолжаются, а «холостые» просто «переворачиваются» на другую страницу. Тут главное – не тормозить и не останавливаться. Рынок-то не ждёт – меняется. Например, «незаметно» выросло поколение абсолютно новых покупателей, которые, кажется, не видят ничего, кроме гаджетов. Что ж! Надо узнавать, что им может быть интересно и именно это делать и предлагать для них в своих магазинах. | |||
|
Из нифига не сделать дофига Знаете формулировку извечной русской мечты – как из нифига сделать дофига? Только такое никак не получится: розница не может «лежать на печке», ожидая, пока всё само как-нибудь сделается – по щучьему велению. Розница должна пользоваться своими преимуществами – по сравнению с той же оптовой торговлей, которая имеет к продажам очень косвенное отношение, являясь ничем иным, как просто перемещением товара с места на место. Надо двигаться, делать ассортимент шире и интереснее, «заигрывать» с покупателями, открывать новые магазины. И тут очень важно «угадать» с их расположением – «Акварель» всегда долго и тщательно выбирает место для каждого своего нового магазина. Нужно, чтобы рядом постоянно ходили люди – вначале они будут просто бежать мимо по своим ежедневным делам, потом заглянут в новый магазин, походят, освоятся… и привыкнут! А ещё вблизи этого магазина обязательно должны быть основные потребители канцелярии – школы, детские сады, дома творчества. Идут ученики на занятия, возвращаются после – 100%, что они зайдут за тем, что им на этих занятиях нужно (и не очень нужно – хорошие продавцы это хорошо понимают… и используют!). У сегодняшних людей катастрофически не хватает времени – они торопятся, бегут. А твоя задача состоит в том, чтобы их остановить – это первое. Нужна крупная, яркая вывеска – тогда и магазин будет заметен. Крыльцо должно быть хорошо освещено, чтобы покупатель не «промахнулся» в тёмное время суток – ведь в Сибири и вообще в России поздно светает и рано темнеет в течение многих месяцев. Ещё это крыльцо надо в обязательном порядке чистить и посыпать – чтобы покупателя ничего не раздражало, чтобы ему было удобно, чтобы он, не дай бог, не растянулся прямо перед входом. А в самом магазине должно быть светло, просторно, комфортно – покупки лучше совершаются, когда у человека возникает приятное расслабление. Уже на входе потребителя должно что-нибудь «зацепить» – тогда он пройдёт внутрь и, не спеша, подойдёт к полкам с товарами. Человека просто необходимо задержать, чтобы он не пробежал быстро весь магазин. Ведь чем дольше покупатель находится внутри – тем больше денег он оставит в магазине. Продуктовые сети обычно выкладывают в самом начале торгового зала красиво выглядящие и вкусно пахнущие фрукты или ставят тележки с товарами «по акции». А чем покупателей могут заманить канцелярщики? Это вопрос! В компании «Акварель» подсчитали, что явных сезонов, дающих рост продаж, у них 46 в году. Всё гениальное – просто! Чтобы затормозить человека, на входе должен быть тот товар, который в текущем сезоне ему точно может понадобиться, и поэтому в «Акварели» идёт еженедельная ротация товаров во всех магазинах. | |||
|
Уловки хорошего продавца Чтобы продать, чтобы купили, нужно всё время что-то изобретать – это да! Хороший продавец имеет множество грамотных уловок. В рознице всё важно – и внешний вид товара, и расположение его на полках, и даже такая «мелочь», как маркировка. Она должна быть опрятной, аккуратной, не закрывающей сам товар. Надо ставить все цвета упаковок сразу и ни в коем случае не на нижнюю полку – покупатель не должен искать нужный ему товар. Выкладка товара должна привлекать внимание и интерес – чтобы у людей появилось желание его купить, чтобы шли высокие продажи. Например, «Акварель» придумала специальную «секретную технологию» продажи обложек для тетрадей и книг, которой вообще ни у кого нет. Это было сделано ещё прошедшим летом, а она отлично работает и сейчас, потому что на потребителя все эти «хитрости» отлично действуют. А в итоге у компании увеличились продажи по всем школьным товарам. Ручки в магазинах «Акварели» всегда на кассе. Они там занимают меньше квадратного метра – в специально придуманном привлекательном прилавке с подставками и в серьёзно обдуманном порядке (даже по цвету!). Самых продаваемых по 600-700 штук. Самых дешевых по 1000 штук. Подороже – не более и не менее 300 штук каждой модели.… И тогда все ручки замечательно продаются! И там же лежит бумага, где можно попробовать ручку! Человек, просто проходя мимо, может достать понравившийся ему внешне товар, чиркнуть на бумажке… и понять, как он пишет. Такую – уже опробованную в деле – ручку современному потребителю гораздо проще захотеть и купить. Так что эта «мелочь» – бумага рядом с ручками – увеличивает их продажи на 40%. И, конечно, розничные магазины, где продаётся исключительно канцелярия, доживают свои последние дни – это надо понимать. Здесь поможет только умная диверсификация – нужно делать смешанный ассортимент, добавлять игрушки, товары для творчества, праздника, даже носки, гольфы, банты и платки, как это изначально и делала компания «Акварель»… И тогда ты будешь нужен потребителю всё время! | |||
|
Меньше слов – больше денег!
Изречения «гуру канцелярской розницы» Евгения Михайловича Кожевникова… Любимые, а значит – правильные!
Самая правильная «маркетинговая» акция в магазинах: купи две ручки… и третью тоже купи.
Неважно, кто напротив. В настоящей команде важно – кто рядом.
Лучше один раз вовремя, чем три раза хорошо.
Победитель – тот, кто заглядывает дальше привычных границ.
Хочешь жить – умей учиться.
Ничто в России так не укрепляет доверие, как предоплата.
Узнай, что делают другие, и… сделай по-своему.
Сначала над нами смеялись, потом нас боялись, потом с нами боролись, потом мы победили.
Меньше слов – больше денег.
Смотрите наш фото-отчет!
Действующие лица
Комментарии
| 14 февраля 2017 12:10 bumbel.ru |
Я кстати ЮлЬянович
Отец мой - Юльян
А вопросами логистики я озабочен ежедневно уже более 20 лет
Лошадь выгодна на бумаге а в реале смелости не хватает ее купить этож ЖИВОЕ СУЩЕСТВО - привяжешся к ней, болеть будет... Хотя вся инфраструктура для этого вокруг есть и стоит копейки Хотя если решусь будет еще и дочкам радость)
Евгению Михайловичу спасибо за науку за доброту и открытость - надо московских жлобов насильно к нему на перевоспитание отправлять, в магазинах работать)
Отец мой - Юльян
А вопросами логистики я озабочен ежедневно уже более 20 лет
Лошадь выгодна на бумаге а в реале смелости не хватает ее купить этож ЖИВОЕ СУЩЕСТВО - привяжешся к ней, болеть будет... Хотя вся инфраструктура для этого вокруг есть и стоит копейки Хотя если решусь будет еще и дочкам радость)
Евгению Михайловичу спасибо за науку за доброту и открытость - надо московских жлобов насильно к нему на перевоспитание отправлять, в магазинах работать)
| 14 февраля 2017 00:40 Читатель |
После этой встречи Дмитрий Юлианович озаботился вопросами логистики... ;-)
Материалы
Материалы портала
- Календарь квартальный BRAUBERG EXTRA, "Закат"11.08.2026 8
- Календарь квартальный BRAUBERG EXTRA, "Весенние...11.08.2026 12
- Календарь квартальный BRAUBERG EXTRA, "Горные...11.08.2026 14