СиДиСи РУС о сотрудничестве с Schneider Schreibgeräte GmbH и о планах развития ТМ Schneider на российском рынке.

Компания CDC Rus LLC (ООО «СиДиСи Рус») и компания Schneider Schreibgeräte GmbH подписали соглашение о сотрудничестве.  С 1 октября 2017 года компания СиДиСи Рус становится эксклюзивным импортером ТМ Schneider (пишущие инструменты) на территории Российской Федерации. О продвижении марки и дальнейших планах нам рассказал генеральный директор СиДиСи Рус Лиознянский Михаил.

В: Михаил, компания CDC Rus относительно недавно стала эксклюзивным импортером детских товаров для школы и творчества торговой марки JOVI на территории Российской Федерации и стран-участников Таможенного союза. Сейчас вы берете на себя обязательство по дистрибуции еще одного европейского бренда. С чем связано такое расширение портфеля представляемых брендов и как они балансируют между собой?

О: Изначально компания CDC Rus была эксклюзивным представителем только одной категории товаров - калькуляторов ТМ Citizen. В 2016 году нами было принято решение о расширении ассортимента. Основными критериями при выборе новых категории и товаров были: высокое качество продукции, отсутствие внутренней конкуренции с уже имеющимися брендам и потенциал для развития. На выставке Paperworld 2016 мы познакомились с компанией JOVI S.A. Продукция ТМ Jovi занимает лидирующие позиции в своем сегменте и на сегодняшний день представлена в более чем 80 странах мира. В России ее знают и любят уже 20 лет. Калькуляторы в нашей стране продаются в основном через корпоративный канал сбыта.  Многим нашим прямым партнерам, имеющим превалирующую долю продаж в розничном и оптовом каналах, было достаточно сложно выполнять условия по минимальным отгрузочным суммам.  С расширением нашего ассортимента им стало гораздо легче это делать, ведь фактически клиенты могут везти в одной машине и калькуляторы, и пластилин. После успешного запуска проекта с ТМ Jovi, мы решили и дальше расширять наш ассортиментный портфель. Schneider Schreibgeräte GmbH, как и большинство европейских компаний на канцелярском рынке, является семейным бизнесом во главе с Кристианом Шнайдером, внуком основателя компании. Вся продукция производится на собственных фабриках, расположенных в Германии, и характеризуется высочайшим качеством. Ассортимент насчитывает более 1500 артикулов и представлен шариковыми, гелевыми и капиллярными ручками, стержнями, маркерами, текстовыделителями, механическими карандашами и различными расходными материалами для пишущих инструментов. На своем домашнем рынке в Германии ТМ Schneider является лидером в категории шариковых ручек с долей порядка 48%. Продукция этой торговой марки хорошо известна российскому потребителю и присутствует в ассортименте большинства канцелярских компаний. Мы надеемся, что с появлением ТМ Schneider  в нашем портфеле их количество увеличится, а узнаваемость бренда достигнет новых высот. Диверсификация ассортимента дает синергетический эффект и только усиливает наши позиции на канцелярском рынке.

В: Т.е. вы рассматриваете разные категории и бренды для включения в свой портфель? Почему именно пишущие инструменты и почему именно Schneider?

О: Да, мы вели и ведем переговоры с различными поставщиками для расширения своего ассортимента. Критерии я озвучивал ранее. Категория пишущих инструментов по своему объему является одной из самых емких на канцелярском рынке. Мы видим большой потенциал для развития в данном направлении. Кроме того, когда мы обсуждали с Schneider Schreibgeräte GmbH текущие объемы на разных рынках, то узнали, что потребление в России на текущий момент даже меньше, чем на Украине. Если говорить, например, про калькуляторы, то в прошлом году в России мы продали в 20 раз больше, что еще раз доказывает огромный потенциал для ТМ Schneider на Российском рынке.

В: С чем связано решение передать право дистрибуции компании СиДиСи Рус? Какие изменения в связи с этим переходом ждать рынку?

О: Наша компания работает на канцелярском рынке сравнительно недавно. В этом году мы празднуем свое пятилетие. Несмотря на такой небольшой промежуток времени, мы уже успели зарекомендовать себя надежным партнером. Компания СиДиСи Рус интересна тем производителям, которые не хотят открывать свое представительство в России, но при этом не готовы отдавать эксклюзив одному из федеральных операторов. Мы знаем и понимаем специфику российского рынка. У нас есть достаточный опыт в дистрибуции товаров среднего и высокого ценовых сегментов. Особенность нашей компании состоит в том, что мы работаем со всем рынком, включая все федеральные компании. Таким образом уровень проникновения продукции находится на максимальных отметках. Кроме этого,  мы стараемся быть полностью прозрачными со своими поставщиками, предоставляя им всю статистику продаж, организуя трехсторонние переговоры с их участием, согласовывая с ними планы продвижения, все имиджи и т.д.

Что касается изменений, то в первую очередь – это маркетинговая поддержка. Мы запланировали большое количество мероприятий на 2018 год, направленных на продвижение бренда, таких как участие в отраслевых мероприятиях, самым знаковым из которых является выставка Скрепка Экспо, создание монобрендового сайта, различные кросс промо, акции для партнеров, семплинги, реклама в профессиональных СМИ и многое другое. Некоторые изменения претерпит и ассортимент продукции, поставляемый в Россию. Что касается системы дистрибуции, то мы уже имеем опыт внедрения новых торговых марок в наш ассортимент. У нас есть отлаженная система работы через наших партнеров, и бренд Schneider мы так же планируем продавать по этой системе.

В: В текущей непростой экономической ситуации в России спрос на товары средней и высокой ценовой категории сокращается. Потребители все больше обращают внимание на цену и на товары эконом сегмента. Что вы планируете делать в этой связи?

О: Весь мой опыт работы на канцелярском и других рынках основывается на продвижение высокачественных брендов. Бессмысленно бороться за потребителя, который хочет купить ручку за 3-5 руб. На нашем канцелярском рынке представлено достаточное количество производителей пишущих инструментов в среднем и высоком ценовых сегментах. Именно с ними мы и планируем конкурировать за долю рынка. У Schneider есть своя ниша и свои “фишки”. Мы осознаем трудности, с которыми столкнемся при продвижении бренда. Понимание конкурентных преимуществ Schneider - это инструмент, который поможет с этими трудностями справиться.  

В: Какова, на ваш взгляд, сегодня доля потребителей, готовых покупать товары европейских производителей?

О: Для начала нужно сказать, что совсем не обязательно европейских. Есть замечательные японские производители пишущих инструментов. А в категории калькуляторов, например, в сегменте А все бренды являются азиатскими, а не европейскими. Более правильно разделять рынок на мировые бренды, местных производителей, локальные СТМ и товары No Name. Другой момент заключается в том, что многие мировые производители, понимая важность и сложность российского рынка, стараются сделать свой продукт более доступным и, снижая свою маржу, стараются конкурировать с торговыми марками Private Label. Доля российских потребителей категорий В+ и А не превышает 25-30% в целом по стране. Есть регионы более развитые экономически, а есть менее, очень многое зависит от желания и умения продавать такие товары. Большинство решений о покупке того или иного товара на нашем рынке принимается непосредственно в магазине, а здесь очень важна работа продавца. В большинстве случаев покупатель, зайдя в магазин, располагает в кошельке суммой необходимой для покупки более дорогостоящего товара. Ему нужно лишь грамотно объяснить, почему эта ручка стоит 7 руб, а эта 37 руб, и почему лучше купить Schneider, а не No Name.   

В: А как это сделать? Текучка кадров в рознице колоссальная, грамотных продавцов, которые бы хорошо разбирались в товаре, не хватает, зачастую они действуют по принципу “я бы не купил и рекомендовать тоже не буду”?

О: Кадры решают все. Обучение, мотивация, контроль и т.д. Других секретов  я не знаю. Могу рассказать принципы работы в нашей компании. Обучением продукту, по моему мнению, обязательно должен заниматься вендор.  В первую очередь он замотивирован продавать конкретную торговую марку и только он знает детально все ее конкурентные преимущества. Трудно знать уникальные свойства каждого SKU, когда у тебя в ассортименте 7000 наименований. А у большинства игроков на канцелярском рынке эта цифра  значительно выше. У нас в штате 5 региональных менеджеров, работающих удаленно в регионах. Одной из основных их задач, как раз и является обучение всех сотрудников, участвующих в продаже наших брендов. Для нас не важно через кого продукт попал на полку. Мы взяли на себя обязательства по продвижению бренда в целом и должны работать со всеми клиентами. Для нас важны любые клиенты, и крупнооптовая компания с миллиардными оборотами, и отдельно стоящий канцелярский магазин. На данный момент мы имеем представителей в Сибири и на Дальнем Востоке, на Юге, на Урале и Поволжье, в Северо Западном округе и в Центральной России. Мы стараемся быть ближе к нашим партнерам, лучше их понимать и адаптировать все имеющиеся инструменты для увеличения продаж под конкретный регион и конкретного клиента.

В: Расскажите подробнее про структуру СиДиСи Рус, какие отделы есть в компании, как строится работа с дистрибьюторами, участвуете ли вы в тендерах, работаете ли с сетями?

О: Мы сосредотачиваем свои усилия именно на продвижении бренда. Основным и самым многочисленным для нас является отдел продаж, но при этом мы не преследуем цели работать со всеми клиентами напрямую. Так же есть отделы маркетинга, логистики, работы с партнерами и бухгалтерия. Структура нашей компании такова, что мы не способны обрабатывать большое количество маленьких заказов. Вся логистика и склад находятся на аутсорсинге. В тендерах напрямую мы не играем, но при этом оказываем поддержку нашим партнерам, которые в них участвуют. Работа с федеральными сетями предполагает отдельную специфику и свою структуру. С ними мы сотрудничаем через наших партнеров-дистрибьюторов. При этом мы стараемся полностью контролировать работу с ними, а с некоторыми ритейлерами у нас даже заключен прямой маркетинговый договор. Все наши дистрибьюторы указаны на сайте www.cdc-rus.ru, который недавно полностью прошел обновление и будет дальше совершенствоваться для удобства клиентов.

В:  Насколько вы активны в социальных сетях, считаете ли вы эффективным такое продвижение?

О: У нас есть группы в Вконтакте и по ТМ Jovi. Мы считаем, что именно для этой категории товаров продвижение через социальные сети является наиболее эффективным. На регулярной основе там проводятся конкурсы, разыгрываются призы и подарки, публикуются товарные обзоры и мастер классы. По ТМ Schneider мы так же планируем создание страниц и аналогичное продвижение, но проблема состоит в том, что сама категория пишущих инструментов является менее эмоционально насыщенной, чем товары для детского творчества. И именно по этой причине мы до сих пор не создали страницы по ТМ Citizen, хотя это также находится в планах нашей компании.

В: Поделитесь результатами сезона 2017. На сколько он стал успешным для вашей компании?

О: Если мы говорим именно про школьный сезон, то для нас он естественно больше касается ТМ Jovi. Хотя нужно заметить, что продукты Jovi очень хорошо продаются перед различными праздниками, в том числе и новогодними. Сезонов фактически несколько, а продажи растягиваются на весь год. Это связано с тем, что в ассортименте Jovi представлены специализированные подарочные наборы, которые являются отличным и самое главное полезным подарком любому малышу. Поскольку в прошлом году мы не занимались детскими товарами для школы и творчества, то фактически все продажи для нас — это рост от нуля. Конечно, мы ставили перед собой определенные планы и не все из них удалось достичь в этот школьный сезон, не со всеми мы успели договориться, особенно это касается федеральных сетей, которые согласовывают матрицу на BTS уже с октября-ноября. Мы понимаем, что в первый год для нас основной задачей является согласование матриц, условий отгрузок, выбор поставщиков и создание задела на будущие периоды. Что касается ТМ Citizen, то основным периодом продаж для офисного направления является вторая половина года, на которую приходится до 2/3 всех продаж. Делать выводы еще преждевременно, но в любом случае калькуляторы Citizen остаются бессменным лидером категории в России с огромным отрывом от ближайших конкурентов.