Рынок канцелярских товаров: экономим на скрепках

Без бумажки ты букашка

"В условиях усугубляющегося кризиса все торговцы меняют стратегию продаж, сокращая издержки — мы не исключение", — говорит генеральный директор латвийского филиала компании Officeday Мартиньш Чаксте. На его компанию (на рынке с 1992 года, материнский капитал принадлежит исландской группе Penin) приходится около 30% продаж в Латвии и Литве и немногим менее того в Эстонии. Ассортимент товаров — шариковые ручки, бумага для принтеров и копиров, тетрадки и блокноты, штампы и печати, карандаши и маркеры — то, что не исчезнет из офисов, даже если литр бензина будет стоить 10 евро.

По словам г-на Чаксте, рынок достаточно хаотичен — в Латвии офисными принадлежностями, бумажно-беловыми товарами, школьными аксессуарами и деловой галантереей торгует около 10 крупных оптово-розничных предприятий и еще около сотни занимаются мелкооптовыми поставками и продажами и розницей. В Балтии таких больше 300, но в основном это игроки локальных рынков или фирмы-однодневки, создающие примерно треть общего оборота. Грубый пример: каждая третья авторучка, ластик или линейка в Латвии, где в 2007 году продано канцтоваров на сумму 60 млн. евро, прошла через перекупщиков.

Крупнейший конкурент Officeday, значительно уступающий в рыночной доле лидеру, — компания Rimpeks, представляющая такие известные бренды, как Рarker, Waterman, бумагу IQ. Лидер же отрасли работает с торговыми марками Data Copy, Durable, Bantex, напрямую в Испании закупает бумагу Navigator, а в Китае — канцпринадлежности Forpus, проводя при закупках качественный отсев. Большинство государственных и муниципальных предприятий при закупке канцтоваров и до кризиса ориентировалось на доступную цену, поэтому продажи в сегменте дешевой продукции превышают 80%. Для сравнения: на школьном рынке соотношение товара эконом- и среднего класса составляет примерно 60% на 40%. Несмотря на высокий уровень конкуренции за корпоративного клиента, бизнес на офисной канцелярии продолжает быть самым привлекательным, превосходя группу потребления учащихся.

Директор отдела интернет-торговли компании Elva-1 Юрис Аболиньш отмечает, что в погоне за крупными конкурсными госзаказами канцтовары часто поставляются по себестоимости, и даже ниже той цены, за которую, например, бумагу или дыроколы приобрел поставщик. Дело в том, что в положениях тендеров обычно стоит обязательное условие к размерам годового оборота, например, не менее 100 тыс. латов в год.

Дела идут, контора пишет

"В Латвии и Балтии очень мало эксклюзивных представителей канцтоваров. Мы работаем с бумагой НР классов А и В, но с этим же работают и другие", — отметил г-н Аболиньш. Своим самым лояльным покупателем он называет крупные компании, где не экономят на скрепках и точилках для карандашей. Вместе с тем, по его мнению, среди малых фирм отчетливо заметно стремление к экономии на канцтоварах даже в ущерб качеству. А бюджетный сектор предельно консервативен: например, если 10 лет назад департамент министерства или волостной совет покупал авторучки BIC, то и до скончания веков чиновники будут писать в своих формулярах ими.

"Годманис уже сказал о сокращении закупочных объемов канцтоваров, а это еще один удар по нашему делу. Бюджетные организации — самый стабильный сегмент. 40Ц50% бюджетов выделяется исключительно на закупку офисной бумаги, без которой невозможно обойтись — в ассортименте любой компании это первый номер продаж. У нас около 7 тыс. клиентов — это книжные магазины, госбюджетные учреждения, самоуправления и перекупщики", — отмечает Мартиньш Чаксте.

Скидки не помогают

По его словам, в условиях падения покупательной способности только высоким качеством товаров можно добиться если не роста, то сохранения объема продаж. Цены — и на партии товара, и на отдельно взятый карандаш Koh-i-Noor — снижать уже не имеет смысла. Как полагает г-н Чаксте, наценки розничных торговцев и так упали уже почти до самого дна. Скидки в рознице — тоже краткосрочная акция, которая теперь не всегда эффективна: в августе с.г. многие магазины в Риге проводили беспрецедентные акции (три вещи по цене двух, 40-процентная скидка и т.п.). И все равно августовское падение продаж составило в среднем 9% — потенциальный потребитель уже не реагирует на это, как раньше.

"Мы не работаем с сетями Rimi и Maxima", — с досадой в голосе говорит М.Чаксте. А ведь с каждым годом все большую долю розничных продаж перетягивают на себя супермаркеты. Нередко они являются прямыми импортерами товара и могут предложить цену ниже, чем в магазинах канцтоваров. Ведь ритейлер получает процент с оборота от дистрибьютора и теоретически может позволить себе выставить товар даже с нулевой наценкой.

Тренд покупки на грош пятаков

При этом рынок канцтоваров в Балтии не насыщен. Новички появляются и умирают, а выживают крупные фирмы со своими логистическими центрами и налаженными поставками крупного опта не из Юго-Восточной Азии, а из стран Западной Европы и США. Больше половины торговых операций крупных компаний ушло в онлайн, к чему принудила экономическая ситуация.

"Мы продаем в Латвии больше 60% канцтоваров через Интернет, что даже больше показателя торговцев строительными инструментами. Виртуальные магазины, а их в Балтийском регионе, наверное, миллион, очень экономичны. Там достаточно работать одному человеку с машиной, чтобы развезти товары по Риге за три часа", — говорит собеседник .

От торговли исключительно карандашами-кнопками-скрепками предприятия отрасли, заботящиеся о развитии, переходят к предложению сопутствующих товаров, например оргтехники. Компания Rimpeks предлагает фотоаппараты, Officeday завоевывает сегмент торговли офисной мебелью и пищей для персонала офисов. Плюс у каждого крупного игрока рынка есть свои уникальные предложения и возможности. Например, у "Дня офиса" бумага торговой марки Talex для оргтехники средней степени качества В предлагается дешевле на 20% меньше, чем сопоставимые с ней бренды.

"Общий тренд — и мелкие, и крупные фирмы стараются экономить на канцтоварах, и часто — в ущерб качеству. Что толку, если дешевые кармашки для документов будут рваться, а скоросшиватель сломается на третий день после покупки? Не надо смотреть на абсолютную дешевизну", — утверждает г-н Чаксте.