Pro КТС-ПРО

В этом году компании «КТС-ПРО» исполнилось десять лет. За это время она прошла путь от небольшой фирмы, выпускающей только картон, цветную бумагу и другую продукцию для детского творчества, до крупного производственного предприятия, чей ассортимент включает сегодня более 700 наименований бумажно-беловых товаров для школы и офиса собственного производства.

«Наша компания возникла в 1995 году — достаточно поздно для канцелярского рынка, — рассказывает генеральный директор «КТС-ПРО» Александр Колесников. — Мы начинали свою работу с нуля. У нас тогда практически не было ни знаний канцелярского рынка, ни опыта работы, было только желание заниматься канцелярией».  Однако это не помешало фирме за сравнительно небольшой срок стать заметным игроком на рынке канцелярских товаров и одним из лидеров бумажно-белового сегмента. В 1997 году основным направлением деятельности компании становится производство бумажно-беловой продукции. И уже к 1998 году у «КТС-ПРО» сложился круг постоянных и преданных клиентов. В то время ассортимент фирмы в основном состоял из товаров собственного производства и продукции других отечественных производителей, что, видимо, и помогло компании успешно пережить кризис 1998 года. В 1999-2002 годах «КТС-ПРО» удалось значительно усилить свои позиции в бумажном сегменте и увеличить объемы продаж. Сегодня «КТС-ПРО» продолжает развиваться, внедрять новые производственные технологии и расширять ассортимент продукции собственного производства.

«Сегодня главное направление деятельности нашей фирмы, основной путь развития — это производство. И мы позиционируем себя именно как производственная компания», — говорит Александр Колесников. 80% ассортимента «КТС-ПРО» составляет бумажно-беловая продукция собственного изготовления — цветная бумага, картон, колледж-тетради, ежедневники, записные книжки, тетради для школьников и студентов, альбомы для рисования и черчения и многое другое.

Ассортимент

Главный принцип, которым руководствуется компания, формируя ассортимент, — это стремление предложить покупателям интересные, высококачественные и, главное, доступные по цене товары. Выпуск оригинальных видов продукции, использование новых технологий производства и создание наиболее полного и интересного товарного предложения — на этом, по словам Эльмиры Чугуновой, руководителя отдела продаж, базируется ассортиментная политика фирмы.
«КТС-ПРО» традиционно работает в среднем ценовом сегменте. Основные покупатели продукции компании — люди со средним уровнем дохода. В меньшей степени в ассортименте фирмы представлена продукция эконом- и премиум-класса.

«Одной из наиболее сильных наших позиций традиционно является бумажная продукция для детей дошкольного и младшего школьного возраста — цветная бумага, цветной картон и другие товары для творчества, — рассказывает Александр Колесников. — И за последнее время эта, казалось бы, небольшая товарная группа серьезно увеличилась: сегодня она включает в себя уже порядка 25 позиций. Это различные форматы цветной фольги, гофрокартон, бархатная бумага, цветной фольгинированный картон и другая интересная продукция». Стоит отметить, что на российском рынке больше нет компаний, которые бы уделяли столь большое внимание этому направлению. В отличие от «КТС-ПРО», остальные фирмы, работающие в бумажно-беловом сегменте, специализируются на выпуске других видов продукции, и товары творчества не являются основой их ассортимента.

Не так давно появились в ассортименте компании и бумажно-беловые товары для офиса. Теперь ассортимент «КТС-ПРО» включает в себя товарные позиции, предназначенные для корпоративного сегмента рынка, — ежедневники, планинги, записные книжки, блокноты, канцелярские книги. Причем этот ассортимент, по словам Александра Березина, руководителя отдела разработки новой продукции, будет расширяться и дальше. «У нас много новых идей, как расширить ассортимент и представить на рынке много конкурентных позиций», — говорит Александр Березин.

Выпуск новых для компании видов продукции, как отмечает Эльмира Чугунова, был связан с потребностями клиентов — региональных оптовых фирм, которые в последнее время активно работают в сегменте b2b. «Для того чтобы наша продукция могла выступать в корпоративных продажах, мы должны были предоставить соответствующий ассортимент, — рассказывает Эльмира Чугунова. — И думаю, это нам удалось. Осенний офисный ассортимент позволил укрепить позиции фирмы. С появлением новых товаров с высечкой мы стали еще увереннее чувствовать себя на рынке».

Ассортиментная продукция

В ассортименте компании представлена не только продукция собственного производства, но и товары известных российских и зарубежных производителей. И хотя этот ассортимент не является для фирмы основным, компания тщательно подходит к выбору поставщиков и старается предложить такие товары, которые удовлетворяют потребности всех клиентов.

Стремясь сделать товарное предложение более интересным для покупателей, в 2001 году фирма начала работать с продукцией Koh-i-Noor, а в 2002 — стала эксклюзивным представителем итальянской фабрики «Перфекта», выпускающей высококачественные готовальни. В ноябре этого года в ассортименте «КТС-ПРО» появилась продукция российских производителей, таких как «Гамма», Фабрика им. Красина и (это может на первый взгляд показаться странным) ПЗБФ. «Конечно, ассортимент продукции ПЗБФ, во многом пересекается с нашим, — объясняет Эльмира Чугунова, — но некоторые позиции, которые есть в их ассортименте, мы просто не выпускаем. Например, мы не производим 12-листную тетрадь. И ассортимент ПЗБФ позволяет нам занять эту нишу.

Создание новой продукции

Сегодня многие на канцелярском рынке знают «КТС-ПРО» как компанию, которая постоянно предлагает новые продукты и не боится экспериментировать. Покупатели ждут от нее новинок, и фирма оправдывает ожидания клиентов: ежегодно текущий ассортимент продукции на одну треть пополняется новыми изделиями, до 70% обложек обретают новый дизайн. К весенней и осенней канцелярским выставкам компания традиционно готовит новые коллекции. Яркие новинки — это лицо компании «КТС-ПРО». Выпуская на рынок новые интересные и необычные продукты, компания нередко сама формирует спрос на них.

Разработкой новой продукции в компании занимается специальный отдел, участвуют в создании новых товаров и другие специалисты фирмы. «Создание нового продукта — это процесс коллективного творчества сотрудников компании, — отмечает Эльмира Чугунова. — Активно помогают в разработке новых изделий отделы продаж и маркетинга».

Создание нового продукта включает в себя несколько этапов. К ним относятся исследования рынка (в компании существует специальный отдел, который занимается такими исследованиями), изучение мнения покупателей, разработка дизайна, выбор материалов, из которых будет производиться изделие, и технологий, которые будут использоваться при производстве.
Потребители бумажно-беловой продукции, по словам Александра Березина, особое внимание при выборе товаров обращают на обложки. Предложение интересных и качественных дизайнов становится сегодня необходимым условием успешной работы на рынке, и созданию красивых обложек в компании «КТС-ПРО» придают особое значение. Основная часть ассортимента компании — это собственные дизайнерские разработки. Сегодня «КТС-ПРО» не работает с готовыми лицензионными дизайнами. «Опыт показывает, что со временем интерес к лицензионной продукции падает. Потребители устали от таких дизайнов, поэтому те деньги, которые закладываются в роялти, не всегда окупаются, — объясняет Александр Колесников. — Сегодня с гораздо большим успехом мы продаем дизайны, которые создаем сами».

Также большую роль для покупателей начинает играть не только оформление, но и удобство использования изделий. Поэтому выделиться на фоне остальных компаний только благодаря дизайну продукции сегодня уже практически невозможно. Следует не только создавать удачные дизайны, но и использовать новые технологии. Понимая это, компания «КТС-ПРО» пришла к необходимости создания собственного производства, которое, по словам Александра Колесникова, позволяет расширять ассортимент, выпускать новые необычные продукты и тщательно контролировать качество товаров.

Развитие производства

Успешная работа компании «КТС-ПРО» главным образом связана с развитием собственной производственной базы. Современное оборудование позволяет выпускать интересную продукцию и расширять ассортимент. Сегодня фирма использует в изготовлении продукции новые технологии: высечку по правому краю, фольгирование, глиттер, печать на невпитывающих поверхностях (например, на пластике) и другие.

Долгое время развитию производства, по словам Александра Колесникова, мешала нехватка производственных площадей. Но в 2005 году эта проблема была решена: производство фирмы переехало в новые помещения. Новая современная производственная база и склад компании расположены в Щелковском районе Московской области.

На сегодня главной гордостью компании является новое полиграфическое оборудование — недавно запущенная импортная автоматическая машина для высечки. И повод для гордости действительно есть: подобное оборудование для высечки есть на сегодня только у двух российских канцелярских компаний — «Бумизделия» и «КТС-ПРО». Многие другие производители работают на полуавтоматическом оборудовании. Оно имеет более низкую производительность. Кроме того, это оборудование, в отличие от автоматического, не дает возможности добиться стабильно высокого качества продукции.

Машина для высечки, установленная на производстве «КТС-ПРО», по словам Сергея Зюкина, руководителя производственного отдела, полностью соответствует европейским стандартам и позволяет выпускать несколько сотен тысяч единиц продукции в месяц. Уникальным является и оборудование для печати по невпитывающей поверхности. Компания экспериментирует с печатью на пластике, фольгинированных материалах, фольге. «Другие производители в основном используют для нанесения изображений на такие поверхности трафаретную печать, мы же — офсетную печать, — говорит Сергей Зюкин. — Это более сложный и более дорогой процесс, который позволяет добиваться очень высокого качества изделий».

На собственной производственной базе выпускаются многие виды картонов, фольги, цветной бумаги, вся продукция на гребне (тетради различных форматов, записные книжки, блокноты), ежедневники и записные книжки с высечкой. Компания постепенно расширяет ассортимент товаров собственного производства. Новые виды продукции в частности позволит выпускать четырехкрасочная машина для офсетной печати, монтаж которой осуществляется в настоящее время. «Мы стараемся максимально отходить от ручного труда и тем самым повышать качество продукции, — рассказывает Сергей Зюкин. — Установка нового оборудования даст компании возможность использовать самые современные технологии, более тщательно осуществлять контроль качества продукции и сократить сроки выполнения как собственных, так и сторонних заказов».

Вообще к качеству продукции в «КТС-ПРО» относятся очень серьезно. В компании существует служба, которая осуществляет многоступенчатый контроль на всех этапах производства. Мастер каждого участка производит проверку всех изделий на входе и на выходе, а также выборочную проверку продукции. «Сегодня качество становится важнейшим элементом, без которого не возможна успешная работа компании, поэтому ему нужно уделять особое внимание», — отмечает Александр Колесников.

Выполнение сторонних заказов

Развитие производства позволяет «КТС-ПРО» не только выпускать собственную продукцию, но и выполнять на своей производственной базе сторонние заказы на изготовление бумажно-беловой и полиграфической продукции. Это и выпуск изделий, самостоятельно разработанных компаниями-заказчиками, и разработка новых видов продукции по заказу клиентов.

Сегодня фирма, по словам Сергея Зюкина, выполняет заказы практически любой сложности, выпускает широкий ассортимент продукции для книжных издательств (различные кулинарные книги, учебные пособия и т. п.), изготавливает каталоги крупных компаний, производит бумажно-беловую продукцию под торговыми марками других канцелярских компаний. Также в фирме не исключают возможности сотрудничества и с компаниями, работающими в бумажно-беловом сегменте и предлагающими товары, аналогичные продукции «КТС-ПРО». «Никакого политического антагонизма в этом нет, — говорит Александр Колесников. — Есть только экономический расчет. И если наше производство не загружено, мы готовы принимать заказы со стороны».

Сейчас, как отмечает Сергей Зюкин, на долю сторонних заказов приходится порядка 25% общего объема производства. Выполнять большее количество заказов не позволяет загруженность оборудования — производство в первую очередь удовлетворяет потребности собственного отдела продаж.

Персонал

Не секрет, что успешная работа любой компании во многом зависит от ее сотрудников. «КТС-ПРО» не исключение. Сегодня в фирме работает около 90 человек, половина из которых трудится на производстве.

Все эти люди — профессионалы в своей области, поэтому сложностей у компании не возникает. «Мы четко прописываем обязанности всех сотрудников перед приемом на работу. И это снимает многие вопросы, — рассказывает Александр Колесников. — Мы знаем, что требовать от каждого сотрудника, а он четко понимает, какие задачи перед ним стоят. Наша система подбора персонала позволяет привлечь как людей, имеющих опыт на канцелярском рынке, так и специалистов из других областей. Я думаю, что наша система могла бы успешно работать и в более крупной организации, нежели наша». Конечно, кто-то из сотрудников уходит в другие фирмы, но Александр Колесников относиться к этому довольно спокойно.

Успешной работе компании способствует и четко организованный процесс управления. «В фирме отсутствует система двойного подчинения. Сотрудники всех отделов подчиняются только своему непосредственному начальнику — руководителю отдела, каждый из которых — отличный администратор, — говорит Александр Колесников. — Это люди, которым я в достаточной степени доверяю. Все они давно работают в компании и четко представляют (даже чувствуют) задачи, которые стоят перед ним. Так же построены отношения и на производстве. Там есть свое руководство, с которым мы постоянно взаимодействуем. Производство вполне самостоятельно: большей частью мы общаемся на уровне задач, которые оно должно выполнять. А каким образом выполнять эти задачи, производство решает само».

Продажи

Сегодня «КТС-ПРО» сотрудничает с клиентами по всей России. Основные партнеры компании — это крупные московские и региональные фирмы. Продается продукция «КТС-ПРО» и в Казахстане.

Главным каналом сбыта компании сегодня является опт. «Если раньше, в начале нашей деятельности, продажи носили достаточно хаотичный характер, то сегодня у нас налажены основные каналы сбыта, — говорит Эллина Чугунова. — Основные клиенты «КТС-ПРО» — это оптовые фирмы. Прямой торговлей с магазинами мы почти не занимаемся».

«КТС-ПРО» очень тщательно отбирает партнеров, выясняет их платежеспособность, предлагает интересные условия работы. Прежде чем начинать сотрудничать с какой-либо торговой фирмой, отдел продаж обращает внимание на то, насколько удачно продукция «КТС-ПРО» вписывается в ассортимент потенциального клиента, дает рекомендации по выбору товаров.

В этом году, чтобы избежать проблем, связанных с неплатежами, и свести потери к минимуму, в фирме была организована специальная группа, которая рассматривала возможность предоставления каждому клиенту товарного кредита на сезонные закладки. Кредитная история каждого клиента будет учитываться и в следующем году.

Сегодня у компании сложился основной костяк клиентов, однако «КТС-ПРО» готова к сотрудничеству с новыми партнерами. Выпуск офисной продукции, ориентированной главным образом на корпоративный рынок, открыл для компании новые каналы сбыта.

На ближайшее время компания ставит перед собой задачи расширить свою сеть дистрибуции, ведет переговоры с супер- и гипермаркетами, расширяет ассортимент, совершенствует производство. «В дальнейшем мы будем работать в том же направлении, — отмечает Александр Колесников. — И наша главная идея останется той же: предлагать рынку интересные, качественные изделия».