Поза банана

Житель Санкт-Петербурга Дмитрий Симкин — врач-остеопат по образованию и роду занятий. Поэтому долгое время он производил и продавал под своим именем специальные ортопедические подушки, ориентируясь на понятных ему клиентов — людей уже больных. Недавно он выяснил, что продавать то же самое здоровым гораздо выгоднее.

Для Симкина боли в спине — предмет не только профессиональных интересов. У него с ней проблемы с подросткового возраста, и ни один доктор не мог ему помочь. Поэтому он связал себя с медициной. Полтора десятка лет назад, окончив мединститут, Симкин стал мануальным терапевтом и начал лечить пациентов с радикулитами и остеохондрозами. “В обычном офисном кресле люди зачастую принимают вредную для спины "позу банана": таз сползает вниз, а плечи вытягиваются вперед и вверх, — объясняет Симкин. — В результате снижается работоспособность, накапливается усталость”.

Чтобы уменьшить нагрузки, Симкин предлагал пациентам подкладывать под поясницу валик из скрученного полотенца — это создает дополнительную опору. “Пациенты постоянно спрашивали: может, есть готовое приспособление для этих целей? — вспоминает Симкин. — Но в то время таких изделий на рынке не было”. Поэтому 12 лет назад он разработал и запатентовал собственную ортопедическую подушку.

В начале 1998 г. Симкин с партнером основали ООО “Кипарис”, которое занялось выпуском изобретений доктора. В производство вложили $5000, заказы разместили на одной фабрике. “Чертежи я делал сам, у меня всегда была пятерка по черчению”, — вспоминает Симкин. При этом он не бросал врачебной практики. “Спал по пять часов в сутки”, — говорит предприниматель. После августовского кризиса партнер вышел из дела, продав свою долю Симкину. “Я остался один и на два года приостановил производство, — рассказал предприниматель. — У автопарков, которые сделали первые заказы, не было денег даже на бензин”. К бизнесу он вернулся только в 2000 г. Друзья подсказали назвать подушки своим собственным именем — “Доктор Симкин”. “Поначалу мне казалось это нескромным, но потом я согласился”, — говорит предприниматель.

Теория и практика

Начинал Симкин с одной модели, сейчас их уже 25. “Кипарис” выпускает недорогие (600-1100 руб.) подушки под разные части тела, которые помогают принимать более здоровую позу во время сидения или сна. Есть у него подушки с “эффектом памяти”: они принимают форму тела и сохраняют ее. Подушки под спину с помощью ремней крепятся к креслу и поддерживают спину “человека сидячего” — так доктор называет сотрудников офисов.

Дмитрий Симкин до сих пор совмещает бизнес и врачебную практику, несколько раз в неделю принимая пациентов в клинике “XXI век”. Общение с целевой аудиторией помогает исправлять недочеты. Например, раньше ремни у подушки под спину делались из слишком эластичного материала, из-за чего они теряли форму. После того как пациенты обратили внимание доктора на эту проблему, он поменял материал ремней — стал делать их из капрона. “Раньше подушки подходили только к офисным креслам, и пришлось переделать ремни так, чтобы они подходили и к автомобильным”, — перечисляет Симкин усовершенствования, на которые его сподвигли пациенты.

Тренинги

Несмотря на то что подушки Симкина ориентированы на физических лиц, львиная доля заказов у него приходит от лиц юридических — в клиентах более 50 компаний. “Первый крупный корпоративный заказ поступил из пивоваренной компании "Вена", которая закупила около 100 подушек”, — уточняет Симкин. Он говорит, что идея продавать подушки работодателям, а не работникам зрела у него давно: первая попытка запустить бизнес была связана с клиентами-автопарками.

Продавать подушки корпоративным клиентам Симкину помогают авторские тренинги по эргономике: их он придумал проводить два года назад, говорит, что “перешел от рекомендаций по использованию подушек к изучению всех факторов, влияющих на скорость и качество работы человека в условиях офиса и на производстве”. На своих занятиях Симкин учит правильно сидеть, выбирать положение кресла и монитора компьютера, грамотно использовать свет. “К примеру, очень вредно сидеть с откинутой спинкой кресла, когда поясница ни на что не опирается, — замечает он. — Люди работают на 20-50% менее эффективно за счет мышечного перенапряжения, зрительного утомления, нехватки кислорода или неоптимального температурного режима. И большинство руководителей не знают, что небольшие вложения в эргономику способны повысить производительность и качество труда”. Узнать, как правильно, — $50 за слушателя.

Новая поза

В прошлом году в компанию “Кипарис” пришли новые инвесторы, имена которых Симкин не называет. Расширили ассортимент: появились подушки с натуральными наполнителями, гречневой лузгой, пухом. В производство планируется вложить $2 млн. Симкин с партнерами наняли маркетологов, чтобы провести ребрэндинг. “К тому времени я уже пришел к мысли, что надо ориентироваться не на больных, а на здоровых, и маркетологи подсказали, как это сделать”, — признается Симкин.

Теперь его подушки выпускаются под маркой “Седьмое небо” и называются эргономическими, а не ортопедическими. И продаются не только через специализированные магазины (ранее — в питерской сети “Мир ортопедии” и в магазине “Экспресс-медтехника” в Москве). Маркетологи предложили переключиться на места обитания тех, кто стремится сохранить здоровье, — салоны красоты и фитнес-центры.

“За последние два месяца после появления эргономических подушек с натуральными наполнителями оборот увеличился примерно вдвое, — уверяет Симкин. — Только в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе мы реализуем около 1500 изделий в месяц. В этом году мы прогнозируем рост продаж в связи с началом поставок новых моделей в Москву и регионы”.

Эксперты считают, что акцент на эргономике заинтересует гораздо больше покупателей. “Эргономика — модная тема и хорошо работает в маркетинговом смысле”, — говорит Олег Фельдман, гендиректор исследовательской компании “Комкон-фарма”, которая проводит исследования фармацевтического рынка и рынка товаров, связанных со здоровьем.

Клиенты

“В отличие от конкурентов Симкин предлагает комплексное решение проблемы”, — замечает Денис Сизов, управляющий директор рекламного агентства S'top, которое три года назад приобрело подушки под спину для всех 20 сотрудников офиса. По его мнению, Симкин обратил на себя внимание тем, что вел агрессивную маркетинговую политику. “Сам приходил в офисы, предлагал свою продукцию, очень убедительно и образно ее демонстрировал”, — говорит Сизов. По его мнению, он талантливый популяризатор своей продукции.

“Более 60% офисных работников страдает от болей в спине, и отчасти это результат несоблюдения эргономических требований, которые предъявляются к рабочим местам”, — сетует Татьяна Сергеева из Института промышленной безопасности, охраны труда и социального партнерства. “Мы закупили около 100 подушек "Доктор Симкин" для всех, кто захотел”, — говорит Анна Боровицкая, начальник отдела кадров компании “Петроинжиниринг”. По ее словам, большинству коллег — в основном это инженеры-конструкторы, у которых сидячая работа, — приспособления нравятся. “Спинам явно стало легче”, — замечает Боровицкая. Доктор Симкин два раза приезжал в офис “Петроинжиниринга”: первый раз провел тренинг по эргономике рабочего места, второй раз заехал, чтобы проверить, все ли сумели приспособиться к подушкам. “Поначалу у нас возникли проблемы: у многих не получалось прикрепить подушки к креслу, и Симкин эту проблему разрешил”, — добавляет Боровицкая. “Когда пересаживаюсь в другие кресла, точно такие же, но без подушки, то чувствую дискомфорт, — уточняет Сизов , — даже купил себе такую в машину”.

Конкуренты

На российском рынке компаний, которые занимаются производством ортопедических подушек всерьез, — единицы, убеждены эксперты. “Подушки — в основном побочный продукт для компаний, производящих матрасы, и это уникальное явление, когда деньги зарабатываются только на них”, — говорят в интернет-магазине ортопедических подушек Pillow.ru.

И все-таки кое в чем конкуренты обогнали Симкина. К примеру, предприниматель пока не производит модели для беременных и кормящих мам, которые есть у питерской компании Espera, выпускающей подушки с 1998 г. Ее коммерческий директор Иван Емельянов считает свою компанию более крупным производителем подушек, нежели “Кипарис”, хотя ассортимент у Espera беднее — около 10 моделей.

Компании, продающие подушки через Интернет, знают продукцию “Доктора Симкина”, но брать ее на реализацию не спешат. По словам представителя компании, у Симкина слабо развита сбытовая сеть в Москве. В компании “Морфей”, поставляющей подушки иностранного производства, сказали, что не верят в российскую эргономику и что настоящая ортопедическая подушка не может быть дешевой: “правильный” вариант стоит не меньше 1000 руб. и сделан с применением космических технологий.