- Новогодняя продукция - перспективное направление...06.08.2024 1436НравитсяВсего 1 человек1
- Конференция компании ФинСиб. Владивосток 2024.25.06.2024 6122НравитсяВсего 4 человекaСуперВсего 1 человек5
- ГК "САМСОН": Москва встретила участников...25.06.2024 5221
- Индексу деловой активности «Самсона» - 10 лет!25.04.2024 7958СуперВсего 1 человек1
- Тайная жизнь Скрепки - то, что Вы могли не...18.04.2024 8301НравитсяВсего 1 человек1
Хотите, чтобы клиент был счастлив? Координируйте продажи и маркетинг
Нигде необходимость совместной работы не является столь важной, как во взаимодействии функций маркетинга и продаж. Издалека они выглядят почти одинаково, но при более пристальном взгляде начинаешь понимать разницу и осознавать проблемы их координации и интеграции для повышения производительности и достижения хороших финансовых результатов.Если маркетинг и продажи не сотрудничают, стратегия компании будет непоследовательной и слабой; а ее исполнение не эффективным. В сегодняшнем сверхконкурентном мире функции продаж и маркетинга должны идти в упряжке на каждом уровне – от ключевой концепции стратегии до самых мелких деталей ее применения.
Интегрированный подход к … интеграции Есть много способов улучшить интеграцию. Лучше всего они работают, когда хорошо интегрированы между собой (вот так сюрприз!). Все программы должны начинаться с установки двух критериев. Во-первых, и для продаж, и для маркетинга должно существовать общее понимание потребности в интеграции, чтобы продуктивно распределить власть, информацию и ресурсы. Во-вторых, ясная, общая, подробная стратегия. Здесь нужно конкретизировать такие темы как продукты на заказ или программы обслуживания крупных клиентов, или координация коммуникации со всеми дилерами и конечными потребителями. Крупные разногласия почти наверняка возникнут по вопросу, в какой мере позволять людям в поле «кастомизировать» продукты и услуги для индивидуальных клиентов. Должны быть установлены четкие границы такой кастомизации, а процесс одобрения подробно прописан. Иначе будут возникать постоянные трения. После того, как достигнуто понимание, и разработана стратегия, главными инструментами интеграции становятся организационная структура, формальные процессы управления, информационные технологии, неформальные социальные сети и люди. Организационная структура – естественное начало, но многие люди слишком многого от нее ожидают. Нет «идеальной» структуры. Вместо этого придется пойти на множество компромиссов. У любого выбора неизбежно есть как сильные, так и слабые стороны. Самым важным является так изменить ее, чтобы стало возможным достижение поставленных стратегических целей, учитывая текущую обстановку. По мере того, как меняются цели и обстановка, а они неизбежно будут меняться, должна меняться и структура. Формальный процесс управления, включающий планирование и бюджетирование, схемы компенсации, программы обучения, комитеты по координации и разработку процедур, также очень важен. Некоторые компании на собственном опыте убедились, что постоянно действующий комитет, включающий представителей маркетинга и продаж, для обсуждения таких конкретных вопросов, как ценообразование и скидки, может значительно смягчить конфликт вокруг обычно спорных моментов. Зато подход может еще больше увеличить бюрократию и затормозить процесс принятия решений. Информационные технологии, пожалуй, - самое легкое. Они позволяют продажам и маркетингу собирать, каталогизировать, анализировать данные и делиться информацией по текущим продажам, откликам клиентов на новые инициативы, активности конкурентов и маркетинговым каналам коммуникации. Пилоты против штабистов Две последних составляющих очень важны, но и обращаться с ними нужно особенно осторожно: неформальная социальная система и люди, населяющие организацию. Обычно команда продаж в поле состоит из более независимых, свободных людей, обладающих ментальностью «пилота истребителя». В штаб-квартире же предпочитают более сложный, централизованный подход. Обе стороны «свысока» смотрят друг на друга. Все, что может сократить разрыв между ними, будет полезным. Есть несколько способов поощрить неформальные связи между маркетингом и продажами. Помогает, например, ротация людей из маркетинга в продажи и наоборот. Сама суть продаж и маркетинга означает, что для каждой из функций нужны разные люди. Даже разные позиции в отделе продаж требуют разных персональных качеств. «Охотники», находящие новых клиентов, более эгоцентричны и менее ориентированы на долгие отношения, чем «фермеры», у которых хорошо получается обслуживание и развитие существующих отношений. Эти различия ограничивают возможность развития людей, которых хорошо получаются и продажи и маркетинг. Но некоторые компании успешно стремятся нанимать людей, обладающих обоими типами навыков. Маркетинг и продажи не должны быть одним и тем же, потому что выполняют разные функции. Но они могут дополнять друг друга, эффективно привлекая, развивая, обслуживая и удерживая клиентов. Benson Shapiro |
| Другие материалы в разделе |
Предыдущий материал Канцелярское дело №3 (91) Март 2005 | Следующий материал День рождения букваря: все, что пригодится детям |
- Игры и игрушки - важное направление выставки...14.08.2024 692НравитсяВсего 3 человекa3
- Группа компаний "Самсон" на канцелярской выставке...23.05.2024 6141НравитсяВсего 3 человекa3
- Серия прописей "Скоро в школу" ЦИФРЫ, ФЕНИКС+20.08.2024 28
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", черный20.08.2024 29
- Записная книжка, формат А6+, 96 л, ФЕНИКС+20.08.2024 32
- Серия прописей "Скоро в школу" ЦИФРЫ, ФЕНИКС+20.08.2024 28
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", черный20.08.2024 29
- Записная книжка, формат А6+, 96 л, ФЕНИКС+20.08.2024 32
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", синий20.08.2024 42