Готовь елки весной, а продавай – осенью.

Товары и услуги
Модные тенденции приходят, разумеется, из Европы, а сами новогодние украшения поступают к нам из Германии, Финляндии, Канады, Италии, Польши, и, в больших количествах, из Китая. Из Финляндии поставляется не более 20-25% продукции, к тому же, часть этого товара тоже производиться в Китае. Из Германии нам перепадает 10%, а из Польши и Латвии – не более 5%. В Европе, где традиции проведения Рождества и Нового года сложились уже давно, ежегодно проходят грандиозные «елочные» выставки. Самая крупная из них – франкфуртская Christmas World, и именно она является основным ориентиром в сфере новинок и моды. Многие специалисты из Китая увозят оттуда идеи, которые будут воплощены немногим позже в странах ЮВА. В Гонконге в конце октября также проходит новогодняя выставка, но, если во Франкфурте представлен товар самой высокой ценовой категории, то в Гонконге – среднего и низкого. Российский аналог – выставка Christmas World Rossija, а время ее проведения – сентябрь.
Говоря о России как о производителе, нельзя не отметить, что разный товар требует разного подхода, например, новогодняя мишура отечественного производства по качеству оставляет желать лучшего, но зато привлекательна по цене, а потому пользуется успехом в своем сегменте. А вот российские свечи уступают по этим двум параметрам Китаю, который и выбирают поставщики. В дешевом сегменте с Россией конкурируют Украина и Белоруссия.
Европейский рынок значительно опережает российский не только по качеству продукции, но и по объемам продаж. Если в Европе на две семьи приходится по одной елке, то в России лесную красавицу наряжают примерно в каждой четвертой.
Мода играет огромную роль на «новогоднем» рынке – ежегодно она вынуждает поставщиков сменить порядка 40% ассортимента. Именно эти 40% и есть новинки, которые привозят из-за рубежа.
На российских закупщиках вообще лежит очень большая ответственность – выбирая последние новинки с европейского рынка, необходимо учитывать отечественный менталитет.

Без всяких сомнений можно приобретать классику (скажем, однотонные шары) – она продастся всегда, а вот с последними веяниями можно попасть впросак. Особенно это касается товара с новогодней символикой: маски зайцев и медведей успешно продаются из года в год, а вот петухи – только в этом году, поскольку наступающий год – год Петуха. Но вот сомнительно как-то, что остатки продадутся на следующий сезон; излишки грозят стать неликвидом. И если уж мы упомянули об остатках, стоит сказать, что каждая компания, производя закупку товара, уже включает эти риски в цену товара, из чего следует, что элемент сезонности значительно (на 10-15 %) увеличивает себестоимость. Бытует мнение, что менеджеры, специализирующиеся на новогодней продукции, заняты лишь несколько месяцев в году. Но это лишь на первый взгляд. На самом деле, еще в апреле – мае размещаются, формируются заказы, до конца августа поступает товар, и уже в это время нужно начинать составление каталога, чтобы успеть к концу сентября, к выставке. Продажи, начинающиеся с октября, длятся до конца года, но уже с ноября нужно начинать подготовку к новому сезону.
Если говорить о рынке новогоднего ассортимента в целом, то специализированных крупных фирм в России порядка восьми. Профессиональный подход определяется широтой ассортимента: если заниматься этим серьезно, требуется иметь в наличии не менее 2 – 3 тысяч позиций. В остальных компаниях новогодняя продукция – это просто дополнительный сектор. Канцелярские компании в основном представляют новогодний ассортимент лишь в той или иной мере, предлагая приблизительно 500 – 1000 позиций, однако торгуют им весьма успешно. Во-первых, сам товар по своей специфике (мелкий, разнообразный) схож с канцелярией, во-вторых, именно сезонность - тот фактор, который сближает эти сферы. А поскольку канцелярщики с этой проблематикой хорошо знакомы, им это работу лишь упрощает.
Есть и дополнительные услуги, предлагаемые поставщиками новогодней продукции. Так, компания «Офис Премьер» работает в дизайнерском направлении, ориентируя покупателя в новых модных течениях зарубежного рынка, разрабатывая новые концепции. При этом они не поставляют эксклюзив, занимая низкий и средний ценовые сегменты, а потому все, что ими разрабатывается – широкодоступно. В основном все каталоги, где содержатся рекомендации к проведению новогодних праздников, рассчитаны на конечного потребителя, а ещё точнее – на женщин, которые в первую очередь стремятся украсить свой дом.

Елки, как они есть
Всего в мире существует около сорока видов елей, семь из которых произрастают на территории России. Российские елки имеют тонкие, не очень пушистые ветви, а привозные (например, из Канады) достаточно дороги; кроме того, обработанные специальными составами, они теряют свою природную привлекательность. Возможно, именно поэтому искусственные елки медленно, но верно вытесняют живые из наших домов. Не говоря уже о торговых центрах, офисах и государственных учреждениях. Объяснить это можно тем, что рациональность россиянам не чужда, и руководствуемся мы не столько бережным отношением к природе, сколько любовью к чистоте и экономией. Избавиться от ненавистных иголок порой не удается вплоть до самой весны, а красотой натуральные деревца отличаются не всегда.
Декоративную елку можно выбрать любого размера, любой «пушистости», с разными веточками и дополнительными эффектами, а прослужить она сможет несколько сезонов. Отдельный вопрос – насколько часто нужно покупать новые искусственные деревья. Можно сказать, что на новогоднем рынке основной финансовый тормоз – именно нежелание потребителя расставаться с прошлогодними приобретениями. Зато можно раз и навсегда забыть об эмалированных ведрах, которые наши бабушки и мамы заботливо укутывали ватой, чтобы мы впадали в наивное заблуждение, будто это снег. Теперь все стало куда проще и симпатичнее.
Самые маленькие елочки могут быть от 15 см в высоту, и являются скорее украшением рабочего стола. Как правило, они уже наряжены, и порой их так и забывают убрать с глаз долой вплоть до следующего года. Самые большие деревья (более 20 метров) заказывают для улиц или очень просторных помещений. К таким махинам предъявляются довольно серьезные технические требования. Очень важно, насколько они устойчивы, надежны ли их крепления, и какие порывы ветра они способны выдержать, чтобы не придавить празднующих. Самые приемлемые размеры для офисов и домашних помещений - 1.20 – 1.50 см.

В качестве материалов используются различные виды пластика и синтетические волокна. Наши отечественные елки изготавливаются из грубой пластмассы и сильно проигрывают внешне. Самые незатейливые, недорогие изделия производятся из ПВХ. Другие, более сложные, снабженные дополнительными спецэффектами – из фиброволокна, со световодами. Если перевести на общедоступный язык, это значит, что по волокнам елки проходит свет, а в «ведре» помещен вращающийся светофильтр, который этот свет «окрашивает» во все цвета радуги. Фиброелки со светодиодами в большом количестве попадают на прилавки, и в этом сезоне обещают поддерживать к себе интерес покупателя. Вообще, закупая декоративные елки, следует обратить внимание на то, из чего сделана хвоя. Наиболее натурально выглядят бумажные деревья с пропиткой, однако гирляндами придется поступиться – такая елка не выдержит их веса. Немаловажный момент – огнеустойчивость, которая должна подтверждаться сертификатом качества. Искусственные елки бывают из «сосновых» или «еловых» веток, встречаются и «миксы», в которых использованы одновременно несколько видов веток. Некоторые фирмы предлагают уже украшенные елки. И здесь вариантов уже много. Если брать за основу зарубежные традиции, то следует ожидать, что все игрушки будут в одной цветовой гамме – это классика. По крайней мере, такой сборной солянки, как у нас в России, не на одной иностранной елке и с огнями не отыщешь. Как уже упоминалось, некоторые компании, например, «Офис Премьер» предоставляют такую услугу, как рекомендации по проведению новогоднего праздника. Задача формирования культуры оформления помещений к праздникам сложная, но выполнимая. В своих каталогах «Офис Премьер» предлагают несколько вариантов нарядов для елок, например, «Золотая симфония», для которой подобраны украшения в золотых тонах, или «Снежная Королева», украшенная игрушками с использованием эффекта инея. И если даже вам не захочется следовать советам дизайнеров, такие вариации непременно наведут вас на собственные идеи. Отдельная тема – тенденция натурализма, или «back to nature». У некоторых моделей можно встретить натуральные элементы, и это не только шишки, настоящим может быть даже ствол. Или, «с точностью до наоборот», можно проследить и такую тенденцию: еще долго обещают быть популярными необычные цвета елок – салатовые, фиолетовые, и конечно, золотые и серебряные.
Отдельный подвид новогоднего ассортимента – еловые гирлянды – служат для украшения помещений и украшены по принципу новогодних елок. Их развешивают на стены, и, в общем, используют в силу собственной изобретательности. Такие комбинации очень популярны в последнее время – возни мало, а настрой праздничный.

Елочные украшения
Базовые украшения елок – шары. В первую очередь их стоит разделить по материалам: стекло (в основном ручная работа) – 20% продаж, остальное – всевозможный пластик. Большинство компаний привозят стекло в Россию из других стран, например, из Чехии. Конечно, некоторые трудности, связанные с транспортировкой, есть, но они целиком оправданы спросом потребителя. Гораздо острее стоит проблема доставки по регионам, там процент боя увеличивается, а цена в этой связи не падает.
По-прежнему достаточно большую долю рынка новогоднего ассортимента занимают стеклянные игрушки местного производства, и, если говорить о Москве, нужно отметить поддержку отечественного производства на муниципальном уровне. Одни из самых популярных отечественных марок – «Иней» и «Елочка». В ассортименте стеклянных украшений, выпускаемых, например, «Елочкой», насчитывается не менее 450 наименований качественных и недорогих игрушек.
Но постепенно все большие и большие пространства рынка захватывают изделия из пластика, который имеет некоторые преимущества перед стеклом. Во-первых, он легкий, не отягощает ветви елок, во-вторых, не бьется, что очень важно и для семей с детьми, и для любителей братьев наших меньших. Кроме того, современные технологии производства помогают добиться такого качества пластика, что его сложно отличить от стекла не только на глаз, но и на ощупь. Правда, речь здесь не идет о товаре низкой ценовой категории. В России сейчас производство из пластика не организовано, а потому доставка и таможня влияют на изначальную дешевизну, что пока не позволяет пластику конкурировать по цене с отечественными стеклянными изделиями.

Также большое значение для покупателя имеет размер игрушек, и здесь есть одна тонкость: китайские размеры отличаются от российских. Разделим их на большие, средние и маленькие. Из Китая поступают шары диаметром 4, 5, 6, 7, 8 см, причем самые популярные – 6 и 7 см, они обеспечивают примерно 70% продаж. Средние шары – от 10 до 20 см, а те, что больше, в основном закупаются для больших «общественных» елок. В России другая градация: все то же, но с половинками, например, 4,5 или 6,5 см. Пластмассовые, пластиковые, стеклянные шары чаще всего украшены наружным напылением, отделкой, росписью. Матовые подходят для нанесения логотипов компаний, которые заказывают их для корпоративных мероприятий. В качестве отделочных материалов могут быть использованы кружева, бусины, ленты, серебряная и золотая крошка, песочное нанесение, объёмные линии различной фактуры. Перечислить все формы и виды узоров решительно невозможно, но отличить дорогую продукцию от дешевой несложно – дешевый пластик сразу видно по боковым швам, и рисунок не нанесен кистью, а, как правило, выполнен методом аппликации (по принципу изготовления пасхальных яиц). Особенно внимательно стоит присмотреться к игрушкам с приклеенными блестками: плохое качество клея приведет к тому, что блестки будут оставаться на одежде гостей, а не на самой игрушке.

Электрические гирлянды
Отечественные гирлянды не отличаются особенным разнообразием, но весьма привлекательны по цене. Немного дороже немецкие, хотя большой разницы между ними нет. Самые качественные, интересные по дизайну гирлянды завозятся из Италии. Но любые гирлянды стоит рассматривать по таким критериям:
1. Количество самих ламп и режимов мигания.
2. Провода: существует такое понятие, как «недомот». Это значит, что часть провода вырезают, за счет чего происходит экономия на режимах цветового мигания.
3. Наличие «музыки»: это могут быть просто незатейливой пищалки, а некоторые гирлянды могут порадовать любой мелодией, например, «В лесу родилась елочка» или «Jingle Bells». Возможно, что уже в этом сезоне появится полифония. Причина, по которой такого рода продукцию пока не ввозили, вполне ясна – удовольствие это дорогое, но отечественный потребитель, зараженный вирусом полифонии через мобильную связь, на наш взгляд, готов воспринять и это новшество.
4. Разнообразие форм насадок.
Стандартные гирлянды можно разделить и по такому принципу: «круглые» и «рис». «Круглые»: 99% продаж в России, китайского производства. Они плавятся, не работают на морозе, и единственное их преимущество – доступная цена.
«Рис»: дороже в два раза, но уже гораздо качественнее и практичнее, может иметь от 3 до 9 (и даже больше) режимов мигания и от 25 до 300 (в среднем) лампочек.
Также существуют гирлянды-«сети». Они напоминают паутинку и в основном востребованы магазинами для украшения витрин. Есть и рассчитанные специально на улицы десятиметровые гирлянды на катушках.
Поскольку взвинчивать цены, улучшая качество этой продукции, смысла нет, развиваться этот сегмент рынка будет предположительно в направлении изобретения новых видов насадок и количестве проданных гирлянд.

Сопутствующие товары
Сувенирный рынок, как уже говорилось выше, отличается от остального новогоднего ассортимента. Но здесь важно отметить такой товар, как маски и маскарадные костюмы: на них время спроса действительно ограничено. Костюмы покупают и дети, и деловые люди для корпоративного веселья. Классика, которая всегда будет востребована – это Дед Мороз и Снегурочка. Также много идей заимствуется из мультфильмов или экранизированных сказок вроде «Гарри Поттера». Вообще, страшилками у нас увлекались издавна, и традиции, пришедшие из времен «Ивана Купалы», во взаимодействии с зарубежными праздниками дают порой самые неожиданные результаты.
И, конечно, свечи – непременный атрибут новогодних торжеств. Но что в них ценно, так это круглогодичная востребованность на рынке. Россияне, как весьма романтичная нация, используют их не только по праздникам, а великое их разнообразие и доступность помогают укрепиться этой традиции. На сегодняшний день очень популярны фигурные и гелевые свечи (стеклянные емкости, наполненные гелевой жидкостью, снабженные фитилем). В последнее время устойчиво растет спрос на свечи-картриджи. Цена свечи зависит от материала, из которого она сделана. Самые дешевые – из парафина и стеарина, дороже – из воска, что объясняется сложным процессом добывания и обработки натурального продукта.
В большинстве компаний будет представлена и упаковочная продукция. Для праздника это необходимый атрибут, который включает в себя следующие позиции: оберточная бумага, ленты, банты, коробки, пакеты. Мода на красивые упаковки введена в России не так давно, но мы уже полюбили эту традицию, что дает возможность продавать упаковочную продукцию круглый год – конечно, с пиками продаж в предпраздничные месяцы.

Мнение эксперта:

Александр Боханов, руководитель отдела маркетинга компании "ИТИ":
Безусловно, рынок еще не достиг своих пределов. Хотя "входной" билет для новых игроков стоит достаточно дорого, прежде всего, в силу высоких рисков работы с сезонным товаром, тем более, если у компании нет соответствующего опыта, соблазн достаточно велик, что подтверждается выходом на рынок все новых и новых игроков, в том числе из канцелярских фирм, которые стремятся сгладить резкую сезонность торговли канцелярскими товарами. И, в общем-то, это оправдано, потому что при правильном подходе, определенных навыках и некоторой склонности к риску, новогодний проект может быть достаточно прибыльным. А сани (елки) стоит готовить весной, потому что летом - уже поздно.
Одним из важнейших условий успешной реализации новогодней продукции является работа с новинками. Это заставляет компании, занимающиеся новым годом, интенсивно изучать потребительские предпочтения, глубже работать с ассортиментом. К примеру, в "ИТИ" мы регулярно отслеживаем потребности наших клиентов, поэтому работаем как с иностранными производителями, так и российскими.
Основываясь на истории продаж компании "ИТИ" за последние 4-5 лет, мы выявили следующие тенденции:
1. Качество новогодних изделий улучшается, потребитель становится более разборчивым к приобретаемым игрушкам.
2. Региональный рынок менее требователен к качеству продукции, но темпы роста там выше, чем в Москве.
В связи с этим мы ежегодно обновляем ассортимент в сторону более высокого качества и строим ассортиментную линейку таким образом, чтобы удовлетворять все возрастающие запросы клиента. Большая часть ассортимента представляет собой коллекции, позволяющие нарядить елку от верхушки до самых нижних веток.

Наталья Матвеева, начальник отдела оптовых продаж фирмы "Группа товарищей":
   Наша компания занимается новогодней продукцией не так давно: этот сезон для нас третий. Новогодний ассортимент у нас появился не случайно. "Группа товарищей" всегда была компанией, ориентированной на клиента, поэтому мы внимательно прислушиваемся к тому, что необходимо нашим партнерам. А это магазины и оптовики, которые закупают не только канцелярию, но и товары для Нового года. Из года в год спрос на эту продукцию растет. Мы начали работать в этом направлении: изучать рынок, искать поставщиков.
   Наши конкуренты - это не только канцелярские фирмы, которые, подобно нам, диверсифицировали свой бизнес. Это и специализированные игрушечные компании, и фирмы, торгующие сувенирами. Заботясь о конкурентном преимуществе, мы стараемся обеспечить дополнительные услуги, или предложить более выгодные цены, более широкий выбор.
Стоит отметить, что ассортимент требует разумных рамок - нельзя слишком его расширять. Новогодняя продукция - товар сезонный, и если мы не сумеем продать все, что привезли, до конца декабря, все это останется на складе до следующего года. Опыт показывает, что выгоднее работать с классикой, например, одноцветные елочные шары наверняка все продадутся, пусть не на этот год, так на следующий. А вот разные модные атрибуты - шарики, обтянутые тканью, или игрушки-символы наступающего года - имеют все шансы остаться на складе, если не рассчитать оптимальное количество закупки. Тем не менее, рисковать приходится - иначе у покупателя не будет выбора, и привлечь его внимание к товару будет труднее.
Большую роль играет оформление товара. Например, вся продукция "Winter Wings" - и елки, и игрушки, и гирлянды, и сувениры - имеет упаковку, оформленную в едином стиле. В качестве визитной карточки выступает хорошо знакомый россиянам персонаж - главный герой мультфильма "Падал прошлогодний снег". Пусть название у торговой марки иностранное - "Winter Wings", зато оформление наше родное, запоминающееся. Такой товар и покупать приятнее, и у конкурентов его точно не найдете.
   Отдельная тема - информационная и рекламная поддержка наших партнеров. Выпуская на рынок новую торговую марку, мы заботимся о продвижении ее в регионах, заказываем соответствующие рекламные материалы. Например, покупатели "Winter Wings" вместе с товаром получат календари и плакаты, на которых будет наш персонаж из мультфильма и артист Станислав Садальский, озвучивший эту роль.
Кроме того, мы стараемся стимулировать наших партнеров и премируем наиболее активных. В частности, для лучших продавцов "Winter Wings", предусмотрен суперприз - зарубежная турпоездка.

Комментарии

К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.