Эффективный продавец = знание товара + знание клиента + знание приёмов продаж. И, естественно, продавец должен владеть знанием грамотной выкладки товаров – с учётом сезонности, покупательской психологии и ещё множества «хитростей», которые мы наработали больше чем за два с половиной десятка лет успешной деятельности на рынке розницы.
Но чуть ли не самый серьёзный фактор в обучении кадров – это формирование правильной внутренней установки самих продавцов, их мышления и представления о целях и результатах своей работы. Этот «четырёхугольник» и есть стратегия продаж. А задача обучения состоит в том, чтобы эта модель работала эффективно.
Сегодня каждый руководитель понимает, что продавцов надо учить. Главный вопрос – как учить, чтобы научить. Учить продажам – это, прежде всего, учить мотивированию. Есть такая старая английская пословица – можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить её пить. Эффективный продавец – это как раз тот, кто «заставляет пить». Так что в первую очередь он должен быть хорошим мотиватором, умеющим замотивировать клиента на покупку.
Естественно, обучение эффективных продавцов – это не разовая «экспресс-акция». Это сложный долговременный процесс. А его успех во многом определяется эффективной мотивацией самих продавцов. За годы работы на канцелярском рынке через магазины компании прошли сотни продавцов. А десятки остались. И это наши лучшие кадры – заведующие магазинов, а также сотрудники, занимающие ключевые позиции в бизнесе.
Когда-то они все начинали с «простых продавцов», но довольно быстро выросли до руководящих должностей. Со многими мы вместе уже по десять, пятнадцать, двадцать лет. И можно утверждать, что среди продавцов, которые проходят обучение в компании сегодня, тоже есть будущие руководители.
У «Акварели» уже наработаны десятки способов мотивации продавцов, и мы всё время ищем и внедряем новые программы. Кроме премий, это «соцсоревнования» с ценными подарками для победителей и даже заграничные командировки для лучших заведующих магазинов. А главное – это отношение к своим кадрам. Наши продавцы видят и понимают, что обучение – это возможность раскрыть собственный потенциал и добиться финансового и карьерного роста в компании. И здесь мелочей не бывает.