Все начинается с бумаги «Илим»

– Артем, расскажите о том, какие вызовы переживает рынок офисной бумаги сегодня? Какова его структура?

– Сегодня рынок офисных бумаг переживает непростые времена. После пандемии мы наблюдаем существенное сокращение спроса, что связано с ускорением процессов цифровизации. На сегодняшний день потребление офисной бумаги в РФ составляет около 3,2 кг на душу населения.

Структура рынка такова: у нас есть три основных сегмента – сорта А, В и С. По нашим оценкам, сегмент С занимает доминирующую позицию, составляя около 88–90 % всего рынка.

 

– Какие ключевые принципы лежат в основе вашей стратегии дистрибуции?

– Мы пришли к выводу, что для успешного развития дистрибуции необходимо обеспечить качественный контроль над продажами, создать эффективную систему управления каналами сбыта, гарантировать высокий уровень сервиса для конечных потребителей и поддерживать стабильные поставки продукции.

Такой подход позволяет нам глубоко понимать потребности каждого канала продаж, предлагать индивидуальные решения для различных сегментов рынка, контролировать качество обслуживания на всех этапах, поддерживать высокие стандарты работы, обеспечивать чёткое распределение ответственности между участниками канала, постоянно совершенствовать процессы и проводить регулярный мониторинг эффективности работы.

 

– Какова роль ваших дистрибьюторов в этой системе?

– Наши партнеры специализируются, являются экспертами в определенных каналах продаж, что позволяет максимально эффективно использовать потенциал каждого направления. Мы не только поставляем продукцию – мы создаем полноценную систему продаж, где каждый элемент работает на общий результат.

 

– Как вы оцениваете перспективы такого подхода в условиях сокращения рынка?

– Наш новый подход к дистрибуции – это не просто изменение количества партнеров, это целостная стратегия развития, направленная на создание максимально эффективной системы продаж. Мы уверены, что такой подход позволит нам успешно развиваться даже в условиях сокращения рынка и сохранять лидирующие позиции в отрасли. Все начинается с бумаги ИЛИМ.

 

– Какова ваша главная цель на сегодняшний день?

– Имея ограниченный объем производства на площадке в Коряжме, наша основная цель заключается в развитии собственного бренда. Для группы ИЛИМ это важный и ответственный шаг.

 

– Расскажите о том, как организованы продажи в компании.

– В 2024 году Группа «ИЛИМ» сделала важный шаг вперед, внедрив принципиально новую систему поканального управления продажами. Это решение было продиктовано не только текущими потребностями рынка, но и стратегическими целями развития компании.

Рынок офисных бумаг – это сложная и динамичная экосистема, требующая особого подхода к каждому сегменту. Мы тщательно проанализировали все особенности и выделили четыре ключевых направления работы. Первый – тендерный канал. Здесь мы работаем с государственными и коммерческими проектами, где каждая сделка требует особого подхода и внимания к деталям. Второй – корпоративный сегмент, в рамках которого наше взаимодействие с крупными бизнес-клиентами строится на принципах долгосрочного партнерства и индивидуального подхода. Третий – оптовый рынок. Сотрудничество с крупными дистрибьюторами позволяет нам охватывать широкие географические регионы. И наконец, сети – офлайн и онлайн. Работа с этим сегментом требует особого внимания к логистике и оперативности поставок.

 

– Как устроена система контроля и оценки эффективности в рамках новой модели?

– Управление каналами продаж в Группе «ИЛИМ» построено на комплексной системе контроля, которая постоянно совершенствуется. Регулярный мониторинг эффективности стал неотъемлемой частью нашей работы. Каждый месяц мы анализируем показатели, ежеквартально оцениваем результаты работы партнеров, а ежегодно планируем дальнейшее развитие.

 

– Какие конкретные результаты принесла новая система управления каналами?

– Благодаря новой модели управления каналами продаж мы достигли впечатляющих результатов: существенно оптимизировали распределение ресурсов, повысили эффективность работы партнеров, укрепили свои позиции на рынке, минимизировали риски возникновения конфликтов интересов, значительно повысили уровень удовлетворенности клиентов и снизили конкуренцию внутри бренда.

 

– На каких принципах строятся ваши отношения с партнерами?

– Мы убеждены, что успех в бизнесе строится на прочном фундаменте доверительных отношений. В основе нашей работы лежат ключевые принципы: прозрачность условий – мы стремимся к тому, чтобы все участники процесса понимали правила игры; взаимная выгода – наш подход win-win позволяет достигать максимальных результатов; стратегическое партнерство – мы смотрим в будущее вместе с нашими партнерами; открытость коммуникации – мы слышим и слушаем наших партнеров.

 

– Какие дальнейшие шаги вы предпринимаете для развития своей системы?

– Мы не останавливаемся на достигнутом и продолжаем совершенствовать нашу систему управления каналами продаж. Внедряем новые инструменты, изучаем лучшие практики, адаптируем существующие методики под меняющиеся условия рынка. Наша цель – создать максимально эффективную модель взаимодействия, которая будет отвечать интересам всех участников рынка и способствовать развитию отрасли в целом.

Мы уверены, что выбранный путь приведет нас к новым вершинам успеха, а наши партнеры останутся довольны сотрудничеством с Группой «ИЛИМ». Такой подход к управлению каналами продаж позволяет нам не только сохранять лидирующие позиции на рынке, но и постоянно развиваться, предлагая клиентам все более качественные продукты и услуги.

 

– Как вы контролируете цену на маркетплейсах?

– В современном мире электронной коммерции контроль цен на маркетплейсах становится одним из ключевых факторов успеха любого производителя. Группа «ИЛИМ», как ведущий игрок на рынке ЦБП, разработала эффективную систему управления ценообразованием в онлайн-каналах.

Единый подход к контролю стал основой нашей стратегии работы с маркетплейсами. Мы осознаем, что взаимодействие с одним партнером значительно упрощает процесс контроля и развития, однако современный рынок требует гибкости и адаптивности. Наш подход включает несколько важных элементов: централизованное управление, при котором все операции проходят через единый центр контроля; регулярный мониторинг в виде ежемесячного анализа цен в сетевом канале по всей России; гибкую систему реагирования на изменения рыночной ситуации; анализ результатов и их обсуждение; а также совместное планирование развития канала продаж.

Эффективная модель управления ценами позволяет нам достигать минимизации ценовых колебаний по нашей продукции, поддержания оптимальной маржинальности, защиты бренда от демпинга и сохранения лояльности конечных потребителей. Мы добились существенного снижения случаев неконтролируемого ценообразования, повышения эффективности работы с онлайн-площадками, укрепления позиций бренда на маркетплейсах и роста удовлетворенности конечных потребителей.

Такой подход к контролю цен на маркетплейсах позволяет Группе «ИЛИМ» сохранять лидирующие позиции на рынке и обеспечивать стабильное развитие бизнеса в условиях цифровой трансформации торговли. Мы уверены, что выбранная стратегия управления ценами в онлайн-каналах продаж является оптимальным решением для достижения наших бизнес-целей и удовлетворения потребностей клиентов компании.

 

– В 2024 году ваша доля на рынке форматной бумаги составляла 18 %. Каковы результаты первого полугодия 2025 года?

– По итогу первого полугодия, по нашей оценке, доля Группы «ИЛИМ» в офисных бумагах увеличилась с 18 % до 25 %. Важно отметить, что предприятие имеет более чем десятилетний опыт производства качественной офисной бумаги, что позволяет нам уверенно занимать свою нишу на рынке.

 

– Что стало ключевым этапом в развитии вашей компании на рынке офисной бумаги?

– Запуск производства офисной бумаги под собственным брендом в январе 2024 года. Это решение стало логическим продолжением стратегии развития Группы ИЛИМ.

 

– Какова ваша стратегия по балансу между внутренним и внешним рынками?

– Рыночное позиционирование строится на принципах ответственного подхода к производству. Мы придерживаемся стратегии сбалансированного выпуска продукции, соответствующего исторически сложившемуся спросу. Экспортное направление является важной составляющей нашей стратегии, поскольку мы понимаем необходимость равномерного распределения производственных мощностей, экспорта профицитного объема продукции и поддержания баланса на внутреннем рынке.

Мы отмечаем, что не все производители придерживаются сбалансированного подхода к распределению ежемесячного объема производства. Попытки локализовать весь объем без учета экспортного потенциала приводят к избыточному давлению на внутренний рынок, колебаниям цен, снижению общей доходности отрасли и уменьшению sell-out цен.

Группа «ИЛИМ» придерживается взвешенной стратегии развития производственных мощностей, ориентированной на поддержание баланса между внутренним и внешним рынками. Мы стремимся к сохранению стабильности и устойчивости всей отрасли в целом. Такой подход позволяет нам не только сохранять лидирующие позиции, но и вносить вклад в развитие отрасли, поддерживая здоровую конкурентную среду и стабильность цен.

 

– В заключение нашей беседы, какое послание или пожелание вы хотели бы передать своим партнерам и коллегам?

– Успех компании – это результат слаженной работы всех подразделений и команд. Мы гордимся профессионализмом наших сотрудников и качеством предоставляемых услуг. Особо отмечу команду в Коряжме, которая поддерживает выпуск продукции Группы «ИЛИМ» на высочайшем уровне, обеспечивает соблюдение производственных стандартов; департаменты, которые обеспечивают сервис от производственной площадки до клиента; команду продаж и маркетинга.

Фиксируем – ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С БУМАГИ «ИЛИМ». Всем отличных продаж!

Беседовал: Дмитрий Долгов