Виталий Вариханов (КАНЦТОВАРИЩ): «Добиваться высоких результатов позволяет грамотное и активное продвижение»
Сеть магазинов «КАНЦТОВАРИЩ» (г. Владикавказ) сейчас развивается очень активно, и важную роль в этом играет грамотное продвижение. В частности, в мае-ноябре 2023 года компания совместно с «КОХ-И-НООР ХАРДТМУТ РУС» размещала видеорекламу в общественном транспорте, таким образом привлекая и к чешскому бренду, и к торговой сети особое внимание покупателей. О том, как строится эта работа и каких результатов она позволяет добиться, рассказал Виталий Вариханов, директор по развитию компании «КАНЦТОВАРИЩ».
Виталий, какие главные события произошли в Вашей компании в этом году?
2023 год стал для нас очень активным. Мы открыли два новых магазина: один во Владикавказе, второй в Беслане. Кроме того, мы перезапустили наш интернет-магазин, а также серьезно модернизировали организационную структуру и внедрили новые системы управления компанией.
Как развивается Ваша сеть магазинов? Что позволяет Вам добиваться успешных результатов?
У компании стоит цель – расширение сети и удержание необходимого уровня рентабельности. Мы адаптировались к современным вызовам и выстроили план развития. Главная задача – не стоять на месте, а постоянно идти вперед. Но речь не только об открытии новых магазинов, мы активно осваиваем и новые каналы продаж.
Добиваться высоких результатов позволяет грамотное и активное продвижение. Мы посвятили много времени изучению рынка и построению своей стратегии продвижения. Честно говоря, это очень большой комплекс мероприятий, который реализуется постоянно. Результат дает и грамотное использование разных каналов продвижения. Еще один из главных секретов успеха – это регулярность такой работы. Не может быть и дня, чтобы у нас не проводилось какое-либо мероприятие по продвижению.
Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию в стране, Вы открываете новые магазины. Не рискованно ли сейчас вкладывать деньги в развитие бизнеса?
Бизнес – это в принципе рискованная деятельность. Но мы считаем, что не заниматься бизнесом еще более рискованно! А если бизнес уже есть, то не заниматься его продвижением и расширением – это просто преступление. На самом деле, если всё просчитать и своевременно совершать нужные действия, то риски значительно снижаются.
Иногда нужно принимать решение о закрытии или переносе магазина. Порой приходится в корне менять планы по продвижению. Но в любые времена можно найти своего покупателя.
Каковы особенности спроса на канцтовары и продукцию для творчества в Вашем регионе? Покупатели готовы платить за высокое качество европейских брендов?
Как и в каждом регионе, у нас есть свои нюансы. Например, у нас хуже продается лицензионная продукция. При этом, что касается наших магазинов, то люди постоянно ждут новинок. В наших магазинах очень высокий процент постоянных клиентов, поэтому мы стараемся постоянно обновлять ассортимент.
А если говорить о качестве продукции, то покупатели, конечно, готовы за него платить. Но, как мне кажется, люди готовы платить не просто за качество, а больше за смыслы. Сейчас многие бренды, в том числе российские, предлагают продукцию хорошего качества. Это даже уже стало нормой: по крайней мере, в наших магазинах товары низкого качества просто не продаются – вернее, их не покупают, какими бы дешевыми они ни были. А вот когда мы доносим до покупателя какой-то конкретный смысл и идею, тогда ему становится легче сделать выбор: человек понимает, за что отдает свои деньги.
Чем Вас и Ваших покупателей привлекает продукция KOH-I-NOOR?
KOH-I-NOOR – это бренд с историей. Бренд, который имеет свой смысл, обладает качеством и отсылает покупателей к воспоминаниям. Здесь в памяти людей срабатывает тот самый триггер. Наша компания существует с 1997 года, и уже тогда, в самом начале нашей деятельности, мы продавали карандаши KOH-I-NOOR так же, как и сегодня. Так что у нас получается хорошая коллаборация.
Каковы главные, на Ваш взгляд, особенности продаж товаров этого чешского бренда?
Дело в том, что о продукции KOH-I-NOOR покупателям почти ничего не нужно рассказывать. Многие уже знают качество этого бренда. Например, заметно, что эти карандаши часто покупают профессиональные художники.
Почему Вы решили принять участие в программе продвижения KOH-I-NOOR в 2023 году? Каковы Ваши главные впечатления от участия в этой программе?
Как я уже сказал, мы поставили перед собой задачу проводить как можно больше мероприятий по продвижению. Мы всегда стараемся принимать участие в подобных программах, но часто условия бывают не очень удобными и выгодными. А у KOH-I-NOOR сейчас выгодные и очень прозрачные условия. Поэтому мы сразу согласились на участие.
С представителями KOH-I-NOOR приятно работать, и мы очень быстро согласовали все макеты и площадки размещения. В итоге рекламная кампания прошла достаточно масштабно, и, самое главное, наши ожидания от такой рекламы полностью оправдались.
Почему для участия в программе продвижения KOH-I-NOOR Вы выбрали именно формат видеорекламы в маршрутных такси и трамваях?
На сегодняшний день такой формат – новинка для нашего города, поэтому в общественном транспорте люди реально смотрят видеорекламу. Тем более что на экранах демонстрируется не только реклама, но и новостные и культурные сюжеты о жизни города и республики. Мы сами проверили эффективность этого канала коммуникации с целевой аудиторией: проехали на транспорте по нескольким маршрутам и убедились, что больше половины пассажиров долгое время фокусируют свое внимание на экранах, а также собрали отзывы своих знакомых о такой рекламе. В общем, мы уверены, что это рабочий рекламный канал.
Насколько эффективными для Ваших магазинов оказались мероприятия по продвижению KOH-I-NOOR?
Мы оцениваем этот опыт как успешный. Мы рассчитывали продать определенный объем продукции KOH-I-NOOR, и нам это удалось. То есть план по продажам выполнен, поэтому могу сказать, что наши ожидания совпали с реальными результатами.
Каким – краткосрочным или долгосрочным – является эффект от размещения видеорекламы KOH-I-NOOR на транспорте?
Эффект от грамотной рекламы – это всегда повышение продаж. В результате этой совместной рекламной кампании с KOH-I-NOOR так и получилось, если говорить о краткосрочном эффекте. А для получения долгосрочного эффекта нужно продолжать продвижение.
Как в результате изменился спрос на продукцию KOH-I-NOOR? Стал ли он целевым?
Однозначно, мы получили целевой спрос: покупатели, приходя в наши магазины, стали гораздо чаще спрашивать именно товары KOH-I-NOOR. Спрос вырос существенно, почти в три раза, то же самое можно сказать и про продажи.
Какие задачи, помимо собственно увеличения объемов продаж продукции KOH-I-NOOR, удалось решить благодаря активному участию Вашей компании в продвижении этого бренда?
Благодаря упоминанию в рекламе, мы получили рост узнаваемости нашей компании. Мы продвигали не просто бренд KOH-I-NOOR, но и наш бренд «КАНЦТОВАРИЩ»: в рекламе было четко указано, где можно приобрести рекламируемую продукцию. В общем, мы создали в сознании людей связку KOH-I-NOOR + «КАНЦТОВАРИЩ».
Как Вы оцениваете федеральную акцию «С KOH-I-NOOR от мастерства к волшебству»? Насколько активно Ваши покупатели принимают в ней участие?
Про эту акцию мне говорить сложнее, поскольку покупатели участвуют в ней практически самостоятельно. Но могу сказать, что интерес точно есть: мы часто видим, как люди фотографируют в наших магазинах баннеры с информацией об этой акции.
Почему другим магазинам, на Ваш взгляд, следует присоединиться к программе продвижения KOH-I-NOOR?
Это выгодное мероприятие для всех. Скажу так: если есть цель повысить продажи, то продвигать свой товар нужно однозначно. А когда делаешь это в партнерстве с производителем, то эффект всегда больше!
Подробнее о программе продвижения KOH-I-NOOR читайте здесь.