«Мы уверенно стоим на ногах и смотрим в будущее с оптимизмом»: Светлана Пак

«ЭлимКанц» занимает лидирующие позиции на канцелярском рынке СевероЗападного региона России, выполняя роль многопрофильного оператора, который удовлетворяет запросы как оптовых покупателей, так и розничных клиентов. О том, как компания преодолевает экономические сложности, развивается, находит опти-мальное соотношение в своих бизнеспроцессах и адаптируется к современным трендам отрасли, мы поговорили с ее руководителем Светланой Пак.

Светлана, поделитесь, пожалуйста, историей компании — с чего начинался «ЭлимКанц», как сложилась нынешняя структура компании?

История «ЭлимКанц» началась в 1998 году в Санкт-Петербурге, но наша отправная точка была далека от сегодняшнего широкого ассортимента. Изначально компания фокусировалась на продаже фотоальбомов, фоторамок и мелких бизнес-сувениров. Поворотным моментом в нашем развитии стало стратегическое партнерство с компанией «СервисТорг». Именно оно кардинально расширило наши горизонты и позволило предложить рынку Санкт-Петербурга и всего Северо-Запада широкий ассортимент качественной канцелярии корейского производства, заложив основу нашего будущего как серьезного оптового игрока.

Этот опыт научил нас ценить долгосрочные партнерства и умение адаптировать ассортимент под запросы рынка. Со временем, опираясь на полученную экспертизу, мы начали активно расширять товарный портфель, включив в него продукцию российских и европейских производителей.

Современная структура «ЭлимКанц» отражает наш путь от узкоспециализированного поставщика к многопрофильному оператору рынка и состоит из следующих ключевых подразделений, работающих как единый организм:

Такая четкая, но гибкая структура позволяет нам сохранять оперативность в принятии решений, глубоко понимать потребности каждого сегмента рынка и оставаться надежным партнером как для крупных сетей, так и для локальных предпринимателей.

«ЭлимКанц» — одна из старейших компаний Северо-Западного региона России и один из крупнейших оптовых операторов канцелярского рынка. Расскажите, пожалуйста, как Вашей компании удается в 2025 году оставаться в этом непростом на сегодня канале продаж канцелярских товаров. С какими результатами «ЭлимКанц» завершил 2025 год?

Ситуация на современном оптовом рынке действительно предъявляет высокие требования, но мы рассматриваем это как возможность для роста и укрепления собственных преимуществ. Наша устойчивость основана на комплексном подходе, где каждый элемент выверен: это и широкий ассортимент, включающий не только канцелярские, но и смежные товарные группы, и конкурентные оптовые цены, и гибкая система заказа с удобной для клиента кратностью, и отлаженная логистика, и, конечно, команда профессионалов. Мы не изобретаем секретов — мы последовательно и настойчиво стремимся быть лучшими в каждом из этих направлений, чтобы покупатель сам делал выбор в пользу комфортного и надежного партнерства с «ЭлимКанц». По итогам 2025 года мы не только сохранили объемы, но и улучшили финансовые показатели: выручка продемонстрировала рост, а маржинальность увеличилась еще более значительными темпами, что говорит об эффективности выбранной стратегии.

У В ашей компании есть также розничное направление — сеть магазинов «КанцГуру». Как Вы оцениваете ее работу?

Как я уже говорила, розничная сеть «КанцГуру» для нас — это не только один из каналов продаж, но и важнейшая «лаборатория» для понимания конечного потребителя. Мы оцениваем ее работу как успешную, со стабильно растущими показателями. «КанцГуру» выполняет роль шоу-рума нашего широкого ассортимента, а также тестирует новые форматы обслуживания, которые затем мы можем предлагать нашим оптовым партнерам. Немаловажным моментом работы нашей розничной сети также является «обкатка» нового ассортимента, который мы в дальнейшем предлагаем нашим оптовым партнерам, и зачастую является важнейшим фактором при принятии решения ввода в матрицу «ЭлимКанц» той или иной новой товарной группы.

За 2024 и 2025 годы в рознице «КанцГуру» был произведен ряд структурных изменений, которые сейчас позволяют показывать устойчивый рост товарооборота и валовой прибыли. Одними из наиболее успешных изменений и внедрений, повлиявших на всю работу, стали: автоматизация системы закупок для розницы; изменение принципа наценки конечной цены; активное расширение ассортимента; новый подход к подбору канцелярского ассортимента, а также работа с маркетинговыми активностями.

Как чувствует себя сегодня — в условиях интенсивного роста оборотов маркетплейсов — розница «ЭлимКанц»? Есть ли, на Ваш взгляд, шансы на выживание у «кирпичной» розницы с учетом того, как развивается ситуация в этом плане? Что может ее изменить?

Мы убеждены, что у «кирпичной» розницы есть будущее, но ее роль трансформируется. Маркетплейсы выигрывают в удобстве и широте выбора, но проигрывают в экспертизе, мгновенном получении товара и тактильных ощущениях, которые являются ключевыми факторами для «канцелярии». Наша розница делает ставку в первую очередь на опыт и консультации. Опытные продавцы-консультанты — это то звено в розничном магазине, которое, по нашему мнению, никакой маркетплейс заменить не сможет. Важнейшим фактором мы также считаем широту и качество ассортимента. Представитель розницы лично общается с нашими поставщиками, посещает различные выставки и конференции, тем самым формируя уникальный ассортимент товарного предложения как для розничных магазинов, так и частично для матрицы нашего оптового направления. Новые поставщики ищутся таким образом, чтобы конечная цена «на полке» могла быть вполне конкурентоспособна по сравнению с ценами на маркетплейсах.

Для выкладки большей части ассортимента у нас используется специальное торговое оборудование, которое позволяет на меньших площадях вмещать наибольшее количество товара. При этом полки не превращаются в подобие некоего хаоса, а товар притягивает взгляд конечного потребителя. Наша компания предлагает данное оборудование любому нашему оптовому партнеру.

Мы уверены, что дальнейшие изменения должны идти в сторону превращения магазина в удобную и компетентную точку контакта с покупателем, а не просто в склад. Над этим мы давно задумываемся и активно разрабатываем концепцию того, как может выглядеть современный розничный магазин.

Общий тренд на снижение оборота оптовых компаний каким-либо образом затронул Вашу компанию? Как «ЭлимКанц» справляется с негативными тенденциями в этом плане?

В 2025 году нам удалось не просто избежать негативного тренда, но и обеспечить уверенный рост. Этот положительный результат стал следствием нашей стратегии, основанной на двух ключевых факторах.

Во-первых, это расширение клиентской базы. Переформатирование рынка, включая сокращение присутствия некоторых федеральных игроков на Северо-Западе, открыло для нас новые возможности. Мы успешно привлекли как совершенно новых партнеров, так и тех, кто ранее сотрудничал с нами эпизодически.

Во-вторых, это фокус на актуальном ассортименте. Мы постоянно анализируем спрос и тренды, оперативно адаптируя наш товарный портфель. Здесь нам незаменимую помощь оказывает собственная розничная сеть «Канцгуру», которая служит идеальной площадкой для тестирования новинок и быстрого получения обратной связи от конечных покупателей. Все предложения от наших оптовых клиентов также тщательно изучаются.

Именно эта комбинация — рост числа лояльных партнеров и строгое следование рыночному спросу — позволила нам сохранить финансовую стабильность, нулевую закредитованность и, как следствие, безусловную надежность для всех контрагентов. Мы уверенно стоим на ногах и смотрим в будущее с оптимизмом.

Канцелярский опт в последние годы в значительной степени консолидирован в масштабах страны — несколько игроков федерального уровня закрывают большинство потребностей розницы. За счет чего Вашей компании удается удерживаться «на плаву» в такой ситуации и продолжать быть интересным партнером для Ваших покупателей?

Наша сила — в глубокой региональной экспертизе и гибкости. Федеральные игроки закрывают общие потребности, а мы фокусируемся на специфике Северо-Запада и других регионах присутствия. Мы быстрее реагируем на запросы локальных ритейлеров, предлагаем более персонализированные условия, сохраняем в ассортименте нишевые и локальные бренды, которые не интересны «федералам». Мы не ограничены узким набором производителей и можем предложить нашим клиентам выбор товара от более чем 150 наших поставщиков, активно продвигаем систему работы под заказ. Мы — надежный и отзывчивый партнер, а не безликий поставщик.

Какие товарные группы сейчас присутствуют в ассортименте Вашей компании? Расскажите, пожалуйста, о Ваших поставщиках. Как принимается решение о включении или выводе из ассортимента тех или иных групп товаров, брендов? Какими критериями здесь Вы руководствуетесь?

В нашем ассортименте представлены все ключевые группы (их более 450 видов): от бумажно-беловой продукции и письменных принадлежностей до игр, товаров для творчества и сезонного ассортимента (товары к праздникам). Мы работаем с ведущими российскими производителями и с эксклюзивной выборкой зарубежных брендов. Решение о включении или выводе товара из ассортимента принимается на основе четких показателей: оборачиваемость, маржинальность, стратегическая важность для клиентов, тренды. Кроме того, мы постоянно анализируем обратную связь от нашей розницы «КанцГуру».

В построении своей дилерской сети, судя по всему, Вы не ограничиваетесь только Северо-Западным регионом. Какова география Ваших поставок по России?

Хотя Северо-Западный регион исторически остается нашим основным и наиболее сильным рынком, мы давно вышли за его рамки. На сегодняшний день география наших поставок действительно охватывает всю страну — от Калининграда до Сахалина. Мы не ограничиваем себя только СЗФО и активно развиваем партнерские отношения с дистрибьюторами и розничными сетями в других регионах. Современные логистические решения и сотрудничество с ведущими транспортными компаниями позволяют нам обеспечивать быструю и надежную доставку заказов в любую точку России, делая сотрудничество с «ЭлимКанц» удобным и эффективным независимо от локации нашего клиента.

Кто Ваши оптовые клиенты — можете охарактеризовать Вашего наиболее типичного покупателя: локация, характер деятельности, масштаб?

Нашим основным и наиболее типичным клиентом остается представитель традиционной розницы — владелец одной или нескольких торговых точек, который ценит надежность и глубину ассортимента. Однако наша клиентская база разнообразна и постоянно расширяется: мы успешно работаем с корпоративным сегментом (B2B), с региональными дистрибьюторами, а также с клиентами, которые развивают продажи через маркетплейсы. Гибкость нашего подхода, широкий товарный портфель и отлаженный сервис позволяют нам закрывать потребности самых разных бизнес-моделей.

Для нас ключевым критерием является взаимовыгодное партнерство, приносящее прибыль и рост обеим сторонам.

Опт сегодня — это во многом выверенная до мелочей логистика. Как в «ЭлимКанц» решаются транспортно-складские задачи, как автоматизированы эти процессы?

Обеспечение высокого уровня сервиса для каждого клиента — это приоритет нашей логистической системы. Мы добиваемся этого за счет синергии бизнес-процессов, современных технологий и постоянного развития команды. В основе работы лежит современный складской комплекс, где мы эффективно используем каждый квадратный метр и обеспечиваем точную сборку любого объема заказов. Ключевым элементом контроля и качества стали технологии: используется полная видеофиксация складских операций, обязательное сканирование товара на всех этапах — от подбора до погрузки. Это позволяет минимизировать ошибки и гарантировать соответствие заказа. Благодаря отлаженной логистической схеме мы осуществляем отгрузку продукции в большинство субъектов Северо-Западного федерального округа уже на следующий день после получения заказа. Для клиентов из других регионов мы оперативно организуем доставку через сеть проверенных федеральных транспортных компаний.

Наша система подтвердила свою устойчивость и гибкость даже в пиковые периоды, такие как школьный сезон 2025 года. Несмотря на рекордные объемы, мы успешно справились с нагрузкой, сохранив скорость обработки и неизменно высокое качество сервиса для всех партнеров.

Какую роль играют ежегодные партнерские конференции в развитии бизнеса компании? Какими критериями вы руководствуетесь, приглашая партнеров и поставщиков к участию в конференции?

Ежегодная конференция — это стратегическое событие. Это не просто презентация новинок, а площадка для прямого диалога, формирования общего видения рынка и укрепления доверия. Мы приглашаем ключевых партнеров и основных поставщиков, с которыми связываем долгосрочные планы. Критерии — объемы сотрудничества, динамика роста и приверженностям общим ценностям.

Занимается ли Ваша компания импортными закупками?

Да, компания занимается импортными закупками, но их доля и география после 2022 года значительно изменились. Мы переориентировались на поставщиков из дружественных России стран, а также активизировали работу с местными производителями, помогая им развивать продукты, конкурентоспособные по качеству с импортными.

Многие канцелярские компании рано или поздно приходят к выводу на рынок собственных торговых марок (СТМ). А как в «ЭлимКанц» относятся к вопросам создания СТМ?

Мы рассматриваем развитие СТМ как логичный и перспективный этап. Наши первые продукты под собственной маркой уже присутствуют в категориях, где мы можем обеспечить максимальное качество и ценность для клиента, исключив из цепочки издержки на продвижение чужого бренда. Это дает нашим партнерам дополнительную маржинальность.

Расскажите, пожалуйста, о коллективе компании, какие люди и в каких условиях с вами работают? Сколько сотрудников сегодня у компании? Как Ваша компания решает кадровые вопросы в условиях наблюдающегося дефицита на рынке труда?

В «ЭлимКанц» работает около 70 человек. Это команда профессионалов, многие из которых с нами более 10 лет. Мы создаем условия для роста, уделяем внимание корпоративной культуре. В условиях дефицита кадров мы делаем ставку на внутреннее обучение, а также на привлекательный социальный пакет и гибкий график для ключевых специалистов.

Каковы ближайшие планы компании? Какие задачи стоят перед «ЭлимКанц» на 2026 год?

Наши стратегические задачи на ближайший период сфокусированы на устойчивом качественном росте. Ключевыми направлениями станут: географическая экспансия, которая выражается в активном развитии в новых для нас регионах и углублении партнерских отношений на уже освоенных территориях; расширение линейки собственных торговых марок и диверсификация за счет включения перспективных неканцелярских товарных групп, смежных с нашим основным профилем; Повышение эффективности работы компании путем дальнейшей автоматизации бизнес-процессов и оптимизации издержек, что позволит повысить общую маржинальность компании, сохраняя при этом конкурентные преимущества для наших клиентов.

Все эти шаги направлены на укрепление рыночных позиций «ЭлимКанц» и увеличение ценности, которую мы предлагаем нашим партнерам.

KANZOBOZ.LIFE / KIDS 2026