Все гениальное – просто. Это выражение Эйнштейна в полной мере отражает ДНК компании BIC®. С самого момента рождения бренд создает новые практики, внедряет революционные технологии и достигает превосходного соотношения цены и качества. В итоге – доступные, выверенные по дизайну товары ежедневного потребления, не теряющие популярности свыше 75 лет. О том, как прослеживается фирменная легкость и изобретательность BIC® в продвижении на канцелярском рынке России, какие есть наблюдения, советы и стратегии успешных продаж и куда устремлен бренд в будущем, – рассказала Ирина Юркевич, директор по продажам продуктов категории «Канцтовары».
Как изменился рынок по вашим наблюдениям?
С точки зрения каналов, продажи перемещаются в e-commerce и дискаунтеры, что, в целом, не выглядит неожиданно. При этом, я верю в сам формат традиционного магазина канцелярских товаров. Он остается актуальным, и шанс стать первыми есть, если сделать акцент на правильном ассортименте и сервисе, то есть сфокусироваться на нуждах покупателя.
Какая разница, по вашим наблюдениям, между канцелярским рынком России и Франции, в целом с зарубежными рынками?
Сходств больше, чем может показаться на первый взгляд. Одно из основных отличий: в России огромное количество китайского продукта, в частности подделок под бренды, чего я не видела во Франции и других европейских странах.
Как изменилась бизнес-подготовка к школьному сезону по сравнению с предыдущими годами?
Если говорить о BIC®, у нас процесс отлажен практически до идеального состояния. Планирование нового сезона начинается примерно за год до его начала. Проводится всесторонний анализ прошедшего сезона, отбор новинок, решения по ценообразованию, прорабатываются предложения по оборудованию, проводятся переговоры с клиентами и т.д.
На какие продукты BIC® вы делаете ставку в новом сезоне «Снова в школу»?
Традиционно наш самый сильный, и потому фокусный сегмент, — шариковые ручки. В новом сезоне мы планируем еще больший акцент сделать именно на них. Впереди запуск очень интересных новинок, которые пока мы держим в секрете.
Какие продукты BIC® вы бы назвали бесспорными бестселлерами?
Ручка BIC Round Stic®, например, который год занимает лидирующую позицию в России*, несмотря на множественные «похожие» модели от китайских производителей.
Кроме того, среди бесспорных бестселлеров — ручка BIC Round Stic Exact®,
BIC®Orange Original fine и, конечно же, та ручка, с которой, собственно, и началась компания BIC® – легендарная Cristal.
Помимо шариковых ручек, у нас есть гелевые ручки превосходного качества и по хорошим ценам — это BIC® Gel-ocity®Stiс. И конечно, материалы для творчества: ультрапрочные цветные карандаши BIC®Kids Evolution® и уникальные фломастеры BIC® Kids Visa®, которые не высыхают без колпачка до 3 месяцев, к тому же отлично смываются.
Чем характеризуется 2024 год для компании BIC®?
Год весьма интересный, хоть и принес много вызовов. Мы уверены: сложности можно превратить в возможности. Благодаря позитивному настрою и нацеленности на поиск решения команда двигается вперед несмотря ни на что.
Какие, по вашим наблюдениям, основные точки силы для роста канцелярских товаров на российском рынке?
Все зависит от того, о каком канале идет речь. В любом случае, в первую очередь, это качество продукта, влияющее на повторные покупки и искреннюю лояльность покупателей. Далее — правильная база, те самые «4P» – правильный продукт в правильном канале продаж, представленность продукта в точке, промо, соответствующие сезонам и поведению покупателей, и, конечно же, адекватные цены.
Что бы вы посоветовали канцелярским магазинам для повышения продаж?
Смотреть на полку глазами покупателя и думать именно о его потребностях. Прислушиваться к рекомендациям брендов с мировой экспертизой, таких как BIC®. Сейчас покупатель становится рациональным и хочет получать достойное качество за свои деньги.
Какие можно выделить глобальные планы BIC® по развитию коммерции в будущем?
BIC®— больше, чем производитель канцелярии. Поэтому, если говорить о развитии коммерции в целом, то это работа не только с канцелярией, но и с бритвами и зажигалками. Фокус в коммерческой команде мы делаем на развитии людей и их профессионализме. Большой упор идет на работу с данными и принятие решений на их основе. А также на оптимизацию процессов внутри, чтобы правильно расставлять приоритеты и прилагать максимум усилий там, где они дадут больше результата.
Расскажите про стратегию развития бренда на российском рынке.
Исторически BIC® показывает высокие продажи в канале современной розницы (национальные сети) в тех сегментах, где присутствует продукция компании. Но бизнес-амбиции еще больше. Наша стратегическая цель — стать лидерами во всех каналах продаж канцелярии.
Что для вас значит вращаться во вселенной легендарной компании BIC®? Что дает вам повод для гордости?
BIC® — семейная компания, и когда я начала здесь работать, я сразу почувствовала себя частью команды, а не просто винтиком в огромном механизме. Компания открыта к инициативам, дает возможность развиваться самому и развивать бизнес.
Больше всего я горжусь своей командой. Это те люди, на которых я могу полностью положиться, и с которыми мы вместе можем решить любую задачу. И, конечно, гордость за результаты. За то время, что я нахожусь на руководящей позиции, канцелярская часть бизнеса BIC® выросла вдвое. И продолжает свой рост, несмотря на турбулентные времена и многочисленные вызовы.
Какие глобальные инициативы BIC® вы бы хотели видеть в России?
Мы внедряем все инициативы, которые нам кажутся релевантными для российского рынка. В частности, это категорийные проекты с федеральными сетями, ставящие во главу угла потребности наших покупателей и нацеленные на рост всей категории. А еще это собственный подход к развитию в канале e-commerce, позволяющий сделать опыт покупателя иногда даже интереснее, чем в офлайн.
Каким вы видите будущее компании?
BIC® постоянно развивается и экспериментирует в новых сферах. В компании уделяют большое внимание людям, их росту и развитию. Мы идем в ногу со временем, внедряя новые технологии и работу с большими данными. Большое внимание уделяется финансовому «здоровью» бизнеса. Все это, вместе с многолетней мировой экспертизой и собственным производством, дает компании возможность побеждать и оставаться на лидирующих позициях. Я вижу BIC® как уверенного лидера во всех своих категориях.
В завершении вопрос с огоньком. В фильме «Волк с Уолл стрит» Ди Каприо в роли Джордана Белфорта требует от своих друзей, сидящих за столом в закусочной, вытащить ручку из кармана пиджака и эффективно ее продать первому встречному. Что бы вы ответили Ди Каприо на требование «продай мне ручку»?
Я бы с удовольствием продала ему ручку BIC®, даже несколько, ведь у нас классные ручки и сложно выбрать только одну. К тому же, они часто теряются, и запасная не повредит.
А еще на эту тему вспомнился анекдот. «Был сегодня на собеседовании в компании X. HR-менеджер дала мне ноутбук и сказала: "попробуйте-ка мне его продать...". Ну, я взял ноут и вышел с ним из комнаты, а затем... вообще ушел. Когда я пришел домой, мне позвонил HR-менеджер и стал истерично кричать: "Немедленно верни мой ноут обратно!" Я сказал: «200 евро, и ноут ваш...»
*По продажам в стоимостном выражении в категории шариковых ручек в канале магазинов широкого ассортимента за 2022 год ручка Round Stic Classic занимает долю 7% (по данным GFK Market Intelligence: Sales Tracking Market Data, период исследования с 01.01.2022 по 31.12.2022).
Кроме того, среди бесспорных бестселлеров — ручка BIC Round Stic Exact®, 
BIC®Orange Original fine и, конечно же, та ручка, с которой, собственно, и началась компания BIC® – легендарная Cristal.
