Эдуард Зольнов (МИРС, Хабаровск): «Покупатели будут искать низкие цены в больших сетевых магазинах»

Сегодня мы обратились к руководителям крупнейших розничных канцелярских сетей с вопросом о том, какую работу они проводят для увеличения среднего чека, какой нестандартный ассортимент повышает их продажи и как прогнозируют ситуацию в рознице в 2018 году. В некоторых компаниях информацию о среднем чеке посчитали коммерческой тайной, поэтому, к сожалению, всех секретов нам узнать не удалось, но главное мы увидели оптимизм, хоть и с критическим взглядом.

Эдуард Зольнов, коммерческий директор компании МИРС (Хабаровск):

В нашей сети несколько форматов магазинов и каждый формат отличается средним чеком. Если брать средний чек по всей сети, то это примерно 350 рублей. Конечно, мы не очень довольны этим показателем и стремимся работать над увеличением среднего чека. В сезон средний чек достигает 1000 рублей.

Основная причина ограничения роста среднего чека в настоящий момент — это снижение реальных доходов населения. На нашей продукции это сильно сказывается, так как многое является «продуктами импульсного спроса». Поэтому именно здесь люди экономят. К тому же цены на продукты питания продолжают повышаться, а уровень зарплат остается на прежнем уровне, что будет в дальнейшем ещё больше отражаться на нашем рынке.

Важными показателями, которые влияют на средний чек, являются «количество строк в чеке», то есть сколько видов продукции человек покупает и «цена товара». В первую очередь работаем над этими показателями. Для увеличения «количества строк в чеке», должна быть интересной для покупателя кассовая зона. Она является самым «хлебным» местом в магазине и от того насколько верно и полно ее используют, зависит многое. Если кассовая зона используется не очень правильно, то магазин теряет часть выручки, в этом случае исправление этих недоработок является огромным потенциалом роста. На кассе продавец должен грамотно предлагать товар, который может дополнить покупку.

Конечно проводим акции типа «подарок за покупку» (тут много вариантов), а также акции со скидками (для увеличения «количества строк в чеке» и соответственно среднего чека — такие акции проводятся на товары невысокого спроса).

Второй показатель «цена товара» — речь о том, чтобы «соблазнить» покупателя на покупку более качественного товара (товара с более высокой ценой). Здесь важна выкладка, есть определенные стандарты, но мы постоянно экспериментируем, для того чтобы добиться наилучших показателей.

И также важна работа продавцов-консультантов, но у нас не во всех форматах магазинов этот фактор является ключевым.

С дополнительными товарами мы работаем несколько лет и за это время перепробовали многое в поисках того, что может привлечь дополнительно покупателей в наши магазины или побудить постоянных покупателей совершить дополнительную покупку. В числе таких товаров, были, например, зубные щетки и зубные пасты, носки, губки и крем для обуви, расчески, в летний период пробовали продавать средства от насекомых. Было много разной продукции, но пока продолжаем искать. Часть продукции уже стала постоянной, часть показала очень слабые продажи и была выведена.

По моим оценкам и ощущениям в 2018 году покупательская способность населения ещё снизится. Соответственно еще больше будет влиять фактор низких цен в магазине. Повысится вероятность того, что часть покупателей специализированных магазинов, будут искать низкие цены в больших сетевых магазинах.

Продажи специализированных магазинов в большинстве не вырастут в 2018 году, относительно 2017 года (скорее у многих продажи упадут). Многие небольшие магазины (особенно из небольших населенных пунктов) продолжат тенденцию 2017 года — будут закрываться.

Опять же нужно будет следить за изменениями цен на продуктовом рынке, так как в нынешней ситуации мы сильно зависим от того, сколько денег остается у людей после покупки необходимого.

Конечно, для того что бы сохранять свои продажи в 2018 году, придется ещё больше усилий прилагать в маркетинговом плане, а также больше внимания уделять ценообразованию.

KANZOBOZ.LIFE, 2018