Евгений Кожевников (Акварель): «В наших магазинах представлены самые лучшие качественные товары»

Видишь ли, я ничего не пишу в чатах. Иногда их читаю. Как только где-то промелькнет мое имя, сразу начинают меня обсуждать и делать выводы.

Как это у «Акварели» нет конкурентов? Ты посмотри: рядом с нами (в шаговой доступности) открылись магазины федеральных сетей и с десяток магазинчиков со схожим ассортиментом. А мы при этом действительно не унываем – как продавали, так и продаем!

Ну как?! Акварели уже 33 года, нас все знают. Покупатели к нам идут. В наших магазинах представлены самые лучшие качественные товары. Возможно, они дороже аналогов, но точно качественнее. Плюс мы получаем хорошие условия от своих поставщиков, что позволяет нам поддерживать достойный ассортимент и цены.

Ну, они там все сами умные (смеется). Что подсказать? Самое главное: в бизнесе надо постоянно всё считать. А когда читаешь форумы, складывается впечатление, что коллеги совсем не считают.

Ну что тут рассказывать? В минус мы не работаем. Делаем такую наценку, чтобы хватало, но цену не «ломим». Используем бонусную программу.

Всем нашим покупателям мы дарим карты лояльности. На сегодняшний день раздали более 250 тысяч карт. А дальше ежемесячно начисляем на них бонусы + дополнительные бонусы в День рождения.

Использовать могут всю сумму, но бонусами можно оплатить не более 25% суммы чека.

Совершенно верно. И, заметь, это не скидка на товар и не снижение цены. При этом все довольны. Кстати, начисление бонусов происходит ежемесячно, что стимулирует покупателей чаще приходить в наши магазины и тратить бонусы.

Всё правильно! «Не надо бояться больших расходов, а надо бояться маленьких доходов». Я постоянно инвестирую в развитие. И в помещения магазинов, и в складские площади, и в оборудование. Чем больше потратишь на нужные вещи, на нужные дела, тем больше в итоге и заработаешь.

Думать надо, считать, работать и работать! Необходимо развивать и обучать персонал. Я вот тебе честно скажу: я ни разу в жизни не ходил ни в какие магазины конкурентов, не изучал цены. Я всегда развивал магазины, при этом у нас были попытки выездной работы на школьных ярмарках. Это полная ерунда! Больше в ярмарках не участвую.

Вот в этом году открыли в разных городах нашей области 30 школьных базаров. В Новокузнецке на площади, где проходят общественные мероприятия, стояло 12 палаток. Я каждый день включал трансляцию с веб-камеры и смотрел, что там происходит. Так вот: я даже не видел, чтобы возле палаток люди стояли. Гуляют, на роликах катаются. А у палаток – тишина. А это всё были маленькие предприниматели, рассчитывающие на быстрые и большие продажи.

Важно искать для магазинов хорошие места. Хорошие места не там, где дешевая аренда, а там, где ходят люди! Вот в чатах пишут: открыл магазин, а рядом три школы и два детских садика. Все в восторге и ожидают продаж. Но никакие школьники никогда не будут покупать у вас в магазинах. Расположение у школы вообще никак не влияет на продажи. У меня есть такой магазин. В микрорайоне, где несколько садиков и несколько школ буквально в сотне метров. Но нет там покупателей в магазине. Они заходят погреться, от дождя укрыться и выходят. Во всех наших магазинах стоят счетчики покупателей. Я каждый месяц считаю, какая конверсия (сколько зашло, сколько купили). Если конверсия меньше 60%, начинаю выяснять, с чем это связано. Они мне начинают говорить, что шли со школы и зашли погреться, то замерзли, то дождь пошел. Один шел за ручкой, а еще десять человек за компанию с ним зашли. Один ручку купил, а счетчик посчитал одиннадцать человек. И конверсия там естественно упала. Так что наличие рядом с магазином школ или садиков на продажи не влияет. Влияет то, как ходят люди.

Работает у меня один маленький магазин, и подвернулось помещение в том же доме, но на соседней улице. Дом такой, буквой П. Мы сделали два магазина в одном доме. Но прежде чем открыть второй магазин, стояли и считали людей, наблюдали, как они ходят. Оказалось, что проходимость у нового магазина не хуже, чем у старого. Только ходят мимо него другие люди, те которые за угол к старому магазину не поворачивают. Так что выручка в старом магазине не упала, и новый планы выполняет. Про аренду тоже хочу сказать: лучше по возможности без нее. У нас все магазины в собственности.

Первый мой бизнес начался еще в детском саду. Была у меня рыболовная бригада. В родном городе много озер, ловили рыбу и зимой, и летом. Продолбим лунки и ловим рыбу сачками для бабочек. А соседка продавала наш улов возле магазина.

Первый магазин получилось открыть по сути случайно. Я покупал различные товары и отдавал их на реализацию в киоски. По области у нас было более тысячи киосков «Союзпечать». Потом владельцы нескольких киосков, не сумев вовремя расплатиться с нами за товар, говорят: «Забирай один наш ларек». Вот мы его забрали, начали потихоньку торговать и тогда поняли, что такое розница, какие товары нужны. Мы первыми в городе завезли пластиковые папки, и все сомневались, что их будут покупать, поскольку они были дорогими, а люди привыкли пользоваться картонными. Но эксперимент удался.  

Потом уже в 1996 году был аналогичный случай. Местный предприниматель, не сумев расплатиться за взятый на реализацию товар, отдал нам ненужное помещение – так появился магазин «Акварель-1». Помещение было большое, 1044 кв. метра, мы его отремонтировали и сделали магазин, склад и офис. Вот с этого и началась «Акварель». Ну а потом стали постепенно покупать помещения и делать магазины. Где-то покупали сразу нежилые помещения, где-то покупали квартиры, переводили их в нежилой фонд и открывали магазины. Но главным для нас всегда было место.

Если место выбрано с учетом движения людей, то разницы нет. Покупатели всегда будут. Важен ассортимент, чтобы был выбор и качество товара. Важно, чтобы продавцы грамотные были, подсказать, проконсультировать могли. 

Мы знали, что в одном спальном районе люди много пешком ходят. Двигаются по аллейке из магазина в магазин. Так вот, в этом районе мы купили аптеку и переоборудовали ее в магазин «Акварель». Теперь там три кассы постоянно работают.

Пятьдесят шесть. До пандемии меньше было, а теперь что-то добавилось.

Конечно, мы регулярно что-то придумываем. Сейчас вот 1000 килограммов арбузов развезли по всем магазинам – угощаем покупателей. Мы дарим им эмоции, даём им возможность почувствовать себя особенными. Хотя от некоторых активностей решили отказаться. Например, творческие конкурсы для детей в магазинах больше не проводим: поняли, что это неэффективно.

У нас сложившийся пул партнеров. Мы сами знаем, что нам необходимо, когда и в каком количестве. Расширять список поставщиков не планируем. Я не вижу смысла в попытках приезда к нам большого количества менеджеров по продажам различных компаний!

Пока нет. Большие проблемы с персоналом. Людей нет. Никто не хочет работать. Отсутствие кадров сильно тормозит развитие сети.

Мечта? Не знаю. Какая мечта? Просто жить нормально и людям помогать! Сейчас помогаем нашему ОМОНу нужными вещами и медикаментами.

Беседовал Олег Сафронов (специально для KanzOboz.ru)