Игорь Трошков (PILOT): «Доля нашего бренда в сегменте дорогих пишущих принадлежностей очень велика»

Какую долю в общем объеме продаж пишущих инструментов, выпускаемых компанией PILOT, занимают продажи в России?

Продажи PILOT в мире очень серьезные. В целом это порядка 950 миллионов долларов в год (цифра примерная, с учетом меняющихся курсов валют и методики подсчета), поэтому доля России пока не так велика, как нам того хотелось бы. Но наш рынок важен для PILOT Corporation, и на него возлагаются большие надежды. Японцы вообще всегда все планируют и делают на долгий срок.

Бренд PILOT пришел в Россию одним из первых, в 1991 году. За эти годы достигнуты серьезные успехи, главным из которых можно назвать то, что конечный покупатель знает PILOT и доверяет его качеству. Продукция бренда присутствует на полках большинства канцелярских магазинов страны и в ассортименте абсолютного большинства канцелярских компаний.

Какую позицию из ассортимента PILOT можно назвать хитом продаж во всем мире? Какой продукт бренда наиболее популярен в России? Чем объясняется востребованность именно этих позиций?

Во всем мире главным хитом последних лет, безусловно, являются ручки Frixion. В 2006 году PILOT вывел на рынок первую модель с термочувствительными чернилами — ручку Frixion Ball. Это была настоящая революция в пишущих принадлежностях, была создана новая категория — ручки «пиши-стирай» с термочувствительными чернилами. По-прежнему, несмотря на сотни попыток произвести аналоги, у PILOT абсолютно доминирующее положение в этой товарной группе. На сегодня Frixion — это уже несколько моделей ручек: ручки с игольчатым и конусообразным пишущими узлами, автоматические ручки и ручки с разным дизайном корпуса. В ассортименте пятнадцать цветов чернил.

Кроме того, в серии Frixion есть и текстовыделители, и фломастеры, а с 2019 года появились еще и линеры. В России серия Frixion тоже очень популярна и лидирует в своей категории. Продажи Frixion (c учетом стрежней) занимают в нашем общем объеме около 25%. Это много, но значительно меньше, чем в Европе. Несмотря на высокую розничную цену, это очень востребованный товар, и он продается гораздо больше (в денежном выражении), чем дешевые аналоги.

А самым главным хитом на российском рынке является ручка BPSGP. Доля этой продукции (с учетом всех цветов и диаметров шарика) составляет в наших продажах около 30%. Это очень удобная, надежная и практичная ручка, которая популярна и у школьников, и у студентов, и у офисных работников. Многие учителя рекомендуют именно ее как ручку первоклассника. В 2018 году эта модель получила народную премию «Выбор родителей» в номинации «Готовимся к школе» в категории «Ручки».

Как часто PILOT обновляет свой ассортимент? На что компания ориентируется, разрабатывая свои новинки?

В нашем случае будет правильнее сказать «расширяем», а не «обновляем» ассортимент. Редко какая-либо успешная позиция выводится из ассортимента. Сегодня мы продаем на рынке России около 550 SKU, и думаю, что в ближайшее время их станет еще больше.

У PILOT принято действовать следующим образом: сначала новинка выводится на рынок Японии, а затем по результатам продаж принимается решение о ее поставках на экспорт. Японский ассортимент шире европейского и имеет собственную специфику. С уверенностью можно сказать, что у PILOT Corporation есть еще много наработок, которые в ближайшее время попадут и на наш рынок.

Насколько серьезное влияние на объем продаж PILOT оказывает распространение цифровых устройств? Люди стали меньше писать ручками?

Безусловно, люди пишут все меньше и меньше. Но тем не менее до полного отказа от письма еще очень далеко. На наш век хватит! В последние годы потребление пишущих принадлежностей в Европе в штуках постепенно снижается, но в денежном выражении этот рынок по-прежнему растет. Я думаю, что и наши потребители со временем будут покупать все меньше ручек, но при этом выбирать продукцию более высокого качества, изделия с добавленными свойствами. То есть ручки PILOT.

Возможно ли сейчас появление принципиально новых видов продукции в сегменте пишущих принадлежностей, или все уже придумано?

Думаю, что возможно! До появления Frixion кому-то, может быть, казалось, что все уже придумано, но этот продукт пришел на рынок и имеет оглушительный успех во всем мире. Я верю: японцы еще что-нибудь придумают. Им надо, у них же нет нефти и газа!

Какие технологии, используемые компанией PILOT в производстве, можно назвать действительно уникальными и инновационными?

PILOT Corporation является одним из очень немногих производителей в мире, имеющих полный цикл производства. Все части пишущих принадлежностей производятся на собственных фабриках: и чернила, и части корпусов, и пишущие узлы. Инженеры PILOT разрабатывают и монтируют самостоятельно даже сборочные линии. И принципиальный момент: все пишущие принадлежности, которые мы продаем, производятся именно в Японии! Единственное исключение — это ручка G2, которую мы получаем с нашей фабрики во Франции, где изготавливаются только корпуса, но даже в этой модели пишущий узел и чернила — из Японии.

Уникальным можно назвать отношение японцев к качеству продукции на всех этапах производства: 100% наших продуктов проходят многоступенчатый контроль. Одна цифра: допустимые отклонения при производстве пишущего узла ручки PILOT составляют всего 0,25 микрона.

В последнее время все более популярным видом творчества становится рисование ручками. Есть ли в ассортименте PILOT подходящие для этого специальные ручки?

Да, конечно. У нас есть серия ручек Drawing Pen c диаметром наконечника от 0,5 мм до 1,2 мм, а также Lettering pen с наконечником от 1,2 до 3 мм. Эти пишущие принадлежности идеальны для рисования, и для каллиграфии, скетчинга, леттеринга и чертежей. Они прекрасно подходят как для профессионалов, так и для новичков.

Каковы ключевые особенности выпускаемых PILOT товаров для каллиграфии?

У нас в ассортименте есть знаковый инструмент для любителей каллиграфии — PILOT Parallel Pen. В ассортименте ручки с четырьмя различными по ширине перьями — 1,5 мм, 2,4 мм, 3,6 мм и 6 мм. По словам специалистов в каллиграфии, достойной альтернативы PILOT Parallel Pen просто не существует. Все, кто занимается каллиграфией, знают и используют эти ручки. Я думаю, что в 2020 году мы добавим в наш ассортимент еще несколько новинок. Этот рынок растет, и мы планируем развивать свой ассортимент пишущих принадлежностей для творчества.

Как, с Вашей точки зрения, выглядит идеальный розничный магазин, продающий продукцию PILOT?

Идеальный магазин — это тот, где представлен широкий выбор качественной продукции (не только PILOT), где продавцы знают свой ассортимент, мотивированы на продажи именно дорогого товара, где просторно и светло!

Какие интересные сюрпризы бренд готовит для российских покупателей? Как в нескольких словах можно описать стратегию компании PILOT в России на 2020 год?

Сюрпризы будут — и только приятные! Есть интересные новинки и идеи. В 2020 году мы планируем оставаться одним из лидеров рынка, стабильным поставщиком, который будет обеспечивать высокий уровень сервиса и доступности товаров, поддерживать своих клиентов и проводить совместные программы по продвижению.

Журнал KANZOBOZ.LIFE 2020