Актуальный разговор с Евгением Смазновым, руководителем отдела B2B и интернет-продаж компании «Галсэр».

Компания "Галсэр" уже более 22 лет является дистрибьютором подарочной продукции, канцелярских принадлежностей, товаров для активного образа жизни и бизнес-аксессуаров, а также развивает направление парикмахерских инструментов и аксессуаров.

Сегодня в рубрике «Актуальный разговор» мы общаемся с руководителем отдела B2B по работе с рекламными агентствами и интернет-магазинами компании "Галсэр" Евгением Смазновым.

О: Евгений, прежде всего, хочу поблагодарить Вас за приглашение в гости. С большим интересом ознакомился с подарочной и сувенирной продукцией ведущих мировых производителей из ассортимента вашей компании. Шоу-рум огромный. Это даже не шоу-рум, это реальная мини-выставка, где под каждый бренд выделена собственная зона, определенным образом оформленная и стилизованная под конкретную торговую марку.

Е: Спасибо, Олег, что нашли время и посетили наш офис и шоу-рум, нам всегда приятно видеть своих клиентов, гостей и партнеров. Мы старались максимально подробно подчеркнуть особенность каждого бренда, оформляя пространство шоу-рума. Очень рад, что Вам понравилось.

О: Расскажите поподробнее о Вашей компании. Сколько брендов в Вашем портфеле?

Е: Компания существует с 1994 года, мы постоянно расширяем свои предложения клиентам, производя регулярную ротацию ассортимента и предлагая новинки. Ведь главное в такой динамичной обстановке - не стоять на месте. На сегодняшний день в портфеле компании более 25 брендов. Часть из них - наши собственные, а часть мы представляем эксклюзивно на территории России и Республики Беларусь. Безусловными лидерами продаж являются бренды Wenger (Швейцария), Zippo (США), Victorinox (Швейцария) и Cross (США). По многим брендам компания «Галсэр» имеет статус эксклюзивного дистрибьютора в РФ. А по бренду Pierre Cardin (Франция) мы являемся лицензиатами на территории РФ. Вся представленная продукция находится на собственном складе класса «А+», что позволяет иметь глубокие остатки и обеспечивать наши каналы сбыта бесперебойными поставками товара.

О: По какому принципу формируется ассортимент компании? На чем основан выбор поставщиков?

Е: Ассортимент определяется долгосрочными планами компании. В нашем портфеле нет товара «no name» или какого-то плагиата. Формирование товарного предложения происходит при активном участии менеджеров и руководителей компании, которые отлично чувствуют рынок и понимают, что будет востребовано в конкретный момент. Мы стараемся реагировать на все тренды и готовы расширять свой ассортимент из года в год. Безусловно, мы посещаем все важные отраслевые выставки и сами принимаем активное участие в них. Это дает возможность видеть, что происходит внутри рынка, держать руку «на пульсе». Кроме того, нам помогают клиенты. Они очень часто направляют нас, ориентируясь на потребности своих партнеров. Мы всегда прислушиваемся к их мнению.

О: Расскажите о каналах сбыта.

Е: Нацеленность на результат и дисциплинированный подход к делу позволили компании к сегодняшнему дню охватить самые популярные каналы. Сейчас мы работаем с региональными клиентами всех форматов, с розничными магазинами, с сетями в Москве и регионах, а также с интернет-магазинами и рекламными агентствами по всей России.

С корпоративными клиентами мы тоже сотрудничаем, но они всё чаще обращаются к нам через рекламные агентства, которые предлагают сервис «под ключ».

О: Что означает название компании – «Галсэр»?

Е: Вообще слово «галс» – это движение судна относительно ветра. Именно это слово и стало основой нашего названия. Мы закладывали в него глубокий и дальновидный смысл, а именно: реагировать на все изменения рынка оперативно и лавировать во время перемены ветра аккуратно и с ювелирной точностью. В бизнесе, как и в настоящей профессиональной регате, важна слаженность и профессионализм команды. «Галсэр» сегодня – это большая организованная команда, которая двигается к единым целям.

О: У вас очень сильные бренды пишущих инструментов. Не мешает ли это развивать остальные товарные группы?

Е: Мы начинали с письменных принадлежностей и аксессуаров бренда Pierre Cardin и, поняв, что этот опыт приносит пользу всем участникам рынка, решили идти дальше. Постоянное расширение коллекций помогло компании закрепиться с этим брендом на рынке. Сейчас мы предлагаем около 30 коллекций. Расширение портфеля компании дает нам возможность охватывать всё больший спектр интересов наших клиентов в канцелярской сфере. Чтобы удовлетворить спрос на премиальный сегмент, в наш ассортимент, помимо Parker и Waterman, были заведены бренды Cross и Franklin Covey. Стабильный спрос на классические бренды стал отличным подспорьем в развитии этого направления.

О: Хотите сказать, что пишущие инструменты – это самая востребованная товарная группа?

Е: Безусловно, пишущие инструменты - одна из самых востребованных товарных групп. Но это не говорит о том, что другие группы продаются хуже. Сейчас ошеломительный спрос на рюкзаки Wenger в качестве корпоративных подарков. У потребителей меняются стереотипы. Подарок перестает быть безделушкой, которую хочется скорее передарить или выкинуть. Сейчас востребованы функциональные подарки с именем, душой и историей.

О: Как сейчас, в условиях кризиса, развивается бизнес-сегмент?

Е: Вы знаете, бизнес-сегмент растет. Не так быстро, как хотелось бы, но тенденция положительная. Потребители научились ценить своих партнеров и считать деньги. Они уже не хотят банального «промо». Выбирают подарок основательно и с душой.

Есть твердая уверенность, что осенне-зимний сезон 2016 года будет продуктивен, и мы увидим еще больший рост.

О: Как вы поддерживаете своих клиентов?

Е: По каждому из наших брендов мы выпускаем каталоги. 24 часа в сутки работает наш сайт, на нем отражена вся актуальная информация. Видны остатки, цены, можно сформировать заказ. Наши менеджеры готовы проконсультировать партнеров по любым вопросам, а постоянное наличие товара, высокая маржинальность, качество продукта, сервис и гибкие условия работы - это безусловные плюсы, которые ценят все наши клиенты.

О: Как вы взаимодействуете со своими партнерами? Как информируете о новинках ассортимента? Как рассказываете о специфических свойствах товаров (проводите ли выездные обучения, вебинары, приглашаете партнеров к себе)?

Е: Главной своей задачей в развитии партнеров мы считаем повышение уровня знаний о продукции. Безусловно, обучение менеджеров рекламных агентств для нас – это норма. И, конечно, оно бесплатно! Иногда мы проводим выездные мероприятия, но чаще руководители присылают менеджеров на обучение к нам в шоу-рум. Такие семинары более полезны, чем демонстрация нескольких образцов при выездном обучении. Это позволяет более наглядно представить ассортимент и дает бОльшую отдачу. Нельзя продавать, не зная сильные и слабые стороны товара. Нельзя продавать то, о чем ты не можешь рассказать покупателю. Нельзя допускать, чтобы простые вопросы клиента загнали продавца в тупик. Незнание ассортимента ставит под сомнение не только уровень работника, но и уровень самой продукции. К тому же продаж не будет, если не заинтересовать менеджера с психологической точки зрения, не «тронуть» его продукцией.

Мы всегда приглашаем желающих на обучение в шоу-рум, устраиваем конференции и семинары по товарным группам или брендам. Упор всегда сделан на то, что именно нужно нашему клиенту на сегодняшний день. Мы всегда прислушиваемся к тем насущным вопросам и реалиям, с которыми они сталкиваются в ежедневной работе. При необходимости выдаем каталоги и образцы, как и принято на рынке.

О: Ваша компания постоянно принимает участие в выставках, причем не только в профильных. Продвижение каких товарных групп было для Вас приоритетным в этом году?

Е: Да, мы стараемся присутствовать на профильных выставках. В последнее время обстоятельства сложились так, что упор был сделан на продвижение брендов для активного образа жизни. Например, на ножи бренда Victorinox, зажигалки и грелки для рук от Zippo и на собственный бренд Stinger (ножи, термосы, фонари, термокружки, наборы инструментов и мультитулы). Все эти бренды можно отнести к тематике Outdoor, и, оглядываясь назад, я могу сказать, что в 2016 году мы были активнее всего именно в этом направлении. Но мы не забываем и про канцелярские, и про рекламные выставки.

Большое количество брендов позволяет нам охватить почти все основные сегменты. Отдел рекламы и маркетинга строго отслеживает все тенденции и активности как партнеров, так и конкурентов. Именно это позволяет нам строить серьезные планы и придерживаться нашего золотого правила: «Жизнь состоит из мелочей»!

О: Евгений, еще раз спасибо за информацию о ваших брендах, за экскурсию по шоу-руму и интересную беседу! Удачных продаж!

Е: Спасибо, что нашли время посетить наш офис, Олег, и за такую прекрасную возможность стать ближе ко всем тем, кто так болеет за индустрию подарков и рекламы. Уверен, что мы найдем взаимовыгодные пути развития со всеми клиентами, которые хотят развиваться и воспринимают сложное время, как возможность выявить свои слабые места, исправить ошибки и занять новые ниши для укрепления своих позиций на рынке. Спасибо!