Евгений Жуков. Обо всем и сразу. Без купюр.

Юбилей отметили по-простому. Собрались, тортик, итоговое совещание. Сделали прикольную видеоподборку. Пафосно не отмечали: я не готов сейчас тратить деньги на праздник. Неважно, стоит это 100, 500 тысяч или миллион. Я лучше на эти деньги сделаю предоплату и куплю товар по специальной цене. Сейчас не то время, чтобы праздновать. В январе-феврале мы зафиксировали убыток. Да, небольшой: миллион в январе, миллион в феврале. Но тем не менее. В марте ноль, в апреле начали зарабатывать. А в прошлом году в январе-феврале у нас операционный ноль был, в марте уже заработали. Если мне кто-то сейчас скажет, что он заработал в январе-феврале 2016 года, с этим количеством праздников и операционных нерабочих дней, я буду стоя аплодировать.

В конце декабря главный офис «Авантрейда» переехал с улицы Старокубанская на ул. Буденного д.123А. Мы купили 600 квадратов в центре города. Почему покупка ? Все просто – она оказалась выгоднее аренды и существенно выгоднее.Сначала мы думали сдавать часть помещений в аренду, но, когда заехали и разместились, под аренду уже ничего и не осталось. Хотели даже отказаться от кухни: здесь центр, есть где пообедать. Но в итоге кухню оставили.Теперь у нас большое светлое пространство. Мы реализовали принцип открытого офиса, о котором давно думали. Раньше у нас были разделенные отделы продаж, которые сидели на разных этажах. Здесь – все рядом: отдел продаж, закупщики, производственная компания. И в каждом отделе есть одно свободное место. Это удобно.В переговорной комнате представлены некоторые образцы нашей продукции. Еще есть отдельное помещение с образцами. Эта коллекция постоянно пополняется. Но всё-таки в большей степени она в виде фото, а не «живых» образцов.

Магазин разделен на три части: школа, офис, подарки и сувениры. Он еще не такой по размаху, как на Старокубанской. Мы будем оптимизировать ассортимент, но не будем его уменьшать, ассортимент должен быть максимально полным. Рядом стоят Lyra и Faber Castell. Очень хорошо смотрятся. Мы не настаиваем, не требуем от потребителя «Покупай только это!», мы просто показываем. Я считаю, мерчандайзинг должны делать компании, которые владеют брендами, которые являются правообладателями. Наша задача – обеспечивать наличие и подать товар аккуратно и красиво.

Очень удобно, что в магазине можно посмотреть и пощупать образцы продукции, а потом сразу сделать персонализацию. Рядом – производство. Здесь только «чистые» процессы, которые не дают сильного запаха. Мы хотим, чтобы клиенты видели процесс производства, причем весь, вплоть до упаковки. Ее мы тоже делаем сами, чтобы быть уверенными в действительно премиальном качестве нашей продукции.Конечно, и сейчас есть какие-то вещи, к которым еще не все привыкли. Например парковка. Рядом с новым офисом она платная, но что поделать центр города… А еще не приехали большие яркие кресла-подушки, они будут разбросаны по офису и будут создавать дополнительный уют и атмосферу.

Для нас иметь собственное производство конечно выгодно. Есть возможность не только заработать, но, что самое главное мы всегда можем контролировать процессы и сроки, а так-же отвечать за качество своих изделий. Если продукт полностью изготовлен нами, то мы уверены, что он качественный. При нашей технологии нанесения (в частности УФ Печать ) в пантон попадают единицы, а Краснодаре, как некоторые считают, попадать в пантон вообще умеем только мы. На демонстрационном производстве, расположенном в офисе, стоят ламинаторы, термопрессы, аппарат по нарезке визиток, аппараты для лазерной гравировки, вышивки, эстампопечати, 3D-принтеры и прочее – то, что не дает сильного запаха. Нашим посетителям нравится наблюдать за процессом производства. Сюда приходят с экскурсиями. Заказчики могут получить свою уникальную продукцию в течение получаса. Они приходят со своими макетами, макет при них правят, отправляют на печать и за всем этим клиент может наблюдать.

В торговом зале мы повесили рекламу Maped и Erich Krause. На самом деле мы всем нашим поставщикам предложили разместиться. Бесплатно – только сами изготовьте рекламу! Но нет, только эти две компании оперативно откликнулись. Меня это очень удивляет. Люди платят огромные деньги непонятно за что, при этом предлагаешь им место даром – и они тянут.Вторая часть нашего производства (более «грязное») расположено на складе. Наше производство сейчас достаточно эффективно. Мы амортизируем станки за 2 года, и в этом году нам просто нечего амортизировать, пока не купим новую машину для печати по текстилю.

Да, есть проблемы, но некритичные, текущие. Мы контролируем ситуацию каждый день, понимаем, где прибыли, где убытки, за счет чего они формируются. Если крупный заказчик всегда работал с предоплатой, а сейчас переводит деньги только на 60-й день после того, как мы отгрузили товар – конечно, и у нас будут появляться просроченные платежи. Настоящие сложности были в декабре 2014-го. Нам в ВТБ открытым текстом заявили, что все 5 лет сотрудничества и чистой кредитной истории теперь ничего не значат и для получения кредита надо дать в залог личную недвижимость. Тогда мы с многими не смогли рассчитаться. Мы вошли в рабочее русло только 15 августа 2015 года, когда Сбербанк перекредитовал нас на нормальных условиях. При этом мы полностью рассчитались с банком, не испортив кредитной истории, а затем оплатили штрафные санкции тем партнерам, кто на них настаивал. Так что сейчас у нас сейчас ни перед кем нет глобальных долгов.

Ситуация на рынке тяжелая. Все друг другу должны, все сильно закредитованы. А норма прибыли значительно упала. Не секрет, что большинство компаний по 2015-му году осталось без прибыли. Я, кстати, с прибылью, хорошей на фоне рынка. При том, что я списал кучу долгов. В 2016-м, думаю, будет то же самое. Тренд 2016 года для офисной индустрии, да и для бизнес-сувениров и подарков – это выживание. Канцтовары, хозтовары, подарки и сувениры – категории, которые первыми подпадают под сокращение в любой компании в сложной экономической ситуации. Но потом именно они будут расти первыми. 2016-й не будет тяжелее 2015-го с точки зрения валовых денег. Но с учетом того, что запасы прочности расшатаны, а в деньгах эти годы будут примерно равны, будут перераспределяться доли, будут приходить и уходить игроки.

«Авантрейд» сейчас в общих объемах продаж на уровне 2004-2006 года, и я думаю, у всех так. При этом качество потребления сейчас гораздо ниже, оно очень похоже на 1999-й год. Люди с премиальных марок переходят на более дешевые. Функционал тот же, качество плюс-минус то же, но они не хотят переплачивать, а хотят лучшую цену в категории. Есть, конечно, откровенно низкокачественный (и дешевый) товар, но я сотрудникам сказал: «Мы туда не ходили и ходить туда не будем. Потому что если туда уйти, можно там навсегда остаться». Думаю, ситуация скоро изменится. Уже в 2017-м будет получше, в 2018-й еще лучше. Хуже уже некуда. А значит, начнутся какие-то моменты либерализации. Я уже озвучил своим топам, что буду снижать им зарплату на 20%. Это временная мера, на несколько месяцев. Дальше ситуация должна меняться, будем создавать новые рабочие места, индексировать доходы. Иначе будут сокращения, а у людей кредиты. И ведь это не только у нас так, это везде. Результатом сокращений станет социальная революция, а государство не может этого допустить.Конечно, это моя субъективная точка зрения, это мой бизнес, который за 20 лет переживал разные ситуации. Но я тоже могу ошибаться.

На бизнес-сувенирах, корпоративных подарках сейчас, естественно, тоже экономят. B2b-сегмент выходит на конечного потребителя, борется за него. Сейчас идет борьба за каждый рубль. Поскольку люди меньше тратят на рекламу (а сувениры – это реклама), каждый рубль в этом бизнесе будет доставаться дороже. Сейчас же проблема не в том, что мы стали зарабатывать вдвое меньше в долларовом эквиваленте, а в том, что каждый рубль, который мы зарабатываем, стал зарабатываться гораздо тяжелее. И чтобы удержать бизнес, надо прикладывать больше усилий.Но расти можно и сейчас – в производстве полного цикла. Мы – не агентство полного цикла, мы не делаем баннеры, не занимаемся рекламой в интернете. Мы только производим сувениры и подарки. Но мы эффективны потому, что мы – производим. Мы можем перед тем, как поставить тираж, показать готовое «живое» изделие, а не картинку. Кроме того, понятно, что с производителем всегда с точки зрения ценообразования работать эффективнее. Наценка на сувенирную продукцию у нас сейчас 25-75%. Для сравнения – средняя наценка на все группы товаров 35%, бумага 10-15%, хоз- и канцтовары 25-50%. Но это не значит, что на сувенирке можно заработать больше 70%. Эту сумму можно заработать и на дорогих канцтоварах. На сувенирах же зарабатывают, если можешь серьезно добавить цену за счет того, что ты сам придумал и сделал, если ты можешь этот сувенир полностью создать.

В 2015-м мы участвовали в «Идее!» в первый раз и получили приз зрительских симпатий за подарочный набор «Кружка деда». История его такова. Я в интернете нашел наградной лист своего деда. Он под Курском занимался связью, совершил подвиг, был награжден медалью «За боевые заслуги». Я взял две алюминиевые кружки и сделал по ним лазерную гравировку – с одной стороны наградной лист, с другой – сама медаль. Сделали коробку, вложили в нее кружку и копию наградного листа на искусственно состаренной бумаге. Одну такую кружку я оставил в офисе, другую папе подарил.

Я всегда говорил и буду утверждать, что сервис и отношение к клиенту – это очень важно. Он может позволить вырасти, а может сгубить хорошую, в целом, компанию. Вот простой пример: недавно был клиент. Заказал календарь с фотографиями своей семьи (у нас есть такая услуга, когда человек присылает свои фото и получает уникальный календарь с ними). Вымотал он нас изрядно. Около двух месяцев что-то менял, что-то придумывал… Дизайнеры нормально к этому отнеслись: пытается человек сделать как можно лучше, именно так, как он хочет – это наша работа. Сделали мы этот календарь, который с такими трудозатратами оказался не то чтобы выгоден. Услуга, конечно, дорогая, дизайн стоит дороже печати самого календаря, но два месяца работы мы в цену не закладывали. А через некоторое время – звонок из крупной компании. Причем мы с ней работали не раз, но с другим отделом. Звонит этот парень, заказчик календаря. Предлагает крупный заказ по сувенирам. Хотя иногда и нам приходится идти на неклиентоориентированные решения. Раньше мы делали бесплатную доставку заказов на сумму от 1000 рублей, сейчас – от 3000, всё, что меньше – по городу 300 рублей. Почему пришлось? У нас 12 машин работало на доставке, все практически новые. Но объем продаж не рос. Пришлось уволить двух водителей и законсервировать две машины. Кладовщиков тоже было 12, стало 10. Ну нет пока такого объема продаж, чтобы все были заняты! Уверен, чуть позже начнем отыгрывать свое, но этого надо еще дождаться.

Сейчас мы сами доставляем товар на территории от Астрахани и Махачкалы до Воронежа и Ижевска. Между этими точками 1000 километров. У нас есть главный склад в Краснодаре и склад в Ростове. По бумаге еще есть склад «Европапира» в Ростове, Краснодаре и Саратове, так что бумагу мы грузим только «с колес», не формируем запасов. В зависимости от того, куда надо доставить товар, выбираем склад поближе.В онлайн-продажах расстояний, можно считать, нет. Многие говорят, что интернет-магазин отдельно, доставка отдельно. У нас же доставка по всей территории Российской Федерации. Вот недавно люди из Нарьян-Мара купили в нашем интернет-магазине ручки. Мы их выслали «Почтой России». Стоимость пересылки 185 рублей, заказчик получил свою покупку через 5 дней.Да, у нас есть домашняя территория, на которой есть правила доставки. Но сейчас и она в определенной степени платная. Конечно, мы внимательно считаем, как выгоднее доставить. Если заказ небольшой, то никто транспортную компанию беспокоить не будет, у нас есть собственные машины, в том числе маленькие. Привезем так, как нам выгоднее, но по заранее известной цене и в оговоренный срок.

Зато мы ускорили доставку за счет изменения работы со складом. Раньше у нас склад был в километре от офиса, а теперь офис переехал и до склада стало километров 10. И если раньше мы работали только с бумажной документацией, то теперь мы изменили коммуникацию. От бумаги, конечно, никуда не деться, но заказ на склад теперь может быть оперативно передан в электронном виде. Раньше обмен документами между офисом и складом происходил дважды в день, и если заказ поступал до полудня, то доставка могла быть с 16:00 до 18:00. Сейчас мы перешли на 24-часовую доставку. Если покупателю надо срочно, у нас есть курьеры и все это делается очень быстро.

Я не делаю ставки на розницу. Возможна розница с книгами, с игрушками, но это же все сетевые решения. У нас работают в розницу два магазина в Краснодаре. По большому счету неважно, сколько ты продаешь, важно, сколько ты зарабатываешь. Мало кто на канцрынке может хорошо зарабатывать в рознице. Да, конечно, есть Кожевников. Но это уникальная история!

Несмотря на то, что «Авантрейд» вступил в НАРСИ, я, честно говоря, не знаю, чем НАРСИ занимается, какие его полномочия, особенно в структурах АКАР. Вроде бы они хотят посчитать рынок, систематизировать игроков на рынке вплоть до сертификации. Насколько это все получится – непонятно. Если будут считать рынок, я готов предоставлять данные. Я готов пройти сертификацию по их правилам. Но сейчас я жду, как это будет развиваться.Я считаю, что вступая в какое либо объединение или ассоциацию, каждый, в той или иной степени, лоббирует свою компанию. За этим могут стоять красивые слова и красивые декларации, но пока мы не увидим реальных действий от отраслевых объединений, нельзя делать серьезных выводов.

Честно говоря, я не понимаю, что такое все эти региональные оптовые дела, зачем они. Со всем уважением к ребятам – но просто не понимаю. У любых двух компаний ассортимент перекликается на 80%. Но у трех компаний он перекликается на 60%, у четырех на 40% и т.д. А здесь всё к чему? К тому, чтобы ассортимент начал совпадать на 100%?Я понимаю, что, вступив в какую-то конкретную ТЗГ, я получу хорошие условия – но на ассортимент этой ТЗГ. Но разница покупки у того же Hatber между большим и маленьким клиентом составляет по факту 4%. Ну можно еще получить скидку за предоплату, за маркетинг. В итоге все равно придется работать с наценкой 10%. Это такой вопрос… Кому-то нравится. А мне нужен мощный базовый ассортимент и хороший заработок.У нас большой опыт ТЗГ, мы все это проходили. Я не хочу играть в политику, ну вот честно. Мне хватит и ума, и знаний заниматься своим коммерческим бизнесом – без чужих марок и без политики. Кто захочет мне продать, тот продаст. А то, что у нас происходит в ТЗГ – это политика, подковерные игры, тайные переговоры… Когда я такое вижу, мне становится скучно. Вся эта внутренняя экономика не имеет никакого отношения к внешней экономике и созданию дополнительной ценности.