- Новогодняя продукция - перспективное направление...06.08.2024 1448НравитсяВсего 1 человек1
- Конференция компании ФинСиб. Владивосток 2024.25.06.2024 6132НравитсяВсего 4 человекaСуперВсего 1 человек5
- ГК "САМСОН": Москва встретила участников...25.06.2024 5232
- Индексу деловой активности «Самсона» - 10 лет!25.04.2024 7972СуперВсего 1 человек1
- Тайная жизнь Скрепки - то, что Вы могли не...18.04.2024 8312НравитсяВсего 1 человек1
?????????? – ?? ?????! ??? ????????? ??????? ??????????? ?? ????????? ?????? ??????????.
Главная цель любой выставки – организация встреч экспонентов с нужными им посетителями-специалистами. Кто они – в большинстве случаев хорошо известно: партнеры по бизнесу – реальные и желаемые, оптовики, потребители, начальство всех рангов.
Но как обеспечить их присутствие? Это дело организатора! – скажет экспонент. И будет прав – процентов на пятьдесят, не более. Ибо без его собственной инициативы и активной работы ничто и никогда не получится. В петровские времена на Руси была замечательная профессия, весьма актуальная и поныне, называлась она «в лавке сиделец» (то бишь – продавец). Вспоминается это каждый раз, когда видишь на выставке «в стенде сидельцев», скучающих и угрюмых. Обычная картина: небольшая экспозиция, полупустой зал, огромные проходы. Тоскующие сидельцы. Вот один из них – высокий статный парень в выглаженном шерстяном костюме, белой рубашке и при галстуке – его бы в лондонское Сити… Вздыхает, ходит из угла в угол, садится, вновь встает, барабанит пальцами по столу. – Ну и выставка! – слова его горьки, – Никого! Почему? Вопрос кажется неразрешимым. Ответ, тем не менее, не так сложен, как кажется. Отсутствие специалистов означает лишь одно: ни организатор, ни экспонент не вели серьезных рекламных кампаний по привлечению посетителей. Если это делает устроитель – определенный поток гостей, назовем его базовым, он обеспечит обязательно. Включатся в общее дело экспоненты – появятся новые потоки. В итоге – большая и широкая полноводная река. Нет ни того, ни другого, ни третьего? Пусто? Откуда же ждать специалистов? Конечно, любую, даже самую захудалую выставку можно использовать с толком, если самому, собственными руками обеспечить переговоры с нужным кругом гостей. Подход, разумеется, вынужденный и явно неоптимальный. 1. ОРГАНИЗАТОР * Безусловно, любой устроитель, если он работает давно и планирует развитие бизнеса на годы вперед, всегда ведет собственную рекламную кампанию по привлечению специалистов. Наблюдается редкий случай консенсуса: продвигая свое детище, он приводит нужных экспоненту посетителей, и, таким образом добивается болей высокой оценки выставки – как ее подготовки (что, в принципе, второстепенно), так и эффективности. Делает он это, используя целый арсенал средств. В качестве основных обычно задействованы четыре: – рассылка специально отпечатанных приглашений по адресам всех «засветившихся» предприятий отрасли (direct mail) – кроме явных аутсайдеров; – интернет-рассылка; – гарантированное размещение сведений о выставке в отраслевых изданиях; методы – подготовка эксклюзивных материалов (бесплатных, но отвечающих редакционной политике и потому «проходных»), прямая реклама, бартерные соглашения; – рассылка пресс-релизов в информационные агентства, крупнейшие деловые и общеполитические СМИ (появление публикаций там носит вероятностный характер, но также вполне возможно). Разумеется, когда устроитель ведет дорогостоящую рекламную кампанию на телевидении и в национальных бизнес-изданиях, это – очевидный «знак качества» его работы. К сожалению, несмотря на консенсус сторон, надеяться, что организатор сумеет доставить на стенд конкретного нужного Вам специалиста – Иван Иваныча или Петра Петровича, крайне сложно. И рассчитывать на это не стоит. Ибо «артиллерия» его бьет «по площадям», накрывая огромные территории. Специалисты, получив стандартное приглашение и оказавшись на выставке, не имея плана встреч, не зная, к кому и куда идти, до вашего стенда просто не доберутся. 2. ЭКСПОНЕНТ Список конкретных людей, с именами и фамилиями, которых очень хотелось бы встретить на стенде, лучше других составят специалисты вашей компании. Кто же еще? И потому обычной практикой участников всех крупнейших выставок мира стала подготовка фирменных приглашений, рассылаемых нужным людям за два-три месяца до смотра. Экспонент приглашает посетить именно свой стенд, указывая максимально полную информацию о представленных товарах, разработках и технологиях, сведения о фирме, направлениях и перспективах развития, а также, при необходимости, и темах переговоров. Приглашение может быть обычным письмом на бланке предприятия (от одного руководителя другому с «живой» подписью). Внешне смотрится хорошо, уважительно. Но, по данным опросов, используется крайне редко, ибо, в случае, когда речь идет о незнакомых людях, выглядит весьма странно и несолидно, а значит – вредит имиджу. Фирменное приглашение, в принципе, не ограничено никакими стандартами. Чем оригинальней – тем лучше. Тут может быть и обычная открытка, и календарь, и лист формата А4, сложенный (сфальцованный) в три раза – с тем, чтобы вложить его в конверт. Не лимитируется ни толщина бумаги, ни размер, ни цветовые решения. Главное – показать «лицо» компании, не потеряв нужные сведения: – сроки и место проведения выставки; – номер стенда и план прохода к нему, желательно, минуя конкурентов – дабы не перехватили; – перечень представленной продукции и направлений деятельности; – расписание деловых встреч, презентаций и других мероприятий; – иные сведения, которые необходимо сообщить партнерам. Впрочем, рассылка приглашений – не самоцель, а лишь первый шаг на долгом пути. Мало выслать, надо отследить. Говоря иначе: – через 7-10 дней позвонить на фирму и убедиться, что почта письмо доставила, и оно попало в руки именно тому, кому предназначалось, а не сгинуло в корзине для мусора по «компетентному» мнению одной из секретарш (случай из жизни); – за два месяца до выставки созвониться с адресатом и поинтересоваться, когда его можно ждать на стенде, хотя бы приблизительно; – за неделю до открытия точно согласовать время встречи и обсуждаемые вопросы. Так составляется план переговоров. Конечно, подобного обращения требуют лишь самые важные клиенты – при условии, что настойчивость не примут за назойливость, и она не повредит деловым отношениям. И последнее. Давая текущую рекламу в различных СМИ, не стоит забывать о выставке и номере стенда. 3. ОБЕЩАНИЯ Что посетителю можно и нужно обещать? На что он «клюет»? Попробуем понять, выделив основные «наживки» в порядке их приоритетности. 1. Встречи и контакты с VIP – персонами, до которых в обычной жизни «не достучаться». 2. Контакты с первыми лицами компании. 3. Участие в съездах профессиональных объединений, научно-практических конференциях, «круглых столах», семинарах и иных мероприятиях деловой программы. 4. Информация о новейших («горячих») товарах и технологиях, обзоры рынка. 5. Образцы новой продукции или бизнес-презенты, которые можно получить только на выставке, к примеру, интересная книга, опубликованная малым тиражом – на выставке ее разберут, а новое издание появится лишь через год. 6. Розыгрыши, викторины и лотереи среди клиентов или всех зарегистрированных посетителей экспозиции. 7. Подарки – эксклюзивные и высокого качества, не «самому», так жене и детям. 8. Презентации и угощения на стенде. В принципе, можно выделить две группы факторов – «корпоративных» и «личных». Первая ориентирована, преимущественно, на выгоды для бизнеса, вторая – на личное потребление (к ним относятся три последних пункта). Особо хотелось бы выделить розыгрыши и лотереи. Насколько они действенны и привлекательны? Попробуйте ответить сами, взглянув на два конкретных предложения: – фирма SCM GROUP на выставке «Лесдревмаш-2002» (стенд – 500 кв.м!) предлагала прохожим зарегистрироваться, принять участие в бесплатной лотерее и выиграть поездку в Италию; – группа компаний «Уникум» на выставке EFLEX-2004 разыгрывала три игровых автомата «Там-там» при условии, что желающие ответят на несколько вопросов викторины об игровых автоматах, представленных на стенде. Разумеется, при работе с особо значимыми VIP-клиентами нужен более серьезный подход. Здесь обращение должно базироваться на предварительном изучении особенностей компании, индивидуальных потребностей и личных качеств «первых лиц». Содержание и формулировки приглашений не могут повторяться. Каждое из них уникально. Сочетать присланные из типографии открытки с эксклюзивом совсем несложно – достаточно вложить в конверт «личное» письмо. И последнее, о чем никогда и ни при каких условиях забывать нельзя, главное условие общения: подчеркнутое (желательно – искреннее) уважение к собеседнику и максимальная открытость. В целом, ответ на главный вопрос: «Кто должен привлекать?» однозначен: и организатор, и экспонент. Лишь в этом случае можно спать спокойно и готовиться к встрече гостей. |
| Другие материалы в разделе |
Предыдущий материал Офис в стиле ESSELTE №1, сентябрь 2005 | Следующий материал День рождения букваря: все, что пригодится детям |
- Игры и игрушки - важное направление выставки...14.08.2024 704НравитсяВсего 3 человекa3
- Группа компаний "Самсон" на канцелярской выставке...23.05.2024 6153НравитсяВсего 3 человекa3
- Серия прописей "Скоро в школу" ЦИФРЫ, ФЕНИКС+20.08.2024 42
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", черный20.08.2024 43
- Записная книжка, формат А6+, 96 л, ФЕНИКС+20.08.2024 46
- Серия прописей "Скоро в школу" ЦИФРЫ, ФЕНИКС+20.08.2024 42
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", черный20.08.2024 43
- Записная книжка, формат А6+, 96 л, ФЕНИКС+20.08.2024 46
- Ежедневник датированный BRAUBERG "Plain", синий20.08.2024 58