office2office: Бизнес на интуиции

Группа компаний office2office plc — достаточно интересное и симптоматичное явление на мировом рынке. Это крупнейший независимый дилер товаров для офиса в Великобритании и Ирландии, обладающий собственной системой логистики, что для дилеров, работающих на этих рынках, не совсем типично. Чаще небольшие независимые дилеры пользуются услугами своих оптовиков или дилерских групп, не имея собственных складов и транспорта.

Но office2office нельзя назвать небольшим дилером. Достаточно взглянуть на данные, приводимые в таблицах, любезно предоставленные нашему изданию журналом OPI.

Да, office2office не может сравниться с крупнейшими мировыми операторами в том, что касается объемов выручки, но достато чно оценить показатели прибыльности (особенно стоит обратить внимание на процент прибыли на инвестированный капитал), объем продаж на одного работника и сразу станет ясно: office2office — это исключительно здоровая бизнес-модель с большими перспективами.

Основу office2office составляет компания Banner Business Supplies, которой с декабря 2000 года руководит ветеран и даже легенда индустрии 48-летний Рэй Пек. Компания ориентирована прежде всего на корпоративного клиента и благодаря своей репутации (в основе которой, конечно же, качественные товары, привлекательные цены, гибкий сервис, своевременная доставка) выигрывает многомиллионные контракты на поставку товаров для офиса как государственным структурам, так и крупным частным предприятиям. Именно office2office принадлежит рекорд — пятилетний контракт с Министерством обороны Соединенного Королевства на сумму 90 миллионов фунтов (150 млн долларов). Это крупнейшая сделка на поставку товаров для офиса в истории британского рынка. В 2003 году компании было предоставлено право обслуживать еще три министерства в течение пяти лет на сумму 11 млн фунтов в год. В предшествующие годы office2office была всего лишь одной из многих компаний, между которыми делился этот контракт, теперь же эта компания стала единственным поставщиком товаров для офиса для трех британских министерств.

Эксклюзивно обслуживаются также Управление государственной торговли (входит в состав Казначейства Ее Величества — аналог министерства финансов), Barclays Bank («Барклиз Банк», крупнейший из банков, входящих в «Большую пятерку», основан в 1896 г.) и другие.

Сам Рэй Пек видит причину успеха компании в отказе от модной стратегии аутсорсинга и организации собственной системы логистики. Дилеры прибегают к услугам сторонних компаний по складированию и доставке заказанных потребителем товаров в целях экономии, но собственная система логистики — это более высокий уровень обслуживания клиента, считает Рэй Пек. Когда товар доставляет грузовик с логотипом поставщика, а водитель одет в характерную униформу, это добавляет солидности компании. Собственный водитель — это всегда член команды. Более того, водитель — это лицо фирмы для клиента, который привык делать заказ по телефону или электронному каталогу и практически никогда не видится со своим менеджером. Свой водитель никогда не уедет, просто сбросив товар перед дверью офиса. Он предложит дополнительные услуги, примет участие в разгрузке и просто поболтает о погоде, политике. Собственная система логистики — это не только внимание к клиенту. Пользуясь услугами аутсорсинга, компания вынуждена содержать специальную команду менеджеров, которые осуществляют связь со сторонней фирмой, оформляют огромное количество документов, среди которых самым запутанным является товарная накладная. Отказываясь от этой системы, считает Рэй Пек, фирма получает возможность сэкономить время и деньги, уходящие на взаимодействие с поставщиком услуг по складированию и перевозке.

Среди других неожиданных идей, благодаря которым office2office вышел в лидеры, можно назвать отказ от централизации складского хозяйства (это позволяет более гибко подходить к проблеме наличия необходимого товара на местах) и автоматизации складов. «Просто потому что мы в это не верим», — заявляет Рэй Пек. Его интуиции можно верить. Именно он в 1985-1996 годах сделал из Guilbert Ofrex крупнейшего британского оператора рынка корпоративного обслуживания, а в 1996-1998 годах вернул прибыльность бизнесу Corporate Express.

В 2003 году office2office совместно с норвежской компанией Tybring-Gjedde и голландской Ahrend Office Products сформировал стратегический альянс EOSA (European Office Supplies Alliance) для совместной работы в Западной Европе, что дало компании возможность обслуживать клиентов за пределами Британских островов через партнеров. При подобном подходе не требуется организовывать совместную штаб-квартиру и нанимать новых сотрудников.

30 июня 2004 года office2office дебютировал на Лондонской фондовой бирже, разместив 27 миллионов акций на общую сумму 120 млн долларов. «Компания переходит в новую стадию развития», — скромно прокомментировал это событие Рэй Пек.